Als Vertriebsexperte wissen Sie, dass Verkaufsprozesse nicht mehr so einfach und gradlinig sind, wie zuvor. Die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden und deren Begleitung hin zu einer Kaufentscheidung ist heute komplexer und erfolgt über mehrere Kanäle.
Vertriebsmitarbeiter halten für potenzielle Kunden oft keine detaillierten Präsentationen mehr, um Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Vielmehr geht es heute darum, eine komprimierte und prägnante Übersicht zu bieten, denn die Interessenten haben bereits selbst Zugang zu einer Fülle von Informationen. Sie finden die Details über Ihre Produkte und Ihr Unternehmen im Internet. Das Verkaufsgespräch ist aber meist der erste persönliche Kontakt, den sie mit Ihrem Unternehmen haben werden und dieser erste Eindruck zählt. Es ist die Chance des Sales-Mitarbeiters, eine Beziehung aufzubauen und zu zeigen, dass er die Probleme des potenziellen Kunden versteht, um dann zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung genau diese Probleme lösen kann.
Mit Vertriebsschulungs-Software Verkaufsgespräche optimieren
Neue Vertriebsmitarbeiter benötigen ausreichende Schulungen und Coachings, um sich schnell einzuarbeiten und Spitzenleistungen zu erbringen. Doch auch die erfahrensten Sales-Mitarbeiter können die Verkaufsstrategien Ihres Unternehmens nicht ohne regelmäßige Schulungen und Unterstützung umsetzen. Sie benötigen ein weiterführendes, individuelles Verkaufscoaching und -training, um ihre Fähigkeiten auf dem neuesten Stand zu halten und ihre Verkaufsgespräche an veränderte Rahmenbedingungen anzupassen.
Es ist wichtig zu verstehen, dass Verkaufstraining und Coaching sich deutlich unterscheiden und unterschiedliche Ziele verfolgen. Ein Verkaufstraining zielt darauf ab, Ihren Vertriebsmitarbeitern Standard-Ressourcen und Fähigkeiten für einen erfolgreichen Verkauf zu vermitteln. Ein Verkaufscoaching-Programm konzentriert sich auf die individuellen Lernfelder und spezifischen Situationen eines Vertriebsmitarbeiters. Persönliches Vertriebscoaching ist auch eine hervorragende Möglichkeit, um neuen Vertriebsmitarbeitern ein strukturiertes Mentorenprogramm anzubieten, durch das sie von erfahrenen Kollegen lernen können. Dies ist besonders für hybride Organisationsbereiche von Vorteil, die neue Mitarbeiter schnell einarbeiten und ihnen gleichzeitig die Möglichkeit geben wollen, sich mit Kollegen und dem gesamten Unternehmen zu vernetzen.
Wie aber können Sie Vertriebscoachings und -schulungen einem ganzen Team schnell, effizient und in größerem Umfang anbieten? In diesem Fall können Online Vertriebsschulungen und -coachings die Umsetzung erleichtern, die Akzeptanz fördern und den Sales-Mitarbeitern helfen, ihr Verkaufsgespräch zu perfektionieren.
Vertriebsschulungs-Themen, die das Verkaufsgespräch verbessern können
Bei der Schulung von Vertriebsmitarbeitern geht es darum, ihnen alle notwendigen Mittel zur Verfügung zu stellen, damit sie erfolgreiche Verkaufsgespräche mit Kunden führen können. Durch die Schulung Ihrer Mitarbeiter in zusätzlichen Themenfeldern erhalten diese das nötige Rüstzeug, um Verkaufsargumente an unterschiedliche Kunden und Situationen anzupassen. Die Fähigkeit, Kunden zu verstehen und sich auf verschiedene Umstände einzustellen, macht jedes Verkaufsgespräch intensiver und erhöht die Erfolgsquote.
Damit B2B-Verkaufsschulungen so effektiv wie möglich sind, ist es wichtig zu verstehen, dass Kompetenz nicht über Nacht entsteht. Durch die Aufschlüsselung von Soft Skills und wichtigen Kenntnissen in kurze Lektionen können die Mitarbeiter die einzelnen Etappen absolvieren, ohne überfordert zu werden. Solche Online-Schulungsplattformen für den Vertrieb erleichtern es Mitarbeitern, in ihrem eigenen Tempo zu lernen und zur nächsten Lektion überzugehen, sobald sie die letzte vollständig integriert haben.
Bei der Entwicklung Ihres Verkaufstrainings- und Coaching-Programmes empfehlen wir Ihnen den Schwerpunkt auf die folgenden Themen zu legen, damit Ihre Sales-Mitarbeiter langfristig überzeugende Verkaufsgespräche führen.
Aktives Zuhören
Aktives Zuhören ist eine entscheidender Soft Skill für jeden Vertriebsmitarbeiter. Dabei geht es um die Fähigkeit eines Mitarbeiters, im Kundengespräch die richtigen Fragen zu stellen und die richtigen Informationen zu erfassen.
