Denken Sie an das erste Mal, als Sie einen potenziellen Kunden angerufen oder eine Demo vorgeführt haben. Lief das reibungslos und ohne Zwischenfälle? Oder gab es auf dem Weg dorthin ein paar Stolpersteine?
Wenn es Ihnen wie den meisten Vertriebsmitarbeitern geht, ist es wahrscheinlich nicht so perfekt gelaufen, wie Sie gehofft hatten. Bei neuen Mitarbeitern ist das auch zu erwarten. Wie alles im Leben erfordert es Zielstrebigkeit und viel Übung, um ein Experte auf seinem Gebiet zu werden. Vertriebsmitarbeiter müssen über eine Vielzahl von Fähigkeiten, Best Practices und innovativen Strategien ständig auf dem Laufenden bleiben. Und das kann eine ziemliche Herausforderung sein.
Wie also können Unternehmen für ein „sales ready“ Vertriebsteam sorgen? Und wie können Führungskräfte sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter so früh wie möglich und fortwährend auf Expertenniveau arbeiten? Die Antwort: Sales Readiness.
Sales Readiness: Eine kurze Zusammenfassung
Sales Readiness ist ein fortlaufender Prozess, der Vertriebsteams mit den nötigen Fähigkeiten und Kenntnissen für Erfolg ausstattet. Sales Readiness ist nicht zu verwechseln mit Sales Enablement. Es umfasst Vertriebsschulungen, gezielte Übungen und individuelles Coaching, das die Kompetenzen und Fähigkeiten leistungsstarker Vertriebsteams fördert. Dazu gehören auch regelmäßige Tests, die die Sales Readiness der Vertriebsmitarbeiter sicherstellen.
Es gibt vier entscheidende Phasen oder Säulen der Sales Readiness, mit denen Vertriebsmitarbeiter auf ihre Tätigkeit vorbereitet werden.
- Foundational (Grundlegend)
- Continuous (Fortlaufend)
- Transformational (Transformativ)
- Reactive (Reaktiv)
In diesem Beitrag sehen wir uns an, wie die einzelnen Säulen der Sales Readiness dazu beitragen, die Kompetenz von Vertriebsmitarbeitern zu fördern.
1. Verkürzen Sie die Einarbeitungszeit
Experten werden nicht über Nacht geboren. Sie eignen sich zunächst Basiskenntnisse und Fähigkeiten an und bauen diese im Laufe der Zeit weiter aus. Daher ist es so wichtig, dass auch die entsprechenden Grundlagen dafür geschaffen werden. Foundational Readiness zielt darauf ab, einen effektiven Onboarding-Plan für jede Rolle innerhalb Ihres Vertriebsteams zu erstellen.
Das übergeordnete Ziel besteht darin, neue Vertriebsmitarbeiter schneller zur Produktivität zu führen und ihre Fachkenntnisse zu festigen. Damit dies gelingt, sollten Sie die grundlegenden Vertriebskompetenzen und -fähigkeiten ermitteln, die ein neuer Mitarbeiter beherrschen muss, um sofort starten zu können. Erstellen Sie dann einen strukturierten Lernpfad, der alle Themen Ihrer Sales-Readiness-Checkliste abdeckt. Es ist außerdem hilfreich, den Schulungsfortschritt zu verfolgen, um sicherzustellen, dass neue Vertriebsmitarbeiter wirklich das verinnerlichen, was sie lernen sollen. Mit einem abschließenden Test stellen Vertriebsleiter und Trainer sicher, dass Mitarbeiter die grundlegenden Fähigkeiten beherrschen, bevor sie zur nächsten Phase der Sales Readiness übergehen.
2. Bereiten Sie Ihre Sales auf jede Verkaufssituation vor
Der Lernprozess ist mit Foundational Readiness nicht abgeschlossen. Das Onboarding kann nicht alles abdecken, was Vertriebsmitarbeiter auf Dauer wissen müssen. Sie müssen sales ready und auf jede Form der Kundeninteraktion im Verkaufsprozess vorbereitet sein.
Continuous Readiness liefert Vertriebsmitarbeitern fortlaufende Schulungen, mit denen sie über Produktlaunches, Best Practices, Markterkenntnisse und mehr auf dem Laufenden bleiben. Es geht nicht darum, dass Ihre Mitarbeiter die Schulung einfach nur absolvieren. Vielmehr müssen sie demonstrieren, dass sie die neu erlernten Informationen verstehen und in ihrer Rolle anwenden können. Daher nutzen erfolgreiche Vertriebsorganisationen Sales-Readiness-Tools, mit denen sie ihre Mitarbeiter kontinuierlich schulen und bewerten können. Mit einer Sales-Readiness-Plattform erkennen Führungskräfte auch, auf welchem Entwicklungsstand jeder Vertriebsmitarbeiter bei den entsprechenden Fähigkeiten und Kompetenzen ist, und können zusätzliche Lern- und Coachingangebote für die Vertiefung bereitstellen.
3. Stärken Sie Vertriebsteams bei Veränderungen
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie mit großen und manchmal unerwarteten Veränderungen umgehen müssen. Durch Transformational Readiness wird Ihre gesamte Vertriebsmannschaft befähigt, sich auf bedeutende Veränderungen einzustellen. Transformational Readiness wird auch Change Management genannt, da es Vertriebsmitarbeiter darin unterstützt, Veränderungen zu verstehen und zu bewältigen, indem sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen entsprechend erweitern.
Effektive, transformative Readiness beginnt bei der Vertriebsführung. Sie ist dafür verantwortlich, die Initiative zu ergreifen und einen Plan zu erstellen, der das gesamte Team effektiv schult, ohne dass Leistung und Produktivität beeinträchtigt werden. Transformational Readiness kann viel Zeit und Mühe erfordern, bis Vertriebsmitarbeiter mit den wichtigsten Änderungen vertraut sind. Es bietet sich daher an, zunächst Ihre Checkliste für Sales Readiness zu aktualisieren. So können Sie die Bereiche identifizieren, in denen Sales Enablement und Schulungen am wichtigsten sind. Verwenden Sie eine Sales-Readiness-Plattform, um Vertriebsmitarbeitern mithilfe von Schulungen gezielt die Änderungen zu vermitteln, die sie kennen müssen.
4. Halten Sie Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden
Der Vertrieb ist im ständigen Wandel. Vertriebsmitarbeiter müssen innerhalb von Minuten reagieren, wenn große Veränderungen auftreten. Dazu gehören Ereignisse wie Fusionen, Veränderungen bei Mitbewerbern oder im Markt, wirtschaftlicher Abschwung oder eine weltweite Pandemie, die jede Vertriebsorganisation auf den Kopf stellen kann.
Die letzte Stufe der Sales Readiness ist daher Reactive Readiness. In dieser Phase kommt es auf Schnelligkeit an. Führungskräfte müssen innerhalb weniger Stunden Inhalte erstellen und bereitstellen können. Idealerweise sollte Ihr Sales-Enablement-Team einen Plan für den Fall bedeutender Ereignisse haben, die Reactive Readiness erfordern. Dazu gehören ein Implementierungsplan und Tools, mit denen Ihr Unternehmen schnell handeln kann. Ein Sales-Readiness-Tool liefert einen enormen Vorteil, da es die Erstellung und schnelle Verteilung wichtiger Kommunikationsinhalte sicherstellt.
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