En 2010, cinq collègues avant-gardistes ont vu une opportunité dans le fait d’aider les équipes commerciale et marketing à fournir des expériences client personnalisées à grande échelle. Ils ont créé Seismic, une nouvelle solution technologique basée sur le cloud, axée sur la simplification de la création et de la personnalisation de contenu grâce à l’automatisation, ce qui permet aux équipes en relation avec la clientèle de présenter plus facilement et efficacement leurs produits et services de manière cohérente. En orchestrant les acteurs humains, les processus et la technologie pour améliorer l’efficacité commerciale, une nouveau type de business est né : le sales enablement. Le système de gestion de contenu de Seismic permet aux commerciaux de trouver le bon contenu et de le personnaliser tout en respectant l’image de marque et les règles de conformité. Au lieu de perdre du temps à réinventer du contenu encore et encore, les commerciaux peuvent se concentrer sur ce qu’ils font le mieux : vendre !

Plus que du contenu – découvrez Seismic Enablement Cloud

Bien que le contenu soit un élément important de l’enablement, l’industrie se concentre désormais sur d’autres domaines pour s’assurer que les équipes ont accès aux informations, aux outils, aux supports de vente, aux connaissances et aux compétences nécessaires pour bien faire leur travail. Pour répondre à ces besoins, Seismic a évolué depuis sa création en tant que solution d’automatisation de contenu pour devenir une plateforme complète. Seismic Enablement Cloud est une solution unifiée reposant sur cinq piliers, conçue pour permettre aux équipes en relation avec la clientèle de disposer des compétences, du contenu, des outils et des connaissances nécessaires pour interagir avec les clients. 

1. Formation et coaching : le rythme des changements et la complexité du cycle de vente actuel font de la formation de tous les commerciaux, et pas seulement des nouvelles recrues, une priorité importante pour l’entreprise. Pour aider les nouveaux à monter en puissance rapidement, Seismic permet aux équipes enablement d’élaborer un programme d’onboarding évolutif, adapté à chaque métier unique. Pour permettre un apprentissage continu et de se perfectionner, la plateforme Seismic fournit des outils pour créer des modules de formation, des programmes de certification, des scénarios de jeux de rôle réels, etc. Les responsables peuvent fournir un coaching commercial et un feedback en temps réel, afin d’aider les commerciaux à améliorer leurs compétences. 

2. Stratégie et planification : tout bon programme d’enablement commence par une stratégie et un plan. Avant de lancer une nouvelle opération, les équipes peuvent centraliser la stratégie et la planification dans Seismic. L’Enablement Planner aide les équipes enablement à travailler plus intelligemment en simplifiant les workflows pour les playbooks, les programmes d’onboarding, les simulations de vente, etc. La fonction intégrée d’analyse du contenu commercial donne aux équipes enablement les informations nécessaires pour adapter leurs programmes et maximiser l’impact. 

3. Automatisation du contenu : la production de contenu ciblé pour les acheteurs est un processus chronophage pour les équipes go to market (GTM) qui utilisent des méthodes manuelles, des systèmes obsolètes et des informations provenant de sources disparates. Les équipes utilisent Seismic pour automatiser la collecte des données et l’assemblage des documents, réduisant ainsi les erreurs et améliorant la qualité en une fraction du temps nécessaire auparavant. Ceci est particulièrement utile dans des secteurs tels que les services financiers qui utilisent des pitchbooks pour exposer la valeur ajoutée de leurs produits au cours du processus de vente.

4. Interaction avec l’acheteur : le monde d’aujourd’hui est celui de l’acheteur, puisque plus de 50 % du parcours client se déroule avant que l’acheteur n’entre en contact avec le vendeur. Lorsque les acheteurs sont prêts à parler à un commercial, ils s’attendent à ce que les documents soient personnalisés et répondent à leurs besoins uniques. Pour se démarquer de ses concurrents, Seismic dispose d’une variété d’outils de personnalisation allant du machine learning et de l’IA pour les recommandations de contenu aux assistants intégrés dans PowerPoint et Google Slides qui peuvent rapidement et facilement personnaliser les présentations. Seismic permet également aux équipes en relation avec la clientèle de disposer de plusieurs canaux de diffusion, notamment les emails, les réseaux sociaux et les digital sales rooms ou espaces digitaux de collaboration (pensez au portail de solutions personnalisées) pour entrer en contact avec les acheteurs.

5. Enablement Intelligence : il est difficile de démontrer l’impact de l’enablement sans un outil qui centralise vos programmes dans ce domaine. Seismic Enablement Cloud fournit les données et les informations dont les équipes GTM ont besoin pour illustrer le retour sur investissement et l’effet sur la croissance du chiffre d’affaires. Seismic s’intègre également aux outils utilisées couramment par les commerciaux, comme les CRM, les outils de messagerie, les logiciels de collaboration et les référentiels de données, afin d’obtenir une visibilité sur l’ensemble de l’activité.
   

Quelle que soit la maturité de votre entreprise en matière d’enablement, Seismic est conçu pour répondre aux besoins actuels et futurs des équipes GTM. Bien que votre équipe puisse commencer modestement aujourd’hui, la plateforme globale de Seismic fournit tout ce dont vous pourriez avoir besoin pour créer une stratégie d’enablement efficace au fil du temps, réduisant ainsi la nécessité d’acheter des outils auprès d’autres fournisseurs lorsque les besoins évoluent. 

Comment fonctionne la plateforme Seismic ? 

La plateforme Seismic repose sur une technologie robuste conçue pour s’adapter à l’évolution de votre activité. Cette technologie comprend : 

• Infrastructure globale en cloud : la technologie de Seismic, basée sur le cloud, connecte les utilisateurs quels que soient les équipements, les équipes et les continents, offrant un enablement rapide, fiable et sécurisé.  
• Plateforme ouverte : la marketplace Seismic Exchange permet aux utilisateurs d’intégrer les outils que leurs équipes GTM utilisent quotidiennement, tels que Slack et Salesforce, afin de créer une expérience simple et unifiée. Les clients ont également la possibilité de créer et d’intégrer leurs propres applications grâce aux nombreuses API de Seismic. 
• Sécurité et administration : Seismic fournit aux entreprises des solutions SSO (Single Sign-On) pour que les utilisateurs bénéficient d’un accès simple. Des contrôles fiables et des fonctions de gouvernance facilitent le maintien de la conformité dans les secteurs hautement réglementés.   
• Machine learning et infrastructure de données : Les équipes GTM nécessitent l’accès à une pléthore de données. Seismic leur permet de collecter ces données et d’utiliser le machine learning pour identifier des modèles et des informations sur le contenu, les comportements et les activités qui accélèrent les transactions commerciales.

Seismic utilise-t-il l’IA ? 

L’IA générative a déjà commencé à transformer le monde du sales enablement en faisant gagner du temps et en fournissant aux commerciaux des informations pertinentes qui améliorent l’expérience client. Seismic n’est pas étranger à l’IA, qu’il a commencé à intégrer dès 2015. Les solutions d’IA de Seismic ont tout d’abord fourni des recommandations de contenu prédictives pour les commerciaux en fonction de la phase de vente, du secteur d’activités ou du profil de l’acheteur, puis Seismic a étendu ces fonctionnalités en toute sécurité à l’ensemble de la plateforme. Alimenté par Aura, son outil d’IA et de machine learning, Seismic maximise la productivité et le succès du GTM en fournissant : 

Informations contextuelles

Aura analyse des ensembles de données vastes et complexes, offrant aux commerciaux des informations et des recommandations contextuelles personnalisées pour chaque opportunité.

Taguage et description de contenu automatiques

l’IA générative tague automatiquement les propriétés du contenu et génère une description, aidant ainsi les créateurs de contenu à publier avec précision et rapidité du contenu pouvant être consulté par les commerciaux.

Veille/expertise en juste à temps

Dans Seismic, les commerciaux peuvent rechercher les réponses dont ils ont besoin au cours des interactions avec les clients et obtenir instantanément des informations synthétiques et des réponses avec des termes naturels en tête de leur recherche.

Des formations générées par l’IA

Pour créer un contenu de formation de haute qualité en moins de temps, Seismic Learning (anciennement Lessonly) génère des leçons, des questions et des résumés que les formateurs et les professionnels de l’enablement peuvent facilement adapter et affiner en fonction de leurs besoins.

Préparation et suivi des rendez-vous

Seismic for Meetings aide les vendeurs à préparer les rendez-vous, à générer des synthèses après qu’ils aient eu lieu, à recommander un contenu de suivi et à suggérer les meilleures actions ultérieures à entreprendre. L’outil génère également des analyses pertinentes pour le commercial et leurs responsables sur l’utilisation du contenu, les comportements du commercial et les sujets de prédilection au cours des conversations.

Posts sur les réseaux sociaux

Pour aider les commerciaux à interagir avec les clients sur les réseaux sociaux, Seismic LiveSocial utilise l’IA pour générer un message pour accompagner chaque article, en élaborant intelligemment un texte de départ approprié en fonction de la longueur, du ton et de la nature de l’article partagé.

La plateforme Seismic peut-elle être utilisée dans les secteurs hautement réglementées ?  

Seismic est une plateforme qui fonctionne sur la base d’autorisations, ce qui en fait une technologie idéale pour nos clients des services financiers, des assurances, de la gestion de patrimoine et d’autres secteurs hautement réglementés. Seismic permet aux équipes d’appliquer des règles de conformité et de gouvernance de contenu adaptées à leur activité spécifique, en veillant à ce que le contenu créé et partagé soit conforme aux normes du secteur et aux exigences de l’entreprise. Les règles de gouvernance de contenu et de conformité peuvent être aussi larges ou précises que vous le souhaitez, ce qui donne aux administrateurs la flexibilité nécessaire pour mettre en place des mécanismes de contrôle.  

Comment Seismic aide-t-il ses clients à gagner du temps ? 

Investir dans une nouvelle technologie peut être une perspective décourageante, en particulier dans l’économie actuelle où chaque achat est scruté à la loupe. Pour mieux comprendre la valeur des outils d’enablement, Seismic a interrogé plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success, occupant des postes de direction et de management aux États-Unis et en Europe. L’étude a révélé que 99 % de ceux qui utilisent un outil de sales enablement pensent qu’il facilite leur travail. En fait, 88 % des utilisateurs déclarent qu’un outil de sales enablement les rend plus productifs et permet d’obtenir de meilleurs résultats, et 89 % déclarent qu’un outil de sales enablement améliore la confiance en soi. 

En plus de faciliter leur travail, les personnes interrogées ont indiqué que les outils d’enablement améliorent leur efficacité et les aident à gagner du temps. L’étude a révélé que ces outils permettent de gagner en moyenne 13 heures de travail par semaine : 

• 83 % déclarent pouvoir se concentrer sur les activités génératrices de chiffre d’affaires 
• 51 % ont le temps de trouver des indicateurs pour les aider dans la planification/prévision 

Pour en savoir plus sur la façon dont un outil comme Seismic peut vous faire gagner du temps et de l’argent, lisez le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement. 

Faites-en plus avec Seismic 

Des équipes du monde entier utilisent Seismic pour donner à leurs organisations en charge de la relation client les compétences, le contenu, les outils et les connaissances dont elles ont besoin pour pleinement satisfaire leurs clients et développer le business. Nous avons évolué pour proposer la plateforme Seismic Enablement Cloud, intégrant les dernières innovations autour de l’IA et du machine learning pour vous aider à améliorer l’expérience client, accélérer le cycle de vente et augmenter le chiffre d’affaires. 

Vous êtes curieux de savoir comment Seismic Enablement Cloud pourrait aider votre entreprise ? Découvrez Seismic en action en réservant une démo. 

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Qu’est-ce que l’IA générative ?

De nos jours, il est pratiquement impossible de ne pas parler d’intelligence artificielle. Et bien qu’elle existe depuis près de sept décennies, le sujet a explosé avec l’émergence de l’IA générative. L’IA générative est un type d’IA qui se concentre sur la création et la génération de nouveaux contenus. Il s’agit de textes, d’images, de sons, d’animations et d’autres types de médias qui sont très similaires au contenu créé par l’homme. Elle s’appuie également sur le machine learning et le deep learning pour repérer des schémas, comprendre les argumentaires, faire des choix et répondre à des questions.

Des assistants personnels intelligents aux véhicules autonomes, les outils et technologies alimentés par l’IA font déjà partie de la vie quotidienne. Cependant, l’IA générative a fait des progrès considérables car de plus en plus de secteurs et d’entreprises y trouvent une manière d’aider leurs collaborateurs à travailler de manière plus efficace.

Comprendre ce que l’IA apporte aujourd’hui au sales enablement

Alors que l’IA générative continue d’évoluer, elle a le potentiel d’avoir un impact considérable sur l’avenir de l’enablement et d’autres activités liées au GTM. Ce potentiel est passionnant, mais il peut aussi être déconcertant pour les dirigeants, car il y a encore beaucoup d’incertitude et de spéculation quant à son impact à long terme.

