La vente est un travail d’équipe, non ? Les différents services au sein d’une entreprise doivent se serrer les coudes pour garantir la conclusion de chaque affaire. Il est important d’avoir des vendeurs forts et bien préparés, mais nous avons constaté que la conclusion d’une affaire nécessite plus d’acteurs que les seuls commerciaux.
Le marketing, les responsables du développement commercial, les sales engineers, l’équipe juridique et bien d’autres jouent un rôle dans le processus de vente. Mais les sales operations et sales enablement jouent un rôle essentiel au sein de l’organisation commerciale dans son ensemble. Ces deux fonctions dynamisent la productivité des ventes et apportent leur soutien aux commerciaux avant, pendant et après la vente. Mais leurs missions sont très différentes. Décortiquons-les !
Tout d’abord, qu’est-ce que le sales enablement?
Pour faire simple, le sales enablement consiste à aligner vos équipes commerciale et marketing et à leur fournir les ressources dont elles ont besoin pour conclure davantage d’affaires. Ces ressources peuvent inclure la formation tant lors de l’onboarding qu’en formation continue, du contenu pour faciliter la vente et établir la marque, ainsi qu’une connaissance approfondie du produit ou du service pour savoir comment le vendre aux clients.
Le sales enablement permet d’organiser et d’optimiser les processus. Il touche le personnel et les technologies utilisées afin de les aligner stratégiquement sur un objectif commun : le succès commercial. Il s’agit d’un processus à plusieurs niveaux qui, comme nous l’avons mentionné plus haut, nécessite une collaboration permanente avec l’ensemble de la force Go-to-market afin de garantir un partenariat sans faille entre le marketing et les ventes. Ces derniers forment un couple tellement puissant. En effet, le sales enablement permet d’obtenir de meilleurs résultats en améliorant à la fois les activités marketing et commerciale.
Qu’est-ce que les sales operations ?
Il y a tellement de choses qui entrent dans la machine bien huilée que sont les sales operations. Elles ont un rôle à jouer dans tous les domaines, de la formation commerciale aux techniques de vente, en passant par le suivi du CRM et des incentives, et la liste est longue ! Ainsi, plutôt que de gérer les commerciaux et leurs interactions avec les prospects, le directeur sales operations s’assure que les tâches opérationnelles quotidiennes se déroulent de manière fluide et efficace. C’est le travail en coulisse qui permet de s’assurer que l’équipe est prête à travailler avec une efficacité optimale. Pas de pression, n’est-ce pas ?
Quelle est la différence entre sales enablement et sales operations ?
Maintenant que nous avons défini ce que sont les sales enablement et sales operations, soulignons certains des piliers qui différencient chacune d’entre elles.
Sales operations :
- Responsable du recrutement et de l’onboarding des nouveaux commerciaux
- Un poste tactique qui aide l’organisation commerciale à fonctionner de manière fluide et efficace
- Aide à gérer la Tech Stack dédiée aux ventes et à établir des rapports sur les performances et les résultats commerciaux clés
Sales enablement :
- Planifie le contenu du programme d’onboarding des employés ainsi que les sessions de formation et de coaching
- Crée des supports de vente sur la base des informations recueillies
- Est une stratégie globale qui vise à aligner et à améliorer le marketing et les ventes
- Aide à la création de contenu, à la découverte, à l’analyse, à la formation, etc.
Comment sales enablement et sales operations peuvent-ils travailler ensemble ?
Il est important de noter que, malgré leurs différences, les équipes sales operations et sales enablement sont très complémentaires. Elles ont toutes deux pour objectif d’améliorer la productivité et les performances des ventes, ce qui crée inévitablement des chevauchements et rend très important le maintien d’une relation solide entre elles. Si une entreprise met en œuvre une nouvelle plateforme de vente, l’équipe sales operations est celle qui équipe la force de vente avec le nouvel outil en créant les comptes et les tableaux de bord. De l’autre côté, l’équipe sales enablement forme ensuite les commerciaux à l’utilisation efficace du nouvel outil. Cette équipe peut également collaborer avec l’équipe sales operations pour créer un nouveau tableau de bord au sein de la plateforme et communiquer sur l’impact de ces changements sur le processus de vente.
Sans un travail d’équipe entre sales enablement et sales operations, vous pouvez imaginer à quel point la situation peut rapidement se compliquer, surtout pour un grand groupe. Un partenariat efficace entre les deux permet aux commerciaux de dérouler le processus de vente plus efficacement et de se présenter mieux préparés et prêts à vendre à chaque interaction avec l’acheteur. C’est ça, la formule magique d’un duo puissant !
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Par expérience, après avoir examiné de plus près les sales operations par rapport au sales enablement, les entreprises sont impatientes de se lancer et d’utiliser des outils et des ressources pour aider leur organisation à créer une stratégie de sales enablement gagnante. Vous souhaitez en savoir plus sur le sales enablement et sur la manière dont cela peut aider votre entreprise à mettre en place une stratégie d’enablement efficace ? Demandez une démonstration et nous vous expliquerons tout !