De plus en plus d’entreprises ont recours au travail à distance, c’est pourquoi les équipes commerciales sédentaires sont devenues plus importantes que jamais. Même si les commerciaux et les prospects renouent progressivement avec les événements et les activités en présentiel, de nombreux acheteurs continuent de préférer les interactions prioritairement axées sur le digital.
Les équipes commerciales sédentaires jouent un rôle essentiel dans les cycles de vente, car les acheteurs sont plus nombreux que jamais à interagir en ligne. Au cours de ces dernières années, le nombre d’interactions avec les acheteurs par cycle de vente a fortement augmenté, passant de 17 à 27. Étant donné que les acheteurs approfondissent en amont leurs recherches sur les fournisseurs, leurs solutions et leurs concurrents, les commerciaux sédentaires se doivent d’être bien informés et préparés pour mener à bien chacune des interactions avec les acheteurs.
Les caractéristiques d’un bon commercial évoluent sans cesse, mais certains principes fondamentaux sont immuables. Dans cet article, nous partageons plusieurs conseils relatifs aux équipes commerciales sédentaires, qui permettront à vos commerciaux de devenir des champions de la vente au service de la croissance de votre entreprise.
Les caractéristiques des commerciaux sédentaires ultraperformants
Les commerciaux sédentaires sont le point de contact initial avec votre entreprise. Lorsque des prospects prometteurs interagissent avec votre entreprise, ils s’attendent à une expérience personnalisée, pertinente et riche. Dans l’optique de tisser des relations de confiance avec les prospects et de leur fournir une expérience commerciale d’excellente qualité, les équipes commerciales sédentaires doivent mettre en pratique chacun des conseils suivants.
1. Recherchez continuellement des opportunités de se former et de bénéficier d’un coaching
Lorsque les acheteurs étudient des solutions professionnelles, c’est avant tout un partenaire qu’ils recherchent. S’ils sont bien informés, les commerciaux sédentaires peuvent tenir le rôle de conseillers de confiance auprès de leurs prospects. Cependant, avant d’échanger avec les acheteurs, les commerciaux doivent d’abord développer leur connaissance et leur maîtrise de leur propre entreprise, de ses produits et services, ainsi que des profils et des secteurs qu’elle cible.
La formation et le coaching aident les commerciaux à développer les compétences dont ils ont besoin pour échanger efficacement avec les acheteurs. La formation des nouvelles recrues est évidemment importante, mais les meilleurs programmes de formation et de coaching ont pour caractéristiques d’être continus et permanents. La formation représente une excellente opportunité d’identifier les points forts et les points faibles de vos commerciaux. Le coaching, quant à lui, leur offre l’occasion de se concentrer sur de nouvelles compétences et de les développer.
Un accès à la formation et au coaching continus garantit que les commerciaux sont toujours bien préparés. Que votre entreprise lance un nouveau produit, crée un nouveau message ou un nouveau scénario de vente, un logiciel de formation et de coaching permet de vous assurer que vos commerciaux maîtrisent toutes les compétences requises, depuis les premiers contacts téléphoniques jusqu’à la gestion des objections.
2. Utilisez la technologie pour gagner en efficience et en efficacité
La maîtrise de l’efficience et de l’efficacité commerciales est primordiale pour permettre aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Tous nos produits, du CRM au logiciel de formation commerciale, sont conçus pour aider les commerciaux à être plus productifs et plus efficaces.
Pour les besoins de cet article, nous allons nous pencher tout particulièrement sur le logiciel de sales enablement. L’accès à un contenu actualisé, conforme et correctement contextualisé constitue l’un des facteurs clés de l’efficience et de l’efficacité commerciales. Lorsque le contenu est hébergé à plusieurs emplacements, les commerciaux consacrent trop de temps à le chercher et, s’ils ne parviennent pas à le trouver, ils finissent par partager un contenu obsolète ou tentent d’en créer un eux-mêmes. Ces deux solutions peuvent être dommageables pour l’expérience client, car elles ont de grandes chances de générer de l’incohérence dans les expériences liées à la marque.
Les solutions de sales enablement permettent de remédier à ce problème en mettant tout le contenu requis à portée de main, en quelques clics seulement. En outre, et c’est sans doute le plus important, les logiciels de sales enablement permettent aux commerciaux de personnaliser du contenu en masse et de l’adapter à chacun de leurs prospects. Grâce à ces fonctionnalités, les commerciaux peuvent gagner un temps précieux qu’ils peuvent consacrer intégralement à s’occuper de leurs acheteurs.
Ne cessez jamais de vous développer.
3. Adoptez l’art du social selling
Comme nous l’avons mentionné auparavant, les acheteurs d’aujourd’hui interagissent sur de nombreux canaux. Lors de la pandémie, l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre des interactions avec les acheteurs a augmenté, et cette tendance persiste depuis. Davantage d’acheteurs utilisent désormais les réseaux sociaux pour effectuer leurs recherches et en savoir plus sur les produits et les solutions qui les intéressent. Ils peuvent interagir avec des membres de leur réseau au sein de leur fil d’actualités ou de diverses communautés. Ainsi les leaders d’opinion et les experts qui échangent avec ces acheteurs disposent d’un avantage certain : ils sont en mesure de tisser des relations de confiance.
Les commerciaux sédentaires qui maîtrisent l’art du social selling ne se contentent pas de partager un contenu existant provenant du profil de l’entreprise. Ils privilégient plutôt le partage d’un contenu qui les humanise et leur permet de créer une image de marque personnelle. Il peut s’agir d’une anecdote relative à leur vie de famille, d’une expérience professionnelle, ou encore d’un contenu qui assoit leur autorité en tant qu’expert. Les vendeurs qui adoptent les réseaux sociaux et qui développent des relations empreintes d’authenticité avec les membres de leur réseau généreront de nouvelles opportunités commerciales au fil du temps.
4. Effectuez des recherches sur vos acheteurs et posez des questions
Les relations de confiance sont avant tout fondées sur l’écoute. Avant même de commencer à vendre à un prospect, les commerciaux sédentaires doivent d’abord l’écouter et découvrir quelles problématiques il tente de résoudre. En posant des questions dès le début des échanges, les commerciaux peuvent mieux comprendre leur acheteur et personnaliser leurs approches futures.
5. Développez de l’empathie pour le client
Nous pensons qu’il s’agit de l’un des points les plus importants pour la réussite commerciale. Les prospects essaient de résoudre leurs problèmes. Par conséquent, lorsque vous prenez le temps de les écouter et d’en savoir plus sur leurs défis et leurs besoins professionnels, vous leur donnez le sentiment d’être compris. Les prospects sont plus susceptibles d’acheter auprès de commerciaux qui prennent le temps d’échanger avec eux, les traitent avec humanité, et proposent un accompagnement sincère et personnalisé.
Les commerciaux sédentaires passent au niveau supérieur grâce à Seismic
Les commerciaux sédentaires ultraperformants ne sont pas issus d’une génération spontanée : ils sont formés, coachés et ils se perfectionnent au fil du temps. Entretenir une équipe de commerciaux sédentaires ultraperformants commence par l’utilisation d’une solution technologique adéquate. Seismic Enablement Cloud™ est conçu tout spécialement pour aider les commerciaux à tirer le meilleur parti de toutes les interactions avec les acheteurs. Pour en savoir plus sur la façon de mettre en place une équipe de commerciaux sédentaires ultraperformants, demandez une démo dès aujourd’hui.