Pour mieux comprendre comment les entreprises exploitent actuellement l’IA, nous avons interrogé 1 400 responsables et dirigeants des domaines de la vente, de l’enablement et du customer success, dont beaucoup utilisent la technologie d’enablement dans le cadre de leur travail. Le rapport d’étude sur l’IA dans l’enablement en 2023 a révélé que 50 % des entreprises interrogées utilisent actuellement un outil alimenté par l’IA dans leur processus d’enablement. Parmi ces utilisateurs, 82 % sont impressionnés par les résultats qu’ils obtiennent et prévoient de redoubler d’efforts en implémentant davantage de solutions augmentées par l’IA au cours de l’année à venir.

Cette hausse de l’implémentation est validée par d’autres études sectorielles. En fait, Forrester prévoit une ascension exponentielle des plateformes alimentées par l’IA, estimant que la valeur du marché atteindra 37 milliards de dollars d’ici 2025. Et à mesure que ces outils deviennent matures, l’adoption de l’IA par les entreprises progresse également. En d’autres termes, malgré une certaine incertitude, les entreprises se penchent déjà sur les possibilités d’utiliser l’IA dans le cadre de leurs programmes d’enablement.

Comment l’IA est utile à la force de vente : faire plus avec moins

Les entreprises qui s’efforcent d’adopter et d’utiliser l’IA ont déjà une longueur d’avance sur leurs concurrents et ne feront qu’accroître cette avance. De nombreuses sociétés tirent déjà bénéfice de l’IA dans d’autres volets de leur activité, notamment:

• Dans le cadre de la prospection commerciale, l’IA utilise des algorithmes pour analyser l’historique des ventes et prioriser les prospects aux taux de conversion les plus élevés.
• L’IA conversationnelle pour les ventes, telle qu’un assistant virtuel ou un bot, peut traiter les demandes et les questions des clients 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
• Les prévisions faites par l’IA se nourrissent des tendances et des modèles pour être plus précises.
• L’IA générative permet la création, la programmation et la personnalisation des emails.

Le commercial moyen ne consacre que 28 % de son temps (en) à la vente proprement dite. Le reste de son temps est consacré à des tâches et à des processus manuels. Donc, si vous vous demandez encore comment utiliser l’IA dans votre entreprise, ces domaines sont des opportunités simples d’exploiter l’IA et d’alléger la charge de travail.

En outre, de nombreuses entreprises doivent atteindre les mêmes objectifs (en) (voire des objectifs plus ambitieux) avec moins de ressources. Face à ce défi, les dirigeants cherchent des moyens d’étendre leurs programmes, de rationaliser et d’automatiser les processus, et d’équiper les commerciaux de la meilleure façon possible. C’est là que l’IA pour les commerciaux fait des miracles. Voici les résultats que les personnes interrogées ont déclaré vouloir atteindre grâce à l’IA.

• 63 % des dirigeants souhaitent recherchent l’optimisation opérationnelle. Cela inclut une plus grande efficacité en termes d’enablement, une meilleure utilisation du contenu et la consolidation des technologies.
• 54 % souhaitent améliorer l’expérience de l’acheteur. L’amélioration de l’expérience peut conduire à une augmentation de la taille des transactions, à de meilleurs taux de closing/renouvellement et à une réduction de la durée des cycles de vente.
• 48 % des personnes interrogées souhaitent améliorer l’agilité et la rapidité de mise sur le marché. Cela comprend le délai de mise sur le marché, l’adaptabilité au changement et l’alignement des équipes.
• 40 % veulent stimuler l’efficacité du GTM en accélérant les délais de montée en compétences des commerciaux, en atteignant davantage d’objectifs et en consacrant plus de temps aux activités à forte valeur ajoutée.

Lorsqu’il s’agit d’atteindre ces résultats, il existe un certain nombre de domaines dans lesquels les équipes enablement peuvent utiliser l’IA. Examinons de plus près certains de ces domaines.

L’IA dans l’enablement

L’IA dans l’enablement

Offrir de la formation et du coaching commercial augmenté par l’IA

Les programmes de coaching et de formation sont des générateurs de valeur ajoutée reconnus. Les entreprises dotées de programmes efficaces enregistrent une croissance annuelle de leur chiffre d’affaires de 16,7 % (en) et une augmentation de la fidélisation de plus de 20 % (en). L’IA développée pour les équipes commerciales permet de mettre en place des programmes de formation et de coaching (en) plus personnalisés. Voici comment :

Efficacité de la formation

une formation efficace doit comprendre des exercices pratiques et des jeux de rôle. L’IA intégrée à la formation commerciale simule des scénarios de vente réels afin que les vendeurs puissent s’entraîner à la tenue de rendez-vous et aux démonstrations produits.

Évaluations en temps réel

au cours des sessions d’entraînement et des rendez-vous, l’IA peut analyser les performances, identifier les compétences et les connaissances manquantes, et proposer une formation sur mesure pour améliorer le développement des collaborateurs.

Feedback personnalisé

la formation et le coaching commercial augmentés par l’IA permettent également aux managers d’identifier les lacunes au sein de leur équipe et de proposer des plans de coaching personnalisés à grande échelle afin d’améliorer les performances.

Utiliser l’IA pour obtenir des analyses reposant sur des données concrètes

L’IA peut analyser d’énormes quantités de données en temps réel, bien plus et bien mieux qu’un humain. Ces données peuvent révéler des tendances et des modèles que les dirigeants peuvent utiliser pour adapter leur stratégie d’enablement, optimiser les techniques commerciales et cibler les actions marketing. Cela permet également de travailler de manière plus agile. En utilisant l’IA pour suivre les indicateurs liés au contenu, les dirigeants peuvent facilement identifier :

• Les contenus les plus et les moins partagés par les commerciaux
• Les contenus avec lesquels les acheteurs interagissent vraiment
• Le contenu le plus efficace tout au long du cycle de vente
• Le type de contenu manquant

Grâce aux outils commerciaux augmentés par l’IA qui enregistrent ces données, les équipes GTM peuvent dresser un tableau plus complet des interactions avec les prospects, recueillir des informations utiles et partager des données clés avec l’ensemble de l’équipe.

Conseils pour l’implémentation de l’IA

Qu’il s’agisse d’améliorer l’efficacité en rendez-vous ou de fournir un enablement en juste à temps, les opportunités nouvelles et passionnantes ne manquent pas et constituent des domaines privilégiés pour l’adoption de l’IA. En exploitant l’IA dans ces domaines critiques, les équipes revenue auront plus de temps pour se concentrer sur d’autres domaines stratégiques, critiques et à fort impact, ce qui se traduira par une efficacité et une productivité accrues.

Si vous n’êtes toujours pas certain de la manière dont l’IA peut être bénéfique à votre business, consultez la checklist d’évaluation de l’IA dans l’enablement (en). Elle peut vous aider à savoir si vous avez besoin de l’IA, à quoi elle peut vous aider, et comment démarrer.

Le leader de l’enablement augmenté par l’IA

L’IA fait partie de la plateforme Seismic depuis 2015, lorsque nous avons introduit la vente augmentée par l’IA qui fait remonter des recommandations de contenu basées sur le contexte de la transaction. Dans les années qui ont suivi, nous avons lancé Aura, notre moteur IA/ML (intelligence artificielle / machine learning) qui augmente les fonctions d’enablement fournies par Seismic Enablement Cloud. Notre outil ultra performant offre aux équipes GTM une curation de contenu intelligente, des recherches intelligentes, un enablement en juste à temps, un coaching augmenté par l’IA et bien plus encore. Demandez une démo et découvrez les fonctionnalités d’IA de Seismic par vous-même.

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Qu’est-ce que le revenue enablement ?

Le revenue enablement est une approche stratégique qui vise à fournir aux fonctions et canaux en charge de générer du chiffre d’affaires les outils, les ressources et les informations adéquats pour interagir efficacement avec les prospects et les clients à chaque étape de leur parcours d’achat. Selon Gartner (en), « le revenue enablement fait le lien entre les différentes activités d’enablement et utilise une technologie, des outils, des données, des analyses, des processus et des indicateurs clés de performance partagés pour réduire la complexité de l’écosystème de vente moderne ». Les entreprises peuvent ainsi améliorer la collaboration entre les équipes, rationaliser les processus et faire croître le chiffre d’affaires. Gartner prévoit (en) que « d’ici 2025, plus de 60 % des organisations sales enablement devront réaliser l’enablement d’autres métiers en relation avec la clientèle ».

Revenue enablement vs. sales enablement

Le sales enablement et le revenue enablement sont des concepts apparentés dans le domaine de la stratégie commerciale, mais ils ont des objectifs et des intérêts légèrement différents.

Le sales enablement rassemble les équipes commerciale, marketing et opérations afin de fournir aux vendeurs les informations, la technologie et les ressources nécessaires pour conclure des affaires de manière efficace. Contrairement au sales enablement, le revenue enablement englobe tous les services  générant du chiffre d’affaires, tels que les ventes, le marketing et le customer success, ainsi que les canaux utilisés pour la relation client, tels que l’e-commerce et le service client, en veillant à ce qu’ils soient équipés pour offrir des expériences cohérentes, pertinentes et personnalisées aux clients.
Cette approche complète permet de décloisonner les services, de favoriser l’alignement et, en fin de compte, d’augmenter les ventes et la satisfaction des clients. Plus précisément, le pôle recherche de Gartner estime (en) que « 75 % des entreprises à la croissance la plus rapide au monde utiliseront un modèle basé sur les revops d’ici à 2025 ».

Passer du sales enablement au revenue enablement

Le passage de l’enablement traditionnel au revenue enablement nécessite des processus bien planifiés et une stratégie globale. La mise en place du processus peut sembler insurmontable au début, mais n’oubliez pas que l’implémentation d’une approche revenue enablement prend du temps, et que même de petits changements peuvent entraîner des avantages notables pour l’entreprise. Bien qu’il n’existe pas de roadmap parfaite pour son déploiement, voici quelques étapes que votre entreprise peut suivre pour implémenter le revenue enablement :

1. Créer une équipe revenue enablement : constituer une équipe dédiée au revenue enablement, composée de membres des services qui accompagnent le cycle de génération de chiffre, tels que les ventes, le marketing et le service client. Votre entreprise doit définir clairement les rôles et les responsabilités des membres de cette équipe et réfléchir à la manière dont ils appuieront les objectifs de l’entreprise en matière de génération de chiffre. 
2. Aligner les équipes interfonctionnelles : favoriser l’alignement entre les services générateurs de chiffre en créant un environnement de collaboration pour le partage des idées, des feedbacks et des connaissances sur les interactions avec les clients. Cela permet de s’assurer que tout le monde travaille à la réalisation d’objectifs communs.
3. Comprendre l’ensemble du parcours client : exploitez les données des différents points de contact du cycle d’achat, de l’avant-vente à l’après-vente, pour mieux comprendre l’ensemble du parcours du client.
4. Fixer des objectifs de chiffre d’affaires de manière collégiale : déterminez comment vous accompagnerez l’entreprise et fixez des objectifs de chiffre d’affaires partagés qui s’alignent sur les objectifs globaux. Par exemple, vous pouvez avoir différents objectifs pour générer du nouveau business, augmenter les opportunités de cross-selling et d’up-selling, ou se développer dans un secteur d’activités particulier.
5. Implémenter les bonnes technologies : choisissez les bons outils et la plateforme de revenue enablement qui s’alignent sur la stratégie de revenue enablement de votre entreprise. Pour maximiser votre investissement, étudiez des technologies qui s’adaptent, s’automatisent et améliorent l’efficacité.

Les plateformes de revenue enablement

Lors du choix des solutions de revenue enablement, il est essentiel de sélectionner des technologies qui permettent à votre organisation de créer des workflows rationalisés et simplifiés au sein de votre équipe go to market (GTM). Pour y parvenir efficacement, pensez aux outils pratiques suivants :

• Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) : au-delà de la gestion des prospects, des opportunités et du pipeline, un CRM sert de plateforme centrale pour le stockage des données clients et le suivi des interactions avec les clients à travers différents points de contact.
• Des outils d’interaction commerciale : ils accompagnent le revenue enablement en rationalisant la communication multicanal avec les clients (email, téléphone et réseaux sociaux) et permettent aux commerciaux de personnaliser facilement leurs messages tout en respectant l’image de marque. Le bon outil permet également de hiérarchiser les prospects et de fournir des informations qui aident les équipes à prendre des décisions basées sur des données.
• Des systèmes de gestion du contenu commercial (CMS) : un CMS dédié à la vente (en) aide les équipes GTM à gérer le contenu dans un espace central, en veillant à ce que les équipes aient accès aux ressources approuvées pour un usage externe, aux ressources tierces et aux outils de sales enablement.
• Des outils customer success : ces plateformes aident les entreprises à gérer les relations avec les clients après la vente, en fournissant des informations précieuses sur la satisfaction et la fidélisation des clients, ainsi que sur les possibilités de cross-selling et d’up-selling.
• Un logiciel de formation et de coaching : il permet de réaliser l’onboarding des nouveaux membres de l’équipe et de dispenser une formation continue sur les dernières stratégies commerciales, les mises à jour produits et les tendances du secteur grâce à des modules courts qui sont faciles à assimiler. Accompagnez les équipes en relation avec la clientèle pour améliorer leurs compétences grâce à des scénarios réalistes qui leur donnent la confiance nécessaire pour atteindre leurs objectifs.

