Après avoir relevé les défis posés par la pandémie, les acteurs de l’industrie manufacturière doivent maintenant faire face aux préoccupations liées à l’inflation qui rendent l’avenir incertain. Selon une enquête de Deloitte (en) sur les perspectives des dirigeants de l’industrie manufacturière, 72 % des personnes interrogées estiment que la pénurie persistante de fournitures et les perturbations de la chaîne d’approvisionnement constituent les plus grandes incertitudes pour le secteur au cours de l’année à venir.
L’attraction et la rétention des talents représentent également des défis importants pour ce secteur. Dans l’enquête, Deloitte a constaté qu’un cadre sur trois a cité la rétention des collaborateurs performants comme une priorité stratégique pour 2023.
Dans une période comme celle-ci, il est plus important que jamais que les industriels se concentrent sur leur personnel, leurs technologies et leurs processus afin de s’assurer que leurs entreprises peuvent mettre en œuvre leur stratégie commerciale et réaliser leur go to market rapidement et efficacement.
Le sales enablement est une des technologies dans lesquelles les industriels peuvent investir. Cela peut les aider à former de nouvelles recrues, à améliorer les compétences existantes et à s’assurer que leurs commerciaux sont prêts à offrir des expériences personnalisées dans un environnement hautement concurrentiel.
Comment les industriels réalisent leur go to market
Aujourd’hui, on demande aux commerciaux de gérer de plus en plus de produits et ceux-ci sont toujours plus particuliers, les équipes sont surchargées et le marketing a peu de visibilité ou de données sur les activités terrain. Cela ralentit le processus de vente et diminue l’efficacité globale.Mais il existe des moyens de faciliter le processus go to market. Les logiciels de sales enablement tels que Seismic permettent aux commerciaux de l’industrie manufacturière de passer plus de temps avec leurs clients. Les fonctionnalités de gestion de contenu et d’automatisation leurs permettent de personnaliser leurs interactions avec chaque acheteur tout en simplifiant l’accès au contenu où et quand ils en ont besoin.
Ne cessez jamais de vous développer.
Le sales enablement booste les stratégies commerciales de l’industrie manufacturière
Lorsque le contenu est stocké à différents endroits, il est difficile pour les commerciaux de générer des interactions impactantes auprès des acheteurs. La recherche de contenu dans différents référentiels signifie que l’on passe moins de temps à vendre. Cela signifie également que le contenu partagé par les vendeurs peut être inexact, obsolète ou manquer de personnalisation. Le sales enablement aide les organisations commerciales de l’industrie manufacturière à surmonter ces défis en aidant les commerciaux à :
- Trouver le bon contenu au bon moment
- Personnaliser le contenu à grande échelle
- Garantir le contrôle des versions
- Assurer une formation et un coaching continus des commerciaux
Ce ne sont là que quelques-unes des façons en quoi le sales enablement aide les entreprises manufacturières à relever les défis commerciaux.
1. Retenir les talents et les faire monter en compétences grâce à la formation continue
La formation et le coaching ne s’arrêtent pas après l’onboarding d’un nouvel employé. La formation continue est la pierre angulaire d’un personnel performant. Un logiciel de sales enablement qui intègre la formation des employés permet aux équipes et à leurs membres d’accéder aux supports de formation dont ils ont besoin, au moment où ils en ont besoin. Il permet également aux entreprises d’investir en permanence dans leurs talents actuels et de leur offrir des opportunités d’évolution dans leurs fonctions actuelles ou dans de nouvelles.
2. Augmenter l’interaction avec les clients grâce à un contenu personnalisé
Les acheteurs et les partenaires distributeurs se sont habitués à recevoir un contenu unique dans leur sphère privée, par exemple par l’intermédiaire de Google, Amazon ou Netflix. Aujourd’hui, ils exigent des fournisseurs et des partenaires qu’ils leur proposent des solutions à valeur ajoutée et des informations personnalisées. Les bons outils vous permettent de ravir les clients avec des documents commerciaux personnalisés qui peuvent être créés en un clic et de distribuer uniquement le contenu pertinent auprès des zones géographiques, des business units et des équipes commerciales concernées.
3. Optimiser l’efficacité commerciale et marketing à l’échelle de l’entreprise grâce à la génération automatisée de contenu
Dans les organisations matricielles comme celles des entreprises manufacturières, il est facile de perdre de vue la proposition de valeur fondamentale et de démultiplier les référentiels de contenu. Votre plateforme d’interaction commerciale dédiée au go to market doit automatiquement faire apparaître le contenu approuvé au moment et à l’endroit où le vendeur en a besoin. Les commerciaux disposent ainsi de plus de temps pour vendre efficacement, le message est unifié et les risques sont réduits dans l’ensemble de l’entreprise.
4. Quantifier le retour sur investissement des supports commerciaux à l’aide de données et d’analyses
Sans une vision claire de la performance du contenu sur le terrain, les entreprises manufacturières risquent d’insister sur des messages qui ne font pas écho auprès des clients cibles. La technologie de sales enablement vous permet de connaître l’impact de votre contenu sur les résultats commerciaux, de réaliser facilement un audit de la bibliothèque de contenu et de justifier les budgets marketing sur la base d’un feedback en temps réel sur les performances du contenu.
Améliorez vos perspectives grâce au sales enablement
Lorsque les commerciaux ont accès aux bons outils et à la bonne technologie pour faire leur travail efficacement, ils restent plus longtemps et génèrent plus de chiffre d’affaires. En cette période d’incertitude, il est plus important que jamais d’avoir confiance dans la façon dont vos vendeurs réalisent le go to market. Le sales enablement permet de les aider à développer les compétences dont ils ont besoin pour interagir efficacement avec les acheteurs tout en s’assurant qu’ils ont accès au bon contenu personnalisé lorsqu’ils en ont besoin. Si votre société souhaite en savoir plus sur la façon dont elle peut collaborer avec Seismic, demandez une démonstration.