ENABLEMENT

Buyer Engagement ist ein Interaktionsprozess zwischen Interessenten und kundenorientierten Teams, der bereits im Recherchestadium der Buyer Journey beginnt. Mit fortschreitendem Verkaufsprozess besteht das Buyer Engagement sowohl aus persönlichen als auch Content-Interaktionen auf verschiedenen Kanälen.

Consultative Selling beschreibt eine effektive Verkaufsmethode, bei der Vertriebsmitarbeiter Beziehungen zu Kunden aufbauen, ihr Vertrauen gewinnen und fachkundige Beratung bieten.

Content-Analysen bieten umfassende Daten und Einsichten dazu, wie und wann Inhalte geteilt werden, wer sie nutzt und wie sie sich auf den Umsatz auswirken. Durch solche Daten erhalten Unternehmen umsetzbare Erkenntnisse, um Informationen und Arbeitsabläufe, Storytelling sowie Geschäftsergebnisse zu optimieren.

Bei einem Content-Audit werden vorhandene Materialien analysiert, um zu ermitteln, was auf dem neuesten Stand ist und was aktualisiert werden muss. Content-Audits werden meist vierteljährlich oder halbjährlich durchgeführt.

Durch Content-Automatisierung erstellen Vertriebskräfte auf Knopfdruck konforme, personalisierte Materialien und manuelle, wiederkehrende Aufgaben entfallen. Tools zur Content-Automatisierung ziehen Daten aus externen Quellen wie einem CRM oder einer Excel-Tabelle, sodass Vertriebsmaterialien auf den jeweiligen Kunden abgestimmt werden.

Mit Sales Content-Management speichern und organisieren Go-to-Market-Teams (GTM) Dokumente und Informationen in einem leicht zugänglichen System. Dadurch können Vertriebsteams relevante Inhalte schnell finden, personalisieren und mit der richtigen Zielgruppe teilen.

Jeder Kunde hat individuelle Herausforderungen und Bedürfnisse. Durch Content-Personalisierung werden Vertriebsmaterialien auf die jeweilige Situation des Kunden abgestimmt.

Das Customer Service-Training vermittelt Mitarbeitern alle nötigen Kenntnisse, Fähigkeiten und Kompetenzen, um hervorragenden Customer Service und Support zu bieten.

Statt Wissen durch Führungskräfte und Trainer zu vermitteln, erfolgt das demokratisierte Lernen durch Schulungen und Informationsaustausch unter Kollegen und Teammitgliedern.

Ein Digital Sales Room ist ein zentraler Ort, eine Microsite, wo Vertrieb und Kunden zusammenarbeiten und auf alle Materialien zugreifen, die für den Kaufprozess relevant sind. Digital Sales Rooms bieten eine sichere Umgebung, in der Vertriebsteams differenzierte Erlebnisse und personalisierte Interaktionen schaffen können, die Interessenten den Entscheidungsprozess erleichtern.

Eine Enablement Cloud ist eine zentralisierte Plattform, die kundenorientierten Teams die richtigen Kompetenzen, Materialien und Erkenntnisse an die Hand gibt, um Kunden effektiv anzusprechen und das Wachstum zu beschleunigen.

KI-gestützter Verkauf verbindet menschliche Intelligenz und maschinelles Lernen für eine intelligentere Kundenansprache. KI-Engines analysieren kontextbasierte Daten und generieren daraus intelligente Empfehlungen, die neue Verkaufschancen eröffnen und stabilere Umsätze ermöglichen.

Beim Mikrolernen, auch häppchenweises Lernen genannt, werden Schulungsinhalte in kurzer, übersichtlicher Form dargeboten.

Der NPS-Wert misst die Treue von Kunden anhand der Wahrscheinlichkeit, mit der sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen weiterempfehlen würden. Zahlreiche Faktoren werden berücksichtigt, darunter das Produktangebot, die Marke und die Zufriedenheit mit dem Customer Service.

Der Begriff „Omnichannel“ (alle Kanäle) beschreibt die vielfältigen Kontaktpunkte in den Buyer Journeys. Kunden nutzen heute verschiedene digitale Kanäle für Interaktionen, wie etwa E-Mails, Textnachrichten, soziale Medien und Websites.

Onboarding ist ein Prozess, den ein neuer Mitarbeiter durchläuft, um sich mit seiner Tätigkeit und seinem Unternehmen vertraut zu machen. Durch das Onboarding werden neue Mitarbeiter in das Unternehmen integriert. Außerdem werden ihnen die grundlegenden Kenntnisse vermittelt, die sie für ihre Rolle benötigen.

Im Rahmen von Onlineschulungen bieten Unternehmen fachliche, produktbezogene und andere firmenspezifische Trainings über das Internet an. Dieses Schulungsformat ist über verschiedene Geräte abrufbar, darunter Computer und Smartphones, sodass Mitarbeiter jederzeit und überall auf die Kurse zugreifen können.

Peer-to-Peer-Lernen ist eine Art Buddy-System, bei dem Mitarbeiter ihre Teammitglieder schulen. Bei dieser Form des gemeinsamen Lernens tauschen Kollegen im selben Team oder in vergleichbaren Rollen relevante Erfahrungen und Informationen aus, um sich fortzubilden.

Durch professionelle Weiterbildung werden vorhandene Fähigkeiten optimiert oder erweitert. Professionelle Weiterbildung erfolgt häufig während der Karriereentwicklung von Mitarbeitern, damit sie höhere Aufgaben übernehmen können.

