Alors que la fin de l’année approche à grands pas, de nombreux dirigeants examinent de près les performances commerciales de leur équipe et réfléchissent à de nouvelles stratégies et à de nouveaux objectifs. Si l’on se fie à ce qui s’est passé cette année, les objectifs commerciaux augmenteront probablement en 2024. Mais il ne sera pas facile d’atteindre ces objectifs agressifs de croissance et de chiffre d’affaires. Heureusement, nous avons 5 stratégies que les leaders peuvent utiliser pour s’assurer que leur équipe atteigne une performance commerciale (en) maximale et permanente. Plongeons dans le vif du sujet !

1. Optimisez votre stratégie grâce aux données

En analysant les indicateurs et les données pertinentes, les équipes peuvent mieux comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le processus commercial. Ces informations permettent d’identifier des modèles, des tendances et des domaines d’amélioration, ce qui favorise une meilleure prise de décision.

L’optimisation basée sur les données permet également une approche plus précise et plus ciblée dans vos plans de sales enablement. Elle aide à mieux comprendre le comportement des acheteurs, leurs préférences et leurs problématiques, ce qui, à son tour, guide la création d’un contenu, d’un module de formation et d’initiatives plus adaptés. Avec les données comme base, les équipes peuvent continuellement affiner et adapter leurs actions d’enablement, en s’assurant qu’elles restent alignées sur l’évolution des marchés et des besoins des clients, ce qui conduit finalement à une amélioration de la performance commerciale.

2. Optimiser et automatiser les processus

Des études montrent que les commerciaux ne passent qu’un quart de leur temps à vendre. Le reste de leur temps est consacré à d’autres tâches manuelles. En utilisant la technologie, y compris l’IA, les équipes peuvent optimiser et automatiser les activités non liées à la vente, telles que la saisie de données, la génération de rapports et le suivi des rendez-vous, afin que les commerciaux puissent se concentrer sur l’interaction avec les prospects et les clients. Ce passage de tâches banales à des activités à valeur ajoutée augmente considérablement leur productivité et leur efficacité tout au long du processus de vente.

L’automatisation permet également aux vendeurs de consacrer plus de temps à l’établissement de relations, à la compréhension des besoins des clients et à la fourniture d’un contenu et de solutions sur mesure. Et les processus automatisés fournissent souvent des informations précieuses grâce à l’analyse, ce qui aide les commerciaux à prendre de meilleures décisions. En fin de compte, l’automatisation pilotée par la technologie permet aux vendeurs d’allouer leur énergie et leurs ressources à ce qui compte vraiment : stimuler les ventes et renforcer les relations avec les clients.

3. Mettre de l’ordre dans le chaos du contenu

Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que les entreprises qui n’utilisent pas de technologie d’enablement font état de pertes de temps et de performances réduites, en particulier lorsqu’il s’agit d’accéder au contenu dont elles ont besoin au moment où elles en ont besoin. Voici ce que les personnes interrogées avaient à dire :

• Ceux qui ne disposent pas d’une technologie d’enablement passent en moyenne 10 heures par semaine à rechercher, comparer ou réviser le contenu.
• 83 % déclarent qu’ils sont souvent incapables de trouver le contenu dont ils ont besoin lorsqu’ils interagissent avec des prospects ou des clients.
• 77 % ont également déclaré que le temps qu’ils consacrent à la recherche de contenu pourrait être mieux utilisé pour faire avancer les objectifs de leur équipe.

Lorsque le contenu commercial est organisé et accessible, les vendeurs passent moins de temps à chercher des documents et plus de temps à se consacrer aux activités à valeur ajoutée que nous avons mentionnées plus haut. Un système de gestion du contenu commercial garantit un accès facile au bon contenu que les vendeurs peuvent également adapter et personnaliser pour répondre aux besoins spécifiques de l’acheteur. Les commerciaux peuvent ainsi partager rapidement des contenus pertinents et attrayants qui font avancer les affaires.

4. Revoir votre programme de formation commerciale

Un programme complet de formation à la vente améliore la performance commerciale en dotant les vendeurs des connaissances et des compétences nécessaires pour réussir dans leur métier. Alors que de nombreux programmes de formation se concentrent sur l’onboarding des nouveaux commerciaux, les entreprises les plus performantes proposent des formations aux nouveaux vendeurs et aux plus expérimentés. En fait, Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a révélé que plus de 80 % des personnes interrogées pensent que l’accès à une formation continue les aiderait à atteindre leurs objectifs et à conclure davantage d’affaires.

De plus, une formation commerciale cohérente permet d’adopter une approche commerciale plus homogène dans l’ensemble de l’entreprise. Les vendeurs sont formés aux messages clés, aux produits et aux propositions de valeur, ce qui se traduit par de meilleures interactions commerciales avec les acheteurs. La formation permet aux commerciaux de se tenir au courant des tendances du secteur et de maîtriser les produits comme les meilleures pratiques, ce qui a également un impact sur leur capacité à conclure des affaires.

5. Redoubler d’efforts en matière de coaching commercial

Lorsqu’il s’agit de fournir un feedback aux commerciaux, de nombreuses entreprises s’appuient sur des évaluations trimestrielles et annuelles des performances. Bien que ces évaluations soient importantes, les vendeurs ont également besoin d’un feedback cohérent pour améliorer réellement leurs performances.

Le coaching commercial améliore les performances en vente en perfectionnant les compétences et les techniques spécifiques adaptées aux besoins de chaque vendeur. Les coachs commerciaux travaillent en étroite collaboration avec les vendeurs afin d’identifier les points à améliorer et d’offrir des conseils et un soutien ciblés dans le développement des compétences. Cette approche personnalisée permet de comprendre en profondeur les forces et les faiblesses de chaque commercial. En mettant le doigt sur ces domaines de développement, le coaching commercial favorise un environnement axé sur le perfectionnement des compétences, ce qui permet aux commerciaux de donner le meilleur d’eux-mêmes.

Améliorer la performance commerciale avec Seismic

Un enablement efficace est un moteur clé derrière l’amélioration de la performance commerciale. C’est pourquoi Seismic Enablement Cloud est spécialement conçu pour aider les organisations GTM à équiper les commerciaux du contenu, des outils, de la formation et du coaching dont ils ont besoin pour atteindre et dépasser les objectifs de performance. Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez comment HubSpot économise près de 18 millions de dollars chaque année grâce à l’augmentation de la productivité des commerciaux. Ou, si vous souhaitez obtenir un aperçu approfondi de la façon dont votre entreprise peut améliorer la performance et la croissance commerciales avec Seismic, demandez une démonstration dès aujourd’hui.

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Mais pourquoi la personnalisation est-elle si importante dans un contexte commercial ? Selon Salesforce, alors que 66 % des clients attendent de leurs fournisseurs qu’ils comprennent leurs besoins spécifiques, seuls 34 % d’entre eux sont réellement au rendez-vous (en), ce qui signifie qu’il y a un décalage entre les attentes clients et les offres présentées par les commerciaux, ne permettant pas d’atteindre les objectifs. Dans cet article, nous examinerons le rôle de la personnalisation dans le cadre du sales enablement et la manière dont, s’il est effectué correctement, il peut produire des effets positifs sur le business, notamment une plus grande efficacité du go to market (GTM), une meilleure expérience client, ainsi qu’une optimisation des opérations. 

L’expérience client

Lors d’une récente conférence à laquelle j’ai assisté, j’ai entendu quelqu’un dire : « Peu importe que tout le monde vous connaisse si vous ne touchez pas les bonnes personnes » et cette phrase m’est restée en tête. Ce n’est pas une affirmation complexe, mais elle contient une grande part de vérité, surtout si on l’envisage du point de vue du sales enablement. Avec la croissance rapide de la vente hybride (c’est-à-dire une approche mixte de la vente à distance et de la vente en personne), il est devenu de plus en plus important de connaître ses clients, et de bien les connaître. Une étude récente de McKinsey montre que 71 % des acheteurs attendent des entreprises qu’elles proposent des interactions personnalisées, et 76 % se sentent frustrés lorsque ce n’est pas le cas (en).

Cela signifie que la personnalisation du contenu n’a pas lieu ou, si elle a lieu, qu’elle n’atteint pas les bonnes personnes au bon moment. Mais en utilisant la bonne technologie, en analysant les données collectées et en appliquant les programmes de formation et de coaching appropriés, la personnalisation peut produire et produira le résultat escompté. Avec le bon outil, les espaces digitaux de collaboration (DSR ou Digital Sales Rooms) par exemple, les commerciaux sont en mesure de partager un contenu ciblé, adapté aux besoins et aux intérêts de leurs clients pour chaque interaction avec l’acheteur. De plus, une fois la DSR créée, le commercial est en mesure d’analyser si le contenu a été effectivement consulté, quels documents ont suscité de l’intérêt et même par qui ou avec qui le contenu a été consulté ou partagé.

