La bascule des consommateurs vers un mode de vie professionnelle ‘à distance’ a aussi poussé beaucoup d’entreprises à prendre le virage et à suivre leurs prospects et clients sur internet en devenant un vendeur virtuel. Même maintenant que les restrictions de voyage et de travail au bureau s’assouplissent, beaucoup de gens ont gardé leur préférence pour les options en ligne plutôt qu’en personne.

A moins d’être une franchise mondiale comme Carrefour ou McDonald, vous n’aurez aucune chance de survivre longtemps sans être présent en ligne. Même les géants qui bénéficient déjà d’une reconnaissance fantastique de leur marque ont choisi de s’adapter à l’environnement virtuel parce qu’ils ont compris que c’est comme cela qu’on vend dans la nouvelle normalité.

Vous aussi, vous devez vous adapter au marché de la vente virtuelle en utilisant les bons outils et les bonnes formations pour équiper votre entreprise d’un processus de vente virtuelle destiné à vos commerciaux. Plus de 65% des acheteurs en Amérique du Nord travaillent à distance la plupart du temps, donc pourquoi voudraient-ils quitter le ‘confort’ de leur maison juste pour écouter des arguments de vente ? Aidez vos commerciaux à réussir en les encourageant à rejoindre les 81% de commerciaux qui utilisent les conférences vidéo à la place des réunions en personne.

Les défis du monde de la vente virtuelle

La vente virtuelle est devenue extrêmement populaire parce que c’est rapide, pratique, et sûr. Pour autant, les commerciaux, les leaders et les entreprises font l’expérience de défis avec la vente virtuelle. Avant de commencer à migrer toutes vos opérations de vente en ligne, assurez-vous d’anticiper ces défis très courants :

Maintenir l’attention de vos acheteurs

L’Internet est un espace foisonnant, contenant beaucoup de choses qui peuvent distraire les acheteurs potentiels. Ils peuvent trouver quelqu’un d’autre qui va offrir les mêmes produits que vous et s’intéresser à eux plutôt qu’à vous. Gagner et garder l’attention d’un acheteur est plus facile dans un magasin physique, où vous pouvez le rencontrer en personne, éliminer la publicité sur vos concurrents, et aussi ils ne peuvent pas juste « cliquer et partir ». Quand on travaille avec un client potentiel en ligne, c’est un peu différent.

Etablir la confiance et construire un lien

Quand on traite avec un prospect ou un client en face-à-face, un bon commercial peut rapidement jauger son humeur, son attitude et ses sentiments au regard de son argumentaire. Les commerciaux utilisent ces informations pour construire une relation de confiance avec l’acheteur. De là, ils peuvent orienter la conversation dans une direction qui a plus de chance de mener à la vente.

Travailler avec des clients en ligne rend plus difficile, pour l’acheteur comme pour le vendeur, de jauger leurs tons respectifs. Manquer d’inon en face-à-faceteracti rend les clients plus méfiants envers ceux à qui ils s’adressent, surtout dans un environnement de vente.

Montrer de la valeur

Travailler avec des prospects et des clients en ligne limite leur capacité à voir, analyser, et se faire une opinion sur un produit ou un service. Ils ne peuvent voir que ce que le vendeur leur montre, ce qui les rend plus sceptiques sur le produit présenté. La partie la plus importante d’une vente est de convaincre l’autre personne que votre article est leur meilleure option pour résoudre un problème. Sans pouvoir examiner le produit physiquement, ils peuvent avoir quelques difficultés à en discerner sa vraie valeur. Faire la démonstration du produit et convaincre l’audience de sa valeur repose donc sur le commercial.

Communiquer clairement

Il peut s’avérer particulièrement difficile de maintenir de la clarté si le vendeur et l’acheteur communiquent par chat ou par email. Il manque aux messages les nuances d’inflexion et de ton d’une vraie conversation, ce qui peut conduire les gens aux mauvaises conclusions et causer des problèmes de communication. De plus, les gens ont plus de facilité à retenir des informations précises quand ils parlent à quelqu’un en personne.

