Sales Coaching, (auch: Vertriebscoaching) ist ein strategischer Prozess, der Vertriebsmitarbeiter begleitet und unterstützt, damit sie sich und ihre Fähigkeiten weiterentwickeln und ihre Leistung steigern können. Vertriebscoaching fördert Vertriebsmitarbeiter durch kontinuierliche Übung, Anleitung und Feedback. 

Sales Coaching ist nicht dasselbe wie Sales Training. Während Trainings die grundlegenden Kenntnisse vermitteln, die Vertriebsmitarbeiter für ihre Rolle benötigen, fördert das Sales Coaching die Weiterentwicklung, indem es auf dem in Trainings erworbenen Wissen aufbaut. Vertriebscoaching hilft Mitarbeitern, neue und vorhandene Fähigkeiten zu kultivieren, ihr Wissen zu erweitern und ihr Selbstvertrauen zu stärken – was zu einer besseren Leistung und größerem Erfolg führt. 

Warum ist Sales Coaching wichtig? 

Der Vertrieb ist für Unternehmen oft der wichtigste Umsatztreiber. Laut Chorus (en) verzeichnen Teams, die ein Sales Performance Coaching erhalten, ein 16,7 % höheres Umsatzwachstum als Teams, die kein Coaching erhalten. Untersuchungen zeigen auch, dass 75 % der Mitarbeiter (en), die ein Vertriebscoaching erhalten, ihre Quoten konstant erreichen. Doch das sind längst nicht alle Vorteile. Teams mit einer guten Sales Performance erzielen außerdem die folgenden Ergebnisse: 

Bessere Mitarbeiterbindung 

Vertriebscoaching ist ein hervorragendes Mittel zur Steigerung der Arbeitsmoral und der Arbeitszufriedenheit von Vertriebsmitarbeitern. Nach dem Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement sind 80 % der Befragten der Meinung, dass Coaching ihre Zufriedenheit am Arbeitsplatz steigern würde. 50 % der Umfrageteilnehmer denken darüber nach, ihr Unternehmen zu verlassen, da es ihnen an Schulungen und Coaching mangelt. Zudem steigern Unternehmen, die On-the-Job-Coaching anbieten, die Mitarbeiterbindung im Vertrieb um durchschnittlich 20 % pro Jahr.   

Umsetzung von Best Practices im gesamten Team 

Vertriebsmitarbeiter kennen die erfolgreichsten Methoden und Verkaufsstrategien aus erster Hand. Sales Coaching ist eine hervorragende Möglichkeit, die erfolgreichen Vorgehensweisen und Tipps einzelner Vertriebsmitarbeiter zu ermitteln und mit dem restlichen Team zu teilen. Auf diese Weise können Best Practices skaliert und Erfolge im gesamten Vertriebsteam gefeiert werden.   

Effektivere Sales Trainings 

Unternehmen investieren jährlich viel Zeit und Geld in die Einarbeitung und Schulung von Vertriebsmitarbeitern. 70 % dieser Schulungsinhalte sind jedoch bereits nach einer Woche wieder vergessen, und fast 90 % gehen innerhalb eines Monats verloren. Mit Vertriebscoaching können Schulungsinhalte vertieft werden, sodass das Gelernte besser verinnerlicht und in der Praxis angewendet wird. 

Selbstsichere und gut vorbereitete Mitarbeiter 

Ziel des Vertriebscoachings ist die Leistungssteigerung Ihrer Mitarbeiter. Natürlich müssen sie über alle relevanten Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, doch es ist zudem unerlässlich, dass sie ihre Rolle selbstsicher ausüben können. Laut Seismic finden 76 % der Vertriebsmitarbeiter, dass sie durch den Zugang zu Coaching weniger Selbstzweifel haben.    

Ein besseres Kundenerlebnis 

Vertriebscoaching kann auch das Kundenerlebnis entscheidend beeinflussen. Vertriebsmitarbeiter, die über alle erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, bieten ihren Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit ein individuelles und ansprechendes Erlebnis. 97 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie durch das Coaching besser informiert mit Käufern sprechen, und 87 % sagen, dass sie dadurch besser auf die Interaktionen mit Käufern vorbereitet sind. 

Vertriebscoaching der Spitzenklasse

E-Book lesen (en)

Sales Coaching Strategien

Mit Sales Coaching erhalten Vertriebsmitarbeiter einen festen Zeitraum, in dem sie überprüfen können, ob sie das Gelernte richtig verstanden haben, Fragen stellen und regelmäßiges Feedback erhalten können. Die Sales-Coaching-Methoden können zwar von Team zu Team und auch von Mitarbeiter zu Mitarbeiter unterschiedlich sein, das Ziel ist jedoch immer gleich: die Steigerung des Verkaufserfolgs. Sehen wir uns drei gängige Vertriebscoaching-Szenarien genauer an, mit denen Vertriebscoaches ihre Mitarbeiter unterstützen und zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 

Rollenspiele

In Rollenspielen simulieren Sie verschiedene Verkaufsszenarien, um die Kommunikations- und Verhandlungsfähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verfeinern. So können diese den Umgang mit Einwänden üben und überzeugende Verkaufspräsentationen halten.

Shadowing

Begleiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter bei Telefonaten und Präsentationen, um sie in Echtzeit zu unterstützen und zu beraten. Durch die direkte Beobachtung ihrer Interaktionen mit potenziellen Kunden können Sie Verbesserungspotenziale erkennen und ein zugeschnittenes Coaching bieten.

Erstellung eines Sales Playbooks

Erstellen Sie gemeinsam mit Ihren Vertriebsmitarbeitern ein detailliertes Sales Playbook, in dem Best Practices, Techniken zum Umgang mit Einwänden und effektive Verkaufsstrategien beschrieben werden. Diese nützliche Ressource dient Ihren Vertriebsmitarbeitern als Orientierungshilfe und sorgt für einen konsistenten und effizienten Vertriebsansatz.

Was macht einen guten Sales Coach aus? 

