Onboarding, Schulung und Coaching können für die Beschäftigungsdauer von Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen entscheidend sein. Immerhin wären 70 % der Arbeitnehmer bereit, ihren derzeitigen Arbeitsplatz aufzugeben, um für ein Unternehmen zu arbeiten, das für seine Investitionen in Weiterbildung und Entwicklung bekannt ist.
Schulungen und berufliche Weiterbildungen fördern Motivation, Befähigung und Engagement der Mitarbeiter. Der Anspruch ist groß, Schulungen anzubieten, die die Erwartungen der Vertriebsmitarbeiter erfüllen und sie für das Verkaufsgeschäft fit machen. Aber wie können Unternehmen feststellen, ob die Schulungen auch wirksam sind?
Um dies zu beantworten, sollten Sie die Zielvorgaben, die Sie für den Fortbildungsplan Ihrer Mitarbeiter definiert haben, überprüfen. Zielvorgaben unterscheiden sich von Zielen. Sie sind detaillierte Beschreibungen dessen, was Ihre Mitarbeiter nach Abschluss der Schulung können sollen. Wenn Ihr Unternehmen z. B. ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung entwickelt, sollten Vertriebsmitarbeiter das nach Abschluss der Schulung korrekt vorstellen können. Bedenken Sie auch, dass Ziele die folgenden Merkmale haben:
- Sie beziehen sich auf die beabsichtigten Ergebnisse und nicht auf den Prozess zur Erreichung dieser Ergebnisse.
- Sie sind spezifisch und messbar statt allgemein und nicht greifbar.
- Sie gelten für das gesamte Team: von Neueinsteigern bis hin zu den leistungsstärksten Vertriebsmitarbeitern.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie einen Schulungsplan für neue Arbeitnehmer oder erfahrene Vertriebsmitarbeiter erstellen sollen, unterstützen wir Sie gerne. Bei Ihren Überlegungen zu den Lernzielen sollten Sie sich auf diese Bereiche konzentrieren:
Denken Sie an Ihre Unternehmensziele
Bevor Sie mit der Formulierung der Ziele beginnen, machen Sie sich Gedanken darüber, welche Art von Veränderung Sie als Ergebnis Ihrer Schulung sehen möchten. Stellen Sie sicher, dass Sie das „Warum“ hinter Ihren Schulungsergebnissen definieren, bevor Sie sich mit den Zielvorgaben selbst befassen. Mit einem klar definierten Unternehmensziel haben Sie in kürzester Zeit ein gut aufgestelltes und erfolgreiches Unternehmen. Dafür sollten Sie sich zunächst diese Fragen stellen:
- Was ist der Hauptzweck dieser Schulung?
- Wie wird dieser Schulungsplan neue Mitarbeiter unterstützen und welchen Nutzen bringt er für das Unternehmen?
- Für welche Fähigkeiten oder Themen benötigen die Mitarbeiter zusätzliche Schulungen und Coachings, um die Unternehmensziele zu erreichen?
Bleiben Sie flexibel
Je nach Branche enstehen wahrscheinlich häufig neue Trends und Innovationen in Ihrem Markt. Daher ist es hilfreich, Ihre Ausbildungsziele monatlich, vierteljährlich oder in einem anderen flexiblen Zeitrahmen über das Jahr hinweg anzupassen. So können Sie auch Zielvorgaben, Content, Tools und andere Lernelemente leicht verändern. Ihre Mitarbeiter werden dadurch interessierter und lernfreudiger.
Ermitteln Sie den Schulungsbedarf
Wie finden Sie heraus, was Ihre Vertriebsmitarbeiter wollen? Dafür müssen Sie Ihre Mitarbeiter wirklich kennenlernen. Schließlich entwerfen Sie die Lernziele für sie und nicht für sich selbst. Stellen Sie ihnen direkte Fragen, führen Sie eine Umfrage durch oder erfahren Sie ihre Meinung auf andere Weise. So können Sie feststellen, in welchen Bereichen sie zusätzliche Schulungen und Coachings benötigen. Je mehr Sie in Ihr Team investieren, desto mehr wird es sich für das Unternehmen engagieren.
Machen Sie es kurz und bündig
Die Schulung von Mitarbeitern sollte unkompliziert sein. Halten Sie die Lernziele also möglichst kurz und bündig. Wenn Schulungen zu lang oder zu detailliert sind, besteht die Gefahr, dass sie von Vertriebsmitarbeitern nicht angenommen werden. Idealerweise vermitteln Sie Fertigkeiten oder neue Informationen in Form von Mikroschulungen, bei denen sich die Mitarbeiter jeweils auf ein großes Thema oder eine Fähigkeit konzentrieren. Prüfen Sie das Gesamtverständnis der Teilnehmer am Ende der Schulung durch ein kurzes Quiz oder ein interaktives Übungsszenario. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass die Schulung tatsächlich durchgeführt wurde und die Vertriebsmitarbeiter das Gelernte richtig anwenden können.
So messen Sie Schulungsergebnisse
Die Leistungsmessung von Vertriebsmitarbeitern ist ein wesentlicher Bestandteil bei der Kontrolle von Wachstum und Fortschritt in jedem Unternehmen. Laut einer BDC-Studie mit mehr als 1.100 kleinen und mittleren Unternehmen ist die Messung des Fortschritts ein Merkmal erfolgreicher Firmen. Bei den am schnellsten wachsenden Unternehmen war die Wahrscheinlichkeit, dass sie drei oder mehr Leistungsmessgrößen verwendeten, um 50 % höher als bei anderen.
Im Aktionsplan, den Sie zur Unterstützung Ihres Mitarbeiterschulungsplans entwickeln, sollten die Messgrößen aufgeführt sein, die Sie erfassen werden. Diese können wie folgt aufgeteilt werden:
- Meilensteine: der Abschluss einer Schulung oder Aufgabe bis zu einem bestimmten Datum.
- Quantifizierbare Leistungsmessgrößen wie Demos, abgeschlossene Geschäfte und Pipeline-Wachstum.
Um die Schulung mit Ihren Unternehmenszielen in Einklang zu bringen, stellen Sie die Informationen in den Mittelpunkt, deren Messung Sie für besonders wichtig halten. Wählen Sie die wichtigsten Unternehmensziele aus und entwickeln Sie entsprechende Leistungsindikatoren (KPIs). Konzentrieren Sie sich dann auf die Erfassung relevanter Daten. Prüfen und optimieren Sie den Prozess in regelmäßigen Abständen. Denken Sie daran, dass die Festlegung klar definierter Lernziele…
- das Engagement der Vertriebsmitarbeiter steigert
- den Schulungsprozess erleichtert
- für bessere Ergebnisse sorgt
- Schulungen und Kompetenzbewertungen vereinfacht
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