Dans l’environnement commercial complexe d’aujourd’hui, de plus en plus d’entreprises reconnaissent l’importance d’élaborer une stratégie cohérente pour relever les défis posés par les changements dans les préférences des acheteurs, l’évolution des processus de vente et la fluctuation des conditions du marché. C’est là que le revenue enablement entre en jeu, en servant de ciment entre les ventes, le marketing, le service client et les autres fonctions en contact avec la clientèle. En assurant un alignement sans faille et en fournissant aux équipes les ressources et les outils adéquats, le revenue enablement permet aux entreprises non seulement de s’adapter au changement, mais aussi de prospérer sur un marché dynamique et concurrentiel.

Qu’est-ce que le revenue enablement ?

Le revenue enablement est une approche stratégique qui vise à fournir aux fonctions et canaux en charge de générer du chiffre d’affaires les outils, les ressources et les informations adéquats pour interagir efficacement avec les prospects et les clients à chaque étape de leur parcours d’achat. Selon Gartner (en), « le revenue enablement fait le lien entre les différentes activités d’enablement et utilise une technologie, des outils, des données, des analyses, des processus et des indicateurs clés de performance partagés pour réduire la complexité de l’écosystème de vente moderne ». Les entreprises peuvent ainsi améliorer la collaboration entre les équipes, rationaliser les processus et faire croître le chiffre d’affaires. Gartner prévoit (en) que « d’ici 2025, plus de 60 % des organisations sales enablement devront réaliser l’enablement d’autres métiers en relation avec la clientèle ».

Revenue enablement vs. sales enablement

Le sales enablement et le revenue enablement sont des concepts apparentés dans le domaine de la stratégie commerciale, mais ils ont des objectifs et des intérêts légèrement différents.

Le sales enablement rassemble les équipes commerciale, marketing et opérations afin de fournir aux vendeurs les informations, la technologie et les ressources nécessaires pour conclure des affaires de manière efficace. Contrairement au sales enablement, le revenue enablement englobe tous les services  générant du chiffre d’affaires, tels que les ventes, le marketing et le customer success, ainsi que les canaux utilisés pour la relation client, tels que l’e-commerce et le service client, en veillant à ce qu’ils soient équipés pour offrir des expériences cohérentes, pertinentes et personnalisées aux clients.
Cette approche complète permet de décloisonner les services, de favoriser l’alignement et, en fin de compte, d’augmenter les ventes et la satisfaction des clients. Plus précisément, le pôle recherche de Gartner estime (en) que « 75 % des entreprises à la croissance la plus rapide au monde utiliseront un modèle basé sur les revops d’ici à 2025 ».

Les avantages du revenue enablement

Les acheteurs modernes interagissent avec plusieurs services et canaux de votre entreprise (en), y compris le marketing, les équipes produits et les réseaux sociaux, bien avant qu’ils n’entrent en contact avec un commercial. Pour s’adapter à l’évolution des comportements des clients, il est important que les entreprises offrent une expérience fluide et cohérente à chaque point de contact. Une stratégie de revenue enablement permet d’y parvenir et offre aux entreprises plusieurs avantages, notamment :

Une amélioration des performances commerciales

une stratégie de revenue enablement bien exécutée permet aux équipes commerciales de disposer des ressources, des connaissances et des processus dont elles ont besoin pour donner le meilleur d’elles-mêmes, ce qui se traduit par une amélioration de la performance commerciale, une augmentation des taux de conversion et une croissance plus élevée.

Un alignement interfonctionnel

le revenue enablement favorise la collaboration entre les ventes, le marketing, le service client et d’autres services, ce qui permet d’améliorer la coordination et la communication dans l’ensemble de l’entreprise.

De meilleurs résultats commerciaux

en optimisant les performances commerciales et l’alignement entre les équipes, les entreprises obtiennent des résultats tels qu’une meilleure fidélisation des clients, des cycles de vente plus rapides, une meilleure adaptabilité au marché et une augmentation du chiffre d’affaires.

Des expériences client cohérentes

lorsque les équipes et les canaux générateurs de chiffre sont en phase, ils partagent des outils, des messages et des processus, créant ainsi une expérience cohérente pour les clients tout au long de leur parcours d’achat.

Une meilleure visibilité sur l’ensemble du parcours client

en centralisant la collecte et l’analyse des données, les entreprises peuvent suivre les interactions avec les clients, identifier des schémas et prendre des décisions avisées pour améliorer les interactions et la croissance du chiffre d’affaires.

Passer du sales enablement au revenue enablement

Le passage de l’enablement traditionnel au revenue enablement nécessite des processus bien planifiés et une stratégie globale. La mise en place du processus peut sembler insurmontable au début, mais n’oubliez pas que l’implémentation d’une approche revenue enablement prend du temps, et que même de petits changements peuvent entraîner des avantages notables pour l’entreprise. Bien qu’il n’existe pas de roadmap parfaite pour son déploiement, voici quelques étapes que votre entreprise peut suivre pour implémenter le revenue enablement :