Ein kompetenter Vertriebscoach muss eine Kombination aus Führungsqualitäten, Kommunikationsfähigkeiten und einem tiefen Verständnis für Vertriebsgrundsätze mitbringen. Ein Vertriebsteam zu coachen bedeutet, Mitarbeiter dabei zu unterstützen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen und gleichzeitig die Unternehmensziele gemeinsam zu erreichen. Hier finden Sie die wichtigsten Sales-Coaching-Tipps, um in dieser Rolle erfolgreich zu sein: 

• Individuelles Coaching: Ein personalisiertes Sales Coaching bietet jedem Teammitglied eine auf seine Stärken, Schwächen und Entwicklungsbedürfnisse zugeschnittene Unterstützung. Indem Sales Coaches die individuellen Fähigkeiten und Verbesserungspotenziale ihrer Mitarbeiter ermitteln, können sie sie gezielt weiterentwickeln. 
• Kontinuierliche Schulungen: Vertriebsschulungen und -coachings sollten kein einmaliges Ereignis, sondern ein fortlaufender Prozess sein. Regelmäßige Schulungen halten Teams über Branchentrends, Produktkenntnisse und effektive Verkaufstechniken auf dem Laufenden und stellen sicher, dass sie auf dem Markt wettbewerbsfähig bleiben. 
• Vorbildfunktion: Ein Vertriebsleiter, der sein Team coacht, sollte die Verhaltensweisen und Einstellungen vorleben, die er seinen Mitarbeitern vermitteln möchte. Wer effektive Verkaufstechniken, aktives Zuhören und Resilienz demonstriert, setzt einen Standard, an dem sich das Team orientieren kann. 
• Konsistente Feedbackschleife: Zu einem effektiven Vertriebscoaching gehört konstruktives Feedback in Echtzeit. Erkennen Sie Erfolge an, besprechen Sie verbesserungswürdige Bereiche und stellen Sie Mitarbeitern handlungsrelevante Erkenntnisse für ihr Wachstum zur Verfügung. Fördern Sie eine offene Kommunikation, bei der sich Teammitglieder sicher fühlen, wenn sie ihre Bedenken äußern und um Rat fragen. 
• Klare Zielsetzung und Verantwortlichkeiten: Unterstützen Sie Vertriebsteams bei der Definition klarer, erreichbarer Ziele und machen Sie sie für den Fortschritt diesbezüglich verantwortlich. Überprüfen Sie regelmäßig die Performance und feiern Sie Meilensteine, um die Moral und die Motivation zu erhalten. 
• Anpassungsfähigkeit: Machen Sie sich bewusst, dass jedes Mitglied des Verkaufsteams anders auf Coaching-Techniken reagieren kann. Passen Sie Ihren Ansatz an die individuellen Bedürfnisse, Lernstile und Persönlichkeiten an, damit Ihre Maßnahmen so effektiv wie möglich sind. 

Vertriebsleiter, die diese Sales-Coaching-Strategien anwenden, richten ihre Teams auf langfristigen Erfolg aus und stellen kontinuierliches Wachstum sicher. 

Sales coaching best practices

Wie Sie die Effektivität von Sales Coachings messen 

Um die Auswirkungen von Coaching-Maßnahmen auf die Leistung und Entwicklung von Vertriebsteams beurteilen zu können, ist es unerlässlich, dass Sie die Effektivität Ihrer Sales Coachings messen. So können Sie die Effektivität von Vertriebscoachings effektiv ermitteln: 

1. Leistungskennzahlen: Eine Analyse der wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) wie Umsatz, Konversionsrate, durchschnittliche Dealgröße und Länge des Verkaufszyklus vor und nach dem Coaching gibt Aufschluss über den Einfluss des Coachings auf Verkaufsergebnisse. Der Vergleich dieser Kennzahlen über einen längeren Zeitraum hinweg kann dabei helfen, Verbesserungen aufgrund des Coachings festzustellen. 

2. Bewertung der Kompetenzentwicklung: Es ist wichtig zu bewerten, wie sich bestimmte Verkaufskompetenzen im Zeitverlauf entwickelt haben. Dazu können Evaluierungen vor und nach der Schulung oder regelmäßige Skill-Assessments gehören, die den Fortschritt in den Bereichen messen, auf die die Coaching-Initiativen abzielen. 

3. Mitarbeiter-Feedback: Die Befragung von Mitarbeitern des Verkaufsteams zu ihren Coaching-Erfahrungen kann wertvolle Erkenntnisse über die Effektivität des Coachings liefern. Qualitatives Feedback zur Relevanz, Nützlichkeit und zu den Auswirkungen von Coaching-Programmen auf die individuelle Leistung und Arbeitszufriedenheit kann durch Umfragen, Interviews oder Fokusgruppen eingeholt werden. 

4. Beobachtung der Coaching-Qualität: Das Beobachten von Coaching-Sitzungen mit Feedback an die Coaches über ihre Fähigkeit, Vertriebsmitarbeitern Anleitung, Unterstützung und konstruktives Feedback zu geben, ist ebenfalls wichtig. Die Qualität der Coaching-Interaktionen, Einhaltung des Coaching-Frameworks und Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen können dabei helfen, die Coaching-Effektivität zu beurteilen. 

5. Mitarbeiterbindung und Engagement: Ein Monitoring der Mitarbeiterbindungsquoten und des Engagements von Vertriebsteams kann die Effektivität des Coachings indirekt belegen. Eine hohe Mitarbeiterbindung und ein höheres Engagement der Mitarbeiter deuten darauf hin, dass das Coaching zur Arbeitszufriedenheit, Kompetenzentwicklung und Leistungssteigerung insgesamt beiträgt.    

Indem sie eine Kombination aus quantitativen und qualitativen Indikatoren nutzen, können Unternehmen ein ganzheitliches Verständnis für die Effektivität ihrer Sales-Coaching-Maßnahmen gewinnen, und besser einschätzen, inwieweit diese den Erfolg von Vertriebsteams und das Erreichen von Geschäftszielen fördern. 

Die Vorteile eines Sales-Coaching-Tools 

Vertriebsmitarbeiter arbeiten in einem wettbewerbsintensiven, schnelllebigen und komplexen Umfeld. Trotzdem tun sich viele Unternehmen immer noch schwer, in die Tools und Strategien zu investieren, die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich machen. Die Mehrzahl der Manager verbringt weniger als 5 % (en) ihrer Zeit mit dem Coaching von Vertriebsmitarbeitern. Befragt nach den Gründen dafür, wurden zwei hauptsächliche Gründe genannt:  

• Die Zeit reicht nicht aus: Vertriebsleiter haben viele Verantwortlichkeiten und sind zu beschäftigt, als dass sie zusätzlich zu ihren Prioritäten noch coachen könnten.   
• Sie haben nicht die richtigen Tools: Damit Coaching wirklich effektiv ist, muss ein klarer Prozess existieren. Die meisten Vertriebsleiter verfügen jedoch nicht über die Mittel, um Prozesse skalierbar und effizient zu gestalten. 

Sales Coaching Software unterstützt Vertriebsleiter dabei, diese beiden Hürden zu überwinden. Mit diesem Vertriebscoaching-Tool können Go-to-Market (GTM)-Verantwortliche ihren Mitarbeitern gezieltes Coaching und individuelles Feedback bieten. 

Gezieltes Sales Coaching mit Seismic 

Die Seismic Enablement Cloud bietet Vertriebstrainings- und Coaching-Lösungen, mit denen neue Vertriebsmitarbeiter schnell eingearbeitet und bestehende Teammitglieder kontinuierlich geschult werden können.  

Sie wollen sich selbst überzeugen, wie Sie die Fähigkeiten von Mitarbeitern effektiv bewerten, personalisiertes Coaching bieten und Fortschritte messbar machen können? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion. 