Comment nous pouvons vous aider

Pour aligner efficacement les équipes et les canaux en charge de la génération de chiffre d’affaires, vous avez besoin de la bonne technologie. Seismic Enablement Cloud^TM regroupe les outils et fonctionnalités essentiels qui aident les équipes chargées de la génération de chiffre à gagner en efficacité, à développer la formation et le coaching, et à mesurer les résultats. Notre technologie d’enablement s’intègre également à d’autres plateformes indispensables au revenue enablement, notamment les CRM, les CMS et les logiciels de sales enablement, servant ainsi de hub à votre stratégie de revenue enablement. Demandez une démo dès aujourd’hui pour en savoir plus sur la façon dont Seismic peut accompagner votre stratégie de revenue enablement.

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La personnalisation de contenu permet d’adapter les messages et les communications de la marque afin de refléter les besoins et les caractéristiques uniques de chaque acheteur. Il peut s’agir d’un contenu adapté à des étapes spécifiques du parcours de l’acheteur, ou d’un message hyper personnalisé qui tient compte des besoins particuliers de l’acheteur ou de son comportement antérieur. Les attentes des clients étant plus élevées que jamais, l’utilisation d’un contenu personnalisé crée une expérience unique et hautement ciblée qui est essentielle à la réussite de chaque transaction.

Pourquoi le contenu personnalisé est-il si important ?

L’interaction avec les acheteurs ainsi que le cycle de vente ont radicalement évolué au cours des dernières années. Les acheteurs modernes sont plus informés et ont procédé en moyenne à 27 collectes d’informations (en) avant de parler à un commercial. Lorsque les acheteurs interagissent enfin avec un vendeur, ils attendent de ce dernier qu’il leur fournisse des informations personnalisées et pointues. En fait, McKinsey (en) a constaté que plus de 70 % des acheteurs d’aujourd’hui attendent des entreprises qu’elles leur offrent une expérience personnalisée, et que 76 % d’entre eux changeront de fournisseur s’ils ne sont pas satisfaits de leur expérience.

S’il s’agit d’une attente des clients, il est également prouvé que la personnalisation rend les interactions plus efficaces. Elle permet aux marques d’attirer l’attention des acheteurs qui sont constamment bombardés de messages marketing et publicitaires. Nous avons vu de nos propres yeux comment la personnalisation permet aux commerciaux d’interagir efficacement avec les acheteurs et les clients. Notre rapport Les atouts de la personnalisation révèle que les entreprises sont plus nombreuses que jamais à diffuser du contenu personnalisé. Les entreprises de moins de 1 500 employés ont notamment augmenté de 89 % le nombre de contenus personnalisés qu’elles partagent sur une période d’un an. Ces mêmes entreprises ont vu leurs efforts récompensés, les interactions avec les acheteurs augmentant de 57 %, ce qui souligne la capacité du contenu personnalisé à générer plus de conversions.

Les défis à affronter pour offrir une expérience personnalisée

Bien que la personnalisation soit essentielle aux interactions avec l’acheteur, les équipes marketing et service à la clientèle sont confrontées à des défis opérationnels uniques dans la mise en œuvre d’une approche réussie. En outre, 63 % des responsables go to market (GTM) déclarent que le contenu utilisé par leurs équipes n’est pas suffisamment personnalisé pour les clients.

Les équipes en contact avec la clientèle

Les commerciaux communiquent fréquemment avec les prospects et ont besoin d’un contenu personnalisé et intéressant pour conclure une affaire. Souvent, le manque de temps ou une mauvaise compréhension du contenu disponible et approuvé poussent les vendeurs à réutiliser d’anciens dossiers et documents. Ils peuvent même être amenés à créer leur propre contenu, qui peut ne pas être conforme ou cohérent avec les messages les plus récents.

Les équipes marketing

L’objectif du marketing est de produire un contenu attrayant à destination des commerciaux. Il n’est pas réaliste de répondre à chaque demande individuelle de contenu, et 42 % des spécialistes marketing B2B (en) déclarent que leurs efforts marketing ne sont pas entièrement personnalisés. Construire des systèmes pour créer du contenu à grande échelle et trouver les bonnes méthodes de diffusion sont deux problématiques courantes qui doivent être résolues pour pouvoir accompagner un programme de contenu personnalisé.

Stratégies et astuces de la personnalisation de contenu 

Examinons trois stratégies clés qui aident les équipes marketing et commerciale à relever ces défis et à fournir un contenu personnalisé d’exception :

1.   Connaissez votre acheteur

Au cœur de la personnalisation se trouve une compréhension approfondie de l’acheteur. L’intégration d’une phase de recherche dans votre stratégie de personnalisation de contenu garantira que les équipes sont alignées sur les besoins et les préférences de l’acheteur, afin que le contenu soit aussi pertinent et accessible que possible. Le marketing peut soutenir cette démarche en élaborant des personas et une carte du parcours client, tandis que les ventes peuvent fournir des tendances grâce à des contacts plus fréquents avec les prospects.

2.  Rendez le message pertinent

Une fois que les équipes ont une bonne compréhension de l’acheteur, il est temps de créer du contenu. Il est utile de segmenter les publics en groupes sur la base de caractéristiques déterminantes, telles que les données démographiques, la taille de l’entreprise ou la fonction, ou même les interactions antérieures avec votre marque. Réfléchissez aux messages qui seront les plus efficaces pour chaque groupe et aux types de contenu les plus susceptibles d’être consommés. Plus vous disposez de données sur le client, plus vous pouvez être pertinent.

3.   Soyez soigneux dans votre curation de contenu

La facilité de recherche est une pièce maîtresse du puzzle. À mesure que le volume de contenu augmente, les équipes marketing devront trouver un moyen de gérer la bibliothèque de contenu, organisée par secteur d’activité ou par étape du cycle d’achat, et d’en faciliter l’accès aux équipes en contact avec la clientèle. Il sera également essentiel de maintenir le contenu à jour au fil du temps et de supprimer ou d’ajouter de nouvelles ressources en fonction des besoins de l’entreprise.

Exemples de contenus personnalisés efficaces

Il peut être difficile de savoir par où commencer en matière de personnalisation de contenu. Voici quelques exemples pour vous aider à adapter vos messages à vos acheteurs :

1. Incorporer le logo ou les éléments de la marque de l’acheteur dans les dossiers de présentation ou les propositions.
2. Faire référence aux interactions ou aux achats passés de l’acheteur pour lui proposer des recommandations ou des informations pertinentes, renforçant ainsi son attachement à la marque.
3. Adapter le message en fonction du métier de l’acheteur. Par exemple, utilisez un langage technique avec un responsable informatique, ou partagez des informations commerciales et des données de haut niveau pour montrer un retour sur investissement à un directeur financier.
4. Mettre en place un contenu dynamique dans les emails ou sur votre site, qui change en fonction du comportement de l’utilisateur.
5. Utilisez des études de cas et des témoignages en rapport avec le secteur d’activité ou la fonction de l’acheteur.

La valeur ajoutée des outils d’enablement dans la personnalisation de contenu

Les outils de sales enablement sont des ressources puissantes que les entreprises peuvent utiliser pour générer du contenu personnalisé et le gérer efficacement. Récemment, Seismic a constaté que les commerciaux des entreprises ne disposant pas d’un outil de sales enablement passaient en moyenne 10 heures par semaine à rechercher et à relire du contenu. Voici comment les outils d’enablement peuvent réduire cette charge de travail et stimuler la productivité :

Produisez du contenu à grande échelle

Les équipes marketing ont souvent du mal à créer suffisamment de contenu pour répondre aux besoins de l’ensemble de l’organisation commerciale, sans parler du niveau de personnalisation requis pour les acheteurs d’aujourd’hui. Les outils de personnalisation de contenu stockent et organisent le contenu existant, et permettent des modifications et des mises à jour faciles pour s’adapter aux différents secteurs et cas d’utilisation. Ils fonctionnent essentiellement comme une vaste bibliothèque en ligne dans laquelle il est aisé de procéder à des recherches.

Personnalisez le contenu

Les outils d’enablement comprennent souvent des fonctionnalités de contenu dynamique qui permettent de personnaliser rapidement le contenu en fonction des caractéristiques de l’acheteur. Dans de nombreux cas, les commerciaux peuvent le faire sans l’aide du service marketing et présenter le contenu personnalisé sous différents formats, tels que des présentations PowerPoint ou Google Slides. En donnant plus de pouvoir aux vendeurs, on leur permet de se concentrer sur la vente, et non sur la recherche de contenu, et on réduit par là-même la charge de travail de l’équipe marketing.

Mesurez l’efficacité

Les outils de personnalisation de contenu fournissent aux entreprises des données concrètes sur les performances et l’utilisation de leur contenu. Par exemple, ces outils peuvent suivre tous les éléments, du taux de clics sur un élément de contenu spécifique au temps passé par l’acheteur à lire le contenu. Ils permettent également d’évaluer l’influence d’un support sur la conversion et, par la suite, sur la décision d’achat. Cette mine de données et d’informations aide les entreprises à affiner leur stratégie d’enablement et à élaborer un plan pour développer le contenu le plus attrayant.

Prêt à faire la différence avec votre contenu ?

Seismic Enablement Cloud propose des solutions qui permettent aux organisations go to market (GTM) de créer facilement du contenu à grande échelle et d’exploiter la puissance de la personnalisation. Ces outils aident les équipes marketing à rationaliser la diffusion de contenu afin qu’elle soit plus efficace et plus percutante. Ainsi, les équipes enablement peuvent s’assurer que les bons messages et le bon contenu sont transmis aux commerciaux au moment précis où ils en ont besoin. Grâce à nos outils en libre-service, les vendeurs peuvent rapidement et facilement créer un contenu personnalisé qui trouve un écho auprès des acheteurs et qui se démarque de la concurrence. Vous souhaitez en savoir plus ? Demandez une démo qui vous permettra d’approfondir nos fonctionnalités de gestion et d’automatisation du contenu commercial.

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Avant d’étudier comment améliorer l’efficience, il est important de comprendre ce que signifie ce terme. L’efficience commerciale mesure la vitesse d’exécution de votre équipe commerciale sur une période spécifique. Il s’agit de l’une des statistiques majeures relatives aux opérations commerciales, car elle aide également les dirigeants à évaluer précisément les dépenses qu’ils devront engager pour conclure une affaire.

Comment mesurer l’efficience commerciale

Cette mesure est facile à effectuer si vous appliquez la formule de l’efficience commerciale.  Vous devez avant tout recueillir les chiffres suivants :

1. Le chiffre d’affaires brut engrangé au cours de la période qui vous intéresse (par exemple, un trimestre ou une année fiscale)
2. Les dépenses commerciales et marketing engagées au cours de la même période, y compris les salaires, la formation et les outils

Une fois que vous disposez de ces deux chiffres, il vous suffit de diviser le chiffre d’affaires brut par les dépenses pour calculer votre statistique d’efficience commerciale globale. Par exemple, si une entreprise génère 3 millions d’euros de chiffre d’affaires et dépense 1,5 millions d’euros, le résultat du calcul de l’efficience commerciale est 2 (ou 200 %). Ce calcul est également facile à effectuer pour un commercial en particulier, un groupe de nouvelles recrues ou encore l’intégralité de vos effectifs commerciaux.

Efficience ou efficacité commerciale

L’efficacité commerciale mesure les performances des commerciaux tout au long du cycle de vente. Pour la mesurer, les entreprises doivent assurer le suivi de plusieurs indicateurs commerciaux. Elles doivent notamment calculer les taux de conversion de prospects, le pourcentage d’affaires conclues et la proportion des objectifs atteints. Par conséquent, plus l’efficacité d’un commercial ou d’une équipe est élevée, plus leur nombre de conversions et d’affaires conclues sera élevé à chaque étape du cycle de vente.

Si l’efficience commerciale et l’efficacité commerciale sont deux notions différentes, cela ne veut pas dire que les entreprises doivent privilégier l’une plutôt que l’autre. Au contraire, pour atteindre leurs objectifs, les responsables commerciaux doivent travailler à la fois leur efficience et leur efficacité.

Pourquoi l’efficience commerciale est primordiale

Si l’efficience d’une entreprise stagne ou décline d’un trimestre à l’autre, cela indique que son processus commercial existant comporte un problème. Dans ce cas, les responsables commerciaux doivent enquêter pour déterminer ce qui fonctionne et les domaines à perfectionner.

En outre, l’efficience commerciale est en corrélation directe avec le chiffre d’affaires d’une entreprise. Les commerciaux efficients disposent des ressources dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs, répondre à leurs questions et conclure les affaires plus rapidement. Si c’est le cas, les entreprises peuvent s’attendre à atteindre leurs objectifs, notamment en matière de chiffre d’affaires. Toutefois, les entreprises dont le niveau d’efficience est inférieur ont des cycles de vente plus longs et exigent des commerciaux qu’ils investissent davantage de temps et d’efforts pour conclure une affaire. Il est par conséquent probable que ces entreprises enregistrent des bénéfices plus faibles et une croissance plus lente de leur chiffre d’affaires.

