ENABLEMENT

L’accélération des ventes repose sur un usage stratégique du contenu, des analyses et des ressources dont les équipes go to market disposent pour créer avec les acheteurs des interactions pertinentes qui accélèrent la conclusion des affaires.

L’analyse de contenu offre une vue complète du moment et de la manière dont un contenu est partagé, et de son impact sur le chiffre d’affaires. Elle permet aussi d’identifier le consommateur de ce contenu. Pour les entreprises, les données de ce type sont des informations utiles pour optimiser le contenu, les workflows et le storytelling, et améliorer les résultats commerciaux.

L’apprentissage démocratisé se distingue de la diffusion des connaissances en top down par les responsables et les formateurs. Il repose notamment sur la formation et le partage d’informations entre pairs ou membres d’une même équipe.

L’apprentissage entre pairs est une forme de « jumelage », dans la mesure où il repose sur la transmission de connaissances entre des membres d’une même équipe. Dans ce type d’apprentissage collaboratif, les membres d’une équipe (ou les personnes ayant des fonctions similaires) partagent des expériences et des informations pertinentes afin d’améliorer l’apprentissage.

Un audit de contenu consiste à analyser le contenu existant afin de déterminer ce qui est à jour et ce qu’il convient d’actualiser. Ce type d’audit est souvent mené une fois par trimestre ou par semestre.

L’automatisation du contenu permet aux commerciaux de créer du contenu conforme et personnalisé, facilement et en masse, en éliminant les tâches manuelles et répétitives. En fournissant aux commerciaux des données provenant de sources externes (par exemple un CRM ou un fichier Excel), ces outils d’automatisation leur permettent d’adapter celui qu’ils proposent à chaque acheteur.

Un cloud d’enablement est une plateforme unifiée qui dote les équipes en charge de la relation client des compétences, du contenu et des connaissances nécessaires pour créer des interactions efficaces avec les acheteurs et stimuler la croissance.

Le coaching commercial capitalise sur la formation que vos commerciaux possèdent déjà. L’objectif du coaching est de renforcer les bonnes attitudes et les compétences nécessaires, et de travailler les points faibles.

Les compétences interpersonnelles (ou soft skills) sont les qualités relationnelles, les compétences liées à la personnalité et les capacités de communication dont les collaborateurs doivent faire preuve au travail. Il s’agit souvent de traits de caractère et de caractéristiques personnelles qui permettent à un individu de travailler efficacement avec ses collègues.

La culture du service est l’état d’esprit des conseillers et autres collaborateurs en contact avec les clients qui ont à cœur d’offrir un service de grande qualité. Pour que les clients aient une image très positive de votre entreprise, ils sont prêts à déployer des efforts supplémentaires.

Un Digital Sales Room est un espace ou un microsite centralisé, où commerciaux et acheteurs peuvent collaborer et accéder au contenu pertinent pour le cycle de vente. Il offre un environnement sécurisé où les vendeurs peuvent créer des scénarios différenciants et des interactions personnalisées afin d’accompagner les acheteurs tout au long de leur prise de décision.

L’efficacité commerciale mesure la vitesse à laquelle votre équipe commerciale travaille sur une période donnée. Dans le domaine des opérations commerciales, cette mesure chiffrée est l’une des plus importantes. En effet, elle aide également les responsables à savoir ce que coûte la conclusion d’une affaire.

Training provides the knowledge and skills that employees need to perform their jobs effectively.

La formation du service client consiste à doter les conseillers des connaissances et compétences nécessaires pour assurer auprès des clients une assistance et un support exceptionnels.

La formation en ligne permet à une entreprise d’utiliser internet pour transmettre des compétences et des connaissances, notamment sur les produits, mais aussi sur des points qui lui sont spécifiques. Elle est accessible sur différents terminaux, un ordinateur ou un smartphone, par exemple, ce qui permet aux collaborateurs d’accéder aux modules de formation où et quand ils le désirent.

La gestion des connaissances consiste à exploiter, organiser et partager des informations professionnelles importantes au sein d’une entreprise.

La gestion du contenu commercial permet aux équipes go to market (GTM) de stocker et d’organiser le contenu dans un système facile d’accès. Les vendeurs peuvent donc trouver, personnaliser et partager le bon contenu avec le bon public.

Un guide de vente est un document d’enablement complet, dans lequel un commercial trouvera tout ce dont il a besoin pour mener une stratégie go to market efficace, et notamment ce qu’il doit savoir, faire et dire pendant une interaction. On y trouve différentes ressources : supports de formation, supports commerciaux, messages clés, techniques de réponse aux objections, et bien plus encore.

L’indice de recommandation (de l’anglais « Net Promoter Score ») est un score de probabilité. Il indique dans quelle mesure vos clients vous sont fidèles et susceptibles de vous recommander à d’autres personnes. Son calcul dépend de nombreux facteurs, notamment votre offre de produits, votre marque et l’expérience client.