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Durch Content-Personalisierung werden Markenbotschaften und -kommunikation auf die individuellen Bedürfnisse und Situationen einzelner Käufer zugeschnitten. Dazu gehört Content, der für die verschiedenen Phasen der Buyer Journey relevant sind, aber auch hyper-personalisierte Kommunikation, die auf die besonderen geschäftlichen Anforderungen oder das bisherige Verhalten des Käufers eingeht. Angesichts der stetig steigenden Kundenerwartungen schaffen personalisierte Content-Elemente ein individuelles und zielorientiertes Erlebnis, das für den Geschäftserfolg entscheidend ist.

Warum ist personalisierter Content wichtig?

Das Buyer Engagement und die Buyer Journey haben sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Moderne Käufer sind besser informiert und haben sich im Schnitt bereits 27 Mal informiert (en), bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Wenn sie schließlich Kontakt aufnehmen, erwarten sie auf sie zugeschnittene und äußerst relevante Informationen. Laut McKinsey (en) erwarten heute mehr als 70 % der Käufer ein maßgeschneidertes Erlebnis von Unternehmen, und 76 % wechseln zu einem anderen, wenn sie mit ihrer Erfahrung unzufrieden sind.

Kunden erwarten Personalisierung – und darüber hinaus hat sich gezeigt, dass diese effektiver ist. Personalisierung hebt sich vom Einheitsbrei ab und gewinnt die Aufmerksamkeit von Käufern, die permanent mit Marketing- und Werbebotschaften bombardiert werden. Durch Personalisierung gelingt es Vertriebsmitarbeitern, effektive Dialoge mit Käufern und Kunden zu führen. Der Report „Personalisierung zahlt sich aus“ zeigt, dass mehr Unternehmen denn je personalisierten Content versenden. Unternehmen mit weniger als 1.500 Mitarbeitern haben 89 % mehr kundenindividuelle Inhalte versendet – in einem Jahr allein. Diese Unternehmen konnten feststellen, dass sich ihr Einsatz auszahlte: Das Buyer Engagement stieg um 57 %, was den Einfluss maßgeschneiderter Inhalte auf die Konversionsraten unterstreicht.

Herausforderungen bei der Erstellung personalisierter Erlebnisse

Obwohl Personalisierung für das Buyer Engagement entscheidend ist, stehen sowohl Kunden- als auch Marketingteams vor besonderen operativen Herausforderungen bei der erfolgreichen Umsetzung. 63 % der GTM-Führungskräfte sagen, dass der von ihren Teams verwendete Content nicht ausreichend auf Kunden zugeschnitten ist.

Teams mit Kundenkontakt

Vertriebsmitarbeiter kommunizieren fortwährend mit einer Vielzahl von Interessenten und sind auf personalisierten und nützlichen Content angewiesen, um Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Zeitmangel und fehlende Transparenz darüber, welche Assets verfügbar und freigegeben sind, führen oft dazu, dass sie alte Unterlagen und Materialien wiederverwenden oder möglicherweise sogar eigene Inhalte erstellen, die meist nicht den aktuellen Markenrichtlinien und Vorgaben entsprechen.

Marketingteams

Aufgabe der Marketingabteilung ist es, zielgerichteten Content für den Vertrieb zu entwickeln. Dabei auf jeden einzelnen Content-Wunsch einzugehen, ist jedoch unrealistisch, und 42 % der B2B-Marketer (en) stimmen zu, dass ihre Marketingmaßnahmen nicht ausreichend personalisiert sind. Die Einrichtung eines Systems für skalierbare Content-Erstellung und die Wahl einer geeigneten Bereitstellungsmethode sind zwei der häufigsten Hürden, die genommen werden müssen, um eine Personalisierungslösung für Content umzusetzen.

Strategien und Tipps zur Personalisierung von Content

Die folgenden drei Maßnahmen unterstützen Ihre Marketing- und Vertriebsteams dabei, die genannten Herausforderungen zu meistern und personalisierten Content zu entwickeln, der sich abhebt:

1.   Kennen Sie Ihre Käufer

Im Mittelpunkt guter Personalisierung steht ein tiefgehendes Verständnis des Käufers. Indem Sie eine Recherchephase in Ihre Content-Personalisierungsstrategie einplanen, stellen Sie sicher, dass Ihre Teams die Bedürfnisse und Präferenzen der Käufer kennen, damit Content so relevant und überzeugend wie möglich wird. Das Marketing kann dies durch die Erstellung von Personas und einer Customer Journey Map unterstützen, der Vertrieb kann Perspektiven aus der regelmäßigen Kommunikation mit Interessenten einbringen.

2.   Entwickeln Sie relevante Botschaften

Sobald die Teams ein fundiertes Verständnis des Käufers haben, beginnt die Phase der Content-Erstellung. Es ist hilfreich, Zielgruppen nach bestimmten Merkmalen zu segmentieren, z. B. nach demografischen Merkmalen, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung oder sogar nach der bisherigen Interaktion mit Ihrer Marke. Überlegen Sie, welche Botschaften für jede definierte Zielgruppe am effektivsten sind und welche Art von Content sie am ehesten als relevant einstufen würden. Je mehr Daten Sie über Ihre Kunden haben, desto relevanter werden Sie.

3.   Strukturieren Sie den Content

Die Auffindbarkeit ist ein wichtiger Faktor auf Ihrem Weg zu mehr Personalisierung. Da die Menge an Content immer größer wird, müssen Marketingteams einen Weg finden, die Content-Bibliothek effektiv zu verwalten, nach Segmenten oder Kaufphasen zu organisieren und Kundenteams einfachen Zugriff darauf zu geben. Ebenso wichtig ist es, diesen Content immer aktuell zu halten und neue oder veraltete Inhalte nach Bedarf hinzufügen bzw. löschen zu können.

Beispiele für effektive Content-Personalisierung

Content-Personalisierung umfasst eine Vielzahl von Elementen, die mitunter schwer im Blick zu behalten sind. Die folgenden Beispiele geben Ihnen Anregungen, wie Sie Botschaften auf Ihre Käufer zuschneiden können:

1. Integrieren Sie Logo oder Markenelemente des Käufers in Pitch Decks und Angebote.
2. Nehmen Sie Bezug auf frühere Interaktionen mit dem Käufer, um relevante Empfehlungen oder Insights zu teilen und so die Beziehung zu Ihrer Marke zu festigen.
3. Schneiden Sie die Botschaften auf die Position des Käufers zu. Verwenden Sie beispielsweise Fachsprache für einen IT-Entscheider oder teilen Sie übergeordnete Geschäftsimplikationen und -daten mit, um einem CFO den ROI zu verdeutlichen.
4. Verwenden Sie dynamische Inhalte in E-Mails oder auf Ihrer Website, die sich je nach Benutzerverhalten automatisch anpassen.
5. Nutzen Sie Fallstudien und Testimonials, die für die Branche oder die Tätigkeit des Käufers von Interesse sind.

