Le défi
Des commerciaux utilisant des supports anciens et obsolètes
Quand Eileen Brooker a débuté chez Informatica en tant que GVP Global Corporate Sales, Enablement and Strategy, elle a fait appel à Seismic pour remplacer un système de référentiel de contenu relativement peu adopté dans l’entreprise.
« Ce n’était en aucun cas un système qui délivrait de l’information. C’est juste un placard à dossiers qui ne répondait pas aux besoins. Nous avions des collaborateurs partout dans le monde qui utilisaient ce qu’ils avaient dans leur ordinateurs portables. C’était vieux. C’était obsolète. Cela ne faisait écho à rien. Les utilisateurs n’ont pas adopté ce système car ils ne trouvaient pas ce qu’ils voulaient trouver, alors ils ont simplement cessé de l’utiliser », a expliqué Brooker.
Sans l’adoption par les utilisateurs, Informatica n’avait aucune visibilité sur les actions des commerciaux ou ce que les plus performants faisaient, et l’entreprise était incapable de comprendre quelles actions étaient corrélées à la vitesse de réalisation du business. « Nous avons obtenu l’adhésion de la direction [pour s’engager avec Seismic] parce que les dirigeants ont vu où nous allions », a déclaré Brooker. « Nous avions besoin d’analyses comportementales et nous n’en avions pas [avec notre solution actuelle]. »
Dans leur entreprise commerciale, la mesure de la vitesse de génération des revenus est une priorité absolue. Les données sont toujours au premier plan. Pour que l’aiguille des mesures bouge, comme la réduction du temps de progression des nouveaux collaborateurs et du délai de génération de revenus, ou l’augmentation de la productivité des commerciaux, la métrique sur laquelle Brooker s’est concentrée est l’adoption.
« Les mesures précises sont le Graal que vous voulez atteindre. Vous ne pouvez pas commencer à mesurer ou à présumer de l’influence à moins d’avoir la mesure de l’adoption, des mesures comportementales, la compréhension de ce que font vos collaborateurs et si cela produit ou non les bons résultats », a déclaré Brooker.
La solution
Fournir un contenu ciblé là où les commerciaux travaillent
Informatica s’est tournée vers Seismic, une plateforme leader du secteur, pour augmenter l’adoption de l’enablement au sein de son entreprise, et s’en servir comme d’un endroit clair et défini où les commerciaux peuvent aller trouver le contenu le plus récent et le plus performant. Il était clair que Seismic était le changement nécessaire pour soutenir leurs objectifs commerciaux et aider Informatica à exploiter davantage d’informations sur les performances de leurs commerciaux. Ils avaient besoin de pouvoir fournir du contenu aux commerciaux là où ils travaillaient, en s’intégrant directement à Salesforce et SalesLoft.
Pour parvenir à l’adoption par les utilisateurs sur laquelle Brooker se concentrait, elle a su très tôt que l’adhésion des commerciaux était de la plus haute importance. « Lorsque vous passez par l’adoption de processus, de procédures et de platesformes, vous devez vraiment impliquer continuellement vos commerciaux », a noté Brooker. Avec son approche, ils ont commencé à traiter leurs commerciaux comme leurs clients.
Et en traitant ses commerciaux comme des clients, Informatica a créé des champions internes, défenseurs de sa cause. En faisait l’effort d’amener continuellement leurs «clients» à faire partie de ce qu’ils construisaient de la création à la livraison dans Seismic, Informatica a atteint un taux d’adoption de 83 %Seismic est devenue une source fiable pour les commerciaux.
De grandes victoires grâce à l’automatisation
Informatica a judicieusement déployé Seismic avec une approche à plusieurs niveaux. Ils ont d’abord commencé par la version la plus simple du produit et ont progressivement activé de nouvelles fonctionnalités en interne pour faciliter la transition et avoir un impact global plus important sur l’entreprise.
Comment savez-vous que cela fonctionne ? « Lorsque vous avez un responsable commercial qui dit du système que vous avez mis en place qu’il est légitime [pour son équipe], c’est de l’or pur », a déclaré Brooker. Cette réaction est survenue après qu’Informatica ait déployé un générateur de propositions automatisé via LiveDocs de Seismic, qui a été mis en place pour réduire le temps consacré aux tâches administratives par les commerciaux.
« Grâce à tout le travail que nous avons effectué avec Seismic, nous avons pu faire apparaître le bon type d’informations permettant à quelqu’un de créer une proposition pour un client comprenant les prix, des informations sur la concurrence, des références client, et cela en 10 minutes environ», a dit Brooker. « Cela leur prenait des heures auparavant. »
De plusieurs heures à quelques minutes. Informatica proposait une solution à ses commerciaux qui leur permettait d’être plus efficaces au quotidien tout en améliorant leur rapidité.
