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ENABLEMENT

Savoir gérer le changement : utiliser le sales enablement pour réussir sa transformation digitale dans les secteurs de l’industrie manufacturière et des produits de grande consommation 

Par Emily Gimpel 4. Décembre 2023 5 minutes de lecture

Dans un environnement en perpétuelle évolution tel que celui de l’industrie manufacturière et des produits de grande consommation, l’adaptation au changement n’est pas seulement bénéfique, mais inévitable pour assurer la réussite de l’entreprise. A l’heure actuelle, les dirigeants sont parfaitement conscients que l’avenir de l’industrie manufacturière et du CPG est le digital, et que cette transformation digitale est devenue essentielle pour résoudre les problèmes de production complexes et améliorer leur business, depuis la production jusqu’aux relations avec les acheteurs. Dans le dernier rapport “State of Smart Manufacturing” de Rockwell Automation, 45 % des personnes interrogées reconnaissent que l’amélioration de la qualité requiert une accélération de la transformation digitale au sein de leur entreprise.

De plus, des études de cas montrent que les entreprises qui s’engagent dans la voie de cette transformation voient leurs résultats s’améliorer :

  • Prévention des risques
  • Mise sur le marché plus rapide
  • Marges plus élevées
  • Renforcement de la position sur le marché

Parfait. Mais comment mettre en œuvre le changement dans une entreprise qui a des méthodes de travail standardisées et qui évolue dans des environnements cadrés depuis des décennies ? Et comment pouvez-vous vous assurer que vous récoltez tous les bénéfices de la transformation digitale ?

Dans un entretien récent avec Seismic, Michelin explique précisément les méthodes utilisées dans son groupe. En s’appuyant sur les principaux avantages mutuels que pouvaient en tirer plusieurs fonctions et en veillant à ce que tous les partenaires du projet soient alignés en interne, l’entreprise est parvenue à conduire ce changement de manière évolutive. En outre, l’adhésion des cadres dirigeants et de l’ensemble de l’entreprise leur a permis de relever les principaux défis auxquels ils étaient confrontés sur leur marché, à savoir :

  • Améliorer le processus commercial pour le rendre plus efficace
  • Clarifier et aligner leur stratégie go to market tout en élargissant leur portefeuille d’offres
  • Conserver les clients existants : une tâche particulièrement exigeante

En implémentant Seismic, ils sont en mesure de réaliser des gains de temps cruciaux. L’intégration du contenu au sein de leur environnement CRM Salesforce a permis à leurs commerciaux d’être plus productifs et proactifs. Ces derniers peuvent désormais personnaliser le contenu comme jamais auparavant, de sorte que les supports partagés sont plus pertinents pour les audiences cibles et que les échanges se déroulent exactement au bon moment dans le cycle de vente, tout en étant parfaitement conforme à la politique de (branding) marque de la société. Le marketing dispose désormais d’une vue sur la manière dont les commerciaux et les clients utilisent et consomment le contenu, ce qui lui permet d’affiner ses stratégies et ses investissements au fil du temps pour devenir encore plus efficace et percutant.

Un autre avantage, souvent négligé lors du passage au digital, concerne l’impact environnemental, qui est un défi de taille pour les secteurs des industries manufacturières et des produits de grande consommation à mesure que les réglementations se durcissent. Pour GEFA Fabritz, le passage au digital a permis de réaliser jusqu’à 50 % d’économies, en réduisant un grand nombre de supports imprimés.

Un dernier aspect important de la conduite du changement dans les entreprises manufacturières et du CPG est la formation en continu. La mise en œuvre d’une politique de formation bien structurée et interactive à l’aide d’un logiciel d’apprentissage qui permet aux employés d’apprendre et de se développer en fonction de leurs propres besoins et agendas permet non seulement aux entreprises de gagner du temps, mais aussi d’apporter cohérence et alignement, en veillant à ce qu’elles poursuivent leur changement à grande échelle. Tails.com, client de Seismic et fournisseur d’aliments pour chiens met, de son côté, l’accent sur l’expérience client. L’entreprise a été en mesure de réduire de 34 % le délai de montée en compétences des nouveaux employés grâce à un processus d’onboarding optimisé. Pour une petite équipe de seulement 75 personnes, c’est un temps extrêmement précieux qui est économisé et qui peut maintenant être réinvesti dans la relation avec la clientèle.

Le changement est inévitable, en particulier dans le marché des industries manufacturières et du CPG, mais c’est aux entreprises qu’il revient de choisir comment anticiper et accompagner ce changement. La mise en œuvre d’une stratégie mûrement réfléchie au niveau de la gestion du changement et du sales enablement est un bon point de départ. D’ailleurs, l’étude de Valtech confirme que 59 % des entreprises affirment désormais que leurs objectifs de transformation digitale sont ambitieux, alors qu’elles n’étaient que 47 % il y a un an.  Cela renforce la stratégie selon laquelle, en assurant l’alignement du leadership, en impliquant efficacement les différentes parties prenantes, en fournissant un contenu pertinent et en mesurant le succès avec les bons indicateurs, les acteurs de l’industrie manufacturière et du CPG seront en mesure de gérer les complexités dûes au changement et de se préparer à un succès durable sur leurs marchés en constante évolution.

Seismic travaille en partenariat avec un grand nombre de clients des secteurs de l’industrie manufacturière et des produits de grande consommation, quelle que soit leur taille ou leur localisation, afin de les aider à mettre en place une mécanique go to market bien huilée qui leur permettra à coup sûr d’obtenir des résultats commerciaux probants. Pour en savoir plus sur la valeur de Seismic pour l’industrie manufacturière et le CPG, cliquez ici ou demandez une démo.

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  • Transformation Digitale
  • Enablement

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