Der Nutzen von Enablement-Tools für die Content-Personalisierung

Sales Enablement-Tools sind leistungsfähige Systeme, mit denen Unternehmen personalisierte Unterlagen effizient erstellen und verwalten können. Unser Report zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen ohne Enablement-Tool durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche und Bearbeitung von Content verbringen. Enablement-Tools reduzieren diese zusätzliche Arbeitsbelastung und steigern die Produktivität:

Große Mengen an Content erstellen

Für Marketingteams ist es eine Herausforderung, den Content-Bedarf der gesamten Vertriebsorganisation abzudecken, noch dazu mit einem so hohen Personalisierungsgrad, wie er für Kunden heute erforderlich ist. Content-Personalisierungstools speichern und strukturieren sämtliche Assets und ermöglichen die einfache Bearbeitung und Personalisierung für unterschiedliche Segmente und Anwendungsfälle. Sie fungieren wie eine umfassende digitale Bibliothek, die die Auffindbarkeit von Materialien erleichtert.

Content personalisieren

Enablement-Tools beinhalten häufig dynamische Content-Funktionen, die eine schnelle Personalisierung von Content basierend auf Käufereigenschaften ermöglichen. In der Regel können Vertriebsmitarbeiter dies ohne die Hilfe des Marketings tun und den personalisierten Content in verschiedenen Formaten, wie PowerPoint-Präsentationen oder Google Slides, teilen. Durch die einfache Personalisierungsmöglichkeit haben Vertriebsmitarbeiter wieder mehr Zeit für Verkaufstätigkeiten und das Marketingteam wird entlastet.

Effektivität messen

Personalisierungstools für Content liefern Unternehmen messbare Daten über die Content-Performance und -Nutzung. Diese Tools erfassen beispielsweise die Klickraten für ein bestimmtes Dokument oder die Zeit, die ein Interessent mit dem Lesen des Inhalts verbracht hat. Sie zeigen auch, welchen Einfluss einzelne Materialien auf Konversionen und spätere Kaufentscheidungen haben. Diese Fülle an Daten und Erkenntnissen hilft Unternehmen dabei, ihre Enablement-Strategie zu optimieren und erfolgreiche Vertriebsinhalte zu entwickeln.

Bereit für Content, der heraussticht?

Mit der Seismic Enablement Cloud skalieren Go-to-Market-Organisationen die Erstellung und Personalisierung von Content. Die leistungsfähigen Tools unterstützen Marketingteams bei der effizienten und zielgerichteten Bereitstellung sämtlicher Inhalte. Enablement-Teams können dem Vertrieb die passenden Botschaften und Informationen genau dann zur Verfügung stellen, wenn sie benötigt werden. Mit den intuitiven Self-Service-Tools personalisieren Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach Content, der Käufer überzeugt und sich von Mitbewerbern abhebt. 

Sie wollen mehr erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie unsere innovativen Sales Content Management- und Automatisierungsfunktionen in Aktion.

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Fünfzig Jahre später gibt es allein in den Vereinigten Staaten Tausende von Mitarbeitern im Bereich Sales Operations. Die Bedeutung der Rolle wächst weiter, doch wie sieht die Aufgabe von Sales Operations heute für Go-to-Market (GTM)-Teams aus?

Was ist Sales Operations?

Der Bereich Sales Operations unterstützt das gesamte Vertriebsteam bei der Umsatzsteigerung. Das primäre Ziel von Sales Operations ist es, Vertriebsprozesse zu vereinfachen und zu verbessern, damit alle im Vertrieb möglichst effektiv und effizient arbeiten. Dies beinhaltet:

1. Vertriebsplanung und Strategieumsetzung
2. Vertriebsanalyse und Reporting
3. Automatisierung von Vertriebsprozessen
4. Vertriebsprognosen und Pipeline-Management
5. Steuerung und Verwaltung von Vertriebstools

Sales Operations vs. Sales Enablement

Sales Operations und Sales Enablement sind eng miteinander verwandt, haben aber unterschiedliche Aufgaben innerhalb von GTM-Organisationen. Trotz ähnlicher Ziele gibt es entscheidende Unterschiede. Betrachten wir sie im Einzelnen.

Sales Operations Beschreibung

Sales Ops befasst sich mit den strategischen und taktischen Aspekten, die für effektives Vertriebsmanagement erforderlich sind. Sales Operations ist vor allem eine Funktion hinter den Kulissen, die die notwendigen Tools, Ressourcen und Prozesse implementiert, die Vertriebsteams zum Erreichen ihrer Ziele benötigen.

Sales Enablement Definition 

Sales Enablement zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeiter mit den Fähigkeiten, Kenntnissen und Ressourcen auszustatten, die sie für ihren Erfolg benötigen. In dieser eher praxisbezogenen Rolle werden Produktivität und Leistung der Vertriebsmitarbeiter durch Schulungen, Tools und Enablement-Ressourcen gesteigert, die auf konkrete Verkaufssituationen und Unternehmensziele zugeschnitten sind.

Warum ist Sales Operations wichtig?

Der Vertrieb entwickelt sich rasant, und Teams müssen smart investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. In der aktuellen Wirtschaftslage versuchen viele Unternehmen zudem, mit weniger Mitteln mehr zu erreichen. Darüber hinaus hat sich die Art und Weise, wie Käufer mit Vertriebsmitarbeitern interagieren, verändert. Angesichts dieser Entwicklungen müssen GTM-Teams strategische Investitionsentscheidungen treffen, die den größtmöglichen Erfolg versprechen. Sales Ops ermöglicht dies, indem es Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen mit Strategien und Tools für effektives Arbeiten unterstützt. Laut einer McKinsey-Studie erzielen Unternehmen mit einem starken Sales-Operations-Team höhere Produktivität und mehr Umsatz als Unternehmen ohne eigenes Team.

Welche Aufgaben hat ein Sales-Operations-Team? 

Nachdem Sie ein besseres Verständnis dafür gewonnen haben, was die Aufgaben von Sales Operations sind und warum dieser Bereich so wichtig ist, sehen wir uns nun die spezifischen Verantwortlichkeiten und Aufgaben genauer an.

Vertriebsstrategie entwickeln

Sales-Operations-Teams arbeiten eng mit der Vertriebsleitung zusammen, um Vertriebspläne zu entwickeln, Ziele festzulegen und Strategien zu entwickeln, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen. Dazu gehören:

• Bereichsübergreifende Zusammenarbeit: Sales Ops agiert als Vertreter und Partner für die Vertriebsteams. Sie arbeiten mit Produkt-, Marketing- und Führungsteams zusammen, um eine Abstimmung innerhalb der GTM-Organisation zu erreichen.
• Analyse von Vertriebskennzahlen: Vertriebsdaten sind nicht nur für die Vergütungs- und Prognoseplanung wichtig. Sie geben auch Aufschluss darüber, wie Vertriebsorganisation und GTM-Strategie angepasst werden müssen. Sales Operations kann helfen, Trends zu erkennen und Empfehlungen zur Anpassung der Vertriebsstrategie zu geben.
• Forecasts: Mithilfe von Daten und Prognosemodellen nimmt Sales Operations eine aktive Rolle in diesem Bereich ein, indem es genaue Einschätzungen abgibt, welche Abschlüsse zu erwarten sind, wo Chancen in der Pipeline bestehen und welche Geschäfte zu scheitern drohen.