Comment améliorer l’efficience commerciale

Face à l’incertitude économique actuelle, il relève de la responsabilité des dirigeants d’identifier des moyens de maximiser l’efficience tout en minimisant les coûts. Par conséquent, de nombreuses entreprises commencent par réévaluer et réexaminer leurs investissements technologiques.

Il est important de vous assurer que votre entreprise enregistre un retour sur chaque investissement effectué. Il convient également de souligner que certaines technologies joueront toujours un rôle crucial pour la réussite et l’efficience d’une entreprise. D’après le cabinet McKinsey (en), les CEO pensent que la technologie est une composante clé de la croissance commerciale et qu’elle doit rester une priorité même dans les périodes de grande turbulence. Nous sommes entièrement d’accord avec ce constat.

En matière d’investissements indispensables, une solution d’enablement doit être au sommet de la liste de toute organisation GTM. La technologie de sales enablement  comprend des outils qui permettent de réduire la charge de travail des commerciaux et des conseillers du service clientèle. Ces outils sont également conçus pour aider les équipes GTM dans les domaines suivants :

• Élaboration de stratégies de campagnes et planification
• Gestion du contenu commercial
• Mise en œuvre de formations et de coaching

Toutes ces tâches sont essentielles pour stimuler et concrétiser l’efficience à tous les niveaux.

La valeur ajoutée des outils d’enablement au profit de l’efficience commerciale

Nous avons récemment réalisé une enquête à travers toute l’Europe, auprès de plus de 600 professionnels travaillant à plein temps dans la vente, l’enablement et le service à la clientèle, afin de mieux comprendre l’impact direct des outils d’enablement sur l’efficience commerciale. Dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023, 87 % des personnes interrogées basées en France déclarent utiliser des outils d’enablement dans le cadre de leur travail, et 98 % de ces personnes conviennent que cela leur facilite la tâche.

Cette étude a également confirmé les conclusions du cabinet McKinsey quant à l’importance de la technologie pendant les périodes agitées. 76 % des entreprises maintiennent ou augmentent leurs investissements dans les solutions d’enablement cette année. Mais pourquoi ?

87 % des personnes interrogées déclarent que l’enablement est indispensable pour avoir un fonctionnement plus efficient.

Examinons plus en détail pourquoi les personnes interrogées ont déclaré qu’une solution d’enablement était une condition indispensable de l’efficience commerciale.

Gagner du temps

Une composante clé de l’efficience est le gain de temps. Malheureusement, les commerciaux travaillant dans des entreprises dépourvues d’outils d’enablement passent en moyenne 7 heures à chercher et à mettre à jour le contenu dont ils ont besoin pour interagir avec les acheteurs. À l’inverse, les personnes interrogées travaillant dans des entreprises qui utilisent des outils d’enablement économisent 10 heures par semaine.

Augmenter la productivité

93 % des personnes interrogées déclarent que les solutions d’enablement leur permettent d’être plus productives à leur poste. Lorsque les commerciaux sont en mesure de trouver rapidement le contenu approprié au bon moment, ils peuvent alors se consacrer à d’autres activités de haute importance ou génératrices de chiffre d’affaires. Par contre, dans les entreprises dépourvues de solutions d’enablement, la productivité est significativement plus faible. 89 % des personnes interrogées déclarent qu’elles se sentent moins productives lorsqu’elles n’ont pas accès au contenu dont elles ont besoin.

Augmenter l’efficacité

Le temps que les commerciaux passent à accéder au contenu et à le mettre à jour réduit considérablement leur efficacité. En outre, la majorité des personnes interrogées qui utilisent des solutions d’enablement dans le cadre de leur travail déclarent se sentir plus en confiance. 88 % des personnes interrogées déclarent qu’un accès rapide aux informations et au contenu dont elles ont besoin leur permet d’échanger avec les acheteurs de manière plus éclairée. À titre de comparaison, 40 % des personnes interrogées appartenant à des entreprises n’utilisant pas de solution d’enablement avouent s’être trompées dans leur argumentaire lors d’un appel ou d’une visite à un client.

L’impact sur les résultats financiers

Les équipes GTM investissent dans les solutions d’enablement dans l’optique de booster leurs résultats financiers. D’ailleurs, si la majorité des personnes interrogées déclarent utiliser une solution d’enablement dans le cadre de leur travail, près de la moitié d’entre elles estiment ne pas utiliser leurs outils de façon efficace. Au lieu de supprimer purement et simplement leurs investissements dans les outils d’enablement, les entreprises doivent déterminer comment elles peuvent tirer profit du plein potentiel de ces outils. Elles seraient alors en mesure d’optimiser leurs opérations, d’améliorer leurs processus commerciaux et, à terme, de booster leur efficience commerciale.

Boostez votre efficience opérationnelle grâce à Seismic

Le sales enablement est un facteur clé de l’efficience. C’est pourquoi Seismic Enablement Cloud est conçu tout spécialement pour aider les organisations GTM à optimiser leurs plans d’actions et à tirer profit des ressources dont elles disposent déjà. Pour en savoir plus sur nos dernières innovations et fonctionnalités, visitez notre Centre d’innovation produit. Pour en savoir plus sur la façon d’améliorer votre efficience grâce à Seismic, demandez une démo dès aujourd’hui.

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Nombreux le résument à la formation commerciale mais c’est en réalité bien plus que cela. Le sales enablement est un processus stratégique complet visant à améliorer la productivité commerciale et à accroître le chiffre d’affaires. La formation commerciale en fait bel et bien partie lors de l’onboarding puis avec la formation continue quasi-quotidienne tout au long de la carrière du vendeur. Cependant, on y trouve également toute une panoplie de fonctionnalités. Elles accompagnent le commercial au jour le jour afin d’être au summum de sa performance, depuis la gestion du contenu jusqu’aux analyses stratégiques à destination des directions commerciale et marketing en passant donc par la formation et le coaching.

Cette fonction est remplie par une sales application d’un nouveau genre qui est très demandée pour optimiser la productivité commerciale.

Comment définir une solution de sales enablement

Une solution de sales enablement, ou sales enablement app, c’est tout d’abord une plateforme unique qui permet de rassembler tous les supports commerciaux liés tant au parcours du client qu’à celui du commercial. Cependant cette plateforme n’est pas seulement dédiée aux commerciaux car elle est utilisée, avec tous les bénéfices associés, par l’ensemble des équipes de go to market (GTM): marketing, service client, avant-vente, après-vente, customer success, sales operations…

De plus, cette plateforme doit s’intégrer aux autres solutions technologiques utilisées au quotidien par ces équipes GTM, à commencer par le CRM ou la suite Office. Elles peuvent ainsi tirer parti de la solution sans sortir de leur environnement de travail habituel, limitant la fatigue venant du passage incessant d’une application à une autre, avec l’effet connexe de valoriser le CRM auprès de la force de vente et d’en accroître ainsi l’adoption.

Une solution de sales enablement permet également de gérer la gouvernance des supports qui y sont stockés. On parle ici de s’assurer que tout le monde utilise la bonne version d’un document, que ces documents respectent les règles de conformité demandées par le secteur d’activité ou la charte graphique de l’entreprise, et même de l’accessibilité des documents en fonction de profils utilisateurs.

Les principaux avantages des solutions de sales enablement

Toutes les plateformes de sales enablement ne fournissent pas le même niveau de performance.

Grâce aux intégrations, une solution de sales enablement performante permet de fluidifier les différents workflows. Elle permet d’améliorer la communication et la collaboration entre les équipes et avec les clients, aboutissant à un approfondissement des relations qui rend le travail plus efficace.

Une plateforme moderne combine les différentes données récupérées dans les systèmes intégrés pour recommander le contenu le plus pertinent à utiliser selon la phase du cycle de vente dans laquelle le client se trouve. En outre, les commerciaux tirent parti de l’automatisation de la génération de contenu pour personnaliser leurs présentations et autres supports en un temps record. Les équipes gagnent ainsi en productivité, traitant plus de dossiers clients dans le même temps.

N’oublions pas non plus qu’une plateforme de sales enablement, outil des plus innovants dans la fonction commerciale, est une source de motivation et de fidélisation pour les commerciaux à travers la possibilité de se former à la demande et en continu et la facilité de travail qu’elle procure. Les équipes sont ainsi réellement plus impliquées et restent plus longtemps dans l’entreprise. Elle fait baisser le turnover des collaborateurs. Ceci représente un des éléments de ROI de ce type de solutions.

Comment reconnaître une bonne solution de sales enablement

Une solution de sales enablement performante conjugue les caractéristiques suivantes :

• Interface ergonomique : fini les interfaces où l’on cherche les fonctionnalités dans des menus à rallonge ou celles qui demandent d’avoir une formation en programmation. Elle s’adapte également au quotidien des commerciaux, dans sa version mobile sales enablement, en étant consultable sur tablette ou smartphone.  On parle alors de remote selling sales app.
• Sécurité renforcée : vos données sont dans un système sécurisé incluant une segmentation des accès au contenu grâce à la gestion de profils. De plus, la plateforme doit bien entendu être conforme à la réglementation GDPR de protection des données privées.
• Outil personnalisable et qui s’adapte au développement de l’organisation : la solution s’adapte au mieux aux besoins et aux évolutions de votre entreprise.
• Analyses poussées : d’un côté, elles permettent aux commerciaux de mieux planifier leurs actions et leur suivi pour générer la meilleure interaction possible avec leurs clients et prospects. D’un autre, le marketing en tire parti pour identifier les contenus à développer ou à supprimer.

Les différents modules d’une solution d’enablement

Une plateforme de sales enablement intègre un, plusieurs ou idéalement tous les modules suivants, aussi connus sous le nom de sales enablement salesapps :

Module de gestion du contenu: permet de trouver du contenu pertinent rapidement en le stockant dans un espace unique permettant la collaboration entre les équipes. Il intègre également un système de gouvernance du contenu afin de définir qui a accès à quel support et de maintenir un rythme de révision des ressources stockées pour ne pas utiliser des supports dépassés voire erronés.

Module de formation et coaching: optimise le coaching en délivrant la bonne formation au bon moment, selon le profil et l’évolution du marché, et de manière interactive. Il inclue des systèmes de certification pour s’assurer que les compétences sont bien acquises.

Module de stratégie et planning: planification de vos actions avec tous les indicateurs pour en mesurer la performance et, ainsi, ne jamais cesser d’améliorer vos résultats.

Module d’automatisation du contenu: permet de générer des supports personnalisés, en un rien de temps et en grand nombre, en utilisant des ressources validées par les services marketing et conformité.

Module d’interaction avec les acheteurs: rassemble vos échanges avec vos prospects et clients sur les différents canaux de communication : sms, email, et même les réseaux sociaux. Elle vous fait également des recommandations sur le contenu à partager avec votre interlocuteur en fonction de son profil et de son avancée dans le cycle de vente.

Enablement intelligence: ce dernier module est un véritable booster de la prise de décision. Il produit les analyses dont votre équipe dirigeante a besoin concernant les performances des commerciaux comme celles du contenu. Pour atteindre un niveau de finesse exceptionnel, il intègre des données des autres modules mais également de vos autres sales apps.

Pourquoi Seismic

Seismic Enablement Cloud aide les organisations comme la vôtre à apporter aux équipes go to market les compétences, le contenu et les connaissances nécessaires pour interagir avec les clients comme jamais auparavant. L’Enablement Cloud comprend six applications essentielles à votre équipe de vente dans les domaines de la gestion du contenu commercial, de la formation et du coaching, de la stratégie et de la planification, de l’automatisation de contenu, de l’interaction avec les acheteurs et de l’enablement intelligence afin de fournir une plateforme unifiée tout-en-un. Les plus grandes entreprises du monde et les organisations en forte croissance peuvent ainsi créer un workflow fluide de bout en bout qui accélère les ventes et contribue à la croissance du chiffre d’affaires. Vous êtes prêt à en savoir plus ? Découvrez ici tous les avantages et fonctionnalités de Seismic Enablement Cloud.

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Avec des parcours d’achat de plus en plus complexes, les équipes go to market doivent être préparées à rencontrer les acheteurs là où ils se trouvent, à répondre à des questions précises et à apporter des informations pertinentes. Cependant, de nombreuses entreprises ne croient pas (en) que leurs commerciaux possèdent les compétences ni qu’ils soient équipés des outils appropriés pour ces interactions, ce qui force les équipes commerciale et marketing à faire tout leur possible pour trouver les meilleures façons d’aider les commerciaux à s’adapter et à performer.

C’est là que les guides de vente s’avèrent utiles.

Qu’est-ce qu’un guide de vente ?

