Si vous lisez ces lignes, il y a de fortes chances pour que vous soyez en train de recruter quelqu’un ou que vous veniez d’être promu à un poste de direction des ventes. C’est le moment de s’amuser ! Lorsque vous réfléchissez au type de leader que vous aimeriez embaucher ou devenir, il est important de comprendre les qualités et les attributs qui font un bon directeur commercial.
Les ventes B2B sont plus difficiles que jamais. Les commerciaux ont moins d’occasions de faire bonne impression sur les acheteurs. En moyenne, les acheteurs se renseignent 27 fois avant même de rencontrer un commercial. Et lorsque les acheteurs interagissent avec les vendeurs, ils s’attendent à ce qu’ils connaissent bien leur secteur et leurs produits. Dans le rapport LinkedIn 2021 sur le domaine de la vente, 44 % des acheteurs ont déclaré qu’ils préféraient être en relation avec des commerciaux bien formés qui peuvent les guider dans le processus d’achat.
Afin de construire des relations alors qu’il y a moins d’opportunités d’interaction avec les acheteurs, les directeurs des ventes et leurs équipes ont du pain sur la planche. Les bons directeurs commerciaux peuvent exceller dans cet environnement délicat en motivant leurs équipes, en donnant l’exemple et en identifiant des opportunités de développement et d’amélioration pour leurs vendeurs.
Dans cet article, nous vous présentons les qualités qui, selon nous, sont nécessaires à un bon directeur des ventes et nous vous expliquons comment vous pouvez aider vos équipes commerciales à atteindre de nouveaux sommets.
Comment devenir un directeur commercial efficace
Bon nombre des meilleurs managers d’équipes commerciales ont commencé par être eux-mêmes des vendeurs. Leur solide éthique de travail, leur capacité et leur volonté d’apprendre, ainsi que leurs aptitudes à établir des relations les ont aidés à gravir les échelons. Les directeurs commerciaux efficaces comprennent les nuances du métier de commercial parce qu’ils sont passés par là. En développant leurs compétences en tant que commercial, les directeurs des ventes peuvent encadrer et aider leur équipe à acquérir les compétences dont elle a besoin pour atteindre ses objectifs de vente.
Si vous êtes prêt à constituer l’équipe commerciale de vos rêves, voici les huit compétences dont vous avez besoin pour commencer. Allons-y !
1. Montrez l’exemple
« Ceux qui peuvent, font ; ceux qui ne peuvent pas, enseignent. » C’est une excellente citation, mais elle ne fonctionne pas tout à fait dans le domaine de la vente. Pour être un directeur commercial efficace, vous devez être capable de faire et d’enseigner à votre équipe. Comme je l’ai déjà mentionné, la plupart des directeurs commerciaux débutent en tant que commercial et gravissent les échelons en atteignant leurs objectifs de vente et en développant les compétences dont ils ont besoin pour passer au niveau supérieur.
Les grands directeurs commerciaux le sont souvent parce qu’ils montrent l’exemple. Leur expérience leur permet de guider leurs équipes plus facilement. Ils réussissent parce qu’ils sont prêts à sacrifier leur temps pour aider leurs collaborateurs à développer les compétences et les outils dont ils ont besoin pour réussir.
2. Communiquez avec votre équipe
La communication est la clé du succès dans tout rôle de direction. Alors que de plus en plus d’organisations se tournent vers des environnements de travail flexibles et que les cycles de vente deviennent plus complexes, la communication est plus importante que jamais. Pour diriger efficacement, les directeurs commerciaux doivent communiquer leurs objectifs et former leur équipe sur la manière dont ils vont atteindre leurs buts. Les réunions d’équipe, les points individuels et les discussions sur Slack ou Teams leur permettent de communiquer avec leurs équipes et de s’assurer qu’ils sont disponibles pour leurs commerciaux à tout moment et en tout lieu.
