Avec des parcours d’achat de plus en plus complexes, les équipes go to market doivent être préparées à rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent, à répondre à des questions précises et à apporter des informations pertinentes. Cependant, de nombreuses entreprises ne croient pas (en) que leurs commerciaux possèdent les compétences ni qu’ils soient équipés des outils appropriés pour ces interactions, ce qui force les équipes commerciale et marketing à faire tout leur possible pour trouver les meilleures façons d’aider les commerciaux à s’adapter et à performer.

C’est là que les guides de vente s’avèrent utiles.

Qu’est-ce qu’un guide de vente ?

Un guide de vente est un must pour chaque collaborateur en contact avec les clients. Il permet d’être cohérent à propos d’une campagne marketing, d’un produit ou d’une initiative spécifique. Ces guides comprennent du contenu et des techniques qui favorisent une expérience unifiée tout au long du parcours de l’acheteur. Ils comportent également des meilleures pratiques, des méthodes et des stratégies qui doivent être utilisées tout au long du processus commercial ou lors d’un scénario de vente spécifique.

Ces guides détaillent clairement les connaissances à avoir sur un produit spécifique, les informations à communiquer aux prospects au cours d’un échange donné ou les actions à mener pour préparer une interaction. C’est une excellente manière de codifier, de documenter et de partager les meilleures pratiques avec toute votre équipe GTM (go to market), pour qu’elle puisse vendre plus efficacement, offrir un support d’exception et faire grimper le chiffre d’affaires de votre entreprise.

L’évolution des guides de vente

Depuis des décennies, les guides de vente font partie intégrante de la réussite commerciale. Cependant, étant donné que les parcours des acheteurs ont changé, les guides de vente ont également évolué. Examinons rapidement leur évolution au cours de ces dernières années.

Pourquoi les guides de vente sont-ils si importants ?

Nous avons déjà mentionné à quel point les guides de vente sont utiles lorsqu’il s’agit de se repérer parmi des processus commerciaux changeants et des acheteurs dont les préférences évoluent rapidement. Ils ont également une influence positive sur l’ensemble de votre équipe go to market et favorisent une croissance continue de l’entreprise. En fait, une étude a révélé (en) que les entreprises ayant des processus et des guides de vente bien définis ont 33 % de chances supplémentaires d’être extrêmement performantes. Les taux de conversion dépassent également les 50 % pour les deux tiers des entreprises qui les ont mis en place. Si ces chiffres ne suffisent pas à vous convaincre, voici quelques autres de nos avantages préférés.

Réduire le temps de montée en puissance	Améliorer la productivité	Apporter de la cohérence	Augmenter l’efficacité
Les nouveaux commerciaux ont accès à un guide qu’ils peuvent suivre étape par étape pour interagir avec les clients et prendre connaissance des informations importantes.	Les commerciaux savent où trouver les informations importantes, ils passent donc moins de temps à chercher les éléments dont ils ont besoin et plus de temps à interagir avec les acheteurs.	Les guides créent des processus clairs, concis et faciles à suivre pour chaque métier de l’organisation go to market.	En étant formés à différents scénarios, les commerciaux peuvent interagir rapidement et efficacement avec les acheteurs et conclure des affaires plus rapidement.

Que doit contenir un guide de vente moderne ?

Les composantes de vos guides de vente dépendront d’un certain nombre de facteurs, allant de vos produits et services aux besoins et préférences des acheteurs. Toutefois, chaque guide de vente doit aider les collaborateurs à identifier :

• ce qu’ils doivent savoir à propos du produit, du service ou de la campagne marketing faisant l’objet du guide ;
• ce qu’ils doivent dire durant des scénarios ou des échanges spécifiques ;
• le type de contenu et d’informations qu’ils doivent partager pour mieux interagir avec les prospects ;
• les autres actions qu’ils doivent effectuer, comme regarder un webinaire, suivre une formation ou s’entraîner à délivrer un argumentaire donné, afin d’être mieux préparés.

Qu’est-ce qu’un scénario de vente ?

Un scénario de vente décrit un ensemble d’étapes et d’actions reproductibles ainsi que des meilleures pratiques, que les collaborateurs doivent utiliser dans un scénario spécifique. Tout comme un manuel stratégique dans le sport rassemble différents scénarios et réactions, un guide de vente comporte une combinaison de différentes stratégies commerciales. Ces scénarios de vente doivent illustrer un contexte et expliquer clairement ce que les commerciaux doivent faire, et comment le faire. La plupart des guides de vente B2B doivent comporter les éléments suivants :

1. Informations sur le profil : quel est le profil de votre client idéal ?
2. Messages clés et propositions de valeur : quelles problématiques courantes rencontrées par vos acheteurs votre produit ou service aide-t-il à résoudre ?
3. Techniques de réponse aux objections : aidez les commerciaux à faire face aux objections courantes grâce à la recommandation des comportements à adopter et des meilleures pratiques.
4. Questions pour la phase de découverte : préparez les commerciaux pour qu’ils puissent poser des questions qui aideront à cerner les besoins des acheteurs.
5. Démonstrations des meilleures pratiques : détaillez et proposez des démonstrations de techniques, des suggestions et des astuces.
6. Détails sur la tarification et les conditions de vente : Ce produit a-t-il un coût forfaitaire, par utilisateur, ou les deux ? Existe-t-il des options dans les conditions de vente que les commerciaux doivent connaître ?
7. Analyse de la concurrence : comment votre produit ou service se positionne-t-il par rapport à l’offre concurrente ?
8. Exemples d’utilisation : les acheteurs veulent des preuves et les exemples d’utilisation constituent une excellente façon de prouver le succès que votre produit ou service a rencontré dans des entreprises similaires.
9. FAQ : les commerciaux et les acheteurs auront probablement des questions supplémentaires. Par conséquent, proposez une liste des questions les plus fréquentes avec les réponses associées. Ils pourront s’y référer rapidement.
10. Supports de formation : un guide de vente est un excellent outil pour obtenir rapidement des informations. Toutefois, les commerciaux peuvent avoir besoin d’un support de formation supplémentaire pour mieux comprendre le produit ou service qu’ils vendent.
11. Supports commerciaux : les acheteurs ont besoin d’un contenu pertinent et personnalisé tout au long du processus d’achat. Par conséquent, donnez aux commerciaux un accès à des supports et des documents que leurs clients pourront trouver utiles.
12. Détails relatifs aux activités d’après-vente : les guides doivent également soutenir les activités d’après-vente, notamment en indiquant les messages à envoyer aux clients existants, les informations pour proposer le renouvellement ainsi que pour générer du cross selling ou du up selling.