Meilleures pratiques de la vente à distance

Vendre vos produits ou services et travailler en ligne peut s’avérer un défi, mais cela devient de plus en plus nécessaire. Si vous surmontez les obstacles, vous avez beaucoup à y gagner avec la vente virtuelle. Quand on en vient à la vente virtuelle, connaitre les meilleures pratiques vous donnera une longueur d’avance. Tout ce que vous devez faire pour obtenir les résultats souhaités, c’est mettre en place les meilleures pratiques suivantes de vente virtuelle :

Préparez-vous bien

La préparation est essentielle à tous types de scénario, mais encore plus quand on fait du commerce en ligne. Ne collez plus à un client un commercial qui va passer les cinq premières minutes d’un coup de fil à faire une présentation de mise en place du cadre. Le temps c’est de l’argent, et il est plus impératif que jamais qu’un commercial fasse son travail de recherche. Il doit apprendre tout ce qu’il peut sur son prospect, les entreprises, leurs points de faiblesse, le produit ou le service, et tout autre élément qui l’aidera à conclure la vente.

Partagez les informations avant l’appel

N’attendez pas le dernier moment pour donner au prospect les informations dont il aura besoin. Partagez-les à l’avance et utilisez le temps imparti au téléphone pour discuter des choses qui ont de l’importance. Donner à l’avance les informations aux prospects leur laisse plus de temps pour comprendre ce dans quoi ils se lancent avant de s’engager.

Expliquez le processus de vente

Vendre dans un environnement virtuel est différent de la vente en personne, et il en va de même pour l’achat. Les clients détestent avoir le sentiment de se faire embobiner quand ils réfléchissent à entrer en affaires avec quelqu’un. Ils veulent être dans la boucle et savoir ce qu’il va se passer avant que cela se passe. L’un des meilleurs moyens d’augmenter les chances qu’ils fassent affaire avec vous c’est de leur expliquer suffisamment tôt le processus de vente.

Travaillez avec le marketing

Travailler en partenariat avec votre équipe marketing permet aux équipes de vendeurs d’acquérir de nouvelles ressources et des appuis. Les deux équipes peuvent tirer profit de cela plus tard, car cela rationnalise le processus de vente et augmente l’efficacité globale. En échange, l’équipe marketing peut récupérer des données nécessaires de façon plus efficace qu’avant.

Surveillez les interactions et les relations

Ne tournez pas le dos à un prospect ou à un client après la conclusion d’une transaction avec vous. Maintenez la relation en utilsant à votre avantage ce que vous avez appris des interactions précédentes. Restez en contact et faites du suivi, de sorte que la prochaine fois que le client aura besoin d’un produit ou service de votre société, il reviendra vers vous.

Compétences importantes de vente virtuelle pour les vendeurs

Utiliser ces pratiques est un excellent moyen de propulser votre équipe de vente au sommet, mais vous pouvez toujours faire plus. Il est vital d’offrir aux commerciaux une formation et du coaching pour qu’ils puissent développer les bonnes compétences de vente virtuelle. Avoir ces compétences est une obligation pour quiconque vise l’utilisation d’un processus de vente virtuel qui donnera du résultat. La bonne formation aux compétences de vente virtuelle est vitale pour le succès des ventes virtuelles parce qu’elle peut aider vos commerciaux à développer les compétences essentielles suivantes :

Compétences sociales :

Sans compétences sociales, un commercial ne peut pas créer de relation de confiance ni de relation amicale avec des clients potentiels. Il n’y a que peu ou pas de confiance entre eux, et les chances de conclure une vente diminuent de manière significative.

Compétences en communication :

Communiquer le message voulu peut s’avérer plus difficile en ligne. Le client ne peut pas analyser vos expressions faciales ni votre langage corporel. Ils ne peuvent pas percevoir les nuances de vos intentions à partir du ton de votre voix, et le discours peut parfois sonner pré-écrit et robotisé. L’impression laissée induit une mauvaise communication et peut même offenser le client s’il perçoit le message du vendeur d’une façon qui n’était pas voulue.

