On constate une augmentation de 15 % du taux de réussite lorsque les équipes de vente et de marketing sont alignées, alors pourquoi ne travaillent-elles pas plus souvent en étroite collaboration ? Le sales enablement peut enfin les aider à combler ce manque.
Les équipes marketing et commerciale ont généralement les mêmes objectifs, mais elles les abordent différemment. Les ventes s’occupent de trouver des prospects et de les transformer en clients. Le marketing s’attache à trouver des personnes – des prospects – qui ont besoin du service ou du produit de l’entreprise.
Le sales enablement est un concept qui peut rapprocher les deux équipes, mais de quoi s’agit-il exactement ? Peut-il vraiment les souder durablement ?
Votre définition du sales enablement
Le sales enablement n’a pas la même signification pour tout le monde, mais la façon la plus simple de le définir est de dire qu’il s’agit de la stratégie que les entreprises emploient pour collaborer, créer, affiner et communiquer des compétences et des connaissances à l’équipe commerciale. Il en résulte que les commerciaux sont plus efficaces et plus efficients pour conclure des affaires, ce qui est au bénéfice de l’entreprise dans son ensemble.
Votre entreprise peut voir le sales enablement différemment, mais le fait est qu’elle met les ventes et le marketing sur la même longueur d’onde. Ils doivent travailler ensemble pour constater un changement notable et positif.
La nécessité de travailler en équipe
Un élément clé du sales enablement est un effort conjoint entre les ventes et le marketing. Les deux groupes doivent comprendre le processus d’achat et les besoins du public cible. Une fois ce premier objectif atteint, le marketing peut créer des documents conformes qui répondent aux problématiques des prospects et fournir à l’équipe de vente un contenu pertinent sur le terrain.
Selon une étude menée par TAS Group, seulement 40 % des commerciaux affirment comprendre la problématique de leurs clients. Et seulement 59 % d’entre eux sont considérés comme efficaces pour qualifier les prospects.
Le sales enablement consiste à donner aux commerciaux les connaissances, les compétences et le contenu dont ils ont besoin pour améliorer significativement leur chiffre d’affaires. Le marketing peut renforcer le sales enablement en créant des documents qui se rapportent aux difficultés rencontrées par le public cible. Cependant, les deux équipes doivent travailler ensemble pour transformer le concept en réalité.
Le contenu créé par le marketing est plus efficace s’il est élaboré sur la base des commentaires de l’équipe de vente – les commerciaux peuvent donner à l’équipe marketing un aperçu des nouveaux prospects et des problématiques qu’ils souhaitent traiter. De même, le marketing peut s’assurer que les supports utilisés sur le terrain sont toujours conformes et alignés sur les messages de la marque.
Le cœur de cible
Vous pensez peut-être que le sales enablement est une bonne idée, mais vous avez l’impression que votre équipe commerciale atteint déjà ses objectifs. Peut-être voyez-vous vos commerciaux et vos spécialistes marketing s’entendre à merveille, travaillant main dans la main pour atteindre leurs objectifs.
Avant de dire non au sales enablement, prêtez attention à la statistique suivante : environ deux tiers des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs. Votre entreprise atteint-elle vraiment son objectif ?
Il existe aujourd’hui différents logiciels de sales enablement qui peuvent vous aider à raccourcir votre cycle de vente et à conclure davantage d’affaires. En plus d’améliorer la formation lors de l’onboarding et de mieux gérer la communication commerciale, certains outils peuvent dynamiser le lancement d’une stratégie de sales enablement.
Par exemple, un logiciel CRM peut aider votre équipe commerciale à analyser le parcours de l’acheteur et à organiser les informations sur les prospects en fonction de leur avancée dans le cycle de vente. Une plateforme de gestion de contenu dans un cloud peut permettre au marketing de disposer d’un endroit où héberger et mettre à jour les documents destinés aux commerciaux terrain. Un logiciel de suivi des e-mails peut aider votre équipe d’Inside Sales à garder un œil sur les prospects actifs et faisant preuve d’un intérêt.
Vous ne pensez peut-être pas que ces outils puissent être si utiles à votre organisation, cependant ils aident votre équipe commerciale à atteindre ses objectifs plus rapidement que jamais.
Selon International Data Corporation, l’incapacité des entreprises B2B à harmoniser les technologies et les processus des équipes commerciale et marketing leur fait perdre 10 % de leur chiffre d’affaires annuel. Voulez-vous vraiment sacrifier une si large part vos bénéfices ?