Comment faire pour qu’un bon guide de vente atteigne l’excellence

Il existe de nombreux autres paramètres qui permettent de transformer un bon guide de vente en un excellent guide. Pour faire passer vos guides de vente au niveau supérieur, nous vous recommandons de les retravailler pour faire en sorte qu’ils soient :

Pertinents

Les guides de vente sont élaborés pour être des ressources rapides à exploiter, au moment précis où elles sont requises. Par conséquent, il est crucial de comprendre qui sont les destinataires de votre guide et ce qu’ils ont besoin de savoir. Cela vous aidera à identifier les éléments les plus pertinents et les plus importants en fonction des missions des destinataires.

Contextualisés

Les guides de vente volumineux et comportant trop de texte sont inefficaces. Au contraire, les meilleurs exemples de guide de vente sont simples à consulter et à parcourir. Ils sont aussi faciles à comprendre dans le cadre de situations spécifiques. Expliquez pourquoi vous partagez certaines informations et incluez des éléments qui permettent aux commerciaux de comprendre comment et quand les utiliser.

Évolutifs et à jour

Vous vous souvenez du vieux classeur à anneaux d’antan ? Ces guides étaient difficiles à mettre à jour, même lorsqu’il s’agissait de changements mineurs. Les guides de vente digitaux offrent un excellent moyen de mettre à jour les documents, de manière systématique et à grande échelle.

Les meilleures pratiques pour créer un guide de vente

Vous savez désormais de quoi sont constitués les meilleurs guides de vente et pourquoi ils sont si importants. Il est temps d’examiner la méthode qui vous permettra de créer le vôtre. Voici cinq conseils rapides à garder à l’esprit lorsque vous commencez.

1. La simplicité est primordiale : rappelez-vous que les guides de vente sont censés être des guides de référence faciles à consulter. Cherchez à synthétiser les informations et à les rendre les plus simples possibles.
2. Utilisez un modèle de guide de vente : l’homogénéité des guides de vente est primordiale. La mise en place d’un modèle de guide de vente garantira que chaque membre de votre équipe d’enablement créera des guides homogènes qui suivent une structure, une organisation, des formats et des dénominations communs.
3. Cherchez à impliquer votre public : les lecteurs ne veulent pas devoir passer au crible des documents trop chargés en texte. Cherchez des moyens d’incorporer des visuels et d’autres éléments qui sont plus attrayants pour eux.
4. Rendez-le convivial : Tout d’abord, le guide doit être facile à trouver. Ensuite, il doit être tout aussi facile à lire. Intégrez-y des liens, des fonctionnalités de navigation et des boutons pour pouvoir parcourir et consulter facilement les différentes sections.
5. Mesurez l’impact : le travail n’est pas terminé une fois votre guide rédigé. Les meilleures équipes d’enablement exploitent les données et les analyses pour identifier comment les collaborateurs utilisent la ressource et la mettent à jour en conséquence.

Optimisation du succès des guides de vente

Nous avons aidé des milliers d’organisations go to market (GTM) à déployer leurs propres guides de vente. Nous avons donc appris deux ou trois choses sur la différence entre des guides de vente médiocres et des guides de vente efficaces. Voici trois de nos principales suggestions pour optimiser le succès de votre guide.

Développez-les avec l’aide d’experts du domaine et de collègues

Les guides ne doivent pas être créés en vase clos. Les équipes d’enablement doivent au contraire travailler avec des experts du domaine qu’ils trouveront parmi les équipes produits et customer success pour créer le meilleur contenu possible. Il est également utile de demander à quelques commerciaux de valider votre guide avant de le diffuser à toute l’organisation. Ils seront d’une grande aide pour garantir que le guide remplit ses objectifs.

Respectez le timing

Le timing est essentiel lorsque le moment est venu de diffuser votre guide auprès de l’organisation GTM. Tenez compte des autres projets et activités en cours dans l’entreprise et identifiez la bonne fenêtre de tir. Par exemple, si la fin du trimestre approche, cela ne sert à rien de lancer un nouveau guide de vente qui nécessite de la part des commerciaux de le passer en revue et de suivre une formation supplémentaire en une semaine. À cette période, ils sont occupés à essayer de finaliser des contrats et de conclure des affaires. Il y a peu de chances pour qu’ils s’intéressent à votre guide. Une fois la bonne fenêtre de lancement identifiée, informez tous les collaborateurs par email ou par Slack.