Le partage de contenu par le biais de technologies telles que les DSR n’est pas seulement utile pour les commerciaux qui envoient le contenu, mais aussi pour les acheteurs qui le reçoivent de l’autre côté. Il s’agit d’un référentiel unique, qui contient toutes les informations utiles, permettant une collaboration efficace entre les membres de l’équipe. Et, s’il manque quelque chose, cela peut simplement être ajouté ultérieurement. Il en résulte une expérience inoubliable pour l’acheteur et l’assurance qu’il reste impliqué tout au long du processus de vente hybride, tout en consommant un contenu adapté à sa situation propre.

La formation et le coaching

Toutefois, rien de tout cela ne serait possible sans une formation et un coaching efficaces des commerciaux. Il est essentiel de posséder et de développer les compétences adéquates pour réussir à interagir en utilisant un contenu personnalisé, c’est même là que tout commence. La formation et le coaching peuvent également être adaptés aux besoins individuels et aux niveaux d’expertise des commerciaux. En utilisant des outils bénéficiant de la connaissance et des données collectées, les entreprises peuvent s’assurer que les employés reçoivent une formation appropriée et un coaching interactif, améliorant continuellement leurs compétences, renforçant leurs connaissances et les rendant adaptables au changement, ce qui est essentiel dans l’environnement commercial concurrentiel actuel.

Aujourd’hui, les entreprises se familiarisent avec les technologies et les adoptent à un rythme beaucoup plus rapide ; ce qui prenait auparavant des mois ou des semaines à apprendre, ne prend plus que quelques semaines. Par exemple, selon OpenAI, ChatGPT a acquis 1 million d’utilisateurs en seulement 5 jours après son lancement en novembre 2022, alors qu’il a fallu plus de 2 mois à Instagram et même plus de 3 ans à Netflix pour atteindre ce niveau. Cela prouve à quel point il est important pour les entreprises (et leurs employés) d’être en mesure de rester au fait de ces évolutions et tendances. La capacité à naviguer dans ces environnements en constante évolution et la formation continue des employés pour qu’ils puissent en faire de même se traduiront également par une meilleure expérience pour l’acheteur.

En quoi Seismic peut aider

Dans notre récent rapport “The Personalisation Payoff” (en), nous avons constaté que l’utilisation de la personnalisation est montée en flèche et que, parallèlement, l’interaction générée auprès des acheteurs a également augmenté. Non seulement nos clients ont exploité la personnalisation à un degré étonnant, mais ils ont constaté que le niveau d’interaction qu’ils ont généré auprès de leurs acheteurs était tout aussi spectaculaire.

Avec Seismic, un contenu peut être partagé par le biais d’un lien LiveSend qui collecte les données d’interaction, y compris le temps passé par le destinataire à consommer le contenu, jusqu’au niveau de la page individuelle. Ces données sont importantes pour nos clients car elles leur permettent de comprendre ce qui fait vraiment écho auprès de leurs acheteurs. De 2021 à 2022, la génération de liens LiveSend a augmenté de 58 %, ce qui indique que nos clients ont non seulement constaté un besoin accru de communiquer avec les acheteurs par voie digitale, mais aussi celui d’obtenir des informations sur eux. Au cours de cette même période, le niveau d’interaction global généré auprès des acheteurs (mesuré en nombre de vues) a augmenté de 46 %.

Une autre fonctionnalité offerte par Seismic, et qui a été mentionnée plus haut, est celle des espaces digitaux de collaboration (DSR). En rassemblant toutes les informations utiles dans un emplacement central, les DSR permettent aux commerciaux de réaliser l’enablement des acheteurs B2B. Cela permet d’ajouter rapidement de la valeur au parcours d’achat en simplifiant l’expérience liée au contenu pour les prospects. Ils créent également une expérience unique pour l’acheteur et instaurent la confiance, ce qui est essentiel pour arriver à vendre à la fin du parcours d’achat.

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Si vous êtes comme la plupart des commerciaux, tout ne s’est probablement pas déroulé comme vous l’espériez. Mais c’est normal pour les nouvelles recrues. Comme toute chose dans la vie, il faut de la détermination et beaucoup de pratique pour devenir un expert dans son métier. Les professionnels de la vente doivent rester à la pointe des compétences, des bonnes pratiques et des stratégies les plus efficaces. Et cela peut représenter un véritable défi. 

Alors, comment les entreprises peuvent-elles bâtir une équipe de travail prête pour la vente ? Et comment les dirigeants peuvent-ils s’assurer que les commerciaux deviennent des experts le plus tôt et le plus souvent possible ? Pour faire bref, la réponse se résume en deux mots : préparation commerciale.

Un petit rappel sur la préparation commerciale

La préparation commerciale est un processus continu qui permet aux équipes de vente d’acquérir les compétences et les connaissances dont elles ont besoin pour être efficaces. Á ne pas confondre avec le sales enablement, la préparation commerciale comprend la formation à la vente, la pratique intensive et le coaching personnalisé qui renforcent les connaissances et les compétences des équipes commerciales performantes. Elle comprend également des évaluations continues pour s’assurer que les vendeurs restent bien préparés au fil du temps. 

En matière de préparation commerciale, il existe quatre piliers critiques, ou jalons, qui préparent les commerciaux à bien réaliser leur travail.

1. Apprentissage fondamental
2. Apprentissage continu
3. Apprentissage transformationnel
4. Apprentissage réactif

Dans ce billet, nous allons examiner de plus près comment chaque pilier de la préparation à la vente aide les entreprises à former des vendeurs experts.

1. Réduisez le délai de montée en compétences 

Les commerciaux ne deviennent pas experts du jour au lendemain. Ils doivent d’abord acquérir des connaissances et des compétences de base, puis les développer au fil du temps. C’est pourquoi la préparation fondamentale est extrêmement importante. Elle consiste à créer un plan d’onboarding efficace pour chaque métier au sein de votre force commerciale.

L’objectif global est de réduire le délai nécessaire à un nouveau commercial pour être productif et d’améliorer la mémorisation des connaissances. Pour y parvenir efficacement, identifiez les compétences commerciales fondamentales qu’ils doivent avoir pour être opérationnels. Ensuite, créez un parcours d’apprentissage structuré qui aborde chaque domaine de votre checklist d’aptitude à la vente. Il est également utile de suivre les progrès de la formation pour confirmer que les nouveaux commerciaux comprennent ce qu’ils apprennent. Une évaluation de la bonne réalisation de la préparation à la vente peut aider les chefs de vente et les formateurs à s’assurer que les commerciaux maîtrisent les compétences de base avant de passer à la phase suivante de la préparation.

2. Préparez les commerciaux à toutes les situations de vente

L’apprentissage n’est pas terminé une fois que les commerciaux ont achevé leur préparation de base. Après tout, la formation initiale ne peut pas couvrir tout ce qu’ils doivent savoir au quotidien. Ils doivent être prêts pour la vente et préparés à tout type d’interaction qu’ils pourraient avoir avec les acheteurs tout au long du processus commercial.

La préparation continue offre aux vendeurs une formation permanente qui leur permet de se tenir au courant des nouveautés en matière de produits, de bonnes pratiques, d’informations marché, etc. N’oubliez pas que l’objectif n’est pas que de s’assurer que les commerciaux suivent la formation. Au-delà de cela, ils doivent montrer qu’ils comprennent les connaissances nouvellement apprises et qu’ils peuvent les appliquer à leur métier. C’est pourquoi les meilleures organisations commerciales utilisent des outils de préparation à la vente pour proposer des modules de formation continue et des évaluations en temps réel. Une plateforme de préparation à la vente aide également les dirigeants à comprendre où en est chaque commercial par rapport à ses différentes compétences et à lui offrir des possibilités d’apprentissage et de coaching supplémentaires pour qu’il puisse se développer en permanence.

3. Donnez aux commerciaux les moyens d’agir en cas de changement

Les commerciaux experts savent également comment gérer des changements importants et parfois inattendus. C’est pourquoi la préparation à la transformation doit permettre à l’ensemble de la force de vente de faire face à un changement important. Elle est également connue sous le nom de gestion du changement, car elle permet aux vendeurs de comprendre et de gérer les changements afin d’améliorer leurs compétences et leurs connaissances en conséquence.

Une préparation transformationnelle efficace commence au niveau de la direction des ventes. C’est à eux qu’il incombe de mener la charge et de créer un plan pour former efficacement toute une équipe sans perturber les performances et la productivité de l’équipe. La préparation à la transformation peut nécessiter beaucoup de temps et d’efforts pour que les commerciaux soient au fait des principaux changements, c’est pourquoi il est judicieux de commencer par mettre à jour votre checklist de la préparation à la vente. Cela vous aidera à identifier les domaines clés où le sales enablement et la formation sont les plus utiles. Ensuite, utilisez une plateforme de préparation à la vente pour dispenser rapidement une formation qui aborde les changements que les commerciaux doivent absolument connaître.