  1. Créer une équipe revenue enablement : constituer une équipe dédiée au revenue enablement, composée de membres des services qui accompagnent le cycle de génération de chiffre, tels que les ventes, le marketing et le service client. Votre entreprise doit définir clairement les rôles et les responsabilités des membres de cette équipe et réfléchir à la manière dont ils appuieront les objectifs de l’entreprise en matière de génération de chiffre. 
  2. Aligner les équipes interfonctionnelles : favoriser l’alignement entre les services générateurs de chiffre en créant un environnement de collaboration pour le partage des idées, des feedbacks et des connaissances sur les interactions avec les clients. Cela permet de s’assurer que tout le monde travaille à la réalisation d’objectifs communs.
  3. Comprendre l’ensemble du parcours client : exploitez les données des différents points de contact du cycle d’achat, de l’avant-vente à l’après-vente, pour mieux comprendre l’ensemble du parcours du client.
  4. Fixer des objectifs de chiffre d’affaires de manière collégiale : déterminez comment vous accompagnerez l’entreprise et fixez des objectifs de chiffre d’affaires partagés qui s’alignent sur les objectifs globaux. Par exemple, vous pouvez avoir différents objectifs pour générer du nouveau business, augmenter les opportunités de cross-selling et d’up-selling, ou se développer dans un secteur d’activités particulier.
  5. Implémenter les bonnes technologies : choisissez les bons outils et la plateforme de revenue enablement qui s’alignent sur la stratégie de revenue enablement de votre entreprise. Pour maximiser votre investissement, étudiez des technologies qui s’adaptent, s’automatisent et améliorent l’efficacité.

Les plateformes de revenue enablement

Lors du choix des solutions de revenue enablement, il est essentiel de sélectionner des technologies qui permettent à votre organisation de créer des workflows rationalisés et simplifiés au sein de votre équipe go to market (GTM). Pour y parvenir efficacement, pensez aux outils pratiques suivants :

  • Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) : au-delà de la gestion des prospects, des opportunités et du pipeline, un CRM sert de plateforme centrale pour le stockage des données clients et le suivi des interactions avec les clients à travers différents points de contact.
  • Des outils d’interaction commerciale : ils accompagnent le revenue enablement en rationalisant la communication multicanal avec les clients (email, téléphone et réseaux sociaux) et permettent aux commerciaux de personnaliser facilement leurs messages tout en respectant l’image de marque. Le bon outil permet également de hiérarchiser les prospects et de fournir des informations qui aident les équipes à prendre des décisions basées sur des données.
  • Des systèmes de gestion du contenu commercial (CMS) : un CMS dédié à la vente (en) aide les équipes GTM à gérer le contenu dans un espace central, en veillant à ce que les équipes aient accès aux ressources approuvées pour un usage externe, aux ressources tierces et aux outils de sales enablement.
  • Des outils customer success : ces plateformes aident les entreprises à gérer les relations avec les clients après la vente, en fournissant des informations précieuses sur la satisfaction et la fidélisation des clients, ainsi que sur les possibilités de cross-selling et d’up-selling.
  • Un logiciel de formation et de coaching : il permet de réaliser l’onboarding des nouveaux membres de l’équipe et de dispenser une formation continue sur les dernières stratégies commerciales, les mises à jour produits et les tendances du secteur grâce à des modules courts qui sont faciles à assimiler. Accompagnez les équipes en relation avec la clientèle pour améliorer leurs compétences grâce à des scénarios réalistes qui leur donnent la confiance nécessaire pour atteindre leurs objectifs.

Pour une croissance sans faille

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Les bonnes pratiques en matière de revenue enablement

Une approche de revenue enablement efficace exige des efforts continus et un engagement à aligner les fonctions de votre entreprise autour d’un objectif commun : améliorer la croissance du chiffre d’affaires. Évaluez régulièrement l’efficacité de votre stratégie et procédez aux ajustements nécessaires pour qu’elle reste pertinente et efficace. Pour garantir le succès de votre stratégie, voici quelques bonnes pratiques à garder à l’esprit :

1

Établir un cadre pour le revenue enablement

un cadre bien défini permet une approche structurée du revenue enablement, garantissant que tous les efforts sont alignés et coordonnés en vue d’atteindre les objectifs en matière de chiffre. Pour commencer, évaluez vos processus, forces et faiblesses actuels en matière de génération de chiffre. Fixez ensuite des objectifs clairs en matière de génération de chiffre, en veillant à ce que tout le monde soit sur la même longueur d’onde grâce à une communication ouverte et à la possibilité de faire des feedbacks.

2

Adaptez votre stratégie au parcours du client

le parcours du client s’étend sur plusieurs étapes, de la sensibilisation à l’achat et au-delà. En adaptant votre contenu et vos objectifs, vous interagissez efficacement avec les clients à chaque étape. Votre entreprise a-t-elle catégorisé les acheteurs selon leur profil ? Les profils sont un outil pratique qui permet de prévoir les souhaits et les besoins de vos acheteurs et d’aider les équipes à proposer le bon contenu aux bons acheteurs, en fonction de l’étape du parcours client.

3

Suivre les bons indicateurs

un suivi efficace vous aide à évaluer l’impact de vos programmes de revenue enablement et à prendre des décisions fondées sur des données en vue d’une amélioration. Parmi les indicateurs importants à prendre en compte figurent les taux de conversion, les coûts d’acquisition des clients, la valeur de la durée de vie des clients, la durée du cycle de vente, les taux de désengagement, l’interaction avec le contenu et, bien entendu, la croissance du chiffre d’affaires. Utilisez les informations fournies par ces indicateurs pour identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être amélioré.

Comment nous pouvons vous aider

Pour aligner efficacement les équipes et les canaux en charge de la génération de chiffre d’affaires, vous avez besoin de la bonne technologie. Seismic Enablement CloudTM regroupe les outils et fonctionnalités essentiels qui aident les équipes chargées de la génération de chiffre à gagner en efficacité, à développer la formation et le coaching, et à mesurer les résultats. Notre technologie d’enablement s’intègre également à d’autres plateformes indispensables au revenue enablement, notamment les CRM, les CMS et les logiciels de sales enablement, servant ainsi de hub à votre stratégie de revenue enablement. Demandez une démo dès aujourd’hui pour en savoir plus sur la façon dont Seismic peut accompagner votre stratégie de revenue enablement.