Utilisez un outil de sales enablement

Les guides de vente demandent beaucoup de travail et de détermination. Les organisations qui utilisent un outil de sales enablement trouvent qu’il est plus facile et plus efficace de créer, diffuser et mettre à jour les guides. Ce type d’outils comporte également des fonctionnalités qui fournissent aux équipes d’enablement des données et des informations relatives au guide, et lui permettent de paramétrer des dates d’expiration afin de s’assurer que le contenu est toujours d’actualité.

Mise à niveau de vos anciens guides de vente

Votre équipe GTM s’appuie toujours sur de vieux classeurs et des guides figés au format PDF ? Si la réponse est « oui », il est temps d’évoluer. Nos clients développent des guides de vente en utilisant l’outil de gestion du contenu de Seismic, qui offre le format de guide digital idéal. Avec Seismic Pages, les équipes commerciale et marketing peuvent rassembler des documents et du contenu utiles pour éviter que les commerciaux ne perdent du temps à rechercher les éléments dont ils ont besoin ou à réinventer les étapes suivantes du cycle de vente. En intégrant les guides dans Seismic, les commerciaux peuvent rapidement y avoir accès, au bon moment, c’est-à-dire quand ils en ont le plus besoin. Pour en savoir plus sur les éléments clés des guides les plus performants et pour découvrir le fonctionnement de Seismic Pages, demandez une démo.

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Les acheteurs souhaitent également que le contenu qu’ils reçoivent soit personnalisé et riche. Un contenu non pertinent sera tout simplement ignoré. Ainsi, pour que l’expérience liée au contenu soit correcte, les entreprises doivent créer un contenu qui les aide à établir des relations avec les acheteurs et, en fin de compte, à générer plus de chiffre d’affaires.

Qu’est-ce qu’un support de vente ?

Un support de vente désigne tout document ou matériel que les commerciaux utilisent tout au long du cycle de vente. Bien qu’il existe de nombreux types de documents commerciaux, l’objectif premier de ces documents est d’éduquer, d’informer et de générer des interactions chez les prospects afin de les orienter vers une décision d’achat. Un support de vente B2B efficace fournit aux acheteurs davantage d’informations sur votre entreprise, ses produits et ses services, et sur la manière dont ils peuvent résoudre les problèmes spécifiques de vos clients.

Quelle est la différence entre les supports de vente et les supports de sales enablement ?

Avant de nous plonger dans des exemples de supports habituels, il est important de comprendre la différence entre les supports de vente et les supports de sales enablement.

Les supports de vente englobent les ressources commerciales et marketing conçues pour accompagner le processus de vente. Les vendeurs utilisent les supports de vente et de marketing avec les acheteurs et les clients pour les informer sur vos produits et services. Ces outils sont destinés à être diffusés en dehors de l’entreprise et sont utilisés lors de présentations commerciales, de rendez-vous ou d’autres échanges avec les acheteurs.

Les supports de sales enablement ont une portée plus large. Il s’agit de documents, d’outils et de ressources qui permettent aux vendeurs de donner le meilleur d’eux-mêmes. Les éléments de sales enablement fournissent aux vendeurs les connaissances, les compétences et les ressources dont ils ont besoin pour réussir dans leur métier. La documentation de sales enablement comprend à la fois les documents destinés aux clients (supports de vente) et les ressources internes telles que le contenu de formation, les guides de vente, le système de messagerie et les outils de veille concurrentielle.

Les supports de vente et d’enablement sont tout aussi importants les uns que les autres, car ils aident les commerciaux à faire leur travail rapidement et efficacement. Dans cet article, nous allons nous pencher sur des exemples spécifiques de supports de vente et sur leur impact sur les résultats de votre entreprise.

Exemples de supports de vente courants

Quel que soit le type de document que vous envoyez aux acheteurs, il doit transmettre clairement des informations utiles qui répondent à leurs questions et à leurs besoins. Voici quelques-uns des supports les plus courants :

• Articles de blog : ce sont l’un des meilleurs moyens de sensibiliser les nouveaux acheteurs. Ils illustrent un savoir-faire, des connaissances précieuses et une expertise sur un grand nombre de sujets. Les articles de blog peuvent être partagés facilement et sont parfaits pour les commerciaux qui peuvent les diffuser sur les réseaux sociaux et par email.
• Ebooks : à l’instar des articles de blog, les ebooks permettent de promouvoir efficacement votre entreprise et de la faire connaître. Ils fournissent également des informations utiles sur des problématiques courantes.
• Études de cas : les témoignages sont des outils de vente puissants. Ils apportent la preuve tangible et sociale que votre entreprise a aidé d’autres personnes à relever et à résoudre des défis et des problématiques similaires.
• Rapports d’études : également appelés livres blancs, ils comprennent souvent des études réalisées par des tiers qui positionnent votre entreprise en tant que leader sur le marché. Les sociétés peuvent également mener leurs propres recherches sur une tendance ou un sujet spécifique et en partager les résultats. Ces documents sont idéaux pour présenter des résultats de recherche, des faits et des chiffres précis, ainsi que d’autres données spécifiques au marché.
• Démos produits : les démonstrations personnalisées sont un moyen direct d’illustrer aux acheteurs les tenants et les aboutissants de votre produit tout en leur montrant comment il les aide à résoudre leurs problématiques spécifiques.
• Bases de connaissances : une base de connaissances ou une FAQ offre une vaste collection d’articles et de rapports créés par votre entreprise. Cela renforce la confiance de l’acheteur dans vos capacités et votre disponibilité à répondre à ses questions une fois qu’il est devenu client.
• Newsletters : elles peuvent vous aider à maintenir votre marque dans l’esprit des clients, à partager des informations importantes sur votre entreprise et à développer des relations plus approfondies.

Pourquoi les supports de vente sont-ils si importants ?