Un guide de vente est un must pour chaque collaborateur en contact avec les clients. Il permet d’être cohérent à propos d’une campagne marketing, d’un produit ou d’une initiative spécifique. Ces guides comprennent du contenu et des techniques qui favorisent une expérience unifiée tout au long du parcours de l’acheteur. Ils comportent également des meilleures pratiques, des méthodes et des stratégies qui doivent être utilisées tout au long du processus commercial ou lors d’un scénario de vente spécifique.

Ces guides détaillent clairement les connaissances à avoir sur un produit spécifique, les informations à communiquer aux prospects au cours d’un échange donné ou les actions à mener pour préparer une interaction. C’est une excellente manière de codifier, de documenter et de partager les meilleures pratiques avec toute votre équipe GTM (go to market), pour qu’elle puisse vendre plus efficacement, offrir un support d’exception et faire grimper le chiffre d’affaires de votre entreprise.

L’évolution des guides de vente

Depuis des décennies, les guides de vente font partie intégrante de la réussite commerciale. Cependant, étant donné que les parcours des acheteurs ont changé, les guides de vente ont également évolué. Examinons rapidement leur évolution au cours de ces dernières années.

Pourquoi les guides de vente sont-ils si importants ?

Nous avons déjà mentionné à quel point les guides de vente sont utiles lorsqu’il s’agit de se repérer parmi des processus commerciaux changeants et des acheteurs dont les préférences évoluent rapidement. Ils ont également une influence positive sur l’ensemble de votre équipe go to market et favorisent une croissance continue de l’entreprise. En fait, une étude a révélé (en) que les entreprises ayant des processus et des guides de vente bien définis ont 33 % de chances supplémentaires d’être extrêmement performantes. Les taux de conversion dépassent également les 50 % pour les deux tiers des entreprises qui les ont mis en place. Si ces chiffres ne suffisent pas à vous convaincre, voici quelques autres de nos avantages préférés.

Réduire le temps de montée en puissance	Améliorer la productivité	Apporter de la cohérence	Augmenter l’efficacité
Les nouveaux commerciaux ont accès à un guide qu’ils peuvent suivre étape par étape pour interagir avec les clients et prendre connaissance des informations importantes.	Les commerciaux savent où trouver les informations importantes, ils passent donc moins de temps à chercher les éléments dont ils ont besoin et plus de temps à interagir avec les acheteurs.	Les guides créent des processus clairs, concis et faciles à suivre pour chaque métier de l’organisation go to market.	En étant formés à différents scénarios, les commerciaux peuvent interagir rapidement et efficacement avec les acheteurs et conclure des affaires plus rapidement.

Que doit contenir un guide de vente moderne ?

Les composantes de vos guides de vente dépendront d’un certain nombre de facteurs, allant de vos produits et services aux besoins et préférences des acheteurs. Toutefois, chaque guide de vente doit aider les collaborateurs à identifier :

• ce qu’ils doivent savoir à propos du produit, du service ou de la campagne marketing faisant l’objet du guide ;
• ce qu’ils doivent dire durant des scénarios ou des échanges spécifiques ;
• le type de contenu et d’informations qu’ils doivent partager pour mieux interagir avec les prospects ;
• les autres actions qu’ils doivent effectuer, comme regarder un webinaire, suivre une formation ou s’entraîner à délivrer un argumentaire donné, afin d’être mieux préparés.

Qu’est-ce qu’un scénario de vente ?

Un scénario de vente décrit un ensemble d’étapes et d’actions reproductibles ainsi que des meilleures pratiques, que les collaborateurs doivent utiliser dans un scénario spécifique. Tout comme un manuel stratégique dans le sport rassemble différents scénarios et réactions, un guide de vente comporte une combinaison de différentes stratégies commerciales. Ces scénarios de vente doivent illustrer un contexte et expliquer clairement ce que les commerciaux doivent faire, et comment le faire. La plupart des guides de vente B2B doivent comporter les éléments suivants :

1. Informations sur le profil : quel est le profil de votre client idéal ?
2. Messages clés et propositions de valeur : quelles problématiques courantes rencontrées par vos acheteurs votre produit ou service aide-t-il à résoudre ?
3. Techniques de réponse aux objections : aidez les commerciaux à faire face aux objections courantes grâce à la recommandation des comportements à adopter et des meilleures pratiques.
4. Questions pour la phase de découverte : préparez les commerciaux pour qu’ils puissent poser des questions qui aideront à cerner les besoins des acheteurs.
5. Démonstrations des meilleures pratiques : détaillez et proposez des démonstrations de techniques, des suggestions et des astuces.
6. Détails sur la tarification et les conditions de vente : Ce produit a-t-il un coût forfaitaire, par utilisateur, ou les deux ? Existe-t-il des options dans les conditions de vente que les commerciaux doivent connaître ?
7. Analyse de la concurrence : comment votre produit ou service se positionne-t-il par rapport à l’offre concurrente ?
8. Exemples d’utilisation : les acheteurs veulent des preuves et les exemples d’utilisation constituent une excellente façon de prouver le succès que votre produit ou service a rencontré dans des entreprises similaires.
9. FAQ : les commerciaux et les acheteurs auront probablement des questions supplémentaires. Par conséquent, proposez une liste des questions les plus fréquentes avec les réponses associées. Ils pourront s’y référer rapidement.
10. Supports de formation : un guide de vente est un excellent outil pour obtenir rapidement des informations. Toutefois, les commerciaux peuvent avoir besoin d’un support de formation supplémentaire pour mieux comprendre le produit ou service qu’ils vendent.
11. Supports commerciaux : les acheteurs ont besoin d’un contenu pertinent et personnalisé tout au long du processus d’achat. Par conséquent, donnez aux commerciaux un accès à des supports et des documents que leurs clients pourront trouver utiles.
12. Détails relatifs aux activités d’après-vente : les guides doivent également soutenir les activités d’après-vente, notamment en indiquant les messages à envoyer aux clients existants, les informations pour proposer le renouvellement ainsi que pour générer du cross selling ou du up selling.

Comment faire pour qu’un bon guide de vente atteigne l’excellence

Il existe de nombreux autres paramètres qui permettent de transformer un bon guide de vente en un excellent guide. Pour faire passer vos guides de vente au niveau supérieur, nous vous recommandons de les retravailler pour faire en sorte qu’ils soient :

Pertinents

Les guides de vente sont élaborés pour être des ressources rapides à exploiter, au moment précis où elles sont requises. Par conséquent, il est crucial de comprendre qui sont les destinataires de votre guide et ce qu’ils ont besoin de savoir. Cela vous aidera à identifier les éléments les plus pertinents et les plus importants en fonction des missions des destinataires.

Contextualisés

Les guides de vente volumineux et comportant trop de texte sont inefficaces. Au contraire, les meilleurs exemples de guide de vente sont simples à consulter et à parcourir. Ils sont aussi faciles à comprendre dans le cadre de situations spécifiques. Expliquez pourquoi vous partagez certaines informations et incluez des éléments qui permettent aux commerciaux de comprendre comment et quand les utiliser.

Évolutifs et à jour

Vous vous souvenez du vieux classeur à anneaux d’antan ? Ces guides étaient difficiles à mettre à jour, même lorsqu’il s’agissait de changements mineurs. Les guides de vente digitaux offrent un excellent moyen de mettre à jour les documents, de manière systématique et à grande échelle.

Les meilleures pratiques pour créer un guide de vente

Vous savez désormais de quoi sont constitués les meilleurs guides de vente et pourquoi ils sont si importants. Il est temps d’examiner la méthode qui vous permettra de créer le vôtre. Voici cinq conseils rapides à garder à l’esprit lorsque vous commencez.

1. La simplicité est primordiale : rappelez-vous que les guides de vente sont censés être des guides de référence faciles à consulter. Cherchez à synthétiser les informations et à les rendre les plus simples possibles.
2. Utilisez un modèle de guide de vente : l’homogénéité des guides de vente est primordiale. La mise en place d’un modèle de guide de vente garantira que chaque membre de votre équipe d’enablement créera des guides homogènes qui suivent une structure, une organisation, des formats et des dénominations communs.
3. Cherchez à impliquer votre public : les lecteurs ne veulent pas devoir passer au crible des documents trop chargés en texte. Cherchez des moyens d’incorporer des visuels et d’autres éléments qui sont plus attrayants pour eux.
4. Rendez-le convivial : Tout d’abord, le guide doit être facile à trouver. Ensuite, il doit être tout aussi facile à lire. Intégrez-y des liens, des fonctionnalités de navigation et des boutons pour pouvoir parcourir et consulter facilement les différentes sections.
5. Mesurez l’impact : le travail n’est pas terminé une fois votre guide rédigé. Les meilleures équipes d’enablement exploitent les données et les analyses pour identifier comment les collaborateurs utilisent la ressource et la mettent à jour en conséquence.

Optimisation du succès des guides de vente

Nous avons aidé des milliers d’organisations go to market (GTM) à déployer leurs propres guides de vente. Nous avons donc appris deux ou trois choses sur la différence entre des guides de vente médiocres et des guides de vente efficaces. Voici trois de nos principales suggestions pour optimiser le succès de votre guide.

Développez-les avec l’aide d’experts du domaine et de collègues

Les guides ne doivent pas être créés en vase clos. Les équipes d’enablement doivent au contraire travailler avec des experts du domaine qu’ils trouveront parmi les équipes produits et customer success pour créer le meilleur contenu possible. Il est également utile de demander à quelques commerciaux de valider votre guide avant de le diffuser à toute l’organisation. Ils seront d’une grande aide pour garantir que le guide remplit ses objectifs.

Respectez le timing

Le timing est essentiel lorsque le moment est venu de diffuser votre guide auprès de l’organisation GTM. Tenez compte des autres projets et activités en cours dans l’entreprise et identifiez la bonne fenêtre de tir. Par exemple, si la fin du trimestre approche, cela ne sert à rien de lancer un nouveau guide de vente qui nécessite de la part des commerciaux de le passer en revue et de suivre une formation supplémentaire en une semaine. À cette période, ils sont occupés à essayer de finaliser des contrats et de conclure des affaires. Il y a peu de chances pour qu’ils s’intéressent à votre guide. Une fois la bonne fenêtre de lancement identifiée, informez tous les collaborateurs par email ou par Slack.

Utilisez un outil de sales enablement

Les guides de vente demandent beaucoup de travail et de détermination. Les organisations qui utilisent un outil de sales enablement trouvent qu’il est plus facile et plus efficace de créer, diffuser et mettre à jour les guides. Ce type d’outils comporte également des fonctionnalités qui fournissent aux équipes d’enablement des données et des informations relatives au guide, et lui permettent de paramétrer des dates d’expiration afin de s’assurer que le contenu est toujours d’actualité.

Mise à niveau de vos anciens guides de vente

Votre équipe GTM s’appuie toujours sur de vieux classeurs et des guides figés au format PDF ? Si la réponse est « oui », il est temps d’évoluer. Nos clients développent des guides de vente en utilisant l’outil de gestion du contenu de Seismic, qui offre le format de guide digital idéal. Avec Seismic Pages, les équipes commerciale et marketing peuvent rassembler des documents et du contenu utiles pour éviter que les commerciaux ne perdent du temps à rechercher les éléments dont ils ont besoin ou à réinventer les étapes suivantes du cycle de vente. En intégrant les guides dans Seismic, les commerciaux peuvent rapidement y avoir accès, au bon moment, c’est-à-dire quand ils en ont le plus besoin. Pour en savoir plus sur les éléments clés des guides les plus performants et pour découvrir le fonctionnement de Seismic Pages, demandez une démo.

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Qu’est-ce qu’une stratégie de gestion de contenu commercial ?

Le contenu commercial revêt une telle importance que les entreprises ont besoin d’une stratégie de gestion du contenu commerciale bien pensée. Le processus de gestion du contenu commercial désigne la création, l’organisation, le stockage et le partage des supports commerciaux et du contenu dans un emplacement centralisé. Cela garantit que les vendeurs peuvent facilement trouver, personnaliser et partager du contenu pertinent avec les acheteurs au bon moment.

Pourquoi la gestion du contenu commercial est si importante ?

Les vendeurs évoluent dans un environnement commercial plus compétitif et en constante évolution. En raison de la transition vers une main-d’œuvre distante et hybride, ainsi que de l’évolution des préférences des acheteurs, les équipes go to market doivent se familiariser avec la vente virtuelle pour trouver de nouvelles façons de prendre contact avec les acheteurs et d’établir de véritables relations.

Les acheteurs font également des recherches sur les produits et les services, comparent les concurrents et consultent les avis clients avant de parler à un représentant commercial. Ainsi, lorsqu’ils interagissent enfin avec votre équipe de vente, ils s’attendent à recevoir des informations pointues qui répondent à des questions particulières. La capacité des vendeurs à répondre aux besoins d’un acheteur et à fournir un contenu commercial et marketing pertinent au bon moment est l’un des meilleurs moyens de les tenir informés et de progresser tout au long du cycle de vente.

