Die Herausforderung
Kontrolle des Content-Chaos und Abgrenzung von Mitbewerbern
Cognism bietet eine Suite von Vertriebs- und Marketing-Acceleration-Tools. Die Plattform umfasst Lösungen für die Lead-Generierung, Kundenakquise und Sales Intelligence. Eines der Hauptziele des Unternehmens ist es, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass ein Vertriebsmitarbeiter durch Nutzung der Plattform ein Gespräch mit einem Käufer führt.
Das primäre Geschäftsziel von Cognism ist Umsatzsteigerung und Unternehmenswachstum, insbesondere mit größeren Unternehmen. Cognism zielt darauf ab, das Kauferlebnis für Kunden und Interessenten zu verbessern, indem es genaue Daten nutzt und globale Verkaufsstrategien ermöglicht, um sich von Mitbewerbern abzuheben.
Als Verche (Vera) Karafiloska, Head of Product Marketing, zu Cognism kam, stellte sie fest, dass ein skalierbarer Prozess für die Veröffentlichung von Produktinformationen fehlte. „Mit der Zeit wuchs unser Vertriebsteam aber unserer Produktmarketing-, Kundenmarketing- und Sales Enablement-Teams waren sehr klein. Wir mussten dieses wachsende Vertriebsteam besser und effizienter unterstützen“, so Vera. Cognism brauchte eine effiziente Lösung für das Content Management, um Content besser auffindbar zu machen und sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf aktuelle und relevante Inhalte haben.
Mit zunehmender Marktdurchdringung erkannte Cognism die Notwendigkeit einer optimierten Erfahrung für den Vertrieb und begann, sich mit einer Lösung wie der von Seismic auseinanderzusetzen. „Dieses Tool war für uns von entscheidender Bedeutung“, so Vera. „Als wir in anspruchsvollere Marktsegmente vordrangen, wurde ein verbessertes Verkaufserlebnis immer wichtiger. Enablement und Vertriebsleitung haben das verstanden, und es dauerte nicht lange, sie von einem Tool wie Seismic zu überzeugen.“
Mit einer Enablement-Plattform sollte die Vertriebseffizienz verbessert, die Arbeitsmoral gesteigert und starke Unterstützung für das Vertriebsteam signalisiert werden.
„Als wir mit der Evaluierung begannen, konzentrierten wir uns auf die Problembereiche, die wir sowohl im Bereich Sales Enablement als auch im Produktmarketing hatten – wir brauchten einen Ort, an dem wir eine Vielzahl von Content-Assets bereitstellen konnten. Als wir uns die Demos ansahen und die vielfältigen Einsatzmöglichkeiten von Digital Sales Room erkannten, war klar, dass wir Seismic für viel mehr nutzen können. Das machte es auch leichter, dem Vertrieb die Lösung zu vermitteln“, so Vera.
Die Nutzerakzeptanz war ein wichtiger Faktor. Cognism arbeitete eng mit dem Operations-Team zusammen, um die Genehmigung und das Budget zu erhalten. Sie konzentrierten sich darauf, den Erfolg anhand von Win Rate, Umsatz und Nutzungsraten zu messen.
Alice de Courcy
Chief Marketing Officer
Die Lösung
Ein besseres Vertriebserlebnis durch kundenindividuelle Erlebnisse, die im Kopf bleiben
Um eine erfolgreiche Einführung sicherzustellen, entschied sich Cognism für eine schrittweise Einführung von Seismic, statt alle 200+ Nutzer auf einmal zu schulen. Aus jedem Team wurden Champions ausgewählt, die von den Teamleitern empfohlen wurden und bei denen es sich in der Regel um besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter handelte. Diese Champions arbeiteten mit Cognism zusammen, um Seismic an ihre Bedürfnisse und Präferenzen anzupassen.
Von diesem Zeitpunkt an nutzte Cognism Seismic, um Vertriebsteams auf alle verfügbaren Content-Assets aufmerksam zu machen, den vorhandenen Content zu kuratieren und Vertriebsmitarbeiter mit gezielter Content-Bereitstellung bei ihren Verkaufsgesprächen zu unterstützen.
- Seismic unterstützt Vertriebsmitarbeiter mit Fokus auf größere Unternehmen ebenso wie die mit Fokus auf kleinere Unternehmen, indem es den passenden Content zur richtigen Zeit bereitstellt. „Nachdem wir Seismic nach unseren Vorstellungen eingerichtet hatten, kategorisierten wir alle Content-Assets, und durch die Integration mit SharePoint war es ganz einfach, den Content einzubinden“, so Vera.