Eileen Brooker
VP of Global Corporate Sales, Enablement and Strategy
Créer un succès prévisible grâce aux données
Pour créer plus de prévisibilité dans la réussite de ses commerciaux, Informatica a intégré son CRM, Salesforce et son outil d’amélioration de la productivité des vendeurs, SalesLoft, à Seismic. Pour Informatica, l’intégration de Seismic dans les principaux environnements de travail des commerciaux était essentielle.
Comme le souligne Brooker, « Ce qui est crucial ici, c’est l’intégration. Il s’agit d’une vue globale de vos systèmes et de vos données. Si je peux nommer les indicateurs avancés, si je comprends les comportements du commercial, ce qu’il fait et quels en sont les résultats ; je peux alors prédire sa réussite. C’est magique. »
Pour garder un oeil sur les indicateurs clés et suivre de près le temps qu’un client passe à chaque étape de vente, l’intégration de Seismic dans l’espace de travail des commerciaux a aidé Informatica à atteindre ses objectifs d’amélioration de la vitesse de closing.
« Nous avons la chance d’avoir intégré Seismic non seulement dans Salesforce, mais aussi dans SalesLoft. Cela nous permet de prendre tous ces indicateurs avancés et de comprendre comment nos collaborateurs font du passage d’une étape à la suivante un processus beaucoup plus rapide que d’habitude. Et cela vous permet de générer des revenus beaucoup plus rapidement », a expliqué Brooker.
Créer une focalisation laser avec LiveSend Insights de Seismic
Informatica est une société créée pour fournir des logiciels d’intégration de données et aider d’autres entreprises à tirer pleinement parti de leurs informations. Ainsi, les capacités LiveSend et LiveInsights de Seismic ont permis aux commerciaux de comprendre comment les prospects et les clients interagissent avec leurs supports, et comment leurs actions font avancer les transactions, contribuant ainsi à la génération de revenus. Informatica utilise des points de données clés et des métriques d’analyse comparative pour concentrer son attention sur les domaines dans lesquels elle peut apporter un petit changement susceptible d’avoir un impact significatif sur son activité.
Par exemple, ils ont mis à jour le message dans leurs e-mails sortants via les cadences SalesLoft et en ont suivi les résultats. L’équipe Informatica a condensé le message de ces e-mails, raccourci leurs lignes d’objet et ajouté des liens LiveSend qui allaient leur fournir des données LiveInsight pour suivre leurs principaux indicateurs.
« Avec LiveSend, nous savons qui a lu quoi, où ils étaient, sur quelle page ils étaient, et combien de temps ils ont passé dessus. Nous pouvons vraiment aider nos collaborateurs à cibler leurs relances afin qu’ils ne perdent pas de temps sur des pistes qui n’aboutiront à rien », a expliqué Brooker.
Ces petits changements ont donné de grands résultats. Les taux d’ouverture de leurs e-mails sortants ont doublé, passant de 9,9 % à plus de 21 %, et le taux de clics a triplé. Et surtout, leur taux de conversation positif, le nombre de conversations positives qu’ils ont eues une fois qu’un prospect a téléphoné, a augmenté de 220 %.
Eileen Brooker
VP of Global Corporate Sales, Enablement and Strategy
Résultats
L’adoption de Seismic conduit à des résultats impactants
Informatica a été mis au défi de changer l’état d’esprit de ses commerciaux en les faisant passer d’un référentiel obsolète à un système mieux à même de soutenir leurs objectifs commerciaux. Lors du passage à Seismic, les commerciaux d’Informatica ont été impliqués à chaque étape du processus et ont vu leur motivation décuplée en devenant des promoteurs du système d’entrée de jeu, ce qui a conduit à un taux d’adoption de 83 %.
L’implémentation et le déploiement réussis de Seismic ont permis à Informatica de se concentrer sur le fait d’aider ses commerciaux à gagner du temps, et de réaffecter ces heures économisées pour les consacrer à des interactions clients. Ils ont pris un générateur de propositions, l’ont alimenté avec la technologie LiveDocs de Seismic et ont réduit le temps nécessaire à un collaborateur pour créer une proposition de plusieurs heures à seulement 10 minutes. Comme l’a dit Brooker, « C’est de l’or pur. »
Informatica continue de mesurer de près ses principaux indicateurs et de tirer parti des analyses depuis ses intégrations avec Seismic, ce qui contribue à créer une forme de prévisibilité dans les actions de ses commerciaux. Cela les aide à aligner les indicateurs avancés sur les performances des commerciaux et à se concentrer sur une approche de gestion basée sur les résultats.
Pour Informatica, les données sont clés. Avec Seismic, ils continueront à apporter de petites modifications avisées qui les mèneront à des résultats impactants.