Les avantages de la gestion de contenu

La création d’un référentiel unique pour tout ce qui a trait au sales enablement est extrêmement précieuse. Non seulement cela aide les vendeurs à accomplir leur mission, mais cela peut également :

Améliorez la productivité

Les vendeurs consacrent actuellement près de 70 % de leur temps à des activités qui ne sont pas purement liées à la vente, la recherche de contenu en est une. Mais lorsqu’ils savent où trouver les supports de vente, ils passent moins de temps à chercher et plus de temps à se concentrer sur leur priorité absolue : la vente.

Faites la promotion d’une communication précise et d’une utilisation adéquate du contenu

En moyenne, 65 % du contenu créé par le marketing n’est pas utilisé par les vendeurs. Au lieu de cela, les commerciaux passent du temps à créer leur propre contenu, ce qui augmente le risque de fournir des informations inexactes ou des messages en décalage avec la stratégie de la marque. La gestion du contenu commercial augmente la probabilité que le contenu produit et approuvé par le marketing soit exploité par les commerciaux.

Simplifiez et accélérez le processus de vente

En permettant aux vendeurs d’accéder à un contenu pertinent qui peut également être personnalisé, il leur est plus simple de fournir aux prospects un contenu attrayant, approprié et utile. Cela permet  d’accélérer les cycles de vente  et de faire avancer les prospects dans le processus d’achat beaucoup plus rapidement.

Qu’est-ce qu’un système de gestion de contenu commercial ?

Afin de créer un processus de gestion de contenu efficace, de plus en plus d’organisations se tournent vers les systèmes de gestion de contenu commercial (CMS ou Content Management System). Un système de gestion de contenu désigne une sorte de logiciel qui stocke le contenu commercial et marketing en un seul et même endroit. Cela permet aux équipes go to market de rechercher et de trouver le bon support directement dans le logiciel de sales enablement. Le meilleur logiciel de gestion de contenu fait également plus que stocker du contenu ; il automatise également les processus, offre aux commerciaux une flexibilité dans la personnalisation et leur recommande d’autres éléments de contenu qui pourraient s’avérer utile. Cette fonctionnalité aide les vendeurs à fournir rapidement les informations les plus pertinentes aux acheteurs et à faire avancer les discussions.

Comment utiliser les outils de gestion de contenu commercial ?

Les systèmes de gestion de contenu commercial sont un excellent moyen de rationaliser le processus de vente et de créer un workflow simplifié pour votre équipe de vente. Nous vous présentons maintenant d’autres façons d’utiliser un outil de sales enablement pour les organisations go to market.

Interagissez avec les acheteurs avant et après les rendez-vous.

Dans le monde de la vente virtuelle, chaque contact que le vendeur peut avoir avec un acheteur a son importance. Les commerciaux peuvent facilement consulter et partager du contenu pertinent avant ou après les rendez-vous afin d’utiliser au mieux ce moment privilégié en posant et en répondant à des questions, et en travaillant à la construction de véritables relations. Les acheteurs peuvent revoir et partager ce contenu avec d’autres intervenants autant qu’ils le souhaitent.

Assurez-vous de la conformité

Les systèmes de gestion de contenu garantissent également que le contenu envoyé par les vendeurs est à jour, conforme à l’image de marque tout comme aux réglementations du secteur ou de l’entreprise. Grâce au CMS, les responsables commerciaux ont toute latitude pour définir le niveau de personnalisation du contenu qu’ils souhaitent octroyer à leurs commerciaux. Les équipes peuvent également utiliser ce logiciel de sales enablement pour approuver le contenu avant qu’il ne soit partagé en interne ou en externe.

Définissez le niveau d’autorisation des utilisateurs

Une plateforme de gestion de contenu commercial offre également aux administrateurs et à la direction la possibilité de créer des groupes d’utilisateurs et de définir divers niveau d’autorisation selon le groupe. Tout d’abord, cela garantit que les utilisateurs n’ont accès qu’au contenu souhaité. Par exemple, une équipe commerciale chargée de vendre un produit spécifique ne verrait que les supports de vente attribués à son groupe d’utilisateurs au lieu d’avoir accès au contenu lié à chaque produit proposé par votre entreprise. Cela facilite également l’organisation du contenu afin que les vendeurs aient un accès rapide au contenu le plus pertinent. De plus, les administrateurs peuvent déterminer les possibilités offertes aux commerciaux en termes d’enregistrement ou de partage du contenu.

Automatisez la mise à jour des éléments de contenu

En devenant l’unique référentiel pour les supports de Sales Enablement, un système de gestion de contenu commercial permet aux équipes de mettre à jour le contenu facilement en un seul endroit plutôt que de rechercher les différentes copies stockées à divers emplacements. L’information de la mise à jour est ensuite diffusée à ceux qui y ont accès afin de s’assurer que tout le monde utilise la version la plus récente et la plus aboutie.

Suivez l’utilisation du contenu et l’interaction qu’il génère

Les équipes marketing consacrent beaucoup de temps et de ressources à créer des supports de vente de grande valeur mais, souvent, elles ne savent pas si ni comment ce contenu est utilisé. Les systèmes de gestion de contenu sont un excellent outil pour suivre le contenu que les commerciaux recherchent et partagent. Ils offrent également aux vendeurs des données sur la manière dont les acheteurs interagissent avec les données. Ces informations sont de la plus grande utilité pour les organisations lorsqu’elles planifient et élaborent leur stratégie de contenu au fil du temps.

Les fonctionnalités essentielles que votre système de gestion du contenu commercial doit offrir

Votre organisation prévoit de mettre en place ou à mettre à jour votre système de gestion du contenu commercial ? Veuillez tenir compte d’un certain nombre de points avant de vous décider. Le meilleur logiciel de sales enablement doit relever les défis auxquels vos commerciaux sont confrontés tout en optimisant le processus de vente. Voici quelques fonctionnalités que nous vous recommandons d’examiner.

• Prise en charge des fichiers : vos supports de vente et votre (en)  contenu marketing se présentent probablement sous forme de fichiers PDF, de présentations PowerPoint, de documents textes, de vidéos, etc. Quel que soit le système de gestion de contenu commercial utilisé, veuillez à ce qu’il prenne en charge tous les types de fichiers utilisés dans votre organisation.
• Paramètres utilisateur et systèmes de contrôle : certains systèmes de gestion de contenu permettent également aux responsables et aux administrateurs de définir des autorisations spécifiques pour la personnalisation du contenu. Si votre organisation fait partie d’un secteur hautement réglementé ou souhaite tout simplement s’assurer que le contenu reste conforme à l’image de marque, recherchez un outil dans lequel vous pouvez paramétrer le niveau de modification adéquat.
• Accessibilité : la transition vers la vente virtuelle signifie également une augmentation du nombre de collaborateurs travaillant à distance et de l’utilisation des appareils portables. Recherchez un outil de gestion qui offre aux vendeurs un accès facile depuis les ordinateurs fixes tout comme les appareils portables.
• Intégrations : votre CMS n’est probablement qu’une partie d’une stratégie de sales enablement beaucoup plus vaste. Assurez-vous que l’outil que vous sélectionnez s’intègre aux autres outils utilisés par la force commerciale pour garantir un workflow fluide à vos équipes go to market. Ou partez à la recherche d’une plateforme unifiée qui rassemble tous les outils que votre équipe doit utiliser au quotidien.
• Analyses et rapports : il est essentiel d’analyser l’impact de votre contenu sur le nombre de contrats conclus et le chiffre d’affaires. Assurez-vous que votre système de gestion de contenu fournit des données pertinentes et la possibilité de créer des rapports afin que vous puissiez identifier le contenu utilisé par les commerciaux, le type de contenu qui génère le plus d’interaction auprès des acheteurs et les performances du contenu tout au long du processus de vente.

Gérez le contenu commercial avec Seismic

Votre organisation est prête à améliorer son processus de gestion du contenu commerciale ? La plateforme de sales enablement haute-performance de Seismic propose le CMS dont vous avez besoin pour créer, stocker, mettre à jour et partager facilement du contenu. Ce CMS fournit aux vendeurs le contenu dont ils ont besoin pour chaque interaction, ce qui optimise le temps consacré à la vente et les taux de conversion. Demandez une démo pour en savoir plus sur les outils de sales enablement et de gestion de contenu de Seismic.

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Puisque vous consultez ce guide, vous savez probablement déjà ce qu’est le sales enablement. Pour être sûrs qu’on se comprenne bien avant d’entrer dans le vif du sujet, nous pensons qu’il est important de vous partager notre définition de l’enablement. Chez Seismic, nous définissons l’aide à la vente comme l’approche stratégique permettant d’aligner les ventes et le marketing sur le long terme. Cet alignement permet aux entreprises de fournir aux commerciaux les ressources, les technologies et les processus nécessaires pour susciter l’intérêt des prospects et des clients tout au long du parcours client et pour maximiser les ventes.

Comment l’enablement a-t-il évolué ?

Le marché de l’enablement a explosé au cours de ces dernières années. D’après notre Rapport benchmark 2021 sur le Sales Enablement, 95 % des personnes ayant répondu à l’enquête disposent d’une équipe d’enablement dédiée au sein de leur entreprise, et 79 % des répondants estiment que l’enablement est une activité stratégique pour leur entreprise.

L’enablement a émergé rapidement en réponse à l’évolution des acheteurs à l’ère de la vente digitale.

Désormais, des cycles de vente entiers se déroulent dans un environnement totalement dématérialisé. En effet, les acheteurs sont plus renseignés sur les produits et services d’une entreprise, sans même avoir eu besoin d’échanger avec un commercial. Ils peuvent accéder facilement et par eux-mêmes aux informations sur les produits, aux avis et aux tarifs. D’ailleurs, les prospects ont souvent parcouru la moitié du parcours d’achat avant même d’avoir échangé avec un commercial. Lorsqu’ils prennent enfin contact avec un commercial, ils attendent une véritable expertise de sa part : celui-ci doit être en mesure de leur fournir une expérience unique et parfaitement adaptée aux besoins du client. Le métier de commercial n’a jamais été facile, mais la modernisation du parcours client a rendu son travail encore plus difficile. Regardez ces statistiques :

• En moyenne, on compte 11 intervenants et 17 engagements dans un cycle de vente B2B
• 2 consommateurs sur 3 préfèrent les interactions en ligne
• 80 % des consommateurs ont des exigences élevées et attendent une véritable expertise de la part des équipes commerciales

Il n’est pas facile d’engager les clients. Si les entreprises et les commerciaux veulent réussir, ils doivent toucher les acheteurs au bon moment et leur proposer du contenu utile. Et si les équipes marketing se chargent de créer ce contenu, la plupart de leurs créations ne serviront pas. Bien trop souvent, les commerciaux passent trop de temps à chercher du contenu et constatent que le contenu qu’ils trouvent ne leur est pas utile. Et comme il est difficile pour les équipes commerciales et marketing de mesurer l’impact de leur contenu, il est d’autant plus difficile de savoir ce qui fonctionne ou pas. Toutes ces explications contribuent à l’évolution rapide de l’enablement au cours de ces dernières années.

Pourquoi l’enablement est-il important ?

Bien que l’enablement soit devenu une priorité stratégique populaire pour les entreprises, beaucoup d’entre elles ont toujours du mal à mettre en place un programme d’enablement et à adopter les bonnes pratiques qui génèrent des résultats durables. Constituer une équipe d’enablement ou créer davantage de contenu pour les commerciaux ne suffit pas. Il faut beaucoup de temps, d’investissement et de planification pour réussir.

Si l’enablement n’est pas fait correctement, les entreprises courent le risque d’avoir des commerciaux peu investis, une productivité moindre, un turnover plus important, et de ne pas atteindre leurs objectifs financiers. D’ailleurs, d’après HubSpot, 40 % des leaders des ventes n’ont pas atteint leurs objectifs de chiffre d’affaires en 2021 à cause du contexte de vente dématérialisée, de l’incapacité à fournir le bon contenu à leurs commerciaux, et de la difficulté à améliorer leur processus de vente. Regardez ce qu’il en coûte aux entreprises qui n’ont pas mis en place une stratégie de sales enablement performante :

• 5x moins de croissance du chiffre d’affaires
• 110 000 $ perdus par commercial qui quitte l’entreprise
• 2x moins de productivité chez les nouveaux commerciaux

En fin de compte, si les commerciaux ne s’adressent pas aux acheteurs au bon moment, avec le bon message, les acheteurs cesseront de s’intéresser à votre entreprise ou iront voir chez la concurrence. Et si votre entreprise ne dispose pas des outils et techniques nécessaires pour créer du lien avec les consommateurs, les commerciaux, eux-aussi, mettront leur talent au service d’une autre entreprise. Voilà pourquoi il est si important de réussir votre enablement.

À quoi ressemble une stratégie d’enablement réussie ?

Avant toute chose, les entreprises doivent être en mesure de former leurs commerciaux rapidement et de leur fournir le bon contenu pour réussir leurs ventes en ligne. Ensuite, elles doivent leur fournir les bons outils et playbooks pour gérer des ventes complexes. Cela leur permettra également de créer de l’engagement chez les acheteurs tout au long du cycle de vie client et sur différents canaux, en adoptant une approche personnalisée qui se démarque de la concurrence. C’est pourquoi une stratégie de sales enablement devrait inclure les éléments suivants

Onboarding et formation continue

Il est très important que les nouveaux commerciaux soient productifs rapidement. Cela signifie que les entreprises doivent créer un programme d’onboarding qui forme les nouveaux commerciaux aux produits, services et processus de l’entreprise.