4. Maintenez les commerciaux informés

Nous l’avons déjà dit et nous le répétons : le domaine de la vente est en constante évolution. Les commerciaux doivent être prêts à s’adapter en quelques minutes si quelque chose d’important se produit. Il peut s’agir d’une fusion, d’un changement de concurrent ou de marché, d’une récession économique ou d’une pandémie mondiale qui pourrait changer la donne pour n’importe quelle organisation commerciale.

C’est pourquoi la dernière étape de la préparation à la vente est la préparation réactive. Á ce stade, la rapidité est essentielle, et les responsables doivent élaborer et diffuser du contenu en quelques heures. Dans l’idéal, votre équipe sales enablement devrait disposer d’un plan d’action lorsque surviennent des événements importants qui nécessitent une préparation réactive. Ce plan comprend un plan d’exécution et des outils qui permettront à votre organisation d’agir rapidement. C’est également à ce moment-là qu’un outil de préparation à la vente s’avère extrêmement utile, car il facilite la création et la diffusion de contenus essentiels à grande échelle.

Préparez les commerciaux à la vente avec Seismic

Toute entreprise peut rapidement constituer une équipe de commerciaux prêts à vendre grâce à une préparation à la vente efficace. Vous souhaitez en savoir plus ? Lisez comment un de nos clients fait monter ses nouveaux commerciaux en compétences 5 fois plus vite qu’avant avec l’aide de notre outil de préparation à la vente. Vous pouvez également demander une démo et voir Seismic en action dès aujourd’hui.

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Les cycles de vente se complexifient et les attentes des acheteurs évoluent (en), c’est pourquoi les commerciaux rencontrent davantage de difficultés pour atteindre leurs objectifs les plus audacieux. La concurrence entre commerciaux est plus féroce que jamais pour capter l’attention des acheteurs. Et lorsqu’ils interagissent avec leurs prospects, ils doivent le faire de manière personnalisée et éclairée. Dans un tel contexte, la collaboration est tout aussi importante que la concurrence.

Nous sommes convaincus que la concurrence et la collaboration stimulent toutes deux les équipes commerciales. Dans cet article, nous expliquons pourquoi ces deux notions ne sont pas incompatibles. En effet, lorsqu’elles sont érigées en véritables principes fondamentaux, les services commerciaux enregistrent de meilleurs résultats.

Pourquoi les équipes commerciales doivent-elles être mises en concurrence ?

Les environnements commerciaux concurrentiels motivent les collaborateurs à atteindre leurs objectifs. Étudions quelques-unes des raisons pour lesquelles ce type de concurrence est bénéfique aux équipes commerciales.

La concurrence motive les équipes commerciales

« Vous jouez pour gagner. » Cette célèbre citation de l’ancien entraîneur en chef de l’équipe de football américain de la ville de New York, Herm Edwards, trouve un écho particulier auprès des équipes commerciales. Les commerciaux font face à la concurrence lors des négociations commerciales : remporter la mise devient donc leur priorité absolue. Lorsque les commerciaux ont des objectifs individuels, leur côté compétiteur les motive à atteindre ces objectifs, et même à les dépasser. La plupart d’entre eux se transcendent dans des environnements commerciaux très dynamiques où les victoires et le travail acharné sont célébrés et récompensés.

La concurrence favorise l’innovation et la créativité

Une concurrence saine encourage les commerciaux à chercher de nouvelles façons de devenir plus productifs et efficaces. Ils peuvent par exemple utiliser un logiciel de sales enablement pour gagner du temps et personnaliser du contenu en masse. En outre, grâce à des fonctionnalités telles que l’analyse de contenu, les commerciaux, tant à titre individuel qu’à celui de l’ensemble de leur service, peuvent comprendre quel contenu est le mieux adapté, et identifier de nouvelles bonnes pratiques et de nouveaux workflows susceptibles de générer une croissance continue du chiffre d’affaires.

La concurrence décourage la complaisance

De temps à autre, il nous arrive de nous complaire dans notre zone de confort. Si le confort peut être efficace à court terme, il ne peut en aucun cas représenter une stratégie à long terme. La concurrence contrecarre la complaisance parce qu’elle encourage les commerciaux à travailler plus dur que leurs collègues et à les dépasser. Définir de nouveaux objectifs et relever de nouveaux défis de manière régulière permet d’assurer la motivation et l’épanouissement des commerciaux dans leur travail.

Pourquoi les équipes commerciales doivent-elles collaborer ?

La différence entre la concurrence et la collaboration tient dans le fait que la collaboration encourage les commerciaux à travailler ensemble plutôt que les uns contre les autres. Au sein d’un environnement collaboratif, les commerciaux partagent leurs bonnes pratiques et se soutiennent mutuellement pour aider l’entreprise à réussir. Chaque commercial dispose d’une expérience unique, et lorsque les commerciaux partagent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, c’est toute l’équipe qui apprend et se développe. Voici quelques avantages notables de la collaboration :

La culture de l’apprentissage

La collaboration offre une opportunité de croissance pour l’entreprise en tirant les enseignements des réussites et des échecs de chacun. Une culture de la collaboration et de l’apprentissage continu garantit que les organisations GTM mettent systématiquement en œuvre les bonnes pratiques et s’améliorent à grande échelle.

Une implication accrue des collaborateurs

Une forte implication des équipes peut faire la différence entre l’échec et la réussite. Les entreprises qui communiquent efficacement et permettent à leurs collaborateurs de faire entendre leur voix ont plus de chances de réussir car chaque membre de l’équipe se sent valorisé et investi dans les résultats.

Définir des objectifs communs

Lorsque les commerciaux ont des objectifs communs, ils sont plus unis et investis car ils comprennent comment ils contribuent à la réussite collective. L’étude de l’Université d’État de l’Ohio (en) sur le partage des objectifs a démontré que les individus étaient davantage investis dans leurs objectifs lorsqu’ils les partageaient avec d’autres personnes dont ils respectaient les opinions. En théorie, cela signifie que le fait de partager leurs objectifs avec leur direction responsabilise davantage les commerciaux et, potentiellement, les motive encore plus à les atteindre.

Comment mettre à profit la collaboration et la concurrence

Les meilleures équipes commerciales encouragent la collaboration et la concurrence. Les commerciaux doivent collaborer avec leurs collègues pour être compétitifs face aux autres entreprises de leur secteur. Les entreprises ont besoin d’éléments individuels forts, mais les commerciaux qui favorisent le travail d’équipe sont mieux placés pour exceller.

Faciliter l’entraide entre les membres d’une équipe et les encourager dans cette voie est crucial. La concurrence ne doit pas nécessairement être un sport individuel. Au contraire, il convient d’en faire un sport d’équipe dans lequel il peut y avoir plusieurs gagnants. Elle ne doit pas systématiquement être basée sur le chiffre d’affaires. Elle peut également être mesurée par d’autres indicateurs, comme le nombre d’emails envoyés ou le nombre de rendez-vous organisés. Une victoire est une victoire, peu importe qu’elle soit modeste ou grandiose.

Chaque membre de l’équipe a un rôle à jouer, et il est essentiel de placer les bonnes personnes aux bons postes. Le coaching commercial aide les commerciaux à se développer, une concurrence saine les oblige à rester sur le qui-vive et la collaboration encourage les équipes à travailler à l’atteinte d’objectifs communs.

N’oubliez jamais qu’une victoire individuelle représente une victoire pour l’entreprise. Tout le monde devrait la célébrer.

Laissez Seismic vous guider

Les équipes commerciales ultraperformantes misent à la fois sur la concurrence et sur la collaboration, ce qui entraîne, à terme, une meilleure productivité et une plus grande efficacité commerciales. Des outils tels que Seismic Enablement Cloud donnent aux équipes en charge de la relation client les compétences, les contenus, les atouts et les connaissances dont elles ont besoin pour interagir efficacement avec les clients et avoir une longueur d’avance sur leurs concurrents.

Pour en savoir plus, demandez une démo.

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Les équipes commerciales sédentaires jouent un rôle essentiel dans les cycles de vente, car les acheteurs sont plus nombreux que jamais à interagir en ligne. Au cours de ces dernières années, le nombre d’interactions avec les acheteurs par cycle de vente a fortement augmenté, passant de 17 à 27. Étant donné que les acheteurs approfondissent en amont leurs recherches sur les fournisseurs, leurs solutions et leurs concurrents, les commerciaux sédentaires se doivent d’être bien informés et préparés pour mener à bien chacune des interactions avec les acheteurs.

Les caractéristiques d’un bon commercial évoluent sans cesse, mais certains principes fondamentaux sont immuables. Dans cet article, nous partageons plusieurs conseils relatifs aux équipes commerciales sédentaires, qui permettront à vos commerciaux de devenir des champions de la vente au service de la croissance de votre entreprise.