Les supports commerciaux sont un outil important dans le cycle de vente. En fait, 95 % des décisions d’achat (en) sont directement influencées par le contenu. Les supports de vente aident les commerciaux à :

Renforcer leur crédibilité

Un contenu commercial qui fournit des informations pertinentes et personnalisées participe à la crédibilité de vos vendeurs et de votre entreprise.

Susciter l’interaction

Un excellent support de vente associé à un commercial sympathique est une combinaison puissante qui laisse une trace durable sur les acheteurs. En conséquence, ils sont plus enclins à interagir avec ce vendeur et à poursuivre la conversation.

Conclure plus d’affaires

82 % des acheteurs (en) consultent en moyenne 5 éléments de contenu avant de passer à l’acte d’achat. Sans le bon contenu délivré au bon moment, les affaires resteront au point mort et risquent d’être perdues.

Calquer la documentation commerciale sur le processus d’achat

Le processus d’achat d’aujourd’hui est plus complexe que jamais. Les meilleurs supports de vente s’alignent sur le parcours de l’acheteur et l’aident à passer d’une étape à l’autre. Examinons de plus près ces différentes étapes et les types de supports de vente les plus efficaces pour chacune d’entre elles.

La première étape est celle de la sensibilisation. Les acheteurs ont identifié une problématique qu’ils souhaitent résoudre et recherchent activement des informations pour mieux la comprendre et les solutions possibles. Le contenu de sensibilisation attire les acheteurs sur votre site, présente votre entreprise et vos produits et fournit des informations utiles. Ce type de contenu comprend souvent des ebooks, des articles de blog et des webinaires.

Dès qu’un acheteur découvre votre entreprise, vous devez lui fournir des documents pertinents pour qu’il vous ait toujours à l’esprit. C’est à ce moment-là que les commerciaux entament des échanges, nouent des relations et en apprennent davantage sur l’acheteur. Étant donné que ce dernier envisage probablement plusieurs fournisseurs ou options, les supports de vente doivent montrer comment votre produit peut s’intégrer dans son activité et l’aider à atteindre ses objectifs. C’est à ce moment-là que les études de cas et les démonstrations personnalisées sont utiles.

Au fil du temps, les acheteurs réduiront leurs options et prendront une décision finale. Il est donc important de fournir des éléments qui facilitent les échanges, favorisent des relations authentiques et renforcent les avantages d’un partenariat avec votre entreprise. Les guides expliquant les indices tarifaires, les études de cas et les comparaisons avec la concurrence sont essentiels à ce stade du cycle de négociation.

Le parcours de l’acheteur ne s’arrête pas une fois que le prospect est devenu client. Il est maintenant temps de favoriser la satisfaction pour encourager la fidélisation et le développement du chiffre d’affaires. En proposant des FAQ, des newsletters et des événements réservés aux clients, votre entreprise renforcera les relations et encouragera les clients à devenir des ambassadeurs de votre marque.

Les meilleures pratiques en matière de supports de vente

Maintenant que nous avons défini les supports de vente et la valeur ajoutée qu’ils apportent, examinons quelques bonnes pratiques pour aider votre entreprise à en tirer le meilleur parti possible.

Évaluez vos supports de vente

Tout d’abord, faites l’inventaire de votre documentation commerciale actuelle. Rassemblez tout votre contenu, puis prenez du recul pour examiner chaque élément. Demandez-vous s’il correspond aux buts et objectifs de votre entreprise. Cela vous aidera à identifier le type de support qui manque. N’oubliez pas que si une partie de votre documentation devient obsolète, cela ne signifie pas que toute la documentation est inutile. Cherchez des moyens de conserver les parties du contenu qui fonctionnent et de vous débarrasser de tout ce qui n’est plus pertinent ou à jour.

Adaptez les supports au parcours de l’acheteur

Il est important de comprendre le processus que suivent vos acheteurs pour prendre une décision d’achat afin de personnaliser votre documentation en conséquence. N’oubliez pas qu’un contenu commercial personnalisé est beaucoup plus attrayant qu’un outil marketing générique. Donnez à vos vendeurs la possibilité de personnaliser rapidement et facilement le contenu pour chaque acheteur.

Parlez à vos commerciaux

Les personnes qui ont les meilleures idées et les meilleurs avis sur votre contenu sont celles qui l’utilisent tous les jours. Demandez à vos vendeurs quel est le contenu qu’ils trouvent le plus utile ou qu’ils utilisent le plus souvent. Dans la même idée, demandez-leur ce qu’ils utilisent rarement ou ce qu’ils aimeraient avoir pour mieux répondre à leurs besoins.

Suivez et mesurez l’efficacité des supports

Surveillez les statistiques liées à votre contenu (en) telles que les taux d’ouverture des pièces jointes aux emails, l’interaction avec les supports digitaux et les taux de conversion à différents stades du processus de vente. Cela vous permettra d’affiner et d’améliorer vos supports au fil du temps.

Utiliser un outil de sales enablement

Laissez la technologie devenir votre partenaire. Un logiciel dédié à la gestion du contenu commercial permet d’organiser, de stocker et de gérer les supports de vente. Nous allons en apprendre un peu plus sur la valeur ajoutée d’un outil d’enablement et sur la manière dont il aide les entreprises à gérer leurs supports de vente.

La valeur ajoutée des outils d’enablement pour les supports de vente

Une enquête récente menée auprès de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du service client a révélé que les outils d’enablement aident les entreprises à gérer et à utiliser efficacement leurs supports de vente. Dans le rapport d’études sur la valeur ajouté de l’enablement en 2023, 9 personnes interrogées sur 10 déclarent utiliser des outils d’enablement dans le cadre de leur travail, et 99 % d’entre elles reconnaissent que ces outils leur facilitent la tâche. Voyons pourquoi les entreprises ont besoin de cette technologie.