Organisation von Vertriebsteams

Sales Operations sind außerdem maßgeblich daran beteiligt, Empfehlungen für die Organisation und die Verantwortlichkeiten des gesamten Verkaufsteams zu geben. Dies beinhaltet:

• Neueinstellungen: Wer es durch die Türen in Ihr Team schafft, wird die Leistung Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen. Der Onboarding Prozess kann Ihre Spitzenkräfte demotivieren oder zu einem Spitzenteam führen. Sales Operations unterstützt bei der Entwicklung von Einstellungspraktiken und -kriterien, damit die richtigen Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team kommen. 
• Gebiete: Die Zuteilung von Gebieten – nach Region, Postleitzahl, Branche usw. – kann den Erfolg maßgeblich beeinflussen. Sales Operations teilt Gebiete gleichmäßig auf und sorgt dafür, dass Chancen maximal ausgeschöpft werden.
• Vergütung: Dieser Punkt ist im Grunde missverständlich formuliert. Ein umfassenderer Ansatz ist die Betrachtung der „Incentivierung“. Das heißt, wie monetäre Anreize, Geschenke, Schulungen, Karrieremöglichkeiten, Anerkennung und andere Instrumente positive Handlungen, die den Umsatz steigern, fördern können. Diese Programme werden häufig von Sales Operations verwaltet und sie sind oft in die Abwägung zwischen reiner Vergütung und Branchen-Benchmarks eingebunden.

Team-Effizienz und -Leistung steigern

Die tägliche Arbeitszeit von Vertriebsmitarbeitern ist begrenzt, und Gartner zufolge verbringen sie nur 18% dieser Zeit mit dem Verkauf. Daher ist jede Minute, die Sie ihnen zurückgeben können, um sich auf zentrale Verkaufsaktivitäten zu konzentrieren, ein Gewinn. Sales Operations hat einen großen Einfluss darauf, indem Tools und Prozesse implementiert werden, die manuelle Abläufe automatisieren, Hürden beseitigen und Abläufe optimieren. Dazu gehören:

• Transaktionsverarbeitung: Schwierigkeiten im Verkaufsprozess können einen Geschäftsabschlüsse erheblich verlangsamen. Sales Operations misst, wo Engpässe im Verkaufsprozess auftreten und sorgt für die nötigen Optimierungen.
• CRM-Administration: Sales Ops verwaltet und managt häufig das CRM des Teams. Sie kümmern sich um die korrekte Dateneingabe, richten Tool-Integrationen ein, erstellen Reports und Dashboards und berichten über Aktivitäten. 
• Verwaltung des Tech-Stacks: Es gibt zahlreiche Tools, durch deren Einsatz Vertriebsteams effektiver arbeiten. Von der Datenqualität und -anreicherung bis hin zu E-Mail-Management-Tools sollte Sales Operations eine Vorreiterrolle bei der Ermittlung und Einführung der effektivsten Tools für mehr Vertriebsproduktivität einnehmen.  

Sales Operations nimmt zu Recht einen strategischen Platz in jeder GTM-Organisation ein. Auch wenn nicht alle diese Aufgaben auf Ihr Team zutreffen, ist es wichtig, sie zu prüfen und die Bereiche zu identifizieren, auf die sich Ihr Team konzentrieren sollte.

Führende Unternehmen investieren in den Einsatz innovativer Tools und Ressourcen, um erfolgreiche Sales Enablement-Strategien in ihrer Organisation zu implementieren. Sie wollen mehr über Sales Enablement erfahren und wie es Ihr Unternehmen effizienter macht? Vereinbaren Sie eine Demo und sehen Sie, wie es geht!

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Die Definition von Consultative Selling

Denken Sie an Ihren letzten größeren Kauf. Ob es nun um den Kauf einer Software für die Arbeit oder eines Autos für Ihre Familie ging, Sie hatten wahrscheinlich mit mehreren Vertriebsmitarbeitern zu tun, bevor Sie eine endgültige Entscheidung getroffen haben. Haben Sie dabei einen drängenden und lästigen Vertriebsmitarbeiter gemieden? Oder hatten Sie das Glück, mit einem Mitarbeiter zu sprechen, der sich die Zeit genommen hat, auf Ihre Bedürfnisse einzugehen, Ihre Fragen zu beantworten und Ihnen ein persönliches Erlebnis zu bieten?

Wenn Sie mit letzterem Vertriebsmitarbeiter zu tun hatten, haben Sie beratenden Verkauf hautnah erlebt. Consultative Selling ist eine effektive Verkaufstechnik, bei der Vertriebsmitarbeiter Beziehungen zu Kunden aufbauen, ihr Vertrauen gewinnen und sie fachkundig beraten. Statt nur ein Produkt oder einen Service anzupreisen und eine nüchterne Transaktion abzuwickeln, nehmen sich Vertriebsmitarbeiter die Zeit, die Bedürfnisse ihrer Kunden genau zu verstehen und ermitteln dann, wie ihre Produkte oder Services dabei helfen können, diese Ziele zu erreichen.

Vertriebsmitarbeiter, die einen beratenden Verkaufsansatz verfolgen, agieren eher als Berater statt als Vertriebsmitarbeiter, was auch als bedarfsorientierter Verkauf bezeichnet wird. Sie stimmen ihre Informationen und Lösungen auf jeden Kunden ab, anstatt eine Universalstrategie zu verfolgen.

Beratender vs. traditioneller Verkauf

Der transaktionale Verkauf basiert üblicherweise auf offensiven Verkaufsargumenten und wenig Rücksicht auf Kundenbedürfnisse, um Geschäfte schnell abzuschließen. Bei einer beratenden Verkaufsstrategie steht die Beziehung im Vordergrund. Vertriebsmitarbeiter hören den Käufern zu, ermitteln ihre Probleme und bieten individuelle Lösungsvorschläge. Nachfolgend finden Sie die wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden Verkaufsansätzen.

Die Vorteile von Consultative Selling 

Consultative Selling hat die Art und Weise verändert, wie Vertriebsmitarbeiter auf Käufer zugehen. Nicht nur für den Vertrieb selbst, sondern auch für Unternehmen und Käufer ist dies von Vorteil. Im Folgenden erhalten Sie einen Einblick in die Vorteile des beratenden Verkaufs.