Les caractéristiques des commerciaux sédentaires ultraperformants

Les commerciaux sédentaires sont le point de contact initial avec votre entreprise. Lorsque des prospects prometteurs interagissent avec votre entreprise, ils s’attendent à une expérience personnalisée, pertinente et riche. Dans l’optique de tisser des relations de confiance avec les prospects et de leur fournir une expérience commerciale d’excellente qualité, les équipes commerciales sédentaires doivent mettre en pratique chacun des conseils suivants.

1. Recherchez continuellement des opportunités de se former et de bénéficier d’un coaching

Lorsque les acheteurs étudient des solutions professionnelles, c’est avant tout un partenaire qu’ils recherchent. S’ils sont bien informés, les commerciaux sédentaires peuvent tenir le rôle de conseillers de confiance auprès de leurs prospects. Cependant, avant d’échanger avec les acheteurs, les commerciaux doivent d’abord développer leur connaissance et leur maîtrise de leur propre entreprise, de ses produits et services, ainsi que des profils et des secteurs qu’elle cible.

La formation et le coaching aident les commerciaux à développer les compétences dont ils ont besoin pour échanger efficacement avec les acheteurs. La formation des nouvelles recrues est évidemment importante, mais les meilleurs programmes de formation et de coaching ont pour caractéristiques d’être continus et permanents. La formation représente une excellente opportunité d’identifier les points forts et les points faibles de vos commerciaux. Le coaching, quant à lui, leur offre l’occasion de se concentrer sur de nouvelles compétences et de les développer.

Un accès à la formation et au coaching continus garantit que les commerciaux sont toujours bien préparés. Que votre entreprise lance un nouveau produit, crée un nouveau message ou un nouveau scénario de vente, un logiciel de formation et de coaching permet de vous assurer que vos commerciaux maîtrisent toutes les compétences requises, depuis les premiers contacts téléphoniques jusqu’à la gestion des objections.

2. Utilisez la technologie pour gagner en efficience et en efficacité

La maîtrise de l’efficience et de l’efficacité commerciales est primordiale pour permettre aux commerciaux d’atteindre leurs objectifs. Tous nos produits, du CRM au logiciel de formation commerciale, sont conçus pour aider les commerciaux à être plus productifs et plus efficaces.

Pour les besoins de cet article, nous allons nous pencher tout particulièrement sur le logiciel de sales enablement. L’accès à un contenu actualisé, conforme et correctement contextualisé constitue l’un des facteurs clés de l’efficience et de l’efficacité commerciales. Lorsque le contenu est hébergé à plusieurs emplacements, les commerciaux consacrent trop de temps à le chercher et, s’ils ne parviennent pas à le trouver, ils finissent par partager un contenu obsolète ou tentent d’en créer un eux-mêmes. Ces deux solutions peuvent être dommageables pour l’expérience client, car elles ont de grandes chances de générer de l’incohérence dans les expériences liées à la marque.

Les solutions de sales enablement permettent de remédier à ce problème en mettant tout le contenu requis à portée de main, en quelques clics seulement. En outre, et c’est sans doute le plus important, les logiciels de sales enablement permettent aux commerciaux de personnaliser du contenu en masse et de l’adapter à chacun de leurs prospects. Grâce à ces fonctionnalités, les commerciaux peuvent gagner un temps précieux qu’ils peuvent consacrer intégralement à s’occuper de leurs acheteurs.

3. Adoptez l’art du social selling

Comme nous l’avons mentionné auparavant, les acheteurs d’aujourd’hui interagissent sur de nombreux canaux. Lors de la pandémie, l’utilisation des réseaux sociaux dans le cadre des interactions avec les acheteurs a augmenté, et cette tendance persiste depuis. Davantage d’acheteurs utilisent désormais les réseaux sociaux pour effectuer leurs recherches et en savoir plus sur les produits et les solutions qui les intéressent. Ils peuvent interagir avec des membres de leur réseau au sein de leur fil d’actualités ou de diverses communautés. Ainsi les leaders d’opinion et les experts qui échangent avec ces acheteurs disposent d’un avantage certain : ils sont en mesure de tisser des relations de confiance.

Les commerciaux sédentaires qui maîtrisent l’art du social selling ne se contentent pas de partager un contenu existant provenant du profil de l’entreprise. Ils privilégient plutôt le partage d’un contenu qui les humanise et leur permet de créer une image de marque personnelle. Il peut s’agir d’une anecdote relative à leur vie de famille, d’une expérience professionnelle, ou encore d’un contenu qui assoit leur autorité en tant qu’expert. Les vendeurs qui adoptent les réseaux sociaux et qui développent des relations empreintes d’authenticité avec les membres de leur réseau généreront de nouvelles opportunités commerciales au fil du temps.

4. Effectuez des recherches sur vos acheteurs et posez des questions

Les relations de confiance sont avant tout fondées sur l’écoute. Avant même de commencer à vendre à un prospect, les commerciaux sédentaires doivent d’abord l’écouter et découvrir quelles problématiques il tente de résoudre. En posant des questions dès le début des échanges, les commerciaux peuvent mieux comprendre leur acheteur et personnaliser leurs approches futures.

5.  Développez de l’empathie pour le client

Nous pensons qu’il s’agit de l’un des points les plus importants pour la réussite commerciale. Les prospects essaient de résoudre leurs problèmes. Par conséquent, lorsque vous prenez le temps de les écouter et d’en savoir plus sur leurs défis et leurs besoins professionnels, vous leur donnez le sentiment d’être compris. Les prospects sont plus susceptibles d’acheter auprès de commerciaux qui prennent le temps d’échanger avec eux, les traitent avec humanité, et proposent un accompagnement sincère et personnalisé.

Les commerciaux sédentaires passent au niveau supérieur grâce à Seismic

Les commerciaux sédentaires ultraperformants ne sont pas issus d’une génération spontanée : ils sont formés, coachés et ils se perfectionnent au fil du temps. Entretenir une équipe de commerciaux sédentaires ultraperformants commence par l’utilisation d’une solution technologique adéquate. Seismic Enablement Cloud est conçu tout spécialement pour aider les commerciaux à tirer le meilleur parti de toutes les interactions avec les acheteurs. Pour en savoir plus sur la façon de mettre en place une équipe de commerciaux sédentaires ultraperformants, demandez une démo dès aujourd’hui.

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Afin d’interagir de manière appropriée avec ces acheteurs et de bâtir des réussites commerciales reproductibles, les entreprises ont besoin de processus qui stimulent l’efficacité et l’efficience commerciales. Nous sommes convaincus que le sales enablement est un facteur de différenciation clé qui aide les entreprises sur ces deux tableaux.

Dans cet article, nous allons détailler comment un enablement plus efficace permet d’améliorer à la fois l’efficacité et l’efficience commerciales.

Qu’entend-on par « efficacité commerciale » ?

En fin de compte, l’efficacité commerciale se mesure en nombre d’affaires conclues et en volume de chiffre d’affaires généré. Tout au long du cycle de vente, les commerciaux ont plusieurs occasions de « conclure » avec les acheteurs. En moyenne, on dénombre 27 interactions (en) impliquant 11 intervenants pour chaque décision d’achat. L’efficacité commerciale mesure la capacité d’une entreprise à être gagnante lors de chaque interaction et à reproduire cette réussite au fil du temps.

Qu’entend-on par « efficience commerciale » ?

L’efficience commerciale mesure les dépenses engagées par votre entreprise pour conclure une affaire. L’efficience commerciale peut être calculée en divisant le volume de chiffre d’affaires généré par ce que votre entreprise dépense pour les activités commerciales qui y sont liées.

En combinant l’efficacité et l’efficience, il est alors possible de mesurer la productivité commerciale. La productivité commerciale correspond au rapport entre les résultats (efficacité) et les investissements (efficience). Dans le domaine de la vente, vos résultats peuvent correspondre au nombre d’appels ou de démos que vous effectuez en une journée, alors que les investissements correspondent, par exemple, au temps que vous consacrez à ces activités. Sur la base de cette définition, si vous parvenez à de meilleurs résultats tout en réduisant les efforts et les coûts associés, votre productivité augmente.

Que signifient les termes « inefficience » ou « inefficacité » ?

Un processus commercial inefficient et inefficace peut s’avérer coûteux. Un contenu commercial difficile à trouver, obsolète ou trop généraliste est l’une des sources les plus courantes d’inefficience et d’inefficacité. Pour gagner en efficacité, les entreprises doivent donner à leurs commerciaux les moyens de créer facilement des expériences de contenu hautement personnalisées et adaptées à chaque acheteur.  

Pour mieux comprendre comment le sales enablement peut vous permettre d’améliorer votre efficacité et votre efficience commerciales, voici quelques méthodes qui permettront à votre entreprise de tirer le meilleur parti du sales enablement.

Planifiez vos activités go to market

La productivité commerciale commence avant même que votre entreprise mette en place un scénario de vente ou que vos commerciaux accèdent au contenu. Pour le dire autrement : la planification est essentielle (en). Avant que vos commerciaux puissent devenir efficaces et efficients, votre équipe sales enablement doit d’abord effectuer un travail de planification.