Gain de temps

Les commerciaux des entreprises ne disposant pas d’un outil d’enablement consacrent en moyenne 10 heures par semaine à la recherche et à la mise à jour de supports de vente et marketing. En revanche, les personnes interrogées dans les entreprises qui utilisent un outil d’enablement gagnent 13 heures par semaine.

Des commerciaux confiants

Il convient également de noter qu’un accès rapide aux supports de vente permet aux vendeurs de ne pas hésiter. 97 % des commerciaux déclarent qu’un accès rapide les aide à parler aux acheteurs de manière avisée. À titre de comparaison, 51 % des personnes interrogées dans des entreprises ne disposant pas d’un outil d’enablement déclarent s’être mal exprimées au cours d’un rendez-vous ou d’un appel client.

Augmentation de la productivité

88 % des personnes interrogées déclarent qu’un outil d’enablement leur permet d’être plus productives dans leur fonction. Lorsque les commerciaux peuvent trouver rapidement le bon contenu au bon moment, ils peuvent se concentrer sur d’autres activités prioritaires et génératrices de chiffre. Cependant, la productivité diminue considérablement dans les entreprises qui ne disposent pas de technologie d’enablement. 91 % des personnes interrogées reconnaissent que le fait de ne pas avoir accès au contenu dont elles ont besoin les rend moins productives.

Comment organiser les supports de vente

Les supports de vente ne fonctionnent que s’ils sont faciles à trouver, à personnaliser et à partager avec les acheteurs. Il est essentiel de stocker et d’organiser efficacement la documentation pour que l’équipe commerciale puisse y accéder, l’utiliser et la diffuser efficacement. Voici quelques conseils que les entreprises peuvent suivre pour rationaliser la gestion et l’organisation des supports de vente.

Dites adieu au contenu commercial désorganisé

Les supports de vente sont des outils précieux pour toute équipe marketing. Mais pour que le contenu commercial soit aussi efficace, il doit être facilement accessible, être vecteur d’interaction et personnalisé. Les équipes commerciale et marketing utilisent l’outil de gestion de contenu commercial de Seismic pour améliorer l’accessibilité et la personnalisation du contenu à grande échelle. Avec Seismic, les vendeurs peuvent trouver des documents utiles, les personnaliser pour chaque prospect et les partager en quelques secondes. Il en résulte des cycles de vente plus rapides et des acheteurs plus investis. Vous souhaitez en savoir plus ? Découvrez la plateforme de gestion du contenu commercial de Seismic en action (en).

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Qu’est-ce qu’une stratégie de gestion de contenu commercial ?

Le contenu commercial revêt une telle importance que les entreprises ont besoin d’une stratégie de gestion du contenu commerciale bien pensée. Le processus de gestion du contenu commercial désigne la création, l’organisation, le stockage et le partage des supports commerciaux et du contenu dans un emplacement centralisé. Cela garantit que les vendeurs peuvent facilement trouver, personnaliser et partager du contenu pertinent avec les acheteurs au bon moment.

Pourquoi la gestion du contenu commercial est si importante ?

Les vendeurs évoluent dans un environnement commercial plus compétitif et en constante évolution. En raison de la transition vers une main-d’œuvre distante et hybride, ainsi que de l’évolution des préférences des acheteurs, les équipes go to market doivent se familiariser avec la vente virtuelle pour trouver de nouvelles façons de prendre contact avec les acheteurs et d’établir de véritables relations.

Les acheteurs font également des recherches sur les produits et les services, comparent les concurrents et consultent les avis clients avant de parler à un représentant commercial. Ainsi, lorsqu’ils interagissent enfin avec votre équipe de vente, ils s’attendent à recevoir des informations pointues qui répondent à des questions particulières. La capacité des vendeurs à répondre aux besoins d’un acheteur et à fournir un contenu commercial et marketing pertinent au bon moment est l’un des meilleurs moyens de les tenir informés et de progresser tout au long du cycle de vente.

Les avantages de la gestion de contenu

La création d’un référentiel unique pour tout ce qui a trait au sales enablement est extrêmement précieuse. Non seulement cela aide les vendeurs à accomplir leur mission, mais cela peut également :

Améliorez la productivité

Les vendeurs consacrent actuellement près de 70 % de leur temps à des activités qui ne sont pas purement liées à la vente, la recherche de contenu en est une. Mais lorsqu’ils savent où trouver les supports de vente, ils passent moins de temps à chercher et plus de temps à se concentrer sur leur priorité absolue : la vente.

Faites la promotion d’une communication précise et d’une utilisation adéquate du contenu

En moyenne, 65 % du contenu créé par le marketing n’est pas utilisé par les vendeurs. Au lieu de cela, les commerciaux passent du temps à créer leur propre contenu, ce qui augmente le risque de fournir des informations inexactes ou des messages en décalage avec la stratégie de la marque. La gestion du contenu commercial augmente la probabilité que le contenu produit et approuvé par le marketing soit exploité par les commerciaux.

Simplifiez et accélérez le processus de vente

En permettant aux vendeurs d’accéder à un contenu pertinent qui peut également être personnalisé, il leur est plus simple de fournir aux prospects un contenu attrayant, approprié et utile. Cela permet  d’accélérer les cycles de vente  et de faire avancer les prospects dans le processus d’achat beaucoup plus rapidement.

Qu’est-ce qu’un système de gestion de contenu commercial ?

