Marketer kennen das Problem nur allzu gut: Vertriebsmitarbeiter teilen oft nicht die aktuellsten Unterlagen mit ihren Kunden und Interessenten. Wenn Pitch Decks und Onepager wahllos versendet werden, führt das schnell zu Frustration, denn sie entsprechen nicht den Compliance-Vorgaben, sind nicht markenkonform und auch nicht auf dem neuesten Stand.
Auch Vertriebsmitarbeiter kennen das Thema: Das Marketing-Team erstellt neue Versionen der Vertriebsunterlagen aber das Vertriebsteam weiß nicht, wo diese zu finden sind. Wenn sie sie doch finden, bleibt keine Zeit mehr, diese zu personalisieren oder zu verfolgen, ob sie bei ihren Kunden den gewünschten Erfolg zeigen.
Enablement-Teams können dieses Content-Chaos lösen. Mit einer gut durchdachten Content-Strategie (en) für das Sales Enablement verlieren Ihre Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mehr mit der Suche nach Content.
Unsere Studie aus dem Jahr 2023 zeigte Folgendes: 97 % der Befragten, die sagten, dass ihnen Sales Enablement Software schnellen Zugriff auf Content gibt, erläuterten auch, dass sie durch diesen schnellen Zugriff besser informierte Gespräche mit ihren Kunden führen. Als Enablement-Experte ist es Ihre Aufgabe, Ihren Mitarbeitern mit Kundenkontakt die Umsatzsteigerung so einfach wie möglich zu machen. Das Beenden des Enablement-Chaos (en) ist dabei entscheidend.
Content-Chaos: Ein Thema der Vergangenheit
Sales Enablement ist also eine effiziente, skalierbare Methode, um das Content-Chaos zu lösen. Sehen wir uns genauer an, was das bedeutet.
Dies sind nur vier der vielen Gründe, warum ein Sales Content Management-System die ideale Lösung ist, um Ihre Inhalte organisiert, zugänglich und aktuell zu halten.
1. Ihr Vertrieb findet schneller, was er braucht
Vertriebsteams ohne Zugang zu Sales Enablement-Technologie verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche, dem Abgleich und der Überarbeitung von Content, um diesen an Kunden zu versenden. Content Management Software vereinfacht diesen Prozess. In diesem Video sehen Sie, wie das geht.
Erfolgreiche Sales Enablement-Teams setzen Sales Content Management-Technologien ein, um Vertriebsteams mit zielgerichteten Funktionen zu unterstützen:
- KI-gestützte Suchfunktionen
- Kontextbezogene Content-Empfehlungen (direkt im Posteingang und CRM-System)
- Benutzerdefinierte Felder für die Personalisierung und den Versand von Content, der immer den Marketingvorgaben entspricht
Tipp: Achten Sie darauf, dass Sie mit der Sales Content Management Software Ihrer Wahl Content-Bibliotheken für verschiedene Profile und Personas erstellen können, einschließlich Tagging-Funktion und Versionskontrolle. So können Vertriebsmitarbeiter Inhalte blitzschnell finden, personalisieren und versenden. Ihre Vertriebsmitarbeiter wurden schließlich nicht eingestellt, damit sie nach Inhalten suchen – sie sollen verkaufen.
Das schnelle und effiziente Abrufen von Materialien ist mittlerweile ein wichtiges Kriterium bei der Rekrutierung geworden. Der Report 2023: Der Nutzen von Enablement hat ergeben, dass 91 % der Befragten, die keine Sales Enablement-Tools für die Organisation ihrer Unterlagen nutzen, einen Rückgang der Arbeitsmoral festgestellt haben, weil Vertriebsmitarbeiter Zeit mit nicht-umsatzrelevanten Aktivitäten verlieren, was sich negativ auf ihren Umsatz auswirkt. Kurz gesagt: Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff auf ihre benötigten Unterlagen haben, und Sie werden Top-Talente anziehen und halten.
2. Ihr Vertrieb kann sicher sein, dass alle Unterlagen aufeinander abgestimmt sind
Mit einer Sales Enablement-Plattform werden Inhalte nicht ad-hoc und für den Einzelfall erstellt. Alle internen (z. B. Playbooks und Prozessdokumentationen) und externen Materialien (z. B. Kundenpräsentationen, Fallstudien, Onepager für Produkte) sind sorgfältig geplant und aufeinander abgestimmt.