Ecoute active

Le commercial doit écouter et répondre aux commentaires, questions et inquiétudes du client comme dans tous types de vente. Faire du commerce en ligne met ceci encore plus en exergue. Le client est déjà probablement plus méfiant, plus impatient, et peut être distrait plus facilement. Un commercial doit savoir rebondir là-dessus et orienter la conversation, en encourageant le client à rester intéressé.

Faire preuve de compétences

A l’inverse de la vente de produits en personne, vendre des choses en ligne éliimine la capacité du client de se faire une opinion basée sur l’examen physique. Pour la vente en ligne, le commercial doit avoir les compétences requises pour décrire le produit de façon précise tout en le mettant toujours en lumière.

Les outils de vente virtuelle vers lesquels se tourner

En plus des formations aux compétences et des meilleures pratiques de vente virtuelle, il existe plusieurs outils de vente virtuelle qu’un commercial doit savoir utiliser avant de se lancer dans une vente. Ceux-ci incluent :

Des outils vidéo

Les outils vidéo synchrones et asynchrones peuvent améliorer de façon significative le processus de vente virtuelle. Le premier est la conférence video en direct, et l’autre se réfère aux enregistrements. Pour finaliser une vente avec un client, les messages de chat et les appels vocaux simples sont souvent insuffisants pour les pousser à l’achat. Utiliser ces outils vidéo leur donne la possibilité de ressentir un lien plus personnel avec le commercial, et donc avec le produit.

Outils de vente sociale

Les outils de vente sociale incluent du contenu personnalisé, des comptes vendeurs, et la mitigation du risque. Créer un compte vendeur personnalisé permet aux gens de trouver plus rapidement ce qu’ils cherchent. Les comptes vendeurs atteignent plus en profondeur leur audience par une approche multi-canaux, et la mitigation du risque élimine les risques liés à la sécurité.

Formation de vente en ligne

La formation à la vente en ligne est un outil essentiel. Cela donne aux commerciaux l’accès à tous les moyens, supports d’apprentissage, et ressources dont ils ont besoin pour réussir dans le monde des ventes virtuelles. Cela leur enseigne les compétences essentielles comme la communication, les relations sociales, l’écoute active, et plus encore. Cela leur permet aussi d’apprendre ces choses-là à distance et d’avoir à nouveau accès aux informations nécessaires tout au long de leur parcours dans la vente.

Préparez vos commerciaux à la vente virtuelle

La vente virtuelle existe depuis un moment, et elle n’est pas prête de disparaitre. Le processus de vente virtuelle peut sembler complexe, mais négliger de faire du commerce en ligne peut signer la mise à mort de votre entreprise.

Nous offrons la formation, le coaching, et le logiciel d’habilitation dont vous avez besoin pour préparer votre équipe de vendeurs à l’avenir de la vente virtuelle. Donc, si vous voulez réussir dans le monde de la vente virtuelle, demandez une démonstration aujourd’hui.

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Créer de la valeur à travers les réseaux sociaux demande du temps et du travail. Le Social selling est différent des canaux de vente traditionnels, et pour de nombreux conseillers financiers, il représente une courbe d’apprentissage non négligeable. Un engagement réussi sur les réseaux sociaux est d’abord basé sur les relations avant les transactions.

Dans cet article, je vais partager avec vous ce que mon expérience m’a appris en matière d’utilisation des réseaux sociaux pour faire croître l’activité.

Devenir top-of-mind

Lorsque les acheteurs potentiels recherchent des conseils d’ordre financier, il est important d’être top-of-mind. Les individus choisissent de faire affaire avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Prenez par exemple les achats de consommation courante. La semaine dernière, j’ai eu besoin d’acheter de l’huile pour ma voiture, mais je n’y connais rien. Après avoir parcouru différentes options, j’ai opté pour Valvoline. Pourquoi ? Pas parce que leurs produits sont les meilleurs ou les moins chers, mais parce que c’est la marque que je connais le mieux.

