Aujourd’hui, comme tous les jours, des centaines de commerciaux sur la planète commenceront un nouvel emploi. D’après une estimation, 84% des bénéfices des formations commerciales sont perdus dans les 90 jours. C’est une réalité, les employés ont besoin d’un meilleur processus d’accueil et de formation commerciale.
Accueillir de nouveaux commerciaux n’est pas simple. Il y a de nombreuses informations, compétences et attentes à transmettre et la rapidité est toujours essentielle. Nous avons demandé à quelques-uns de nos leaders en vente de partager leur « check-list » d’accueil. Leurs trucs et astuces essentiels pour maximiser la préparation des commerciaux et minimiser le délai pour les rendre productifs. Ces cinq thèmes ont été des éléments récurrents de l’on-boarding des commerciaux :
Faites démarrer les commerciaux en groupe
Quand cela est possible, essayez de faire démarrer les nouveaux commerciaux le même jour. Cette stratégie nourrit la coopération et la compétition ou la coopération concurrentielle. Tout d’abord, les nouveaux commerciaux partageront cette expérience de la phase d’accueil, laquelle créera de fait des opportunités de camaraderie d’équipe, d’unité et de croissance. Mais ils ressentiront aussi la pression de la performance. Si un commercial voit un de ses pairs gagner des contrats à tout va, il se sentira incliné à travailler plus dur pour faire aussi bien.
Elaborer une courbe d’apprentissage pour plus de productivité
Le moyen le plus facile d’aller d’un endroit à l’autre c’est grâce à une carte. Quand vous accueillez un nouveau commercial, commencez par lui présenter une vision claire de son évolution potentielle. C’est-à-dire comment il va passer du statut de nouvelle recrue à celui de commercial aguéri qui remplit son quota. Même si votre plan d’on-baording vous semble évident, examinez-le avec un oeil critique. Est-ce que vos exemples de plans des ventes sur 30-60-90 jours aident réellement vos commerciaux à devenir plus productifs ? Est-ce qu’on leur propose suffisamment de points de contrôle et de niveaux d’accomplissement pour se repérer ? Avec des étapes désignées et qu’ils peuvent répéter dans le cadre du processus d’accueil, vos équipiers vont gagner en productivité de manière significative et vont corriger les erreurs dans le processus d’accueil.
Présentez-leur l’entreprise
Quand les nouveaux commerciaux démarrent, il est facile de remplir leurs premières journées d’un tas de compétences essentielles à leur travail comme par exemple le positionnement et la mécanique des contrats. Et même s’il est tentant de les cantonner au département des ventes, n’oubliez pas le reste de l’entreprise quand vous créez votre modèle de check-list pour les vendeurs. Assurez-vous que les nouveaux commerciaux comprennent le cycle de vie de l’entreprise dans son intégralité, du développement produit à l’expérience client. De la même manière, ils doivent acquérir une vue d’ensemble de haut niveau des variables financières de l’entreprise comme par exemple les coûts d’acquisition d’un client et sa valeur en fonction de la durée de la relation. Quand le commercial a une maîtrise solide du business dans son ensemble, et non pas juste la partie liée aux ventes, il se trouve dans de meilleures dispositions pour délivrer d’excellents résultats à l’entreprise.
N’oubliez pas les personnes !
Même s’il est important de maitriser les informations sur le business dans son ensemble, rencontrer les gens de l’entreprise est encore plus important. Organisez une réunion entre les nouvelles recrues et le directeur du marketing, un manager de l’expérience client, ou même un dirigeant senior. De telles opportunités de rencontre ont une importance aussi bien fonctionnelle qu’émotionnelle. D’un point de vue fonctionnel, mettre un visage sur un nom, ou même sur un département, offre au nouveau commercial une personne vers qui se tourner en cas de besoin ou pour un conseil. Cela pose également les bases de possibles futures collaborations transversales. D’un point de vue émotionnel, rencontrer les gens de l’entreprise joue un rôle important dans la création d’une culture d’entreprise chaleureuse et amicale, et favorise la rétention. Quand les gens se lient entre eux, les liens ainsi créés payent en retour pour les affaires, c’est impalpable mais malgré tout puissant.
Donnez aux nouveaux commerciaux des occasions de s’entrainer
Enfin, les commerciaux ont besoin d’un endroit sûr où ils pourront perfectionner leurs compétences. Ne laissez pas les commerciaux s’en tenir à la théorie et sauter directement à la vente par téléphone. Un entrainement continu, doublé d’un feedback de la part de collègues de confiance ou de managers, transforme un vendeur talentueux en une champion de la vente. Commencez en demandant à votre nouveau groupe de commerciaux de s’entrainer entre eux. Ensuite, utilisez une combinaison d’outils de e-learning et de réunions en personne pour présenter les discours de vente aux managers ou à des commerciaux expérimentés qui peuvent en retour expliquer de façon critique (et positive) les points à améliorer. Le temps passé à se préparer en s’entrainant paiera toujours en termes d’interactions avec les clients une fois sur le terrain. Ne laissez pas de côté sur votre liste les meilleures pratiques d’on-barding des vendeurs.
Les premiers jours d’accueil des vendeurs sont un vrai tourbillon. En vous dirigeant vers 2022, réexaminez de manière critique votre programme de formation à la vente. Il est peut-être temps de revoir votre processus afin que chaque nouveau commercial puisse être accueilli facilement, rapidement, et dans l’excellence.
Êtes-vous prêt à rationnaliser vos efforts d’on-barding, de formation et d’enablement ? Regardez comment nos produits sont construits sur mesure pour aider les managers commerciaux à transformer l’on-barding des nouveaux vendeurs.