• Höhere Kundenzufriedenheit: Kunden, die sich gehört und verstanden fühlen, erleben mit größerer Wahrscheinlichkeit einen positiven Verkaufsprozess – und das sorgt dafür, dass sie wiederkommen. 84% aller Käufer (en) kaufen eher bei Vertriebsmitarbeitern, die ihre Ziele verstehen.
• Bessere Konversionsraten: Laut Forrester (en) kaufen 80% der Führungskräfte in Unternehmen mit höherer Wahrscheinlichkeit ein Produkt oder eine Dienstleistung infolge eines beratenden Verkaufserlebnisses.
• Gesteigerte Effizienz: Mehr als die Hälfte (en) der Vertriebsmitarbeiter gibt an, dass ein beratender Ansatz ihren Verkaufsprozess effizienter macht. Durch aktives Zuhören können sie schneller maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden entwickeln und die Anzahl der Follow-ups reduzieren.
• Wiederkehrende oder Langzeitkunden: Wenn Käufer die gewünschte Erfahrung machen, führt dies zu nachhaltigen Erfolgen. Consultative Selling geht auf die Bedürfnisse der Käufer ein und fördert so eine stärkere Kundenbindung. 91% der Teilnehmer einer Salesforce-Umfrage (en) sagen, dass sie nach einem positiven Erlebnis mit größerer Wahrscheinlichkeit wieder kaufen werden.

Wie es funktioniert: der Consultative-Selling-Prozess

Consultative Sales soll dem Vertrieb dabei helfen, Leads zu identifizieren, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Sehen wir uns einen effektiven Consultative-Selling-Prozess an, um zu erkennen, was Vertriebsmitarbeiter tun müssen, um erfolgreich zu sein.

Recherche und Vorbereitung

Der Beratungsprozess beginnt, bevor ein Vertriebsmitarbeiter überhaupt mit einem potenziellen Kunden spricht. Zunächst ist es entscheidend, die Branche, die Rolle und das Unternehmen des Interessenten gründlich zu recherchieren. Prüfen Sie das LinkedIn-Profil, informieren Sie sich auf der Unternehmenswebsite und suchen Sie im CRM nach früheren Interaktionen. Wenn Sie das Umfeld kennen, in dem sich Interessenten tagtäglich bewegen, können Sie ihnen sachkundige, fundierte Ratschläge geben und aufzeigen, wie Ihre Lösung zu Ergebnissen führt.

Kontaktaufnahme mit dem Käufer

Treffen Sie den Käufer auf die für ihn ideale Weise. Ein vielbeschäftigter Einkäufer bevorzugt vielleicht zunächst eine E-Mail, während ein anderer eine telefonische Kontaktaufnahme oder ein virtuelles Meeting wünscht. Egal, wie Sie Kontakt aufnehmen, konzentrieren Sie sich darauf, eine echte Beziehung aufzubauen, die einen offenen Austausch über Ziele und Herausforderungen fördert.

Bedürfnisse verstehen

Wenn Sie mit Käufern sprechen, sollten Sie eine dialogorientierte Gesprächsatmosphäre schaffen. Stellen Sie zunächst offene Fragen und, je nach Antwort, Folgefragen, die zur Vertiefung anregen. Ziel ist es, die Probleme des Kunden klar zu erkennen, damit Sie ihm die richtige Lösung für seinen Anwendungsfall empfehlen können.

Hilfreiche Informationen liefern

Ein zentrales Element des beratenden Verkaufs ist es, wertvolle Einblicke zu bieten, die über das Produkt selbst hinausgehen. Dazu können Perspektiven zum Produkt oder zur Branche selbst gehören. Dies beginnt mit aktivem Zuhören, um die Fragen oder Informationslücken des Kunden zu erkennen. Anschließend passen Sie Ihr Angebot an und stellen persönliche Informationen zur Verfügung, die auf die Situation des Kunden zugeschnitten sind. All dies zeigt, dass Sie sich für den Erfolg des Kunden einsetzen und nicht nur auf einen Verkauf aus sind.

Zum Trusted Partner werden

Consultative Selling ist ein gemeinschaftlicher Prozess. Im Mittelpunkt steht die Zusammenarbeit, um das Problem zu identifizieren und herauszufinden, wie Ihre Lösung das Problem am besten behebt. Möglicherweise gehört dazu ein Brainstorming, das Ausloten verschiedener Optionen und die Suche nach kreativen Wegen zur Überwindung von Hindernissen. 

Regelmäßige Follow-ups

Die Beziehung sollte nicht enden, wenn ein Geschäft abgeschlossen ist. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter ansprechbar sind und sich regelmäßig melden, um Neuigkeiten zu teilen oder Fragen zu beantworten. Indem sie eine starke, dynamische Beziehung zu ihren Kunden pflegen, ist es wahrscheinlicher, dass diese zufrieden sind und wiederkommen.

Consultative Sales: Methoden und Best Practices

Vertriebsmitarbeiter werden nicht über Nacht Experten für Consultative Selling. Die Weiterentwicklung erfolgreicher Beratungstechniken steigert jedoch den Erfolg Ihrer Mitarbeiter nachhaltig. Ein Commitment für Training sowie ein leistungsstarkes Schulungs- und Coachingprogramm sind unerlässlich, um Consultative Selling Skills zu perfektionieren. Nachstehend ein kleiner Einblick in einige der wichtigsten Soft Skills und Best Practices.

1. Aktives Zuhören: Vertriebsmitarbeiter sollten mehr zuhören und weniger reden. Hubspot empfiehlt den folgenden Ansatz (en) für aktives Zuhören: 

1. Erkennen Sie die Bedürfnisse des Interessenten
2. Bestätigen Sie, dass Sie die Bedürfnisse verstehen
3. Präzisieren Sie Ihr Verständnis der Bedürfnisse des Interessenten

Dieser Ansatz liefert dem Vertriebsmitarbeiter nützliche Informationen und gibt dem Interessenten das Gefühl, gehört zu werden.

2. Durchdachte, offene Fragen stellen: Offene Fragen regen den Käufer zu detaillierten Antworten an. Sie können auch eine Menge hilfreicher Informationen liefern, mit denen Sie Einwände vorhersehen und ausräumen können, um das Geschäft zum Abschluss zu bringen. Überlegen Sie sich Discovery-Fragen und erstellen Sie eine Liste mit Fragen und Antworten, die Interessenten zum Reden bringen.

3. Mit Authentizität und Einfühlungsvermögen führen: Die meisten Menschen erkennen leicht, wenn jemand unaufrichtig ist. Vertriebsmitarbeiter können echte Beziehungen zu Käufern aufbauen, indem sie authentisch und einfühlsam auftreten. Vertriebsleiter sollten daher Schulungs- und Coachingprogramme anbieten, die mitunter das Lernen und Verfeinern von Empathie beinhalten.

4. Einblicke und Kontext anbieten: Vertriebsmitarbeiter können Interessenten begeistern, indem sie Insider-Wissen teilen, das sie nicht haben. Beispielsweise können sie Informationen darüber geben, wie andere Personen in ähnlichen Positionen ihre Herausforderungen lösen, oder interessante Fakten zu Kunden aus ihrer Branche. Durch das Teilen von Informationen, die Käufer sonst nicht erhalten würden, liefern Vertriebsmitarbeiter einen Mehrwert, der sie von ihren Mitbewerbern abhebt.