Les meilleurs conseillers financiers peuvent passer à côté d’opportunités simplement parce que leurs concurrents sont plus connus. La question est donc la suivante : comment pouvez-vous développer votre marque sans un immense budget publicitaire ?

Offrir de la valeur à votre public cible

Afin d’offrir de la valeur, vous devez d’abord comprendre votre audience cible et ses besoins, puis fournir du contenu adapté à ses attentes. Un conseiller qui cible un chef de famille/des parents et des professionnels expérimentés pourrait publier du contenu relatif à leurs objectifs financiers, comme :

• bâtir un capital retraite
• économiser pour les études de leurs enfants
• établir un budget familial

Par exemple, Nina O’Neal est partenaire chez Archer Investment Management, et elle conseille les mères de famille qui travaillent sur le plan financier. Elle publie beaucoup de contenus très utiles, mais le plus notable est sa série de vidéos intitulée « The Juggle is Real. » Ces vidéos donnent des conseils pratiques pour faire face aux défis de la vie de parent qui travaille, qu’ils soient financiers ou autres.

Reminded of #thejuggleisreal series tonight. What an amazing gift to have worked with @acketyack @slimslamb to share the message of the juggles of working parents. reminiscing about the day we filmed the first episodes @MilkStudios in NYC as it snowed https://t.co/ZW8hbvY6Mk

— NINA O’NEAL (@noneal510) March 11, 2021

Étudiez votre audience et découvrez ses problèmes et difficultés. Parfois, le plus simple est de poser directement la question à vos abonnés ou même de réaliser une enquête auprès d’eux. Vous pouvez également regarder ce que font vos concurrents ou un compte suivi par le même type de public pour identifier le contenu le plus à-même d’intéresser l’audience que vous ciblez.

Partager du contenu varié et impactant

Votre présence sociale ne devrait pas être entièrement dédiée à votre activité. Devenir top-of-mind nécessite de capter l’attention du public et d’établir un lien avec lui. Le contenu pédagogique doit être la pierre angulaire de votre présence sociale, mais le contenu plus personnel montre à votre audience votre côté plus humain.

Vous avez peut-être un loisir, une compétence ou une passion unique qui vous fait vibrer à côté de votre travail. Montrez à votre public que vous n’êtes pas une machine, mais bien un être humain en chair et en os.

Vous vous souvenez de Nina O’Neal ? Elle tweete également au sujet de ses enfants et d’autres aspects de sa vie personnelle.

What’s the four letter word for “so emotional about your babies growing up?”

M A M A

Dropped them off at first overnight camp today. So proud of Emmett’s excitement to meet new friends and for Lowe overcoming his fear/apprehension of new places with a positive attitude. pic.twitter.com/pw8DKpWD5Q

— NINA O’NEAL (@noneal510) May 30, 2021

Celebrating 4⃣0⃣ this past week was a blast. I can’t wait for the next chapter and what it holds for me. Harbour Island lived up to every bit of it’s hype. pic.twitter.com/DgoWkHkB0o

— NINA O’NEAL (@noneal510) May 16, 2021

Ces publications sont celles qui rencontrent le plus de succès et qui sont fréquemment retweetées, ce qui augmente sa portée et lui permet d’atteindre une audience plus large. Prenez le temps de faire la liste de vos centres d’intérêt et essayez de partager du contenu qui s’y rapporte pour déterminer ce qui peut intéresser votre public.

Renforcer les relations

Les rencontres en face-à-face sont de plus en plus rares dans le contexte actuel, notamment suite à la pandémie de COVID-19.

Paradoxalement, nous n’avons jamais eu autant de conversations au quotidien, mais elles ont désormais lieu sur les réseaux sociaux. Ces derniers ont toujours été dédiés aux conversations, mais la pandémie a accéléré leur adoption comme plateforme permettant de créer des liens entre individus.