Lorsque votre entreprise se prépare à lancer un nouveau produit ou une nouvelle campagne, il est important que votre équipe enablement procède à des vérifications pour s’assurer que le contenu est à jour et efficace. Vous pouvez ainsi vous assurer que vos commerciaux ont toujours accès au contenu le plus récent et le plus pertinent, et qu’il sera conforme à l’image de marque. En planifiant les campagnes et les scénarios de vente, votre entreprise peut plus facilement déterminer ce qui fonctionne, et ainsi reproduire cette réussite au fil du temps.

Faites monter vos équipes en puissance en leur offrant des compétences, du contenu et du contexte

Avant que vos commerciaux ne commencent à échanger avec les acheteurs, ils ont besoin de formation et de coaching pour s’assurer que toutes leurs interactions avec les acheteurs seront pertinentes. La formation commerciale permet de s’assurer que chaque commercial possède les compétences dont il a besoin pour contribuer au travail d’équipe et faire progresser sa carrière. Le coaching commercial est quant à lui un processus continu qui permet aux commerciaux de travailler leurs points faibles et d’atteindre leurs objectifs personnels et collectifs.

Le contenu aide les commerciaux à raconter l’histoire de votre produit et à présenter la façon dont il peut aider les acheteurs à relever leurs défis les plus pressants. En vous assurant que les commerciaux ont accès au contenu le plus récent conforme à l’image de marque, vous leur permettez de créer des expériences impactantes pour leurs clients. Un logiciel de sales enablement comme Seismic permet de fournir du contenu contextualisé, tout en donnant aux équipes enablement les moyens d’adapter ce contenu au parcours de l’acheteur.

Interagissez avec vos clients au bon moment et au bon endroit

L’acheteur d’aujourd’hui utilise (en) tout un panel de canaux : réseaux sociaux, email, SMS, Zoom, sites Web, etc. Pour échanger efficacement avec les acheteurs, les commerciaux doivent être préparés à interagir dans ce contexte omnicanal (en). Il est primordial que les commerciaux comprennent quels canaux sont privilégiés par leurs acheteurs et qu’ils personnalisent leurs interactions en conséquence.

Le social selling est un outil percutant qui permet aux commerciaux d’interagir avec de nouveaux acheteurs plus rapidement qu’en personne. En y consacrant moins d’une heure par jour, les commerciaux peuvent participer à des discussions en ligne et renforcer leur crédibilité auprès des acheteurs sur des canaux tels que LinkedIn. Le social selling est extrêmement efficace parce qu’il vous permet d’atteindre vos acheteurs là où ils se trouvent déjà. Les réseaux sociaux permettent également aux commerciaux de renforcer leur crédibilité grâce à leurs connexions et, à terme, de tisser de nouvelles relations fructueuses.

Étant donné que les cycles de vente se déroulent sur plusieurs canaux, les commerciaux ont besoin d’un espace unique leur permettant d’interagir avec leurs prospects et de leur proposer des informations liées à la transaction qui les concerne. Une Digital Sales Room est un espace ou un microsite centralisé où les commerciaux et les acheteurs peuvent collaborer et accéder à un contenu pertinent pour la progression de la négociation.

Stimulez la croissance de votre chiffre d’affaires et concentrez-vous sur ce qui fonctionne

Pour générer une croissance continue de votre chiffre d’affaires, il est essentiel de comprendre ce qui fonctionne et de créer des workflows reproductibles. Les entreprises qui disposent d’indicateurs de vente définis peuvent régulièrement mesurer l’impact de leurs activités et améliorer leur productivité commerciale.

Au fil du temps, les données issues des activités commerciales de votre entreprise brossent le portrait de vos interactions avec les acheteurs (en). À mesure que vos commerciaux concluent de nouvelles affaires, les statistiques liées au contenu qu’ils ont partagé peuvent aider votre organisation GTM à comprendre quel contenu parle aux acheteurs et comment en produire davantage. Si une étude de cas a particulièrement bien fonctionné avec une personne d’un secteur spécifique, partager ce document peut devenir une bonne pratique à utiliser dans les futures négociations.

La vente guidée par intelligence artificielle (IA) peut également vous aider en matière de productivité commerciale et d’amélioration continue. L’IA combine intelligence humaine et machine learning pour permettre aux commerciaux d’identifier des modèles générant des interactions plus efficaces avec les acheteurs.

Comment Seismic peut vous aider

Le sales enablement est un facteur clé de l’efficience et de l’efficacité commerciales. Grâce à une solution de sales enablement dédiée, vous pouvez vous assurer que les commerciaux ont accès au contenu et au contexte adéquats pour des interactions adaptées à chaque acheteur. Seismic Enablement Cloud est tout spécialement conçu pour aider les entreprises à planifier et à améliorer leurs activités commerciales, en donnant à leurs commerciaux les moyens nécessaires pour interagir avec les acheteurs. Pour en savoir plus sur la façon d’améliorer votre efficacité et votre efficience commerciales, demandez une démo dès aujourd’hui.

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Les supports utilisés dépendent des besoins spécifiques de vos commerciaux et des acheteurs avec lesquels ils interagissent. N’oubliez pas que les acheteurs sont des êtres humains et que leurs décisions ne sont pas uniquement motivées par des raisons commerciales. Il est donc essentiel de gagner leur confiance et de s’adresser à eux de façon adaptée.

Les supports de sales enablement peuvent également prendre plusieurs formes en fonction des besoins de vos commerciaux et de l’étape ciblée dans le processus d’achat. Pour vous aider à choisir le bon type de contenu, nous avons dressé une liste d’exemples de supports de vente que les équipes sales enablement devraient créer et mettre à disposition des vendeurs afin qu’ils puissent conclure davantage d’affaires.

Exemples de supports de vente

Les documents relatifs aux différents profils clients

Votre organisation commerciale vend à une variété de clients dans différents secteurs. L’élaboration de profils d’acheteurs précis prépare votre équipe à les aider à découvrir et à résoudre leurs problèmes spécifiques. Un document relatif aux profils clients est la description d’un personnage semi-fictif qui représente un client type. Il aide un commercial à adapter son interaction avec l’acheteur en fonction de ses antécédents et de ses caractéristiques spécifiques. Cela peut inclure :

• Son environnement
• Son âge
• Son genre
• Sa fonction et ses responsabilités
• Son secteur d’activité
• La taille de la société pour laquelle il travaille
• Son poids dans la prise de décision au sein de son entreprise
• Ses tâches quotidiennes

Les documents relatifs aux produits

Les documents relatifs aux produits aident les commerciaux à avoir une bonne connaissance de ce qu’ils vendent et présentent les avantages spécifiques pour les acheteurs en fonction de leur sensibilité et de leurs besoins.

Les livres blancs

Ce type de support de vente dédié au sales enablement permet aux commerciaux d’aller plus en profondeur et de traiter des besoins spécifiques à un marché. Il permet de mieux comprendre une problématique et aide ainsi à la résoudre ou à prendre une décision.

Les études de cas

Les études de cas sont des outils précieux qui montrent comment votre produit à rendu un grand service à d’autres entreprises. Les équipes marketing client recueillent ces témoignages pour que les commerciaux les partagent avec les prospects qui envisagent d’utiliser votre solution.

Les vidéos de success stories internes

Légèrement différentes des études de cas, ces success stories internes sont de courtes vidéos enregistrées par les meilleurs commerciaux qui expliquent comment ils ont remporté certains contrats afin que les nouvelles recrues puissent apprendre à vendre intelligemment.

Les fiches techniques

Ces documents fournissent les spécifications des produits de votre entreprise. Ils contiennent une liste des caractéristiques des produits, y compris les détails techniques et non techniques, et les expliquent dans un langage simple et facile à comprendre.

Les guides d’achat

Leur utilisation est recommandée lorsque l’acheteur potentiel se trouve au milieu du processus d’achat, car ils l’aident à envisager sérieusement d’opter pour votre produit ou service, tout en continuant à lui fournir des informations générales. Les guides d’achat aident votre commercial à agir comme un conseiller de confiance plutôt que comme un vendeur ordinaire.

Les newsletters

Généralement envoyées par email, les newsletters sont utilisées pour rester en contact avec les clients et les tenir au courant des nouvelles fonctionnalités et des nouveaux produits. Vous voulez vous démarquer ? Essayez de présenter vos newsletters sous un format digital interactif.

Les scénarios de vente

Les scénarios de vente sont utilisés par les commerciaux pour rendre les échanges avec les acheteurs plus productifs. Un plan d’actions adaptées à chaque étape du cycle de vente aide les vendeurs à guider les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat.

Les modèles d’emails et les scénarios d’appel

Ces deux types de contenu de sales enablement permettent aux commerciaux de standardiser la façon dont ils s’adressent aux acheteurs. Ils aident les vendeurs à instaurer la confiance avec les clients et les prospects.

Les outils multimédia (vidéos ou podcasts), les témoignages clients, les démonstrations produits, etc.

