Dans le contexte économique délicat que nous connaissons actuellement, et tout particulièrement lorsqu’il est question de technologies, les entreprises du monde entier doivent prendre des décisions stratégiques sur la façon dont elles investissent et dans quels domaines elles le font. À l’heure où les budgets font l’objet d’un examen plus minutieux, les logiciels que les équipes utilisent doivent leur apporter des avantages significatifs. Et les logiciels de sales enablement ne dérogent pas à cette règle.
Face à ce constat, Seismic a fait réaliser une étude pour mieux comprendre les avantages apportés par les outils de sales enablement. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 interroge un panel de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success occupant des postes de direction et de management, aux État-Unis et en Europe. Le rapport constate que les technologies de sales enablement sont extrêmement populaires. En effet, 82 % des personnes interrogées déclarent les utiliser.
Dire simplement que le sales enablement facilite la tâche des spécialistes serait un peu court. Une telle déclaration a beaucoup plus d’impact quand elle est corroborée par des chiffres. Et le feedback que nous avons reçu d’entreprises qui n’utilisent pas de solutions de sales enablement est peut-être encore plus édifiant.
C’est d’ailleurs le sujet que nous souhaitons traiter en premier dans cet article. Nous allons partager quelques-unes des informations marquantes de l’étude et décrire brièvement les expériences des entreprises qui utilisent une solution de sales enablement et de celles qui n’en utilisent pas.
Les entreprises qui utilisent une solution de sales enablement
Commençons par une question toute simple : est-ce qu’une solution de sales enablement simplifie le travail ? La réponse est tout bonnement un oui retentissant. 99 % des personnes interrogées qui utilisent une plateforme de sales enablement déclarent qu’elle leur simplifie la tâche.
Diverses raisons sont à l’origine de cette affirmation. Il est demandé aux commerciaux d’atteindre des objectifs de vente toujours plus ambitieux, c’est pourquoi chaque minute de leur journée de travail devient de plus en plus précieuse. Un outil, quel qu’il soit, qui leur donne un avantage ou qui leur permet de gagner du temps, a un impact significatif sur leurs résultats. 80 % des personnes interrogées qui utilisent une solution d’enablement déclarent qu’elle leur permet de dégager du temps pour se consacrer à des activités qui génèrent du chiffre d’affaires. De plus, elles affirment qu’elle leur permet d’économiser 15 heures par semaine. C’est quasiment deux jours ouvrés qui peuvent être consacrés à des interactions avec les clients ou à répondre à leurs besoins, au lieu de rechercher ou de mettre à jour du contenu.
D’autres opportunités, dans d’autres domaines, sont également générées par le gain de temps que permet une solution d’enablement. Non seulement un logiciel d’enablement donne davantage de temps aux équipes go to market (GTM) pour se concentrer sur les activités de conseil aux clients, mais il leur permet de se sentir mieux préparées et plus compétentes. Lorsque les commerciaux ont les contenus et les ressources dont ils ont besoin à portée de main, ils éprouvent un véritable sentiment de maîtrise. En fait, 97 % des personnes interrogées qui déclarent qu’une solution d’enablement leur offre un accès rapide à des contenus, à des informations ou à des sessions de coaching estiment qu’elles sont en mesure d’échanger avec les clients d’un œil plus éclairé. Et 68 % d’entre elles déclarent qu’avoir un accès rapide à des informations et à du contenu leur permet d’avoir confiance en elles.
Les entreprises dépourvues de solution de sales enablement
Les personnes interrogées qui n’utilisent pas de solution d’enablement n’ont pas déclaré explicitement que cela rendait leur tâche plus difficile, mais les chiffres parlent d’eux-mêmes. Leurs réponses indiquent que la non utilisation d’une solution d’enablement a des répercussions négatives sur leurs résultats financiers. Parmi celles qui n’utilisent pas d’outils de sales enablement, 36 % déclarent que leur entreprise rencontre des problèmes pour fidéliser leurs clients.
Les plateformes de sales enablement offrant des fonctionnalités d’apprentissage, de formation et de coaching intégrées sont essentielles pour doper les ventes. Plus les entreprises sont rapides pour réaliser l’onboarding de leurs commerciaux, plus vite ces derniers peuvent remporter de nouveaux contrats et générer plus de chiffre d’affaires. L’inverse peut s’avérer lourd de conséquences. Ainsi, 88 % des personnes interrogées qui font partie d’une entreprise qui rencontre des difficultés d’onboarding s’accordent à dire que cela nuit aux activités de l’entreprise. Ces perturbations se traduisent par des opportunités manquées et elles peuvent même mettre un coup d’arrêt à la croissance d’une entreprise.
Les entreprises qui n’ont pas de stratégie de sales enablement en place font face à des défis qui dépassent les seules problématiques de formation et de coaching. Une fois que les nouvelles recrues GTM ont réalisé leur onboarding, celles occupant des postes en contact avec les clients sont en plus gênées par un accès de piètre qualité aux contenus. En comparaison, les commerciaux qui travaillent pour des entreprises ayant facilité l’accès aux contenus se sentent mieux préparés et plus confiants lors de leurs interactions avec les clients. D’un autre côté, 97 % des personnes qui n’utilisent pas de solution d’enablement déclarent qu’elles sont souvent (19 %) ou parfois (78 %) incapables de trouver le contenu dont elles ont besoin. Parmi celles-ci, 91 % déclarent que cela leur donne le sentiment d’être moins productives.
La valeur ajoutée d’un programme de sales enablement
Les résultats de ce rapport indiquent que la valeur ajoutée du sales enablement ne peut pas être minimisée. Dans les entreprises disposant d’une équipe sales enablement et des solutions afférentes, les commerciaux se sentent soutenus et parfaitement équipés pour mener leur mission à bien. Nous ne pourrions pas être plus d’accord.
Encore une fois, nous pourrions vous énumérer nous-mêmes les raisons qui nous poussent à penser qu’une plateforme de sales enablement représente un investissement stratégique judicieux, mais nous nous abstiendrons. Nous vous invitons plutôt à le constater par vous-même. Si vous souhaitez en apprendre davantage sur les raisons qui font de l’enablement un atout précieux, que ce soit en période d’incertitude économique ou de prospérité, consultez le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023.