La formation ne s’arrête pas lorsque les commerciaux ont terminé leur onboarding. Les commerciaux disposent des connaissances nécessaires sur l’audience, les produits et la concurrence, mais il risque de leur manquer les compétences pour mettre en application ces connaissances ou pour vendre à l’ère de la vente dématérialisée. Les entreprises les plus performantes dispensent une formation continue à tous leurs commerciaux, qu’ils viennent d’arriver dans l’entreprise ou qu’ils aient déjà fait leurs preuves. Cela leur permet d’apprendre et d’affûter les compétences essentielles dont ils ont besoin pour créer du lien avec les acheteurs, répondre aux objections, et réussir davantage de ventes.

Accompagnement et accessibilité

Il est important pour les commerciaux de se placer en tant qu’experts dignes de confiance, en gardant à l’esprit l’intérêt de leur client, plutôt que de chercher à lui vendre un produit ou service à tout prix. Pour ce faire, ils doivent tisser des liens authentiques avec leurs clients en leur fournissant des informations utiles qui sauront susciter leur intérêt. Ils doivent donc savoir quoi faire, dire et montrer au client à tout moment. Avec une stratégie d’enablement performante, vous vous assurez que vos commerciaux disposent de ces connaissances, mais aussi qu’ils peuvent accéder facilement et rapidement aux ressources.

Un contenu unique et personnalisé

À notre époque, les acheteurs préfèrent le contenu visuel, dynamique et interactif, il est donc important de le prendre en compte dans la création de contenu. Le service marketing affirme qu’il crée énormément de contenu pour les commerciaux, mais une bonne part de ce contenu n’est souvent pas du tout utilisé par les commerciaux. Cela s’explique en partie parce que le contenu est difficile d’accès, mais aussi parce qu’il n’a pas été conçu pour être personnalisé. En réalité, les commerciaux doivent pouvoir personnaliser les ressources dans une certaine mesure, pour qu’elles soient les plus pertinentes possible.

Coaching personnalisé

Si l’onboarding et la formation sont essentiels à toute stratégie de sales enablement, de nombreuses entreprises négligent le rôle du coaching commercial dans l’optimisation de cette formation. Le coaching offre aux managers la possibilité d’aborder les compétences spécifiques et les bonnes pratiques que les commerciaux doivent adopter pour être plus performants.

Données et indicateurs

Enfin, vous devez comprendre le ROI de votre stratégie d’enablement. Après tout, aucune stratégie d’enablement ne peut fonctionner à long terme si les entreprises ne consultent pas leurs résultats pour y apporter des améliorations. Le contenu est-il aussi utile qu’il devrait l’être ? Vos commerciaux ont-ils les bonnes compétences et les bonnes connaissances ? Est-ce qu’il leur manque un outil ou une ressource spécifiques pour réussir ? En vous posant ces questions et en analysant vos données, vous pourrez ajuster et améliorer votre stratégie.

Les outils d’enablement à utiliser

Rien de tout ça n’est possible si vous ne dotez pas vos équipes commerciales de la technologie et des outils de sales enablement qui les aideront à s’adapter et à réussir. Au cours des dernières décennies, nous avons assisté à l’émergence d’un certain nombre d’outils visant à aider les équipes à progresser, à gérer le contenu et les formations, et bien plus encore. Voici quelques plateformes de sales enablement que vous pourriez envisager d’ajouter à votre environnement technologique :

Gestion du contenu : Les outils de gestion du contenu permettent aux commerciaux de trouver, personnaliser et partager du contenu avec leurs prospects et clients, de façon rapide et efficace. Un CMS (système de gestion du contenu) permet de centraliser la gestion du contenu de votre entreprise tout en offrant la possibilité aux commerciaux de personnaliser ce contenu pour le rendre unique et pour l’adapter à chaque prospect.

Automatisation du contenu : Nous l’avons déjà évoqué, mais le contenu n’est utile que s’il est personnalisé et adapté à chaque acheteur. Pour éviter que les commerciaux ne passent trop de temps à recréer du contenu entièrement à chaque fois, les outils d’automatisation du contenu leur permettent de créer très facilement des pitch decks, des propositions et d’autres documents. De plus, grâce à ces outils, le contenu et les messages sont toujours conformes et à l’image de votre marque.

Formation et coaching : Les entreprises ont besoin d’un outil qui leur permet de créer du contenu de formation interactif axé sur les compétences et les connaissances essentielles que doivent acquérir les commerciaux. Il est également important d’intégrer un module pratique interactif et des sessions de coaching afin que les commerciaux puissent se développer rapidement et affiner leurs compétences pour être prêts à affronter toutes les situations.

Intelligence conversationnelle : Les outils d’intelligence conversationnelle utilisent l’IA pour analyser les appels et les e-mails échangés entre les commerciaux et leurs clients. Ils produisent des statistiques à partir des données que les équipes peuvent consulter pour mesurer la performance de chaque commercial. En consultant ces données, les managers et les formateurs peuvent également fournir aux commerciaux une formation et un coaching supplémentaires pour cibler certaines compétences.

Engagement des ventes : Aussi connu sous le nom d’engagement client, cet outil permet aux commerciaux de susciter l’intérêt des prospects et clients sur différents canaux, au moment opportun. Grâce à ces outils, les commerciaux peuvent proposer des expériences interactives et personnalisées qui accélèrent le cycle de vente.

Comment mesurer l’impact de votre stratégie d’enablement ?

Les entreprises qui ont mis en place une stratégie d’enablement doivent être capables d’évaluer leur travail pour mesurer l’efficacité globale de la stratégie. Pour ce faire, elles doivent notamment vérifier le contenu, identifier les contenus performants et inefficaces, évaluer la performance des commerciaux, et savoir s’adapter rapidement pour obtenir de meilleurs résultats. Cette étape est extrêmement importante pour la réussite d’une stratégie d’enablement, et pourtant, seulement 68 % des entreprises déclarent qu’elles font confiance aux données qu’elles utilisent pour suivre leur travail d’enablement. Voici quelques idées de KPI liés à l’enablement qui pourraient servir à vos équipes :

Indicateurs liés au contenu

• Contenu consulté par les acheteurs
• Contenu consulté par les commerciaux
• Revenus et opportunités influencés par le contenu

Indicateurs liés à la formation

• Taux d’achèvement des leçons
• Nombre de fois où le contenu est reconsulté
• Résultats obtenus aux tests et aux exercices
• Satisfaction des apprenants

Indicateurs liés aux commerciaux

• Temps de formation moyen des nouveaux commerciaux
• Taux de réussite
• Contrats perdus
• Durée du cycle de vente

Quels sont les avantages de la création d’une structure d’enablement ?

L’objectif ultime d’un enablement efficace est de générer davantage de ventes et d’augmenter le chiffre d’affaires. Nous avons constaté qu’une maturité élevée en matière d’enablement est directement associée à des résultats commerciaux positifs. À ce sujet, notre étude met en évidence le fait que les entreprises qui ont adopté les meilleures pratiques d’enablement obtiennent d’excellents résultats en matière d’atteinte des quotas, de satisfaction client et de taux d’engagement. Voici quelques autres avantages du sales enablement pour les entreprises :

1. Aberdeen Group a constaté que les entreprises dotées de programmes d’enablement performants augmentent leur taux d’atteinte des quotas des équipes commerciales de 32 %, leur taux d’atteinte individuelle des quotas des commerciaux de 24 % et leur taux de conversion de 23 %.
2. CSO Insights a constaté qu’un enablement performant pouvait aider les nouveaux commerciaux à atteindre leur quota jusqu’à 7 semaines plus vite que la moyenne du secteur.
3. Sales Readiness Group relève que les entreprises qui ont un bon enablement enregistrent un turnover annuel très faible chez les commerciaux, dont le taux est seulement de 11,9 %, par rapport à un taux de turnover de 19,5 % pour les entreprises dont la formation des commerciaux laisse à désirer.

Faites passer votre enablement au niveau supérieur

La création d’une structure pour le sales enablement au sein de votre entreprise demande du travail. Mais vous pouvez vous faciliter la tâche. En tant que leader mondial de l’enablement, Seismic dispose des outils et des ressources pour vous aider à prospérer dans cette nouvelle ère de la vente. La plateforme Seismic Enablement Cloud aide des entreprises comme la vôtre à doter leurs commerciaux des outils, du contenu et des connaissances nécessaires pour susciter l’intérêt des clients comme jamais. Certains clients de Seismic ont enregistré une hausse de 350 % de l’utilisation de leur contenu, 87 % de gain de temps supplémentaire et 32 % d’augmentation du nombre de prospects après avoir adopté notre plateforme de sales enablement.

Vous souhaitez en savoir plus ? Cliquez ici pour découvrir les avantages et le potentiel de la plateforme Seismic Enablement Cloud.

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Selon les personnes auxquelles vous vous adressez, il existe plusieurs approches du sales enablement. Nous définissons le sales enablement comme l’approche stratégique visant à réunir les parties prenantes des services commerciaux, marketing et des opérations autour d’un objectif commun : fournir aux commerciaux les ressources, le contenu, les processus et la technologie nécessaires pour interagir auprès des prospects et des clients tout au long du parcours d’achat et vendre efficacement. Parce qu’il n’existe pas de définition mondialement reconnue, voici comment les analystes du secteur définissent le sales enablement.

Le sales enablement est une discipline stratégique et inter-fonctionnelle, conçue pour améliorer les résultats et la productivité, en fournissant des services intégrés de contenu, de formation et de coaching. – CSO Insights (en)

Le sales enablement est l’ensemble des activités, systèmes, processus et informations qui soutiennent et favorisent les interactions commerciales avec les clients et les prospects, basées sur le partage de connaissance.  – Gartner (en)

Le sales enablement est un processus stratégique et continu qui donne aux collaborateurs la capacité d’avoir systématiquement une interaction pertinente avec les bons interlocuteurs côté client à chaque étape du parcours d’achat. – Forrester (en)

Ce qui n’est pas du ressort du sales enablement

Bien que les définitions du sales enablement puissent varier en fonction de métiers, d’organisations et de processus spécifiques, il est extrêmement important de comprendre que le sales enablement n’est pas la même chose que l’organisation commerciale ou la formation à la vente.

L’organisation commerciale est représentée par votre équipe terrain qui est étroitement liée aux activités quotidiennes de l’équipe commerciale. Ils administrent Salesforce (ou le CRM de votre choix) et traitent tous les problèmes qui en découlent. Ils aideront à la distribution des leads, afin que les commerciaux reçoivent ceux qui correspondent à leur territoire ou à leur spécialité.

Le sales enablement consiste à aligner stratégiquement les équipes et les solutions techniques sur un objectif commun : le succès commercial. Elle aide les entreprises à optimiser les cycles de vente en améliorant les interactions avec les acheteurs grâce à un contenu commercial plus pertinent et de meilleure qualité, et en équipant les équipes commerciales des outils dont elles ont besoin pour devenir des commerciaux mieux informés et plus productifs. Lorsqu’il est exécuté correctement, le sales enablement a un impact mesuré sur le temps passé à vendre, le taux de réussite et la taille des transactions. Pour en savoir plus sur les principales différences, cliquez ici.

Sales enablement vs. sales training (formation commerciale)

Si le sales enablement et la formation commerciale donnent aux commerciaux les compétences et les ressources dont ils ont besoin pour être performants, cela ne signifie pas qu’ils peuvent être remplacés l’un pour l’autre. La formation commerciale est le processus d’enseignement des compétences, des connaissances et des stratégies qui aideront à conclure des affaires. Elle prend la forme d’une formation initiale lors de l’onboarding et d’une formation continue postérieurement, et n’est qu’une petite partie du périmètre plus large de l’enablement.

La croissance du sales enablement

Forrester: Steven Wright – How has sales enablement evolved over the last 25 years?

Le sales enablement a connu une croissance rapide au cours des dernières années. Jetez un coup d’œil à ces chiffres :

• En 2017, 3 233 utilisateurs de LinkedIn (en) occupaient des postes dans le domaine du sales enablement.
• En 2022, ce nombre a augmenté d’environ 2 000 personnes par an pour atteindre plus de 13 000 utilisateurs occupant ce type de poste.
• De plus, alors que seulement 58% des entreprises (en) disposaient d’une personne, d’un programme ou d’une fonction dédiée au sales enablement en 2017, elles sont désormais plus de 60 % à le faire.

Qui est en charge du sales enablement ?

En fonction des ressources disponibles, des effectifs, des objectifs et des priorités, la prise en charge du sales enablement sera légèrement adaptée à votre organisation. En général, le sales enablement comprend l’alignement et la collaboration entre les services commercial (ventes), sales enablement et marketing.