Wie Sie Ihren Consultative-Sales-Ansatz optimieren

Wenn Sie die Fähigkeiten Ihres Teams im Bereich Consultative Sales verbessern möchten, gibt es verschiedene Strategien, mit Ihr Vertrieb effektiver wird:

• Consultative-Selling-Skills vertiefen: Zunächst sollten Vertriebsleiter und Enablement-Teams ein umfassendes Schulungsprogramm für Consultative Selling entwickeln. Erklären Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern, warum dieser Ansatz erfolgreich ist, und schulen Sie sie dann in effektiven Verkaufstechniken und Best Practices. Wichtig ist auch, dass sie die bereits erwähnten entscheidenden Sales Skills einbinden. Geben Sie Mitarbeitern die Möglichkeit, diese Fähigkeiten innerhalb der Schulungsumgebung zu lernen und zu üben, bevor sie mit Käufern kommunizieren.

• Social Selling einsetzen: Social Selling bezeichnet die Nutzung von Social Media-Plattformen, um potenzielle Kunden anzusprechen, Inhalte zu teilen und Ihr Team als Meinungsführer Ihrer Branche zu etablieren.
  
• Die passenden Enablement-Tools nutzen: Enablement-Tools optimieren Ihren Vertriebsprozess, automatisieren Routineaufgaben und liefern datenbasierte Erkenntnisse. Mit einem Tool für Sales Content Management greifen Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach auf hilfreiche Materialien zu, z.B. Skripte für Consultative Selling oder Informationsmaterial, sodass sie sich auf jedes Kundengespräch optimal vorbereiten können.

Wie Sie ein Team von Trusted Sellers aufbauen

Ein effektiv arbeitender, beratungsorientierter Vertrieb braucht eine Kombination aus Fähigkeiten, Strategien und Tools. Die Seismic Enablement Cloud unterstützt Vertriebsteams dabei, ihren Beratungsansatz auf mehreren Ebenen zu optimieren. Mit unseren Content-Management-Tools erstellen und teilen Vertriebsmitarbeiter interaktive, personalisierte und hochrelevante Inhalte entlang der gesamten Customer Journey. Mit unseren Schulungs- und Coaching-Tools lernen und trainieren Vertriebsmitarbeiter essentielle Fähigkeiten im Bereich Consultative Sales und darüber hinaus, um Käufern das bestmögliche Beratungserlebnis zu bieten. Sie wollen mehr erfahren? Fordern Sie eine Demo an, und machen Sie Consultative Selling zum Standard in Ihrem Team.

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Ein Sales Pitch ist die mündliche oder schriftliche Kontaktaufnahme eines Vertriebsmitarbeiters mit einem potenziellen Kunden. Dabei wird eine überzeugende Botschaft kommuniziert, die die Vorteile und Merkmale eines Produkts oder einer Dienstleistung hervorhebt. Das Ziel eines Sales Pitch ist letztlich der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu einem potenziellen Kunden, die zu einem Geschäftsabschluss führt. Ein starker Sales Pitch ist entscheidend für den Erfolg jedes Vertriebsmitarbeiters, seines Teams und des Unternehmens. Mit einem relevanten Aufhänger sollte er die Aufmerksamkeit des Käufers wecken und ebenso klare wie hilfreiche Informationen umfassen. Während die meisten Sales Pitches früher telefonisch stattfanden, ist es heute üblich, digitale und soziale Kanäle zu verwenden. 

Was zeichnet einen guten Sales Pitch aus?

Sales Pitches haben oft einen schlechten Ruf – sie wecken Erinnerungen an einen aufdringlichen Verkäufer. Allerdings können Pitches für potenzielle Kunden auch interessant und hilfreich sein. Hier ein paar Merkmale, die einen überzeugenden Pitch ausmachen:

• Gründliche Recherche: Ein Vertriebsmitarbeiter sollte sich sowohl mit dem Produkt als auch mit der Branche, in der das Unternehmen tätig ist, gut auskennen. Käufer erwarten heute, dass Vertriebsmitarbeiter Experten sind, die ein offenes Ohr für ihre Anliegen und Herausforderungen haben. Vertriebsmitarbeiter müssen sich also im Vorfeld intensiv mit der Frage auseinandersetzen, wie ihre Lösung den Anforderungen des Kunden gerecht wird.
• Personalisierung: 59 % der Käufer (en) finden einen generischen Sales Pitch unpassend. Vertriebsmitarbeiter sollten sicherstellen, dass jedes Angebot auf die spezifischen Anliegen des Kunden und dessen Teams ausgerichtet ist.
• Storytelling: Ein Narrativ ist eine fesselnde Art, eine Geschichte zu erzählen. Dazu gehören Hauptpersonen (der Kunde), zu lösende Probleme und gute Lösungen. Dadurch werden potenzielle Kunden erfolgreicher angesprochen und das Produkt bleibt besser im Gedächtnis.
• Der richtige Content auf dem richtigen Kanal: Vertriebsmitarbeiter sollten für jeden Kunden den am besten geeigneten Kanal wählen. Je nach Kanal ist es wichtig, den Ton, den Inhalt und die Länge der Botschaft anzupassen.

Vier Beispiele für einen Sales Pitch

Obwohl Pitches über mehrere Kanäle stattfinden können, folgen die meisten einem einheitlichen Ablauf, der von einem ersten Telefonanruf oder einer E-Mail bis zu einer Demo und einem Follow-up reicht. Jede dieser Methoden ermöglicht eine nuancierte Präsentation des Nutzens der Produkte oder Dienstleistungen.

Telefonischer Sales Pitch: In einem telefonischen Sales Pitch können Vertriebsmitarbeiter auf Fragen und Bedenken persönlich eingehen und eine intensivere Beziehung als bei digitaler Kommunikation aufbauen. Das Gespräch sollte kurz und prägnant sein sowie einen starken Anfang und Abschluss haben.

Sales Pitch per E-Mail: Vertriebsmitarbeiter finden es möglicherweise einfacher, potenzielle Kunden per E-Mail zu kontaktieren. Die Kommunikation ist hier kürzer und erfordert nicht das gleiche Engagement wie ein Telefonanruf. Ein E-Mail-Pitch enthält in der Regel eine ansprechende Einleitung, die auf den Käufer zugeschnitten ist. Untersuchungen haben ergeben, dass E-Mails mit einer personalisierten Ansprache eine um 32,7 % höhere Antwortquote (en) haben. Darauf kann eine kurze Beschreibung folgen, warum das Produkt oder die Dienstleistung für den Käufer relevant ist, und ein Call to Action.

Pitch Deck: Nach einem ersten Gespräch haben Vertriebsmitarbeiter meist die Möglichkeit, ein Pitch Deck oder eine Demo zu zeigen. Das ermöglicht es ihnen, mehr Informationen über das Produkt und seine Anwendungsmöglichkeiten zu liefern und sich auf mehrere Käufer einzustellen. Die Verkaufspräsentation sollte am besten als Narrativ gestaltet werden und sowohl die häufigsten Probleme und deren Lösung durch das Produkt als auch Fallstudien enthalten.