Les réseaux sociaux sont comparables à un immense événement de networking qui aurait lieu 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Tout comme les événements de networking en présentiel, si vous voulez tirer partie des réseaux sociaux, vous devez vous mettre en avant.

Interagir avec votre audience cible constitue un moyen de vous faire connaître. Mais plus important encore, cela vous permet de gagner la confiance du public, ce que plus de 50 % des décideurs considèrent comme étant le facteur le plus important pour le succès de leur activité.

Voici comment vous pouvez développer vos relations sur les réseaux sociaux :

Participer aux groupes et aux forums

Les interactions en ligne peuvent vous aider à vous faire connaître. Les groupes et les forums en ligne sont les meilleures options pour démarrer. Explorez les communautés en rapport avec votre expertise et ajoutez de la valeur aux conversations à travers du contenu pertinent.

Par exemple, si vous êtes un conseiller qui aide ses clients à préparer le financement des études de leurs enfants, vous pourriez participer et proposer vos conseils dans un groupe comme le College Planning Forum sur LinkedIn.

Renseignez-vous sur le groupe et assurez-vous de bien le connaître avant de vous lancer. De nombreux groupes ont des règles et des directives qui régissent les discussions de la communauté. Par exemple, certains groupes peuvent vous autoriser à partager du contenu promotionnel, tandis que d’autres l’interdisent formellement.

Veillez à ne pas publier de messages promotionnels en trop grand nombre, même dans les groupes qui les autorisent. L’objectif est de trouver des conversations et d’y contribuer afin d’établir des relations, et non d’inonder les groupes de messages publicitaires pour votre entreprise.

Une fois que vous avez bien saisi les règles, commencez par trouver au moins un message par jour auquel vous pouvez participer de manière constructive. Partagez vos idées avec la personne qui a publié le message. Et consultez les commentaires pour voir si vous pouvez apporter une valeur ajoutée aux autres réponses.

Interagir avec les publications de votre réseau

Une autre façon d’étendre votre influence sur des plates-formes telles que LinkedIn est de commenter les messages publiés par des tiers.

Quelle que soit la taille de votre réseau, si vous êtes le premier à commenter les messages pertinents, vous serez remarqué par l’auteur du message et son réseau. Lorsque vous commentez un message, veillez à :

• Vous trouver parmi les premiers à réagir, pour ne pas vous faire dépasser par d’autres utilisateurs.
• Partager des éléments pertinents qui enrichissent significativement la conversation.
• Utiliser un ton décontracté (vous vous adressez à d’autres humains, vous n’êtes pas en train d’écrire une dissertation).

Voici un très bon exemple de commentaire qui ajoute de la valeur à la discussion et qui est donc remarqué :

Comme pour les publications de groupe, engagez le dialogue avec la personne qui a publié le message original, ainsi qu’avec les autres personnes qui ont commenté. Chaque message devient une occasion de participer et de renforcer les relations.

Les occasions de devenir un leader d’opinion sur les réseaux sociaux se présentent à tout instant : il suffit d’ouvrir la porte !

Remporter et conserver plus de business

Le social selling bien fait peut aider les conseillers à gagner plus de clients. 92 % des conseillers qui utilisent les réseaux sociaux pour leur activité disent que cela les a aidés à gagner de nouveaux clients, selon une étude de Putnam Investments.

Mais les conseillers doivent se rappeler ce que Steve Watt mentionne plus haut : les pratiques de « cold-calling » assimilables à du spam ou la publicité constante pour des produits et services feront plus de mal que de bien.

Voici comment vous pouvez tirer parti du social selling pour gagner et conserver des clients sans devenir envahissant :

Établir une cadence pour vos interactions sociales

Les meilleurs spécialistes du social selling adoptent une approche cohérente et structurée de leur stratégie en la matière.

Leurs abonnés peuvent s’attendre à ce qu’ils partagent constamment du contenu pertinent, qu’ils participent aux publications qu’ils partagent et qu’ils contribuent aux conversations de manière significative.