Utilisés soit en tant qu’outils à usage externe que les commerciaux peuvent partager avec leurs prospects, soit en tant qu’outils internes destinés à la formation commerciale, ils comprennent les webinaires, les enregistrements vidéo de conférences et les podcasts.

Le guide de vente

Ce support d’enablement est un guide interne complet à destination des commerciaux qui leur explique les techniques commerciales les plus efficaces. Il est souvent divisé en guides séparés pour chaque étape de vente.

Les plans commerciaux

Les plans commerciaux sont une présentation concise des avantages produits, du marché, des clients existants, de la concurrence et de leur stratégie. Ils constituent également un excellent moyen d’offrir à votre équipe commerciale des réponses rapides aux questions auxquelles ils peuvent s’attendre de la part des clients.

Les fiches d’information

Une fiche d’information énumère les spécifications techniques et les caractéristiques de vos produits d’une manière compréhensible. Elle donne aux clients potentiels une image claire de ce que le produit offre et de ce qui le distingue des produits similaires sur le marché.

Les brochures de présentation

Des brochures de présentation bien construites vous vendent vous et votre entreprise et renforcent visuellement votre message.

Les propositions d’investissement

L’objectif de ce document est de motiver les investisseurs potentiels à prendre part à un projet dont les différentes parties tireront un bénéfice. Il aide les investisseurs à :

• prendre conscience de la valeur du projet
• comprendre les bénéfices potentiels
• traiter et résoudre les problèmes

Du contenu pour les différentes étapes du parcours d’achat

Étant donné que les acheteurs suivent des parcours différents avant d’acheter un produit ou un service, il est possible de créer un contenu personnalisé et unique pour chaque étape du parcours d’achat. Voici comment les équipes peuvent exploiter le contenu interne et externe pour faire passer les prospects de l’étape de sensibilisation à celle de recommandation.

1. Étape de sensibilisation

La sensibilisation consiste à faire connaître votre marque et à attirer les acheteurs cibles. Les prospects savent qu’ils ont une problématique à résoudre et commencent à chercher des produits, des services et des entreprises qui peuvent les aider à répondre à leurs besoins.

Contenu phare : articles de blog, vidéos, communiqués de presse, infographies, réseaux sociaux

2. Étape de considération

À ce stade, les acheteurs étudient les options, analysent les prix, recherchent des fournisseurs et évaluent les caractéristiques et les points forts. C’est à ce stade que vous commencez à construire une relation avec vos prospects, car ils reconnaissent qu’ils ont un besoin et commencent à explorer les solutions. Ils sont également conscients que votre organisation pourrait les aider à résoudre leur problème mais ils ne sont pas encore prêts à s’engager.

Contenu phare : livres blancs, ebooks, rapports d’analyses, webinaires

3. Étape d’achat

Les prospects sont prêts à acheter et vous évaluent, vous et vos concurrents, mais ils ont besoin d’informations qui les aideront à prendre une décision et à être sûrs d’avoir fait le bon choix. La décision et l’achat sont faits, il est maintenant temps de passer à l’action. Ne laissez pas de vide entre cette phase et le premier contact. Le client a besoin d’être reconnu. Commencez par un message de bienvenue pour donner le coup d’envoi d’une expérience formidable afin d’avoir une chance de le faire passer aux phases suivantes.

Contenu phare : informations produits, fiches techniques, témoignages, études de cas, analyses produits, analyses de rentabilité, démonstrations produits

4. Étape de fidélisation

L’acquisition d’un nouveau client n’est pas pour autant la fin de vos activités de marketing de contenu – ne cessez pas d’interagir avec vos clients. Il est difficile de fidéliser un client et beaucoup d’entre eux ne manqueront pas de chercher d’autres fournisseurs si vous ne leur portez pas suffisamment attention. Une communication constante est essentielle pour fidéliser les clients. Continuez à faire la démonstration de vos connaissances et de votre expertise et à ajouter de la valeur à la relation. Il est particulièrement important à ce stade de fournir un contenu éducatif pour que le client puisse réussir à intégrer votre produit dans son entreprise et en tirer tous les bénéfices.

Contenu phare : FAQ, plateforme d’information, guides de bienvenue et d’utilisation, séminaires ou forums d’utilisateurs, articles dédiés aux produits, ateliers, mises à jour produits, newsletters destinées aux clients, plans d’interaction et de satisfaction, campagnes d’emails en fonction de l’activité

5. Étape de recommandation

Si toutes les autres phases sont gérées correctement, vos clients deviendront des fans, et les fans représenteront le meilleur outil marketing imaginable. Lorsque les clients sont satisfaits et commencent à partager des avis positifs sur votre entreprise ou votre produit, ils deviennent même des ambassadeurs. L’influence qu’ils exercent sur d’autres décisions d’achat devrait faciliter les ventes ultérieures. À ce stade, la combinaison recommandation/récompense est un excellent moyen d’améliorer les ventes. Votre contenu doit alors parler de confiance, encourager le dialogue et la communication dans les deux sens, et permettre de créer une communauté.

Contenu phare : promotions, programmes de fidélité, événements, sondages, possibilités de feedback

Améliorez votre panel de supports de vente avec Seismic

Les supports commerciaux sont un atout précieux pour doper les ventes et la croissance du chiffre d’affaires. Chez Seismic, nous comprenons les différents types de contenu commercial dont les vendeurs ont besoin pour éduquer, faire adhérer et convertir les acheteurs. Vous voulez en savoir plus ? Consultez notre guide gratuit : Creating Buyer-Focused Content That Helps Sales Win (en).

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Les ventes B2B sont plus difficiles que jamais. Les commerciaux ont moins d’occasions de faire bonne impression sur les acheteurs. En moyenne, les acheteurs se renseignent 27 fois avant même de rencontrer un commercial. Et lorsque les acheteurs interagissent avec les vendeurs, ils s’attendent à ce qu’ils connaissent bien leur secteur et leurs produits. Dans le rapport LinkedIn 2021 sur le domaine de la vente, 44 % des acheteurs ont déclaré qu’ils préféraient être en relation avec des commerciaux bien formés qui peuvent les guider dans le processus d’achat.

Afin de construire des relations alors qu’il y a moins d’opportunités d’interaction avec les acheteurs, les directeurs des ventes et leurs équipes ont du pain sur la planche. Les bons directeurs commerciaux peuvent exceller dans cet environnement délicat en motivant leurs équipes, en donnant l’exemple et en identifiant des opportunités de développement et d’amélioration pour leurs vendeurs.

Dans cet article, nous vous présentons les qualités qui, selon nous, sont nécessaires à un bon directeur des ventes et nous vous expliquons comment vous pouvez aider vos équipes commerciales à atteindre de nouveaux sommets.

Comment devenir un directeur commercial efficace

Bon nombre des meilleurs managers d’équipes commerciales ont commencé par être eux-mêmes des vendeurs. Leur solide éthique de travail, leur capacité et leur volonté d’apprendre, ainsi que leurs aptitudes à établir des relations les ont aidés à gravir les échelons. Les directeurs commerciaux efficaces comprennent les nuances du métier de commercial parce qu’ils sont passés par là. En développant leurs compétences en tant que commercial, les directeurs des ventes peuvent encadrer et aider leur équipe à acquérir les compétences dont elle a besoin pour atteindre ses objectifs de vente.

Si vous êtes prêt à constituer l’équipe commerciale de vos rêves, voici les huit compétences dont vous avez besoin pour commencer. Allons-y !

1. Montrez l’exemple

« Ceux qui peuvent, font ; ceux qui ne peuvent pas, enseignent. » C’est une excellente citation, mais elle ne fonctionne pas tout à fait dans le domaine de la vente. Pour être un directeur commercial efficace, vous devez être capable de faire et d’enseigner à votre équipe. Comme je l’ai déjà mentionné, la plupart des directeurs commerciaux débutent en tant que commercial et gravissent les échelons en atteignant leurs objectifs de vente et en développant les compétences dont ils ont besoin pour passer au niveau supérieur.

Les grands directeurs commerciaux le sont souvent parce qu’ils montrent l’exemple. Leur expérience leur permet de guider leurs équipes plus facilement. Ils réussissent parce qu’ils sont prêts à sacrifier leur temps pour aider leurs collaborateurs à développer les compétences et les outils dont ils ont besoin pour réussir.

2. Communiquez avec votre équipe

La communication est la clé du succès dans tout rôle de direction. Alors que de plus en plus d’organisations se tournent vers des environnements de travail flexibles et que les cycles de vente deviennent plus complexes, la communication est plus importante que jamais. Pour diriger efficacement, les directeurs commerciaux doivent communiquer leurs objectifs et former leur équipe sur la manière dont ils vont atteindre leurs buts. Les réunions d’équipe, les points individuels et les discussions sur Slack ou Teams leur permettent de communiquer avec leurs équipes et de s’assurer qu’ils sont disponibles pour leurs commerciaux à tout moment et en tout lieu.

