L’onboarding, la formation et le coaching sont des actions qui, bien menées, permettent à votre entreprise de fidéliser ses commerciaux. Après tout, 70 % des employés (en) déclarent qu’ils sont prêts à quitter leur emploi actuel pour intégrer une entreprise réputée pour investir dans la formation et le développement de ses collaborateurs.
Mieux encore, la formation et le développement professionnel motivent les commerciaux, suscitent leur intérêt et leur donnent les moyens de mieux travailler. Votre entreprise subit une forte pression pour proposer une formation qui répond aux attentes des commerciaux et les prépare efficacement à leur mission, mais comment savoir si elle va donner les résultats escomptés ?
Pour le savoir, le mieux est de passer en revue les objectifs que vous avez définis dans le programme de formation de vos collaborateurs. Il faut faire la distinction entre les objectifs et les déclarations d’intention. Les premiers consistent en des descriptions détaillées de ce que vos commerciaux doivent savoir faire à l’issue de leur formation. Par exemple, lorsque votre entreprise crée un produit ou un service, vos commerciaux doivent être capables de le présenter avec précision une fois la formation terminée. Il est également important de se rappeler que les objectifs sont :
- Liés aux résultats escomptés plutôt qu’au processus qui les produit.
- Spécifiques et mesurables, plutôt que vagues et non concrets.
- Destinés à l’équipe tout entière, des commerciaux juniors aux vendeurs les plus performants.
Si vous ne savez pas comment élaborer un programme de formation pour vos collaborateurs, qu’ils soient nouveaux ou expérimentés, nous pouvons vous aider. Lorsque vous réfléchissez aux objectifs de la formation, concentrez-vous sur les points suivants :
Réfléchissez à vos objectifs commerciaux
Avant de commencer à rédiger vos objectifs, prenez le temps de réfléchir au type de changement que vous aimeriez voir se produire grâce à votre formation. Définissez bien sa finalité avant de passer aux objectifs en eux-mêmes. Avec un but clair, il faudra très peu de temps pour que votre activité soit saine et prospère. Pour cela, posez-vous d’abord ces questions :
- Quel est le but premier de cette formation ?
- Quelle aide ce programme de formation va-t-il apporter à mes nouveaux collaborateurs et quels avantages aura-t-il pour mon entreprise ?
- Sur quels thèmes ou compétences mes commerciaux doivent-ils recevoir une formation et un coaching avancés pour atteindre les objectifs fixés ?
Mettez l’accent sur la flexibilité
Selon votre secteur d’activité et votre marché, il y a fort à parier que de nouvelles tendances et des innovations soient fréquentes. Vous avez donc intérêt à ajuster vos objectifs de formation sur un rythme mensuel ou trimestriel, ou de façon flexible tout au long de l’année. Cette approche en matière de programme de formation pour les collaborateurs vous aidera aussi à remplacer des objectifs, du contenu, des outils et d’autres éléments d’apprentissage. Vos commerciaux seront ainsi plus impliqués et désireux d’apprendre.
Donnez aux commerciaux ce qu’ils attendent
Comment savoir ce que vos commerciaux souhaitent ? Pour le découvrir, vous devez apprendre à les connaître. Après tout, c’est pour eux que vous créez des objectifs d’apprentissage, pas pour vous. Posez-leur des questions directes ou trouvez une autre manière d’obtenir leur avis. Vous identifierez ainsi plus facilement les points sur lesquels ils veulent bénéficier d’une formation et d’un coaching avancés. Plus vous investissez dans votre équipe, plus elle s’investira dans votre entreprise.
Privilégiez concision et précision
Former ses employés ne doit pas être, ni paraître, compliqué. Les objectifs de formation doivent donc être brefs et précis : si le contenu est long ou se perd dans les détails, vous courez le risque de perdre les commerciaux en route. Il vaut mieux présenter les compétences ou les nouvelles informations sous forme de micro-formations, pendant lesquelles les commerciaux se concentreront sur un sujet de fond ou une compétence importante à la fois. À la fin de la formation, vous pourrez évaluer leur niveau de compréhension global en leur proposant un questionnaire rapide ou un scénario interactif de mise en pratique. Vous saurez ainsi si la formation a bien été suivie jusqu’à la fin et si les commerciaux sauront appliquer correctement ce qu’ils viennent d’apprendre.
Mesurez les résultats de la formation
Lorsque l’on contrôle la croissance et les progrès d’une entreprise, il est primordial de mesurer les performances des commerciaux. Il ressort d’une étude BDC (en)
menée auprès de plus de 1 100 PME que les entreprises qui réussissent sont celles qui mesurent leurs progrès. Et celles dont la croissance est la plus rapide sont 50 % plus susceptibles d’utiliser au moins trois métriques de performance.
Le plan d’action que vous élaborez pour soutenir le programme de formation de vos collaborateurs (en) doit lister les métriques à surveiller. Elles peuvent se répartir de la façon suivante :
- Étapes : formation terminée ou tâches exécutées à une date donnée.
- Mesures de performance quantifiables (démonstrations, conclusion d’affaires, croissance du pipeline, etc.).
Pour corréler au mieux la formation avec vos objectifs commerciaux, concentrez-vous sur les informations dont le suivi est essentiel à vos yeux. Choisissez quelques objectifs principaux, définissez les indicateurs clés de performance (KPI) associés et concentrez-vous sur le suivi et le recueil des données pertinentes. Répétez cette approche au fil du temps. Rappelez-vous que des objectifs de formation bien définis vont…
- Booster l’implication des commerciaux
- Faciliter le déroulement de la formation
- Produire de meilleurs résultats
- Faciliter la formation et l’évaluation des compétences
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