Le marché du travail est plus compétitif que jamais et la demande en commerciaux dépasse l’offre. Aujourd’hui, les meilleurs commerciaux peuvent choisir où ils vont travailler. Et de nombreuses entreprises ont des difficultés à les attirer et à les fidéliser. Mais pour les commerciaux, cela signifie qu’ils peuvent obtenir la formation nécessaire pour exceller dans leurs tâches.
Les ventes sont également devenues extrêmement difficiles. Dans un environnement prioritairement digital, les commerciaux ont moins d’opportunités de faire forte impression auprès des prospects. Les acheteurs font plus de recherches (en) de leur côté et ont rarement le temps de participer à plusieurs réunions Zoom pour évaluer un logiciel. Lorsqu’un commercial se retrouve face à un prospect, il doit donc optimiser chaque instant de leur échange.
Dans un tel contexte, les meilleurs commerciaux sont ceux qui soignent la préparation. Ils comprennent les principes fondamentaux, connaissent les produits qu’ils vendent, leurs acheteurs et ce qui motive ces derniers. Ils étudient et comprennent également les besoins de leurs prospects et ce qui les pousse à acheter, et ils adaptent leur stratégie pour répondre aux besoins spécifiques des acheteurs tout au long du cycle de vente.
Ne laissez pas la « Grande Démission » vous inquiéter. Donner les moyens à vos commerciaux de travailler efficacement grâce à la formation et au coaching peut favoriser les performances et la fidélisation. Dans cet article, j’expliquerai en détail comment les entreprises peuvent aider leurs commerciaux à développer des compétences, instaurer la confiance et atteindre les objectifs fixés.
Les avantages de la formation et du coaching commerciaux
L’efficacité de la formation et du coaching commerciaux garantit que chaque vendeur possède les compétences et les connaissances dont il a besoin pour être parfaitement opérationnel.
Mais toutes les formations ne se valent pas. Si vous avez déjà parcouru un manuel d’onboarding, vous savez que cela peut être un peu décourageant. La plupart des responsables ont une liste des connaissances et des compétences qu’ils veulent faire acquérir à leurs recrues pendant les 90 premiers jours. Sans un logiciel de formation et de coaching, vous allez peut-être devoir absorber de longues présentations PowerPoint, parcourir des argumentaires sur Google Drive ou suivre des séances d’observation de commerciaux plus expérimentés.
Pour réussir l’onboarding des commerciaux, vous devez leur donner la priorité. Un vendeur se sentira plus impliqué s’il bénéficie d’une préparation formelle. Au lieu de faire subir aux nouvelles recrues des heures de présentation, leur demander de suivre des cours de 10 minutes au moment qui leur convient sera plus facile et plus efficace. La formation en groupe interactive permet aussi aux commerciaux de travailler avec leurs collègues et de participer à des jeux de rôle pour acquérir des compétences essentielles.
À la fin de votre programme d’onboarding, les commerciaux doivent avoir la certitude d’être prêts à remplir leur mission et à atteindre leurs objectifs.
Formation et coaching continus
Dans la mesure où les commerciaux ont moins d’opportunités de faire forte impression auprès des acheteurs, ils doivent parvenir à optimiser chaque échange. Le premier rendez-vous avec un prospect pose les bases des interactions futures. Si vous écoutez plus que vous ne parlez, vous pourrez utiliser les informations obtenues pour choisir la formation dont vous avez besoin pour préparer les interactions suivantes.
Une fois que vous comprenez la vision de l’acheteur et ses objectifs, vous pouvez mieux vous concentrer sur les compétences utiles et la manière de les affûter. Il s’intéresse peut-être au produit x, mais vous n’avez jamais vendu ce produit x. Avec un logiciel de formation et de coaching commerciaux, vous pouvez mettre en pratique les bonnes compétences et tirer le meilleur parti de votre prochaine interaction. Vous pouvez aussi demander l’aide d’un collègue qui a déjà vendu le produit x, ou qui a réussi avec brio les exercices de formation et de coaching sur ce produit en particulier.
L’importance des programmes de formation personnalisés
Votre plateforme de formation et de coaching commerciaux offre des informations précieuses sur votre service commercial et sur chaque vendeur. Par exemple, si votre entreprise a identifié quinze compétences que vos responsables de compte doivent posséder pour être efficaces, leurs résultats aux leçons de formation peuvent servir à mesurer leur niveau de maîtrise.
En identifiant les lacunes dans les compétences, vous pouvez personnaliser l’expérience d’apprentissage, afin que vos responsables de compte aient mieux accès aux leçons et au coaching dont ils ont besoin pour développer leur expertise. Par exemple, si l’un d’eux maîtrise parfaitement les premiers contacts, il n’a pas besoin d’un coaching supplémentaire dans ce domaine. Au lieu de cela, il peut commencer à travailler ses compétences sur d’autres points, ce qui stimulera son implication et le préparera à franchir une nouvelle étape dans sa carrière. En comprenant le vendeur, vous pouvez adapter efficacement sa formation.
Rendez vos commerciaux opérationnels plus rapidement
Les services commerciaux qui mènent des programmes de formation et de coaching bénéficient de nombreux avantages. La vitesse du développement professionnel est l’un des exemples de changement les plus parlants. Si votre entreprise n’a jamais investi dans un programme de coaching commercial, vous pouvez espérer réduire ce temps de moitié.
À mesure que vos commerciaux vont parfaire leurs compétences et gagner en confiance, votre entreprise peut espérer les voir atteindre plus d’objectifs. Les entreprises qui mènent des programmes de sales enablement et de formation efficaces voient leurs équipes atteindre 32 % d’objectifs en plus. Et celles qui ont de meilleurs programmes de formation commerciale ont un taux de renouvellement de 11,9 % seulement, alors qu’il est en moyenne de 19,5 % dans le secteur. Les commerciaux très performants qui disposent des outils nécessaires pour réussir sont des collaborateurs heureux et donc moins susceptibles de vous quitter.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont un logiciel de formation et de coaching commerciaux peut accélérer le développement professionnel, demandez une démonstration.