Ventes

Si le sales enablement a pour but ultime d’aider à stimuler la productivité des commerciaux et leur capacité à conclure des affaires, les ventes ne devraient-elles pas porter cette initiative ? Ce n’est pas pour rien que le sales enablement porte ce nom. Ainsi, une approche portée par les ventes est la meilleure solution pour les organisations qui souhaitent améliorer des aspects tels que la communication commerciale, l’accompagnement à la vente et la collaboration entre les équipes.

Laisser les ventes s’approprier l’initiative globale présente l’avantage supplémentaire de faire en sorte que ce service se sente plus responsable de sa réussite. Plutôt que de courir le risque que le service commercial ait l’impression que le sales enablement n’est qu’une autre mode marketing, il peut vraiment être l’architecte de son propre succès. Dans une configuration où les ventes s’approprient l’initiative, elles donneront le ton général de la stratégie en ce qui concerne la façon dont les ventes et le marketing peuvent collaborer pour progresser.

Sales enablement

Comme nous l’avons mentionné précédemment, de nombreuses entreprises mettent en place des services  dédiés à cette démarche et recrutent toujours plus de spécialistes du sales enablement que les années précédentes. Toutes les entreprises ne disposent pas des ressources nécessaires pour mettre en place cette fonction, mais si le sales enablement est une stratégie à long terme, le fait de commencer par créer cette nouvelle fonction dans l’organisation peut vous mettre sur la voie du succès.

La création d’un service (ou de la fonction, selon la taille de l’organisation) autonome de sales enablement permet une neutralité, qui contribue à éliminer les prises de partie. Après tout, une fonction ou un service de sales enablement peut définir les objectifs, s’approprier complètement le projet et, au final, faciliter les choses. Cette approche est idéale pour les entreprises qui utilisent déjà le sales enablement et veulent continuer à se développer, pour les entreprises qui sont prêtes à investir dans le sales enablement et le considèrent comme un investissement à long terme, et pour les entreprises qui souhaitent qu’une équipe neutre aide à favoriser l’alignement entre les ventes et le marketing.

Marketing

Faire en sorte que le sales enablement relève de la responsabilité du marketing est l’approche classique car, bien que le sales enablement permette en fin de compte de conclure davantage d’affaires de manière plus efficace, une grande partie du travail résulte de amélioration de l’efficacité globale du marketing.

En s’engageant dans une démarche de sales enablement, l’équipe marketing s’engage à revoir l’ensemble de sa relation avec le contenu. Elle reconnaît que son contenu doit être plus facile à trouver, répondre plus directement aux besoins des acheteurs, permettre aux commerciaux de créer leur propre contenu personnalisé et approuvé, et démontrer le retour sur investissement. Permettre au marketing de prendre en charge le sales enablement est la meilleure solution pour les entreprises qui cherchent à rendre l’ensemble de leur gestion de contenu plus efficace et à améliorer l’alignement des ventes et du marketing.

Pourquoi le sales enablement est-il si important ?

La vente est plus difficile et complexe que jamais. Les acheteurs peuvent désormais obtenir des informations sur les produits, incluant des avis et les prix, et effectuer jusqu’à 57 % du parcours d’achat avant même de parler à un commercial. Les acheteurs étant plus instruits, ils attendent des commerciaux qu’ils leur fournissent des informations pertinentes dans leur domaine et qui les aideront dans leur décision d’achat.

Par conséquent, ils doivent travailler plus intelligemment et plus efficacement pour interagir avec les acheteurs. Toutefois, nous avons constaté que les commerciaux qui ne disposaient pas d’un enablement efficace passaient presque 10 heures par semaine à retrouver, comparer ou mettre à jour du contenu à envoyer aux acheteurs. Cela représente un temps précieux qui devrait être consacré à interagir avec des prospects et à faire avancer les objectifs de l’équipe commerciale.

Quels sont les avantages du sales enablement ?

Augmente le chiffre d’affaires	Améliore la productivité
Les entreprises pratiquant l’enablement avec succès enregistrent un taux d’atteinte des objectifs de 32 % supérieur aux autres	Un enablement efficace permet aux nouveaux commerciaux d’atteindre leurs objectifs jusqu’à sept semaines plus tôt

Le sales enablement est une histoire entre des équipes et une technologie, et leur alignement stratégique sur un objectif commun : le succès commercial. Le sales enablement aide les entreprises à optimiser et à raccourcir les cycles de vente en améliorant les interactions avec les acheteurs grâce à un contenu commercial pertinent, adapté et personnalisé. Lorsqu’il est exécuté correctement, le sales enablement a un impact concret sur le temps consacré à la vente, sur les taux de réussite et la taille des transactions. En outre, le sales enablement :

• crée un référentiel de contenu central, une source unique, qui fournit aux commerciaux le contenu dont ils ont besoin pour avoir des interactions qui améliorent les taux de réussite, et qui a été approuvé par le marketing.
• permet de s’assurer que les commerciaux disposent des compétences et des connaissances nécessaires pour interagir avec les acheteurs tout au long du cycle de vente.
• optimise la communication commerciale qui permet aux vendeurs de disposer d’informations pertinentes provenant des diverses équipes et services.
• fournit des informations marketing afin que les équipes sachent quel contenu contribue le mieux à l’accélération des conclusions d’affaires.
• aligne les équipes marketing, enablement, administratives et commerciales pour réduire les coûts, augmenter le chiffre d’affaires, garantir l’intégrité et la conformité de la marque et conclure davantage d’affaires.

Quels sont les outils de sales enablement ?

L’enablement peut s’avérer tellement bénéfique pour les entreprises qu’il est primordial de choisir avec soin la plateforme de sales enablement dans laquelle vous investissez.

Les technologies de sales enablement sont des outils qui réduisent la charge de travail des commerciaux et des conseillers du service clientèle en simplifiant leur workflow. Elles fournissent également aux équipes go to market (GTM) des informations pertinentes qui permettent d’améliorer leurs performances et de faire croître le chiffre d’affaires.

Les plateformes de sales enablement comprennent de nombreuses fonctionnalités et solutions :

• Gestion du contenu commercial: un référentiel unique centralise le contenu approuvé par l’équipe marketing et les documents de sales enablement dont les commerciaux ont besoin dans leurs interactions afin d’accroître les taux de conversion.
• Formation et coaching: en plus d’un apprentissage et d’un coaching, les équipes de conseillers ont également besoin de développer leurs compétences.
• Interactions avec les acheteurs : ces outils aident les commerciaux à développer et à renforcer leurs relations avec les prospects et les clients pour faire progresser les affaires plus rapidement.
• Stratégie et planification: ce domaine vise à aider les équipes enablement à définir leurs stratégies, à planifier les initiatives et à optimiser leurs processus en se basant sur des informations concrètes concernant le chiffre d’affaires généré et l’efficacité des actions mises en place.
• Informations et analyses: les équipes disposent des informations nécessaires pour déterminer ce qui fait vraiment avancer les affaires. Par conséquent, le processus de création de contenu peut être amélioré pour gagner encore plus en efficacité.

La valeur ajoutée d’une plateforme de sales enablement

Afin de mieux comprendre de quelle manière les entreprises tirent profit d’une plateforme de sales enablement, nous avons mené une enquête auprès de 600 responsables commerciaux, enablement et service client à travers toute l’Europe.

Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 a permis d’établir que 87 % des personnes interrogées utilisent une technologie d’enablement dans le cadre de leur mission. Et une majorité écrasante d’entre elles, 98 %, sֺ’accordent à dire que les technologies de sales enablement leur simplifient la tâche. Voici un rapide aperçu de ce que des professionnels français ont à dire au sujet des technologies d’enablement qu’ils utilisent.

Ces commentaires ne sont pas surprenants. Ils font écho à un ensemble de bénéfices que les entreprises espèrent tirer de l’adoption d’outils d’enablement. Ceux-ci comprennent :

• Une grande efficacité du go to market (GTM), et tout particulièrement en matière de gain de temps et de productivité globale.
• Des programmes d’onboarding et d’apprentissage efficaces, afin que les collaborateurs puissent être rapidement opérationnels et développer leur confiance en eux.
• Attraction et fidélisation des talents en développant l’épanouissement professionnel, le moral des équipes et les possibilités d’évolution de carrière.

Comment élaborer une étude de rentabilité du sales enablement

Le rapport d’études de Seismic sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 confirme que la valeur ajoutée du sales enablement est élevée sur tous les plans. Si votre entreprise est convaincue qu’elle doit investir dans une plateforme d’enablement, elle doit absolument comprendre où elle en est actuellement dans sa stratégie de sales enablement.

Il sera désormais plus facile d’élaborer une roadmap des mesures pertinentes à prendre. Souvenez-vous : donner un cadre à votre démarche d’enablement et implémenter un outil de sales enablement est un lourd investissement qui aura un impact sur de nombreuses personnes dans toute l’entreprise. Voici certaines mesures à prendre pour choisir le fournisseur adéquat et convaincre les décideurs.

Interrogez les commerciaux et les équipes marketing

Le sales enablement vise à améliorer la vie du marketing et du commercial, mais au final, toute action et tout le monde se concentrent sur un seul objectif : mieux vendre. Le marketing s’efforce de générer des prospects et de créer du contenu qui fera progresser les clients dans le processs d’achat, dans l’espoir de faciliter une meilleure interaction et de conclure davantage d’affaires. Le commercial, il va sans dire, est toujours à la recherche de la prochaine meilleure pratique qui lui permettra d’améliorer son action et d’interagir avec les acheteurs.

Lorsque vous élaborez une étude de rentabilité concernant le sales enablement au sein de votre entreprise, il est important de comprendre les bases du fonctionnement des équipes commerciales comme marketing. En prenant connaissance des subtilités de leurs métiers, vous pouvez élaborer une meilleure étude de rentabilité qui s’adresse directement aux domaines à améliorer.

Interrogez les personnes en souffrance

Une fois que vous avez déterminé les types de problèmes auxquels votre organisation est confrontée, allez parler aux personnes qui subissent ces dysfonctionnements quotidiennement et avec acuité. Qu’il s’agisse d’un membre du service marketing submergé par les demandes de contenu ou d’un membre du service commercial désireux de proposer un contenu plus personnalisé, il est essentiel de trouver une personne qui est régulièrement confrontée aux problèmes que vous souhaitez résoudre. Entrez en contact avec autant de personnes que possible et cherchez à connaître ce qui les préoccupe. Menez des entretiens pour savoir spécifiquement quelles parties de leur travail peuvent être améliorées par une solution de sales enablement. En posant des questions pertinentes à des personnes occupant différents postes dans les domaines de la vente et du marketing, vous obtiendrez une vue d’ensemble des lacunes en matière de création et de gestion de contenu, d’analyse de l’interaction ou de statistiques d’utilisation.

Étudiez le marché et choisissez votre fournisseur

Idéalement, vous commencerez ce processus avec une idée générale du marché du sales enablement. Il est important d’avoir une idée du panel de fournisseurs, des solutions qu’ils proposent et de la manière dont ils diffèrent les uns des autres avant de se lancer dans l’élaboration d’une étude de rentabilité. Mais une fois que le moment est venu de monter votre dossier, il est nécessaire d’effectuer un examen complet des plateformes disponibles, puis de décider laquelle répondra parfaitement aux besoins de votre organisation. Pour débuter l’exploration du marché du sales enablement, tournez-vous vers des sources fiables pour obtenir des évaluations honnêtes des plateformes disponibles. En vous appuyant sur des recherches indépendantes, vous aurez une idée impartiale de chaque solution, et vous pourrez être sûr de prendre une décision éclairée.

Présentez votre argumentaire

En fonction de la taille et de la structure de votre organisation, la décision finale peut revenir aux chefs de service, à un comité d’achat ou même à la direction. Quelle que soit la personne qui prend la décision, il est nécessaire de présenter un argumentaire solide qui non seulement les rassurera, mais les enthousiasmera également à l’idée de bénéficier d’une plateforme de sales enablement.

Votre présentation doit raconter une histoire captivante qui explique pourquoi votre organisation a besoin d’une solution de sales enablement. Les personnes qui assistent à la présentation ne sont peut-être même pas conscientes des problèmes auxquels les ventes et le marketing sont confrontés. Faites intervenir les personnes que vous avez interrogées et qui peuvent parler clairement et directement de ces problèmes. Humaniser l’épreuve est un excellent moyen d’établir un lien émotionnel entre les personnes concernées et les décideurs.

Faîtes monter en compétences votre équipe commerciale avec Seismic

Seismic est le leader du secteur du sales enablement et peut aider votre entreprise à accroître son efficacité en améliorant la connexion avec les clients et les acheteurs. Améliorez les taux de conversion, ciblez votre contenu et unifiez le parcours client en créant un espace central où les clients peuvent interagir avec l’équipe commerciale. Renforcez l’autonomie de vos commerciaux en leur suggérant des solutions concrètes et pertinentes, basées sur les analyses des ventes passées, et créez une dynamique grâce à des informations clés dont il est prouvé qu’elles augmentent les ventes. Seismic permet tout cela et bien plus encore grâce à ses outils de sales enablement. Pour en savoir plus, contactez notre équipe et demandez une démo !

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