Les interactions avec les acheteurs correspondent à la manière dont se déroulent les échanges entre les prospects et les équipes en contact avec eux. Elles démarrent dès la phase de recherche du parcours acheteur. À mesure que le cycle de vente avance, elles évoluent en interactions en face à face, mais aussi en expériences de contenu omnicanales.

Les lancements commerciaux sont des événements organisés une ou deux fois par an pour définir la stratégie go to market et motiver les vendeurs à atteindre leurs objectifs, voire à les dépasser.

Le microapprentissage, également appelé apprentissage par petits morceaux, fournit aux apprenants un contenu de formation présenté en petits modules.

La montée en compétences consiste en l’amélioration de compétences existantes. On parle aussi de montée en puissance. Durant sa carrière, un collaborateur passe souvent par ce processus pour pouvoir assumer de nouvelles responsabilités.

Le terme « omnicanal » englobe les différents environnements dans lesquels une personne évolue tout au long de son parcours d’achat. Dans leurs interactions, les acheteurs actuels utilisent en effet différents canaux digitaux, comme les emails, les sms, les réseaux sociaux et les sites internet.

L’onboarding est la période durant laquelle un nouveau collaborateur se familiarise avec l’entreprise et le poste qu’il occupe. Ce processus permet de l’intégrer dans l’entreprise et de lui fournir les connaissances fondamentales pour assurer les tâches liées à son poste.

Les outils commerciaux sont en quelque sorte des assistants ultra-efficaces auxquels une équipe commerciale peut recourir pour toutes les tâches qui lui sont dévolues. Ils permettent aussi bien de gérer une stratégie de fond que des actions quotidiennes, depuis la planification du pipeline et du sourcing digital jusqu’à la personnalisation des approches, de la formation et des interactions.

Les besoins et les problèmes d’un acheteur sont aussi uniques que lui. La personnalisation du contenu garantit que le contenu utilisé par les vendeurs pour interagir avec les acheteurs correspond à leur situation unique.

La préparation des commerciaux consiste à doter ces derniers des compétences et des connaissances nécessaires pour interagir avec les acheteurs durant le processus de vente. Elle permet également d’évaluer et de confirmer qu’ils sont prêts pour travailler efficacement.

La présentation commerciale est effectuée par un commercial auprès d’un client potentiel. Destiné à le convaincre, ce mode de communication valorise les avantages et les caractéristiques d’un produit ou d’un service.

Ce type de présentation est utilisé par les commerciaux pour faire découvrir les produits et les services de l’entreprise à ses clients et prospects.

La reconversion consiste à faire acquérir de nouvelles compétences à des collaborateurs déjà en place, afin qu’ils puissent effectuer d’autres tâches ou occuper un autre poste.

Le sales enablement correspond à l’utilisation stratégique des personnes, processus et technologies pour améliorer la productivité commerciale et augmenter le chiffre d’affaires.

L’équipe sales operations accompagne l’ensemble de la force de vente afin qu’elle puisse générer du chiffre d’affaires. Son objectif principal est de rationaliser et d’améliorer les processus commerciaux afin que les vendeurs soient aussi efficaces et efficients que possible.

Le social selling consiste à exploiter l’activité et les interactions sur les réseaux sociaux en les plaçant au cœur du processus commercial. Ce mode de fonctionnement repose sur une communication bilatérale, qui permet de nouer et d’entretenir des relations susceptibles de déboucher sur des opportunités commerciales.

Une stratégie de sales enablement est un plan bien structuré de formation et de coaching destiné aux équipes commerciales. Elle vise à leur fournir les outils et les ressources nécessaires pour faire progresser les affaires, et pour accéder aux données et informations pouvant les aider à travailler toujours plus efficacement.

Les supports commerciaux rassemblent la documentation commerciale et marketing d’une entreprise que les commerciaux partagent tout au long du processus d’achat. Cette ressource est très utile pour booster les conversions et la croissance du chiffre d’affaires.

La vente guidée par l’IA combine l’intelligence humaine et le machine learning pour rendre les interactions avec les acheteurs plus performantes. Après l’analyse de données contextuelles à grande échelle, les moteurs d’IA élaborent des recommandations pertinentes qui sont source de nouvelles opportunités et qui génèrent un chiffre d’affaires plus régulier.

La vente virtuelle comprend les interactions entre commerciaux et acheteurs via des processus et des technologies en ligne. Ces interactions ont remplacé les discussions commerciales en personne traditionnelles.

La vente-conseil est une technique de vente efficace qui consiste à encourager les commerciaux à tisser des relations avec les clients, à gagner leur confiance et à leur fournir des conseils d’expert.