Afin de créer un processus de gestion de contenu efficace, de plus en plus d’organisations se tournent vers les systèmes de gestion de contenu commercial (CMS ou Content Management System). Un système de gestion de contenu désigne une sorte de logiciel qui stocke le contenu commercial et marketing en un seul et même endroit. Cela permet aux équipes go to market de rechercher et de trouver le bon support directement dans le logiciel de sales enablement. Le meilleur logiciel de gestion de contenu fait également plus que stocker du contenu ; il automatise également les processus, offre aux commerciaux une flexibilité dans la personnalisation et leur recommande d’autres éléments de contenu qui pourraient s’avérer utile. Cette fonctionnalité aide les vendeurs à fournir rapidement les informations les plus pertinentes aux acheteurs et à faire avancer les discussions.

Comment utiliser les outils de gestion de contenu commercial ?

Les systèmes de gestion de contenu commercial sont un excellent moyen de rationaliser le processus de vente et de créer un workflow simplifié pour votre équipe de vente. Nous vous présentons maintenant d’autres façons d’utiliser un outil de sales enablement pour les organisations go to market.

Interagissez avec les acheteurs avant et après les rendez-vous.

Dans le monde de la vente virtuelle, chaque contact que le vendeur peut avoir avec un acheteur a son importance. Les commerciaux peuvent facilement consulter et partager du contenu pertinent avant ou après les rendez-vous afin d’utiliser au mieux ce moment privilégié en posant et en répondant à des questions, et en travaillant à la construction de véritables relations. Les acheteurs peuvent revoir et partager ce contenu avec d’autres intervenants autant qu’ils le souhaitent.

Assurez-vous de la conformité

Les systèmes de gestion de contenu garantissent également que le contenu envoyé par les vendeurs est à jour, conforme à l’image de marque tout comme aux réglementations du secteur ou de l’entreprise. Grâce au CMS, les responsables commerciaux ont toute latitude pour définir le niveau de personnalisation du contenu qu’ils souhaitent octroyer à leurs commerciaux. Les équipes peuvent également utiliser ce logiciel de sales enablement pour approuver le contenu avant qu’il ne soit partagé en interne ou en externe.

Définissez le niveau d’autorisation des utilisateurs

Une plateforme de gestion de contenu commercial offre également aux administrateurs et à la direction la possibilité de créer des groupes d’utilisateurs et de définir divers niveau d’autorisation selon le groupe. Tout d’abord, cela garantit que les utilisateurs n’ont accès qu’au contenu souhaité. Par exemple, une équipe commerciale chargée de vendre un produit spécifique ne verrait que les supports de vente attribués à son groupe d’utilisateurs au lieu d’avoir accès au contenu lié à chaque produit proposé par votre entreprise. Cela facilite également l’organisation du contenu afin que les vendeurs aient un accès rapide au contenu le plus pertinent. De plus, les administrateurs peuvent déterminer les possibilités offertes aux commerciaux en termes d’enregistrement ou de partage du contenu.

Automatisez la mise à jour des éléments de contenu

En devenant l’unique référentiel pour les supports de Sales Enablement, un système de gestion de contenu commercial permet aux équipes de mettre à jour le contenu facilement en un seul endroit plutôt que de rechercher les différentes copies stockées à divers emplacements. L’information de la mise à jour est ensuite diffusée à ceux qui y ont accès afin de s’assurer que tout le monde utilise la version la plus récente et la plus aboutie.

Suivez l’utilisation du contenu et l’interaction qu’il génère

Les équipes marketing consacrent beaucoup de temps et de ressources à créer des supports de vente de grande valeur mais, souvent, elles ne savent pas si ni comment ce contenu est utilisé. Les systèmes de gestion de contenu sont un excellent outil pour suivre le contenu que les commerciaux recherchent et partagent. Ils offrent également aux vendeurs des données sur la manière dont les acheteurs interagissent avec les données. Ces informations sont de la plus grande utilité pour les organisations lorsqu’elles planifient et élaborent leur stratégie de contenu au fil du temps.

Les fonctionnalités essentielles que votre système de gestion du contenu commercial doit offrir

Votre organisation prévoit de mettre en place ou à mettre à jour votre système de gestion du contenu commercial ? Veuillez tenir compte d’un certain nombre de points avant de vous décider. Le meilleur logiciel de sales enablement doit relever les défis auxquels vos commerciaux sont confrontés tout en optimisant le processus de vente. Voici quelques fonctionnalités que nous vous recommandons d’examiner.

• Prise en charge des fichiers : vos supports de vente et votre (en)  contenu marketing se présentent probablement sous forme de fichiers PDF, de présentations PowerPoint, de documents textes, de vidéos, etc. Quel que soit le système de gestion de contenu commercial utilisé, veuillez à ce qu’il prenne en charge tous les types de fichiers utilisés dans votre organisation.
• Paramètres utilisateur et systèmes de contrôle : certains systèmes de gestion de contenu permettent également aux responsables et aux administrateurs de définir des autorisations spécifiques pour la personnalisation du contenu. Si votre organisation fait partie d’un secteur hautement réglementé ou souhaite tout simplement s’assurer que le contenu reste conforme à l’image de marque, recherchez un outil dans lequel vous pouvez paramétrer le niveau de modification adéquat.
• Accessibilité : la transition vers la vente virtuelle signifie également une augmentation du nombre de collaborateurs travaillant à distance et de l’utilisation des appareils portables. Recherchez un outil de gestion qui offre aux vendeurs un accès facile depuis les ordinateurs fixes tout comme les appareils portables.
• Intégrations : votre CMS n’est probablement qu’une partie d’une stratégie de sales enablement beaucoup plus vaste. Assurez-vous que l’outil que vous sélectionnez s’intègre aux autres outils utilisés par la force commerciale pour garantir un workflow fluide à vos équipes go to market. Ou partez à la recherche d’une plateforme unifiée qui rassemble tous les outils que votre équipe doit utiliser au quotidien.
• Analyses et rapports : il est essentiel d’analyser l’impact de votre contenu sur le nombre de contrats conclus et le chiffre d’affaires. Assurez-vous que votre système de gestion de contenu fournit des données pertinentes et la possibilité de créer des rapports afin que vous puissiez identifier le contenu utilisé par les commerciaux, le type de contenu qui génère le plus d’interaction auprès des acheteurs et les performances du contenu tout au long du processus de vente.