3. Motivez votre équipe

La communication ne se limite pas à parler à votre équipe et à partager les objectifs. Les grands directeurs commerciaux motivent également leurs équipes pour les aider dans leur quête de succès. Pour ce faire, ils prêchent le travail acharné, aident à développer les compétences nécessaires à leur mission et donnent un feedback constructif. Motiver votre équipe peut être aussi simple que de célébrer un succès et de montrer comment le fait de faire un effort supplémentaire peut augmenter encore les résultats. Un grand manager sait que les encouragements sont très utiles et n’a pas peur de pousser constamment son équipe à dépasser les attentes.

4. Ayez une vision stratégique

Pour être excellent, il faut plus qu’une équipe commerciale solide qui atteint régulièrement ses objectifs. Les directeurs commerciaux qui ont une vision stratégique trouvent les moyens d’amener leur entreprise à atteindre l’excellence en matière de vente. Dans la pratique, cela consiste à optimiser l’automatisation, les outils de vente et les procédures. La clé de la croissance réside dans le renforcement continu de vos outils grâce à une méthode précise de gestion commerciale. En outre, l’intégration de nouvelles mesures et de nouveaux systèmes d’incitation pour récompenser les vendeurs les plus performants est un autre moyen pour un grand manager d’accroître les résultats de son équipe.

5. Faites preuve d’intégrité

Dites ce que vous pensez et faites ce que vous dites. Il n’y a pas de meilleur moyen de gagner le respect que de diriger avec charisme et prendre les bonnes décisions. La façon dont un manager agit et se comporte déteint souvent sur le reste de l’équipe. Les grands managers savent qu’ils sont constamment évalués et qu’on attend d’eux qu’ils nous guident, et qu’ils ne profitent pas de leur position hiérarchique. Ils donnent chaque jour le meilleur d’eux-mêmes et attendent la même chose de leurs collaborateurs.

6. Capacité à encadrer

Les directeurs commerciaux qui savent communiquer et identifier les opportunités de croissance sont d’excellents coachs de vente. Lorsque chaque vendeur réussit, l’entreprise réussit également. Pour ce faire, les grands directeurs commerciaux identifient les opportunités de développement et d’amélioration pour leurs collaborateurs. En restant investi dans leur développement et leur succès, vous pouvez voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, ainsi que leurs forces et leurs faiblesses. Les faiblesses d’un commercial sont les domaines dans lesquels il peut se développer et progresser. Leurs points forts sont les attributs qui font leur succès, et les grands directeurs commerciaux tirent parti de leurs points forts afin de les mettre en position d’atteindre leurs objectifs.

7. Suivez les performances de votre équipe commerciale

Les bons directeurs commerciaux suivent les performances de leurs collaborateurs pour identifier les possibilités d’amélioration. Ils peuvent utiliser plusieurs indicateurs pour mesurer les niveaux de compétence et de succès. Par exemple, un directeur commercial doit connaître le temps de formation moyen de son équipe afin de savoir si elle est prête à vendre. Il doit également connaître le délai moyen pour conclure une affaire et le temps passé à vendre pour comprendre la productivité de ses vendeurs pendant les cycles de vente. En surveillant leurs performances, les directeurs peuvent s’assurer que les efforts de leur équipe sont efficaces et trouver des moyens de corriger le tir si nécessaire.

8. Célébrez les succès de votre équipe

La conclusion d’une affaire ou l’atteinte des objectifs trimestriels demande beaucoup de travail. Y arriver est excellent pour le moral, et les célébrer est un moyen de maintenir la motivation de votre équipe. Lorsqu’elle remporte une victoire – petite ou grande – prenez un moment pour la célébrer. En encourageant une culture de la victoire et en reconnaissant les succès, vous inciterez votre équipe à poursuivre sa quête vers de nouveaux sommets.

Chaque directeur commercial a ses propres forces et faiblesses. Le type de leadership varie en fonction de la personnalité et des préférences de chacun. Nous pensons que les directeurs commerciaux qui suivent les 8 conseils énumérés ci-dessus développeront des relations solides avec leurs vendeurs et, potentiellement, ouvriront la voie à la prochaine génération de directeurs commerciaux.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon dont vous pouvez devenir un directeur commercial performant, consultez notre eBook Major League Sales Coaching.

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Le marketing, les responsables du développement commercial, les sales engineers, l’équipe juridique et bien d’autres jouent un rôle dans le processus de vente. Mais les sales operations et sales enablement jouent un rôle essentiel au sein de l’organisation commerciale dans son ensemble. Ces deux fonctions dynamisent la productivité des ventes et apportent leur soutien aux commerciaux avant, pendant et après la vente. Mais leurs missions sont très différentes. Décortiquons-les !

Tout d’abord, qu’est-ce que le sales enablement?

Pour faire simple, le sales enablement consiste à aligner vos équipes commerciale et marketing et à leur fournir les ressources dont elles ont besoin pour conclure davantage d’affaires. Ces ressources peuvent inclure la formation tant lors de l’onboarding qu’en formation continue, du contenu pour faciliter la vente et établir la marque, ainsi qu’une connaissance approfondie du produit ou du service pour savoir comment le vendre aux clients.

Le sales enablement permet d’organiser et d’optimiser les processus. Il touche le personnel et les technologies utilisées afin de les aligner stratégiquement sur un objectif commun : le succès commercial. Il s’agit d’un processus à plusieurs niveaux qui, comme nous l’avons mentionné plus haut, nécessite une collaboration permanente avec l’ensemble de la force Go-to-market afin de garantir un partenariat sans faille entre le marketing et les ventes. Ces derniers forment un couple tellement puissant. En effet, le sales enablement permet d’obtenir de meilleurs résultats en améliorant à la fois les activités marketing et commerciale.

Qu’est-ce que les sales operations ?

Il y a tellement de choses qui entrent dans la machine bien huilée que sont les sales operations. Elles ont un rôle à jouer dans tous les domaines, de la formation commerciale aux techniques de vente, en passant par le suivi du CRM et des incentives, et la liste est longue ! Ainsi, plutôt que de gérer les commerciaux et leurs interactions avec les prospects, le directeur sales operations s’assure que les tâches opérationnelles quotidiennes se déroulent de manière fluide et efficace. C’est le travail en coulisse qui permet de s’assurer que l’équipe est prête à travailler avec une efficacité optimale. Pas de pression, n’est-ce pas ?

Quelle est la différence entre sales enablement et sales operations ?

Maintenant que nous avons défini ce que sont les sales enablement et sales operations, soulignons certains des piliers qui différencient chacune d’entre elles.

Sales operations :

• Responsable du recrutement et de l’onboarding des nouveaux commerciaux
• Un poste tactique qui aide l’organisation commerciale à fonctionner de manière fluide et efficace
• Aide à gérer la Tech Stack dédiée aux ventes et à établir des rapports sur les performances et les résultats commerciaux clés

Sales enablement :

• Planifie le contenu du programme d’onboarding des employés ainsi que les sessions de formation et de coaching
• Crée des supports de vente sur la base des informations recueillies
• Est une stratégie globale qui vise à aligner et à améliorer le marketing et les ventes
• Aide à la création de contenu, à la découverte, à l’analyse, à la formation, etc.

Comment sales enablement et sales operations peuvent-ils travailler ensemble ?

Il est important de noter que, malgré leurs différences, les équipes sales operations et sales enablement sont très complémentaires. Elles ont toutes deux pour objectif d’améliorer la productivité et les performances des ventes, ce qui crée inévitablement des chevauchements et rend très important le maintien d’une relation solide entre elles. Si une entreprise met en œuvre une nouvelle plateforme de vente, l’équipe sales operations est celle qui équipe la force de vente avec le nouvel outil en créant les comptes et les tableaux de bord. De l’autre côté, l’équipe sales enablement forme ensuite les commerciaux à l’utilisation efficace du nouvel outil. Cette équipe peut également collaborer avec l’équipe sales operations pour créer un nouveau tableau de bord au sein de la plateforme et communiquer sur l’impact de ces changements sur le processus de vente.

Sans un travail d’équipe entre sales enablement et sales operations, vous pouvez imaginer à quel point la situation peut rapidement se compliquer, surtout pour un grand groupe. Un partenariat efficace entre les deux permet aux commerciaux de dérouler le processus de vente plus efficacement et de se présenter mieux préparés et prêts à vendre à chaque interaction avec l’acheteur. C’est ça, la formule magique d’un duo puissant !

Dynamisez vos ventes avec Seismic

Par expérience, après avoir examiné de plus près les sales operations par rapport au sales enablement, les entreprises sont impatientes de se lancer et d’utiliser des outils et des ressources pour aider leur organisation à créer une stratégie de sales enablement gagnante. Vous souhaitez en savoir plus sur le sales enablement et sur la manière dont cela peut aider votre entreprise à mettre en place une stratégie d’enablement efficace ? Demandez une démonstration et nous vous expliquerons tout !