3. Motivez votre équipe
La communication ne se limite pas à parler à votre équipe et à partager les objectifs. Les grands directeurs commerciaux motivent également leurs équipes pour les aider dans leur quête de succès. Pour ce faire, ils prêchent le travail acharné, aident à développer les compétences nécessaires à leur mission et donnent un feedback constructif. Motiver votre équipe peut être aussi simple que de célébrer un succès et de montrer comment le fait de faire un effort supplémentaire peut augmenter encore les résultats. Un grand manager sait que les encouragements sont très utiles et n’a pas peur de pousser constamment son équipe à dépasser les attentes.
4. Ayez une vision stratégique
Pour être excellent, il faut plus qu’une équipe commerciale solide qui atteint régulièrement ses objectifs. Les directeurs commerciaux qui ont une vision stratégique trouvent les moyens d’amener leur entreprise à atteindre l’excellence en matière de vente. Dans la pratique, cela consiste à optimiser l’automatisation, les outils de vente et les procédures. La clé de la croissance réside dans le renforcement continu de vos outils grâce à une méthode précise de gestion commerciale. En outre, l’intégration de nouvelles mesures et de nouveaux systèmes d’incitation pour récompenser les vendeurs les plus performants est un autre moyen pour un grand manager d’accroître les résultats de son équipe.
5. Faites preuve d’intégrité
Dites ce que vous pensez et faites ce que vous dites. Il n’y a pas de meilleur moyen de gagner le respect que de diriger avec charisme et prendre les bonnes décisions. La façon dont un manager agit et se comporte déteint souvent sur le reste de l’équipe. Les grands managers savent qu’ils sont constamment évalués et qu’on attend d’eux qu’ils nous guident, et qu’ils ne profitent pas de leur position hiérarchique. Ils donnent chaque jour le meilleur d’eux-mêmes et attendent la même chose de leurs collaborateurs.
6. Capacité à encadrer
Les directeurs commerciaux qui savent communiquer et identifier les opportunités de croissance sont d’excellents coachs de vente. Lorsque chaque vendeur réussit, l’entreprise réussit également. Pour ce faire, les grands directeurs commerciaux identifient les opportunités de développement et d’amélioration pour leurs collaborateurs. En restant investi dans leur développement et leur succès, vous pouvez voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ainsi que leurs forces et leurs faiblesses. Les faiblesses d’un commercial sont les domaines dans lesquels il peut se développer et progresser. Leurs points forts sont les attributs qui font leur succès, et les grands directeurs commerciaux tirent parti de leurs points forts afin de les mettre en position d’atteindre leurs objectifs.
7. Suivez les performances de votre équipe commerciale
Les bons directeurs commerciaux suivent les performances de leurs collaborateurs pour identifier les possibilités d’amélioration. Ils peuvent utiliser plusieurs indicateurs pour mesurer les niveaux de compétence et de succès. Par exemple, un directeur commercial doit connaître le temps de formation moyen de son équipe afin de savoir si elle est prête à vendre. Il doit également connaître le délai moyen pour conclure une affaire et le temps passé à vendre pour comprendre la productivité de ses vendeurs pendant les cycles de vente. En surveillant leurs performances, les directeurs peuvent s’assurer que les efforts de leur équipe sont efficaces et trouver des moyens de corriger le tir si nécessaire.
8. Célébrez les succès de votre équipe
La conclusion d’une affaire ou l’atteinte des objectifs trimestriels demande beaucoup de travail. Y arriver est excellent pour le moral, et les célébrer est un moyen de maintenir la motivation de votre équipe. Lorsqu’elle remporte une victoire – petite ou grande – prenez un moment pour la célébrer. En encourageant une culture de la victoire et en reconnaissant les succès, vous inciterez votre équipe à poursuivre sa quête vers de nouveaux sommets.
Chaque directeur commercial a ses propres forces et faiblesses. Le type de leadership varie en fonction de la personnalité et des préférences de chacun. Nous pensons que les directeurs commerciaux qui suivent les 8 conseils énumérés ci-dessus développeront des relations solides avec leurs vendeurs et, potentiellement, ouvriront la voie à la prochaine génération de directeurs commerciaux.
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