Vertriebsmitarbeiter müssen in aktivem Zuhören geschult werden, damit sie erkennen, welche vom Kunden bereitgestellten Informationen am wichtigsten sind und wie sie Nutzen daraus ziehen. Sie müssen auch lernen, welche Fragen wann am besten gestellt werden sollten. Aktives Zuhören bedeutet, dass Sales-Mitarbeiter wissen, wie sie klärende, offene Fragen stellen, bei Bedarf nachfragen, effektiv antworten und kontinuierliches Interesse zeigen.
Effektive Kommunikation
Es reicht nicht aus, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Produkt in- und auswendig kennen. Sie müssen auch in der Lage sein, zu vermitteln, wie das Produkt ein bestimmtes Kundenproblem lösen kann. Die richtigen Worte, eine prägnante Sprache und Einfühlungsvermögen in die Probleme des Kunden sind Teil eines guten Beziehungsaufbaus. Der Kunde muss sich gehört fühlen und Ihren Sales als feinfühlig gegenüber seiner Bedürfnisse wahrnehmen. Hat ein Interessent das Gefühl, dass es dem Vertriebsmitarbeiter in erster Linie um den Verkauf geht, wird er mit Ablehnung reagieren.
Kunden-Personas
Die Entwicklung präziser Kundenprofile kann Sales-Mitarbeitern dabei helfen, sich auf die verschiedenen Kundentypen einzustellen, mit denen sie zu tun haben. Eine Persona ist eine fiktive Figur, die die wichtigsten Eigenschaften repräsentiert, mit denen Ihr Unternehmen beim Verkauf zu tun hat. Personas können Details wie Einkaufsmacht, Altersgruppe, Entscheidungsbefugnis und die wichtigsten Problembereiche enthalten. Analysieren Sie Ihre Daten und finden Sie die wichtigsten Gemeinsamkeiten Ihrer Kundendemografie heraus, um dann zielgerichtet darauf einzugehen. Dies erleichtert es Vertriebsmitarbeitern, ihr Verkaufsgespräch effektiver zu gestalten und eine bessere Verbindung zu potenziellen Kunden aufzubauen.
Umgang mit Einwänden
Der Gesprächsverlauf kann plötzlich ins Stocken kommen, wenn ein Kunde Einwände bringt. Unerwartete Argumente können einen Vertriebsmitarbeiter verunsichern und ihn unvorbereitet und unwissend erscheinen lassen. Bieten Sie Schulungen und Unterstützung für die häufigsten Einwände an, mit denen Ihre Sales-Mitarbeiter während eines Verkaufsgesprächs konfrontiert werden können. Zu den häufigsten Einwänden gehören der Preis, die Liefergeschwindigkeit oder Implementierung und Zweifel daran, ob das Produkt oder die Dienstleistung wirklich geeignet ist. Wenn Mitarbeiter Antworten auf diese häufigen Einwände kennen, können sie die Situation entschärfen und den Kunden beruhigen.
Produktkenntnis und Kundenbedürfnisse
Bevor ein Vertriebsmitarbeiter erklären kann, warum Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung effektiv ist, muss er die Probleme des Kunden verstehen. Interessenten wollen wissen, warum sie Ihr Unternehmen einem anderen vorziehen sollten und welchen Wert Sie bieten. Indem Sales-Mitarbeiter ein umfassendes Verständnis für die Leistungen Ihres Unternehmens entwickeln, können sie die Lücke zwischen einer reinen Produktbeschreibung und umfassender Anwendungskenntnis schließen.
Vergessen Sie nicht das Praxistraining
Es reicht nicht aus, Ihr Verkaufsteam zu schulen. Ohne konsequentes Üben und Nachfassen verblassen die erworbenen Fähigkeiten und Mitarbeiter fallen zurück. Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen praktische Anwendungen, damit Fähigkeiten verankert und ausgebaut werden können. Durch eine hybride Lernumgebung mit Quizzes, Praxiseinheiten und individuellem Coaching können Sie sicherstellen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter kontinuierlich den richtigen Ton treffen.
Mit Online-Vertriebsschulungen können Sales-Mitarbeiter ihre Verkaufsgespräche üben und Feedback von ihrem Vertriebsleiter, Manager oder Mentor erhalten. Diese Methode ist interaktiver als statische Schulungspläne und das persönliche Feedback hilft den Mitarbeitern, Selbstvertrauen aufzubauen, indem sie erfahren, was sie gut gemacht haben und was noch zu verbessern ist.
Mehr Verkaufskompetenz durch Vertriebscoaching-Software
Eine der wichtigsten Komponenten für erfolgreiche Vertriebsschulungen und -coachings ist die Auswahl der richtigen Software für Ihr Vertriebsteam. Seismic bietet die notwendigen Schulungs- und Coaching-Tools, damit Ihr Team Spitzenleistungen erbringt. Befähigung und Wachstum können den entscheidenden Unterschied machen, ob Sie mit dem Abverkauf zu kämpfen haben oder der nächste virtuelle Verkaufserfolg werden. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sales Enablement Ihren Verkaufserfolg steigern kann, laden Sie unser E-Book über die Seismic Enablement Cloud™ herunter.