Die Herausforderung
Simplifizierung komplexer interner Systeme und Entwicklung eines besseres Sales Enablement-Prozesses
Anfang 2020 verstärkte Preqin seine Maßnahmen für die digitale Transformation des gesamten Unternehmens. Ein wichtiger Aspekt dabei war es, einen effizienteren Zugang zu Anwendungen und Plattformen zu schaffen, um die operative Effizienz zu verbessern.
Damals nutzte das Team ein selbst entwickeltes, internes System für die Bereitstellung, Weitergabe und den Upload von Content. Änderungen waren nur schwer nachvollziehbar, es fehlten klare Prozesse und es gab keine definierte Governance-Struktur. Anders ausgedrückt: Es gab keinen zuständigen Sales Enablement-Bereich. Das System bot zudem keine integrierten Daten- und Analysefunktionen oder intelligente Suchfunktionen, weshalb die Teams viel Zeit mit dem Durchsuchen verschiedener Ordner verbrachten. Preqin brauchte eine ganzheitliche Lösung, die den operativen Anforderungen des sich entwickelnden Unternehmens gerecht werden würde.
Nach einem intensiven Auswahlverfahren fiel die Wahl auf Seismic, wobei die erhaltene Unterstützung und die Beziehungen, die während des Verkaufsprozesses aufgebaut wurde, sowie die Benutzerfreundlichkeit der Plattform den Ausschlag gaben. „Wir suchten einen kompetenten Partner, der uns bei der Einrichtung und Weiterentwicklung der Plattform unterstützen würde, anstatt uns nur eine Technologie zu verkaufen. Mit Seismic haben wir eine langfristige Partnerschaft, bei der sich beide Seiten gemeinsam weiterentwickeln.“
Tom Gwynne-Harris
Head of Marketing Automation
Die Lösung
Automatisierung manueller Aufgaben für mehr Go-to-Market (GTM)-Effizienz
Preqin konzentrierte sich bei der Implementierung von Seismic darauf, dass das Vertriebsteam den richtigen Content zum benötigten Zeitpunkt finden würde, um so die operative Effizienz und Produktivität zu steigern. Nachdem die Plattform zunächst als Pilotprojekt für rund 70 Benutzer eingeführt worden war, wurde sie später für die gesamte Vertriebs- und Marketingorganisation bereitgestellt. In dieser Zeit unterstützte das Seismic Team Preqin dabei, seine Content-Assets besser zu organisieren, die Content-Erstellung mithilfe von Daten und Analysen zu optimieren und Sales Enablement als eigenen Bereich zu etablieren. “Wir wollten unsere Sales Enablement-Maßnahmen in zweierlei Hinsicht verbessern: Unser Marketing-Team sollte einen nahtlosen Prozess für die Bereitstellung relevanter Materialien erhalten und unser Vertriebsteam sollte bei der Nutzung und Weitergabe dieser Inhalte besser unterstützt werden.”
Das Marketing-Team ist seitdem für die Erstellung, Zusammenstellung und den Upload dieser Inhalte zuständig, und das Vertriebsteam nutzt und teilt die Assets . Damit ist sichergestellt, dass alle relevanten Unterlagen gut strukturiert und leicht auffindbar sind. Aufgaben, die früher manuell und zeitaufwändig waren oder vielleicht gar nicht ausgeführt wurden, sind jetzt automatisiert, sodass das Vertriebsteam mehr Zeit für Geschäftsabschlüsse und den Aufbau von Kundenbeziehungen hat.
Tom Gwynne-Harris
Head of Marketing Automation
Einrichtung einer globalen Single Source of Truth
Kurz nachdem Seismic in den Vertriebs- und Marketing-Teams eingeführt worden war, wurde die Research-Abteilung von Preqin als dritter Stakeholder mit einbezogen. Während sich die Vertriebs- und Marketingteams auf die Entwicklung von Buyer Journeys und die Content-Personalisierung für den Vertrieb konzentrierten, bestand die Arbeit des Research-Teams darin, Kontakte anzusprechen und sie zu motivieren, ihre Daten in die Preqin-Datenbank Preqin Pro einzugeben.
Heute wird Seismic auch in der Produktabteilung von Preqin eingesetzt, und die Teams in den Bereichen Vertrieb, Produkt, Research und Marketing nutzen Seismic als ihr globales Go-to-Tool. Darüber hinaus nutzt das Unternehmen die Seismic Integrationen für Salesforce, Outreach und Outlook, um sicherzustellen, dass Content und Insights in jedem Schritt des Verkaufsprozesses genutzt werden und der Technologie-Stack so konsolidiert wie möglich ist. „Die Auswirkungen der Zusammenarbeit mit Seismic sind immens. Auch wenn es nicht immer quantifizierbar ist, sehen wir dies in allen Geschäftsbereichen, die die Plattform bisher eingeführt haben. Die volle Kontrolle über unseren Content, die Integration mit anderen Tools in unserem Marketing-Tech-Stack und die kontinuierliche Unterstützung, die wir vom Team erhalten, sind extrem wertvoll für uns.“
Das Ergebnis
Die Zahl der Nutzer stieg innerhalb von 2 Jahren um mehr als das Vierfache, was 78 % des GTM-Teams bedeutet.
Preqin erkannte Sales Enablement bereits im Jahr 2020 als einen geschäftskritischen Faktor – und Seismic ein Jahr später als bedeutenden Partner. Die seither erzielten Erfolge sprechen für sich. Durch kontinuierliche Verbesserungen und die enge Zusammenarbeit mit den Serviceteams von Seismic konnte Preqin die Benutzerakzeptanz stetig steigern, sodass sie mit 78 % überdurchschnittlich hoch ist. Durch den frühen Nachweis des Nutzens und die schrittweise Implementierung hat sich die Zahl der Benutzer seit Einführung der Seismic Plattform mehr als vervierfacht. So entstand eine zuverlässige Single Source of Truth, die im gesamten Unternehmen und nicht nur von einem einzelnen Team genutzt wird.
Zukünftig wird sich Preqin auf suggestiven und prädiktiven Content konzentrieren und das KI-Angebot von Seismic nutzen, um Verkaufsprozesse weiter zu automatisieren und zu personalisieren. Darüber hinaus arbeitet das Unternehmen derzeit daran, LiveSend noch stärker in die Customer Journey zu integrieren und so detaillierte Insights zu gewinnen. an
Tom Gwynne-Harris
Head of Marketing Automation