Gérez le contenu commercial avec Seismic

Votre organisation est prête à améliorer son processus de gestion du contenu commerciale ? La plateforme de sales enablement haute-performance de Seismic propose le CMS dont vous avez besoin pour créer, stocker, mettre à jour et partager facilement du contenu. Ce CMS fournit aux vendeurs le contenu dont ils ont besoin pour chaque interaction, ce qui optimise le temps consacré à la vente et les taux de conversion. Demandez une démo pour en savoir plus sur les outils de sales enablement et de gestion de contenu de Seismic.

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Plus surprenant encore ? De nombreuses équipes marketing n’ont pas encore trouvé le moyen d’améliorer leurs processus et leur technologie pour répondre aux nouvelles demandes. En effet, dans l’environnement commercial actuel, essentiellement digital, les équipes marketing B2B sont confrontées à un nombre sans précédent de demandes de création et de diffusion de contenus personnalisés qui permettent aux commerciaux d’interagir avec les prospects et de les faire progresser dans leur parcours d’achat. Mais il n’est pas possible pour les spécialistes marketing de répondre aux demandes incessantes et de créer un contenu unique pour chaque acheteur.

Qu’est-ce que le marketing enablement ?

Le marketing enablement permet aux équipes marketing de disposer des bons outils, des bonnes ressources et des bonnes informations pour créer efficacement du contenu que les commerciaux peuvent utiliser pour éduquer et interagir avec les acheteurs. Il fournit également aux spécialistes marketing les données nécessaires, les bonnes pratiques et la technologie qui leur permettent de s’aligner sur les équipes de vente et de prendre des décisions commerciales stratégiques. En s’appuyant sur des informations précises, les experts marketing peuvent mesurer l’impact de leurs efforts et mieux s’aligner sur les commerciaux pour orchestrer des campagnes qui génèrent du chiffre d’affaires.

L’objectif ultime du marketing enablement est d’améliorer l’efficacité et l’efficience des activités marketing. Il aide les spécialistes marketing à mieux comprendre les acheteurs, à créer des campagnes percutantes et à fournir aux commerciaux le contenu dont ils ont besoin pour mieux interagir avec les clients potentiels. Le marketing enablement peut donner des résultats encore plus importants lorsqu’il est associé à une solution et à une stratégie de sales enablement. Cela permet de créer un programme d’enablement couvrant l’ensemble du processus go to market et qui optimise la planification du contenu, organise les supports de vente et accélère le processus commercial.

Marketing enablement vs. sales enablement

Il est important de noter que le marketing enablement et le sales enablement sont deux concepts distincts mais liés. Alors que l’objectif global du marketing enablement est de rationaliser et d’améliorer les activités marketing, le sales enablement dote les commerciaux des connaissances, du contenu et des outils dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs et faire du business.

Bien qu’ils viennent en soutien de différents départements de l’entreprise, ils améliorent tous deux l’expérience de l’acheteur et génèrent du chiffre d’affaires. Ils s’appuient également tous deux sur l’utilisation efficace du contenu, des données et de la technologie pour soutenir leurs équipes et activités respectives. Il est important que le marketing enablement et le sales enablement soient centrés sur le client et qu’ils donnent la priorité aux besoins et à la résolution des problématiques des acheteurs afin de créer des expériences personnalisées.

Le clivage entre marketing et vente

Le besoin en marketing enablement n’a jamais été aussi grand. Cela s’explique par le fait que les équipes commerciale et marketing sont souvent mal alignées. En fait, 90 % des responsables marketing et commerciaux (en) identifient des divergences au niveau de la stratégie, des processus, du contenu et de la culture qui freinent les initiatives GTM.

Ce manque d’alignement crée des écarts entre le marketing et la vente. En conséquence, les commerciaux ne comprennent pas comment le contenu marketing peut être pertinent pour leurs cycles de vente parce qu’il n’est pas contextualisé pour des opportunités spécifiques. Les responsables marketing manquent souvent de visibilité et ne disposent pas des informations nécessaires pour identifier le contenu réellement utilisé par les vendeurs et déterminer s’il a un impact sur le chiffre d’affaires. Il en résulte une perte d’efficacité et de performance pour l’ensemble de l’organisation GTM. Dans le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023, nous avons constaté que :

• 60 % des documents créés par le marketing ne sont pas utilisés par les vendeurs.
• 63 % des commerciaux déclarent que le contenu qu’ils utilisent n’est pas suffisamment personnalisable pour les clients.
• 97 % des vendeurs n’ont pas accès au contenu dont ils ont besoin.
• 40 % des commerciaux déclarent que le contenu n’est pas adapté aux cas business et aux secteurs d’activité de leurs clients.