Mit Sales Enablement Software können Administratoren zudem steuern, wer Content erstellen oder ändern darf. Anwender können mit dem Produktmarketing zusammenarbeiten, um Vertriebsmitarbeitern ausschließlich aktuelle Informationen zur Verfügung zu stellen. So arbeiten Vertriebs- und Marketingabteilungen eng aufeinander abgestimmt – was in der Vergangenheit nicht immer einfach war – und, was noch wichtiger ist, ihre Unterlagen sprechen Kunden wirklich an. Auf Ihrer Website sollten sie dieselben Informationen finden wie in Verkaufsgesprächen und in weiterführenden Materialien von Vertriebsmitarbeitern.
3. Ihr Vertrieb personalisiert Inhalte unter Einhaltung der Marketingvorgaben
Ein häufiges Problem, das durch Content-Chaos entsteht, sind nicht aufeinander abgestimmte Inhalte; mitunter erstellen Vertriebsmitarbeiter ihre eigenen Materialien. Diese ad-hoc erstellten Präsentationen und PDFs mögen gelegentlich gut sein, doch in den meisten Fällen entsprechen sie nicht den Marken- oder Compliance-Vorgaben und ihre Effektivität lässt sich nicht nachverfolgen.
Wenn Vertriebsmitarbeiter Inhalte eigenständig anpassen, geschieht dies jedoch mit der Absicht, ihre Kunden individuell anzusprechen und auf ihre Bedürfnisse einzugehen – ein sicheres Zeichen für einen erstklassigen Verkaufsansatz. Erfahrene Enablement-Experten geben Vertriebsteams daher die Möglichkeit, Dokumente einfach zu personalisieren, um sie branchenspezifisch, anwendungsbezogen und sogar kundenspezifisch zu gestalten.
Wir haben mehr als 1.200 Vollzeitbeschäftigte in den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success befragt: 63 % von ihnen sagen, dass sie ihre Materialien nicht ausreichend für Kunden personalisieren können.
Mit einer zielgerichteten Technologie für die Personalisierung von Vertriebs- und Marketinginhalten lässt sich dieses Problem lösen, da Vertriebsmitarbeiter Felder einfach aktualisieren und sämtliche Assets von einer Plattform aus versenden können.
Dies ist ein entscheidender Faktor, um Ihren Content strukturiert zu verwalten. Unternehmen, die Lösungen für die Personalisierung von Unterlagen priorisieren, verzeichnen einen Anstieg des Buyer Engagements um 57 %.
4. Ihr Vertrieb bietet den Kunden eine Erfahrung, die im Kopf bleibt
Ihren Kunden ist es egal, ob Sie über eine organisierte Content-Plattform verfügen oder nicht – sie wollen relevante Inhalte genau dann erhalten, wenn sie diese wirklich benötigen.
Allerdings ist es nahezu unmöglich, außergewöhnliche Kundenerlebnisse für eine Vielzahl von Kunden zu bieten, wenn Ihr Vertrieb nicht über leistungsstarke Content Management-Tools verfügt.
Wählen Sie also eine Sales Enablement-Plattform, die KI-gestützte Content-Empfehlungen für den Vertrieb liefert. Gute Technologie empfiehlt Inhalte für die verschiedenen Phasen im Verkaufszyklus, die sich bei ähnlichen Deals bewährt haben. Das macht Verkaufsprozesse nicht weniger menschlich – aber reines Bauchgefühl und Vermutungen werden durch Daten ersetzt.
Strukturiertes Content Management ist erfolgsentscheidend
Ob Großkonzern oder Kleinstunternehmen – mit einer Sales Enablement-Plattform, die mit Ihrem Unternehmenswachstum skaliert, ist Content-Chaos ein Thema der Vergangenheit. Wenn Sie über eine Lösung für Ihr Sales Content Management nachdenken, bedenken Sie dabei Folgendes:
- 95 % der Kaufentscheidungen werden anhand von Verkaufsmaterialien getroffen
- 82 % der Käufer sehen sich vor dem Kauf mindestens fünf Content-Assets an
- 95 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie keinen Zugang zu qualitativ hochwertigen, teilbaren Inhalten haben
- 65 % der vom Marketing erstellten Inhalte bleiben ohne entsprechendes Enablement ungenutzt
Die Zahlen sprechen für sich. Ihr Vertrieb braucht eine bessere Möglichkeit, um überzeugenden Content mit Kunden zu teilen. Sales Enablement ist die Lösung.
Sie finden, es wird Zeit, die Organisation, Distribution und Analyse Ihres Contents zu optimieren? Lesen Sie diese G2-Bewertungen (en), sehen Sie sich Demo-Videos an oder kontaktieren Sie das Seismic Team direkt, um zu erfahren, wie wir mehr als 2.200 Unternehmen bei der Optimierung ihrer Content-Strategie unterstützen.