Sales Acceleration ist der strategische Einsatz von Content, Analysen und Ressourcen durch Go-to-Market (GTM) Teams, um gewinnbringende Kundeninteraktionen zu erzielen und die Abschlussgeschwindigkeit zu erhöhen.

Das Sales Coaching baut auf den Schulungen auf, die Ihre Vertriebsteams bereits erhalten haben. Durch das Coaching werden positive Verhaltensweisen und Fähigkeiten verstärkt sowie Leistungsdefizite behoben.

Sales Enablement ist der strategische Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität und Steigerung des Umsatzes.

Eine Sales Enablement-Strategie ist ein klar definierter Plan, der Schulungen und Coachings von Vertriebsteams regelt, die für Geschäftsabschlüsse nötigen Tools und Ressourcen bereitstellt sowie den Zugriff auf Daten und Erkenntnisse ermöglicht, mit denen Mitarbeiter ihre Arbeit kontinuierlich verbessern können.

Sales Operations unterstützt das gesamte Vertriebsteam bei der Umsatzsteigerung. Das Hauptziel von Sales Operations ist es, Vertriebsprozesse zu vereinfachen und zu optimieren, damit Vertriebsmitarbeiter so effektiv und effizient wie möglich arbeiten können.

Ein Sales Pitch ist die Kontaktaufnahme eines Vertriebsmitarbeiters mit einem potenziellen Kunden. Dabei wird eine überzeugende Botschaft kommuniziert, die die Vorteile und Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorhebt.

Ein Sales Playbook ist eine umfassende Enablement-Anleitung mit allem, was ein Vertriebsmitarbeiter für einen effektiven Verkauf benötigt – die erforderlichen Kenntnisse, Verhaltensweisen und Gesprächspunkte während einer Interaktion. Sales Playbooks umfassen verschiedene Ressourcen, wie z. B. Schulungsmaterialen, Vertriebsunterlagen, Kernbotschaften, Taktiken zum Umgang mit Einwänden und vieles mehr.

Als Sales Readiness wird die Fähigkeit bezeichnet, Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Kompetenzen und Kenntnissen auszustatten, damit sie bereit sind, mit Kunden im Verkaufsprozess zu interagieren. Sales Readiness bewertet und zertifiziert auch, dass Mitarbeiter auf eine effektive Vertriebstätigkeit vorbereitet sind.

Schulungen vermitteln die Kenntnisse und Fähigkeiten, die Mitarbeiter benötigen, um ihre Tätigkeit effektiv auszuüben.

Servicekultur beschreibt ein Umfeld, in dem sich Vertriebsteams und andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt für erstklassigen Service einsetzen. Das bedeutet, dass Erwartungen übertroffen werden, damit Kunden von Ihrem Unternehmen begeistert sind.

Beim Social Selling werden Aktivitäten und Interaktionen in sozialen Medien bewusst als zentraler Bestandteil des Vertriebsprozesses eingesetzt. Durch wechselseitige Kommunikation werden Beziehungen aufgebaut und gepflegt, die längerfristig Verkaufschancen eröffnen könnten.

Soft Skills sind soziale, persönliche und kommunikative Fähigkeiten, die Mitarbeiter für ihre Arbeit benötigen. Häufig gehören dazu auch Fähigkeiten, die eine effektive Zusammenarbeit mit anderen ermöglichen.

Bei einer Umschulung werden bestehenden Mitarbeitern neue Kompetenzen vermittelt, damit sie eine andere Tätigkeit ausüben können.

Eine Verkaufspräsentation (auch Pitch Deck oder Sales Presentation genannt) ist ein wichtiges Werkzeug für Vertriebskräfte, um Kunden und Interessenten die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens vorzustellen.

Diese jährlichen oder halbjährlichen Veranstaltungen dienen dazu, die Go-to-Market (GTM)-Strategie zu definieren und Mitarbeiter zu motivieren, ihre Vertriebsziele zu erreichen oder gar zu übertreffen.

Vertriebseffizienz misst die Geschwindigkeit Ihres Verkaufsteams in einem bestimmten Zeitraum. Sie gehört zu den wichtigsten Leistungskennzahlen für den Vertrieb, da sie Führungskräften auch darüber Aufschluss gibt, was der Abschluss eines Geschäfts gekostet hat.

Vertriebstools sind leistungsstarke Hilfsmittel für Verkaufsteams. Sie unterstützen sowohl die übergeordnete Strategie als auch alltägliche Aufgaben, von der Pipeline-Planung über die digitale Recherche bis hin zu personalisierten Kontaktaufnahmen, Schulungen und Interaktionen.

Zu den Vertriebsunterlagen gehören alle Verkaufs- und Marketingmaterialien eines Unternehmens, die Vertriebskräfte während des Verkaufsprozesses verwenden. Vertriebsunterlagen sind wertvolle Hilfsmittel zur Steigerung von Conversions und Umsätzen.

Ein virtueller Verkauf findet statt, wenn Vertriebsmitarbeiter über Onlineprozesse und ‑technologien remote mit Kunden interagieren. Diese Interaktionen haben traditionelle persönliche und direkte Vertriebsgespräche ersetzt.

Durch Wissensmanagement werden wichtige arbeitsbezogene Informationen unternehmensweit erfasst, kategorisiert und geteilt.