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Les entreprises qui ont pris le virage du digital disposent d’un atout de plus et l’enablement moderne est un facteur clé de leur réussite. D’après notre expérience, celles qui atteignent l’excellence commerciale ont trois atouts en commun :

• Elles équipent leurs équipes commerciales des compétences, des connaissances et des outils qui leur permettent d’être plus productives plus rapidement.
• Elles vont à la rencontre de leurs acheteurs potentiels tout au long du parcours d’achat avec une histoire personnalisée pour se démarquer de la concurrence.
• Elles utilisent les données recueillies pour améliorer en permanence chaque aspect de leurs actions go to market, du contenu au processus commercial, en passant par la formation des équipes.

Qu’est-ce qui amène à l’excellence et la réussite commerciale ?

Le succès commercial commence par la formation et le coaching des commerciaux. Les outils et la technologie adéquats permettent aux entreprises de développer les connaissances et les compétences dont leurs vendeurs ont besoin pour réussir. Un logiciel de gestion de la formation permet aux responsables commerciaux de créer des modules, de mesurer les performances des collaborateurs et d’optimiser ces formations en fonction de leurs résultats.

La vente en ligne donne au commercial la possibilité d’interagir avec un acheteur selon les modalités choisies par ce dernier. Qu’un acheteur préfère échanger sur les réseaux sociaux, par email ou dans un digital sales room (espace de discussion digital), le commercial peut personnaliser les expériences de contenu en fonction des préférences de son client, quel que soit le canal.

La mesure de la performance du contenu permet aux commerciaux de comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Elle génère des informations que les entreprises peuvent utiliser pour identifier et diffuser les meilleures pratiques.

L’intelligence artificielle (IA) et le machine learning permettent aux entreprises de mieux comprendre les raisons de leurs succès. La vente guidée par IA utilise le machine learning pour aider les sociétés à identifier et à partager le bon contenu avec le bon acheteur, au bon moment. En identifiant les schémas gagnants, l’IA permet aux entreprises de diffuser les meilleures pratiques et de conclure plus d’affaires, plus rapidement.

Mais comment mesure-t-on l’excellence commerciale ?

Les données et les informations sont le moteur d’une culture de l’excellence commerciale. Les sociétés qui ont atteint une certaine maturité en matière de données réussissent parce qu’elles analysent les performances tout au long du cycle de vente – depuis l’onboarding du vendeur jusqu’à la conclusion d’affaires.

En utilisant les données pour comprendre les forces et les faiblesses des commerciaux, ou le contenu qui génère le plus de chiffre, les entreprises peuvent optimiser leur stratégie go to market. En particulier, il existe 3 indicateurs qui permettent de mesurer l’excellence commerciale :

Le temps moyen de montée en puissance : il est important de comprendre à quelle vitesse les commerciaux acquièrent les compétences et les connaissances dont ils ont besoin pour réussir. En comprenant où en est chaque vendeur en termes de connaissances et de prise de conscience, les responsables enablement peuvent personnaliser les parcours de formation et de coaching en fonction des besoins individuels.

La génération d’interaction grâce au contenu : comprendre quel contenu fait écho chez les acheteurs aide les spécialistes marketing à créer des outils plus efficaces. Cela aide également les commerciaux à identifier ce qu’ils doivent partager sur la base des performances passées. Lorsqu’un contenu génère des opportunités et aide à conclure des affaires, son utilisation devrait être intégrée à la liste des techniques recommandées.

L’effet du contenu sur les projets : après la fin d’un cycle de vente, prenez un moment pour identifier le contenu avec lequel l’acheteur a interagi et noter si l’affaire a été gagnée ou perdue. Comprendre le moment où les acheteurs interagissent avec le contenu au cours de leur parcours d’achat permet de déterminer quand le contenu est le plus efficace et comment il contribue à faire avancer les projets.

Comment atteindre l’excellence et le succès commercial ?

Tout commence par l’enablement. Un enablement efficace aide les équipes marketing et commerciales à s’aligner sur des objectifs go to market communs.

L’alignement des ventes et du marketing permet à la direction go to market de fixer des objectifs de chiffre d’affaires et de déterminer la meilleure stratégie pour les atteindre. Par exemple, si une entreprise souhaite générer 20 millions d’euros de chiffre supplémentaire sur le trimestre, le marketing doit convertir X nouveaux prospects, les ventes doivent organiser Y rendez-vous, et ainsi de suite.

Ce niveau de coordination permet aux équipes go to market de mesurer leurs efforts dans le temps. En comprenant les forces et les faiblesses de votre stratégie go to market, votre entreprise peut capitaliser sur ce qui fonctionne et dédier plus de temps à peaufiner ce qui doit être amélioré.

Pour y parvenir, les équipes go to market ont besoin :

• de formation et de coaching
• d’une plateforme enablement
• d’interaction avec l’acheteur
• d’intelligence artificielle

Chacun de ces outils est fondamental pour atteindre l’excellence commerciale. Voyons comment chacun d’eux aide les équipes go to market à se former, à interagir et à s’améliorer.

Faites monter les commerciaux en compétences rapidement et efficacement

Le succès commence par l’acquisition des compétences et des connaissances adaptées au poste. Par exemple, vos commerciaux peuvent avoir besoin de maîtriser 10 compétences précises avant de pouvoir vendre efficacement. Afin de préparer les nouveaux collaborateurs et d’améliorer les compétences des plus expérimentés, vous avez besoin d’outils de formation et de coaching.

Le coaching et la formation à distance permettent aux entreprises de former leurs commerciaux en masse, sans avoir recours à des conférences en présentiel. Grâce à des programmes de formation commerciale simples et interactifs, les apprenants peuvent développer de nouvelles compétences en 10 à 15 minutes, avec tout le confort de leur bureau, à domicile.

Les données et les informations fournies par les logiciels de gestion des programmes de formation permettent aux responsables enablement d’adapter les programmes à chaque apprenant. Si Michel Dupont a développé les compétences dont il a besoin pour vendre le produit X, il peut maintenant affiner ses compétences pour vendre le produit Y. Ce niveau de personnalisation permet aux commerciaux de monter en compétences plus rapidement et plus efficacement afin qu’ils puissent vendre davantage.

Faites bénéficier vos commerciaux d’une plateforme ergonomique

Vous le savez, nous le savons : vos commerciaux sont très occupés. Ils sont tellement occupés que le commercial moyen ne consacre que 35 % de son temps à la vente. Nous savons aussi tous les deux que, 35 %, ce n’est pas suffisant.

Alors, comment les commerciaux occupent-ils leur temps ? Une fois passées les réunions, les tâches administratives et les longues sessions de formation, il leur reste trop peu de temps pour faire leur véritable travail. Par conséquent, le temps dont ils disposent pour planifier et interagir avec les acheteurs doit être utilisé efficacement.

Les logiciels de sales enablement aident les commerciaux à améliorer leur productivité. En regroupant les outils et le contenu commercial sur une seule plateforme, facile à utiliser, vous leur permettez d’identifier rapidement le bon contenu pour le bon projet sans avoir besoin de changer de logiciel.

Personnalisez les échanges avec l’acheteur

76 % des acheteurs affirment vouloir vivre des expériences personnalisées. Il peut s’agir d’adapter le contenu en fonction des besoins de l’acheteur ou d’interagir sur ses canaux préférés. Afin d’établir de bonnes relations avec les acheteurs, les commerciaux doivent travailler avec eux dans les conditions que ces derniers auront choisies.

Aujourd’hui, les acheteurs interagissent sur tous les canaux. Un parcours de vente qui commence sur LinkedIn peut éventuellement mener à une recherche sur Google, puis sur le site web d’un fournisseur et se terminer par un email. Les commerciaux doivent être disponibles pour les acheteurs sur chaque canal.

Des outils tels que les digital sales rooms (espaces d’échange digitaux) permettent de simplifier l’interaction avec les acheteurs. Au lieu de créer une expérience de contenu fragmentée, les digital sales rooms leur permettent d’accéder à tout le contenu lié au projet en un seul endroit.

Les digital sales rooms sont un moyen efficace d’atteindre l’excellence commerciale. En personnalisant le contenu pour une affaire, les commerciaux peuvent exploiter les analyses de ce contenu pour comprendre quel élément fonctionne le mieux selon le profil du client à chaque étape du parcours d’achat. En comprenant quel contenu génère des affaires et du chiffre, les entreprises peuvent reproduire et diffuser les meilleures pratiques.

Faire de l’excellence commerciale une réalité

L’excellence commerciale commence avec une culture de la gagne. Lorsque les équipes commerciales et marketing sont alignées, elles peuvent élaborer une stratégie en vue d’atteindre des objectifs communs. Comprendre ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et comment vous avez gagné ou perdu une affaire permet à vos équipes de tirer parti des succès et, au fil du temps, de les transformer en excellence commerciale. Si vous souhaitez en savoir plus, téléchargez notre guide interactif pour savoir comment vous pouvez accélérer la réussite des commerciaux.

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