Pour combler ce fossé, les équipes ont besoin d’une stratégie de marketing enablement qui leur permette de générer le bon contenu afin de créer des expériences d’achat significatives et personnalisées. De plus en plus de dirigeants reconnaissent également la nécessité d’améliorer la collaboration et la communication. Hubspot (en) a observé que 44,8 % des spécialistes marketing ont déclaré que l’alignement des ventes et du marketing était devenu une initiative commerciale importante au cours de l’année écoulée.

Comment fonctionne le marketing enablement ?

Le marketing enablement permet d’aligner les objectifs de l’ensemble de l’organisation GTM afin que chacun comprenne clairement les objectifs, les publics et la stratégie d’enablement de l’entreprise. Examinons trois domaines clés dans lesquels le marketing enablement aide les équipes à créer une stratégie de marketing de contenu commercial efficace.

Planification de projet pour le contenu dédié au sales enablement

Les spécialistes marketing doivent être en mesure de créer un plan global qui orchestre les activités et le contenu marketing en fonction des campagnes et des acheteurs. Mais cela nécessite une stratégie et une planification appropriées. Un plan de marketing enablement aide les responsables marketing à créer une feuille de route concernant le contenu et les ressources dont ils ont besoin pour créer une campagne ou un programme, ou pour atteindre un objectif spécifique. Les stratégies de marketing enablement sont souvent complexes en raison du grand nombre de variables et de parties prenantes. La planification de projet aide les équipes marketing à hiérarchiser les actions et à allouer les ressources en conséquence.

Le caractère stratégique des audits de contenu 

Les audits de contenu sont souvent complexes à réaliser en raison de la quantité de travail manuel qu’ils impliquent. Ils sont souvent réalisés à l’aide d’outils et de systèmes distincts, et il est difficile d’identifier les contenus périmés qui doivent être actualisés. Un marketing enablement efficace repose sur une technologie qui permet d’identifier facilement les anciens contenus, de les actualiser et de les organiser afin que les commerciaux aient accès au contenu le plus récent. Ainsi, les vendeurs et les autres membres de l’organisation GTM peuvent raconter une histoire à la fois actuelle et cohérente.

Des analyses pointues

Trop souvent, les équipes marketing livrent le contenu aux commerciaux et c’est tout. Ensuite, elles ne savent pas si les vendeurs l’utilisent réellement, si les acheteurs le trouvent utile ou s’il contribue à générer du chiffre d’affaires. Grâce au marketing enablement, les équipes peuvent suivre les principaux indicateurs liés au contenu et obtenir une vue d’ensemble de la manière dont le contenu est partagé, du moment où il l’est, des personnes qui le consultent et de la manière dont il influe sur le chiffre d’affaires. Ces analyses fournissent aux équipes marketing des informations utiles pour optimiser leur stratégie de contenu tout au long du parcours de l’acheteur et de prendre des décisions marketing plus judicieuses.

Quels sont les avantages du marketing enablement ?

Le marketing enablement peut avoir un impact mesurable sur les entreprises. Les sociétés qui s’appuient sur le marketing enablement pour aligner leurs équipes GTM bénéficient souvent d’une croissance plus rapide, d’un chiffre d’affaires supérieur et augmentent la satisfaction de leurs acheteurs. Forrester (en) a constaté que les entreprises dont les équipes marketing et commerciale sont fortement alignées connaissent une croissance 19 % plus forte et sont 15 % plus rentables. De plus en plus d’entreprises réalisent les avantages du marketing enablement, 87 % des responsables marketing indiquant que la collaboration est essentielle à la réussite de l’entreprise.

Ce que votre solution de marketing enablement doit absolument contenir

Parce que l’enablement est si bénéfique aux organisations GTM, l’outil de marketing enablement dans lequel vous investissez est extrêmement important. La technologie de marketing enablement fournit aux spécialistes marketing tout ce dont ils ont besoin pour remplir efficacement leur rôle et aligner leurs activités sur les objectifs plus larges de l’entreprise. Les solutions de marketing enablement couvrent une large gamme d’outils et de fonctions adaptés aux différents aspects de votre plan d’enablement. Nous recommandons d’utiliser un outil qui inclut les modules suivants :

• Gestion et diffusion du contenu : production, distribution et gouvernance du contenu afin que les commerciaux disposent du contenu lorsqu’ils en ont besoin.
• Stratégie et planification : priorisation des initiatives, gestion des demandes et collaboration de manière transversale afin de créer un plan d’enablement gagnant.
• Orchestration : exécution de la stratégie liée aux campagnes, de la création de contenu et des analyses sur l’ensemble des canaux.
• Analyses et perspective : utilisation des données et des analyses pour comprendre quel contenu est efficace auprès de publics spécifiques et améliorer les expériences offertes par le contenu.

Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que la technologie d’enablement est extrêmement populaire, 82 % des personnes interrogées déclarant l’utiliser dans le cadre de leurs fonctions. De plus, 99 % des personnes interrogées reconnaissent qu’elle facilite leur travail.

Donnez de la valeur à vos programmes marketing

Les spécialistes marketing doivent pouvoir se concentrer sur le contenu qui génère des contrats et du chiffre d’affaires, accélérer la production et permettre aux vendeurs d’accéder au contenu et de le personnaliser rapidement. C’est là que nous intervenons. La plateforme de marketing enablement et de sales enablement de Seismic permet aux équipes marketing du monde entier de bénéficier d’une bonne vision et d’une analyse de l’ensemble du tunnel de vente afin d’identifier facilement les contenus les plus percutants et d’en fournir davantage, le tout à grande échelle. Découvrez comment un de nos clients crée et diffuse plus de 4 000 contenus à des milliers de commerciaux. Vous pouvez également demander une démo pour voir Seismic en action.

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