Die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing ist ein bekanntes Thema. Es ist allerdings vielschichtiger, als es auf den ersten Blick erscheint. Weder Marketing noch Vertrieb bestehen aus nur einem einzigen Bereich, sondern aus verschiedenen Teams oder Abteilungen mit vielen unterschiedlichen Schwerpunkten.
Ein besonderer Bereich innerhalb des Vertriebs ist Sales Operations. Sales Operations hilft den Vertriebsteams, effektiver zu arbeiten. Die Mitarbeiter dieses Teams sind außerdem für Projekte und Automatisierungen zuständig, die die Arbeitseffizienz der gesamten Organisation steigern.
Sie verstehen die internen Mechanismen des Verkaufsprozesses daher besser als alle anderen Teams. Zudem wissen sie besser als andere, wie sie die Performance des Sales Funnels verbessern können, da die Messung und Verfolgung von Verkaufsdaten ebenfalls zu ihren Aufgaben gehört.
Sales Operations und Marketing sind Verbündete
Das Know-how von Sales Ops macht sie zu einem außergewöhnlich wichtigen Verbündeten für Marketer. Marketing Teams konzentrieren sich zunehmend auf die Nutzung von Daten, um die Performance im oberen Bereich des Sales Funnels zu steigern. Gleichzeitig nutzen sie diese Daten, um die Qualität der generierten Leads am unteren Ende des Funnels zu erhöhen (d. h. Marketers wollen auch die Anzahl und Größe der potenzielle Geschäfte steigern, nicht nur die Zahl der Leads).
Wie also können Sales Operations und Marketing optimal zusammenarbeiten, um das gemeinsame Ziel der Umsatzsteigerung zu erreichen?
Ihre potenziellen Kunden durchlaufen eine „Reise“, die vom ersten Kontaktpunkt bis zum letztendlichen Kauf und darüber hinaus führt. Diese Reise ist in zwei Bereiche unterteilt – die anfängliche Phase des Marketings und die anschließende Phase des Verkaufs. Aber ist es für potenzielle Kunden überhaupt von Belang, wie Sie Ihre Customer Journey unterteilen? Nein. Ihre Kunden wollen einfach smarte Entscheidungen treffen, um eine Lösung für ihr Problem zu bekommen.
Sales Operations und Marketing sollten einen ganzheitlichen Ansatz für die Buyer Journey wählen. Das heißt, sie müssen analysieren, wie potenzielle Kunden während der gesamten Reise mit verschiedenen Botschaften und Wertversprechen umgehen. Indem Sie die Bedürfnisse aus einer ganzheitlichen Perspektive betrachten, anstatt sie in einzelne Bereiche aufzuteilen, erhalten Sie ein vollständiges Bild der Kundenanforderungen.
Diese ganzheitliche Herangehensweise an Funnel-Daten hat eine Reihe interessanter Vorteile:
- Vertriebsmitarbeiter können die potenziellen Kunden, die im oberen Funnel-Bereich besonders aktiv sind, priorisieren.
- Das Marketing erhält Informationen darüber, welche Art von Content entwickelt und welche Botschaften hervorgehoben werden sollten. Marketer entwickeln somit Content, der die von Sales Ops in den Daten identifizierten Probleme gezielt adressiert.
- Sales Operations kann Daten sammeln, die den oberen Teil des Funnels betreffen. Würde das Marketing Team z.B. eine Kampagne entwickeln, die auf die wichtigsten Konkurrenten abzielt, sollte es sich auf die Konkurrenten konzentrieren können, die den Umsatz beeinflussen. Wenn Sales Operations die richtigen Daten sammelt, dann kann sich auch das Marketing besser fokussieren.
- Die Sales Operations-Daten sind auch für die ROI-Berechnung durch das Marketing von entscheidender Bedeutung. Es genügt nicht, wenn das Marketing Team weiß, wie viele Leads es generiert hat. Entscheidend ist, wie viel Umsatz sie damit erzielen. Sales Operations spielt eine wichtige Rolle dabei, die Marketingmaßnahmen mit den erzielten Geschäftsabschlüssen abzugleichen.
Arbeiten Ihre Vertriebs- und Marketingteams gut zusammen? Was ist Ihrer Meinung nach der Schlüssel zu einer produktiven Zusammenarbeit und was sind weitere Vorteile?