Avec une cadence de publication clairement définie, les conseillers ne se contenteront pas de publier des messages quand ils en ont envie, ils adopteront une approche ciblée de leur engagement sur les réseaux sociaux, en fonction d’objectifs et d’indicateurs de réussite.

Stan the Annuity Man publie des vidéos didactiques tous les deux jours pour aider son public à mieux comprendre les subtilités des rentes. Il partage ces vidéos sur plusieurs canaux comme YouTube, Twitter et son site Web.

Non seulement il apporte de la valeur à son public cible, mais il le fait de manière constante, ce qui renforce son authenticité et la confiance que lui porte son public. Voici quatre conseils pour vous aider à démarrer :

Commencer par un canal unique

Trouver du contenu à partager sur tous les canaux de sociaux peut sembler ardu. Pour bien démarrer, concentrez-vous sur un seul canal que vous pouvez utiliser pour offrir constamment de la valeur à votre public.

Créer un calendrier de contenu

Allez-vous partager des vidéos éducatives ? Rédiger des articles de blog didactiques ? Tweeter des conseils financiers ? (dans le respect des règles de conformité)

Commencez par déterminer le type de contenu que vous souhaitez partager et que vous êtes en mesure de produire à grande échelle. Puis planifiez au moins un mois de publications de contenus dans ce format.

Par exemple, si vous prévoyez de partager deux vidéos pédagogiques par semaine, vous devrez planifier 8 vidéos pour le mois. Notez le sujet de chaque vidéo et quelques points clés que vous allez aborder.

Respecter le calendrier

Créez un planning pour déterminer quand vous allez produire chaque élément de contenu et quand vous allez le partager. Définissez des rappels pour ne rien oublier.

Utiliser un outil de gestion pour vos comptes sociaux

Envisagez de recourir à une plateforme comme Seismic LiveSocial pour trouver du contenu pertinent, mais aussi pour programmer vos publications à l’avance.

L’utilisation d’un outil pour gérer et programmer les publications vous fait gagner beaucoup de temps et facilite considérablement le social selling. Vous pouvez consacrer quelques heures au début de la semaine ou du mois pour créer et programmer vos messages. Il ne vous restera plus qu’à réserver 30 minutes à 1 heure par jour pour interagir avec votre réseau et de vos groupes sociaux.

Choisir les bons outils de social selling

Une partie de la création du profil d’acheteur idéal consiste à déterminer les plateformes sociales que vos acheteurs cibles utilisent le plus souvent.

LinkedIn et Facebook sont les plus utilisés par les conseillers parce qu’ils offrent des perspectives, des clients et des résultats intéressants, selon une étude de Putnam Investments.

Une fois que vous avez sélectionné les bonnes plateformes sociales, envisagez de mettre en place des outils pour créer un processus plus fluide.
Par exemple, au lieu de passer du temps à rechercher sur les réseaux sociaux des articles intéressants liés à un domaine d’intérêt, les plateformes de social selling telles que Seismic LiveSocial peuvent trouver des dizaines de milliers d’éléments de contenu pertinents qui sont pré-approuvés et prêts à être publiés, éliminant ainsi la plupart des vérifications que les conseillers clients doivent effectuer avant de partager du contenu utile.

Allons-y !

Maintenant que vous avez franchi un pas de plus vers la notoriété, le développement de relations plus profondes et la conquête de nouveaux marchés sur les réseaux sociaux, il ne vous reste plus qu’à vous lancer.

Sélectionnez les types de contenu que vous souhaitez produire, choisissez les meilleurs réseaux sociaux pour entrer en contact avec votre public cible, et lancez-vous !

Une fois que le social selling fera partie de vos activités quotidiennes, vous construirez non seulement une dynamique, mais aussi des relations et un portefeuille de clients dont vous n’auriez jamais osé rêver.

Si vous voulez en savoir plus sur le social selling visitez notre Page de ressources sur la vente sociale.

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