- Playbooks in Seismic dienen als zentraler Hub für monatliche Produkt-Releases, die Vertriebsmitarbeiter mit den nötigen Informationen für neue Verkaufschancen bei Kunden ausstatten. „Seismic ermöglicht die Zusammenarbeit mit Sales Enablement- und Produktteams, um Produktlaunches effektiv auszurollen und das Umsatzwachstum zu steigern“, so Vera.
- Durch die Einführung von Digital Sales Rooms (DSR) spart das Marketing-Team Zeit, da individuelle Präsentationen durch einfach zu erstellende digitale Erlebnisse ersetzt wurden. Mit DSRs können Vertriebsmitarbeiter relevante Content-Assets zu den wichtigsten Themen jedes Kunden abrufen, was ihre Anfragen für maßgeschneiderte Präsentationen reduziert. DSRs geben Vertriebsmitarbeitern tiefe Einblicke in die Content-Nutzung ihrer Kunden, wodurch sie ihre Gespräche noch individueller und effizienter führen. „Wir wollen ein erstklassiges Kundenerlebnis bieten und dafür sind Digital Sales Rooms und Workspaces entscheidend“, erklärt Vera.
„Der Einsatz von Seismic ist für mich als Vertriebsmitarbeiter bei Cognism ungemein nützlich. Es vereinfacht den Zugriff auf Markenmaterialien sowie die Personalisierung von Präsentationen und erspart mir Zeit und Mühe. Mit Seismic kann ich den richtigen Content für Interessenten leicht finden und bereitstellen, was meine Gespräche intensiviert und meine Chancen auf einen Geschäftsabschluss erhöht. Zudem hält mich Seismic über neue Produkt-Updates auf dem Laufenden, sodass ich immer informiert bin und unsere Angebote effektiv verkaufen kann“, sagt Charlie Beale, Senior Enterprise Account Executive bei Cognism.
Das Produktmarketing-Team erzielt eine Nutzung von 99,5 % aller erstellten Inhalte durch den Vertrieb. Cognism verdoppelte außerdem die Akzeptanz von Seismic in nur 6 Monaten, verzeichnet ein konstantes monatliches Wachstum und erzielt 100 % Akzeptanz von Seismic pro Quartal mit durchschnittlich 90 % monatlichen Nutzern. 77 % der Vertriebsmitarbeiter nutzen Seismic mehr als einmal pro Monat und erstellen einen Digital Sales Room oder LiveSend-Link.
Verche (Vera) Karafiloska
Head of Product Marketing
Das Ergebnis
Höhere Win Rates und mehr Umsatzwachstum
Cognism erkannte, dass eine skalierbare Lösung für die Organisation und gemeinsame Nutzung von Produktinformationen notwendig wurde, als das Vertriebsteam wuchs. Das Unternehmen entschied sich für Seismic als Enablement-Plattform, um die Content-Verwaltung zu verbessern, Content einfacher auffindbar zu machen und Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen Assets auszustatten. Seismic ist mittlerweile zu einem Intranet für Cognism geworden und dient als zentrale Plattform für den internen Wissensaustausch im Unternehmen. Das Sales Enablement-Team von Cognism setzt Seismic auch ein, um Schulungen und Lernpfade zentral zu tracken und das Onboarding neuer Mitarbeiter zu vereinfachen.
„Ich brauchte eine einfache Möglichkeit, um dem Vertrieb die richtigen Botschaften und Inhalte für ihre Gespräche zu liefern, und Seismic macht das alles möglich,” sagte Vera.
Seismic verbessert die Zusammenarbeit zwischen Marketing-, Sales Enablement- und Produktteams, optimiert Produktlaunches und unterstützt den Vertrieb mit geprüftem Marketing-Content für effektive Gespräche.
„Am Monatsende ziehe ich immer den Gewinn/Verlust-Bericht heran, der uns unsere Win Rate zeigt. Diese Entwicklung will ich im Blick behalten. Auch wenn ich ein Content-Asset ändere oder einen neuen Ansatz teste, schaue ich mir diese Daten an, um festzustellen, ob es signifikante Veränderungen gegeben hat“, sagt Vera. Seit der Implementierung von Seismic konnte das Produktmarketing- und Enablement-Team von Cognism seinen Vertriebsmitarbeitern über 21.000 Stunden pro Jahr zurückgeben. Dies wiederum führte zu einer potenziellen Effizienzsteigerung von 1.6 Millionen Dollar, da die Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter mit personalisierbaren Inhalten und optimierten Kundenerlebnissen letztlich den Umsatz steigerte.