Das Follow-up: Ein Follow-up erfolgt häufig in Form einer E-Mail. Sie beantwortet abschließende Fragen oder stellt zusätzliche Verkaufsunterlagen zur Verfügung, die für das Gespräch relevant sind.

Sechs wichtige Strategien für einen erfolgreichen Sales Pitch

Ob Sie einem Vertriebsteam angehören oder es leiten: Mit diesen sechs effektiven Strategien entwickeln Sie einen Sales Pitch, der Ihre Kunden anspricht und zum Handeln anregt.

1. Erkennen Sie das Problem. Vertriebsmitarbeiter sollten sich mit den Herausforderungen des Käufers auseinandersetzen, indem sie sich mit seinem Unternehmen, seiner Rolle und bisherigen Aktivitäten beschäftigen. Dabei ist es hilfreich, ein CRM, Social-Media-Profile, Unternehmenswebsites, Gewinnmitteilungen und vieles mehr heranzuziehen.
   
   
2. Erklären Sie, wie Ihr Unternehmen den Interessenten unterstützen kann. Wenn Vertriebsmitarbeiter die Vorteile des Produkts nicht nur erläutern, sondern auch effektiv mit den Bedürfnissen des Käufers verknüpfen und außerdem ergänzende Informationen zur Verfügung stellen, hinterlassen sie einen stärkeren Eindruck.
   
   
3. Nennen Sie relevante Kundenerfolge. Potentielle Käufer interessieren sich für die Erfahrungen ähnlicher Kunden. So können sie sich vorstellen, wie das Produkt verwendet werden könnte und welche Ergebnisse zu erwarten sind. Beziehen Sie Kundenbeispiele in Ihre Präsentation ein oder stellen Sie im Anschluss daran relevante Fallstudien vor. Dadurch wird Ihr Pitch durch praktische Erfahrungen untermauert, die überzeugen.
   
   
4. Stellen Sie sachdienliche und offene Fragen. Vertriebsmitarbeiter können viel über ihre potenziellen Kunden lernen, wenn sie anregende Fragen stellen und die Antworten aufmerksam aufnehmen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, die Ziele und Prioritäten des Interessenten wirklich zu verstehen, können Sie Ihr Angebot und die nachfolgenden Gespräche besser auf die Dinge abstimmen, die für ihn am wichtigsten sind.
   
   
5. Bieten Sie zusätzliche Lösungen und Informationen an. 75 % der Führungskräfte entscheiden sich für einen Anbieter, der sie bei der Entwicklung einer Vision unterstützen kann. Durch Empfehlungen oder Beratungsleistungen, die über die Produkte eines Unternehmens hinausgehen, bauen Vertriebsmitarbeiter langfristige Beziehungen auf. Die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter bewerben ihr Produkt nur in 7 % der Fälle (en) aktiv.
   
   
6. Beenden Sie die Präsentation mit klaren, praktisch umsetzbaren nächsten Schritten. Wie beendet man einen Sales Pitch? Teilen Sie den Interessenten mit, was sie nach dem Gespräch zu erwarten haben, z. B. die Zusendung von weiterem Material oder einen Terminvorschlag für ein ausführlicheres Gespräch. Am wichtigsten ist, dass Sie zügig nachfassen. Das ist ein wichtiges Kriterium, um Vertrauen zu schaffen.

Dos und Don’ts

Schneiden Sie Ihren Sales Pitch auf die besonderen Herausforderungen des Kunden zu.	Präsentieren Sie ein vorgefertigtes Angebot, das für alle passt.
Erklären Sie Ihre Produkte und Ihr Unternehmen so einfach wie möglich.	Verwenden Sie komplizierte Erklärungen oder firmenspezifischen Fachjargon.
Stellen Sie anregende Fragen und hören Sie aktiv zu.	Reden Sie ausführlich und dominieren Sie den gesamten Sales Pitch am Telefon.
Bieten Sie Beratung an, die über Ihr Produkt oder Ihre Lösung hinausgeht.	Sprechen Sie ausschließlich über das Produkt und seine zahlreichen Funktionen.
Senden Sie nach Telefongesprächen oder Demos eine aufmerksame Follow-up-E-Mail.	Verzichten Sie auf ein Follow-up oder warten Sie nach dem Pitch zu lange mit der Kontaktaufnahme.

Best Practices für einen erfolgreichen Sales Pitch

Die Entwicklung eines effektiven Sales Pitch erfordert sorgfältige Planung, Recherche und Übung. Beachten Sie dabei die folgenden Best Practices: 

Stellen Sie die richtigen Vertriebsunterlagen zusammen.

Prüfen Sie zunächst gründlich die Kundeninformationen und machen Sie sich mit dem Begleitmaterial vertraut, z. B. mit Skripten für den Sales Pitch und Fallstudien. Mit diesen Ressourcen gestalten Sie Ihr Angebot noch gezielter und beantworten aufkommende Fragen.

Üben Sie Ihren Sales Pitch, bevor Sie ihn durchführen.

Unabhängig davon, wie erfahren Vertriebsmitarbeiter sind, sind sie erfolgreicher, wenn sie den Pitch regelmäßig üben. So optimieren Sie Ihre Präsentation, erkennen eventuelle Wissenslücken rechtzeitig und sind selbstsicherer. Frischen Sie Ihren Pitch regelmäßig auf – vor allem, wenn sich die Markenbotschaft weiterentwickelt.

Feedback einholen

Konstruktives Feedback von Kollegen und Vorgesetzten ist wichtig. So können sie Problembereiche in Ihrem Angebot erkennen und sich auf gängige Einwände vorbereiten. Sales Manager sollten durch Fragen, Übungssessions oder persönliches Coaching Gelegenheiten für Feedback schaffen. Auch Online-Schulungsplattformen für den Vertrieb sind nützlich, insbesondere für Mitarbeiter im Homeoffice.

Der perfekte Sales Pitch – mit Seismic

Die Seismic Enablement Cloud^TM bietet Managern und Vertriebsmitarbeitern Enablement-Inhalte sowie Lern- und Coaching-Tools, um optimale Angebote zu erstellen. Mit unserer Sales Content Management-Software können Vertriebsmitarbeiter mühelos auf personalisierte Inhalte und Decks zugreifen, diese anpassen und mit anderen teilen, sodass sie für jedes Gespräch das richtige Material haben. Mitarbeiter müssen nicht nur zur richtigen Zeit über die richtigen Inhalte verfügen, sondern auch von ihren Fähigkeiten und Kenntnissen überzeugt sein, wenn ein Sales Pitch ansteht. Daher bietet Seismic auch ein Lern- und Coachingprogramm, durch das Vertriebsmitarbeiter wichtige Pitch-Kompetenzen entwickeln, Pitches auf verschiedenen Kanälen üben und wertvolles Feedback erhalten.

An welchem Punkt sich Ihr Unternehmen auch befindet: Die Seismic Enablement Cloud bietet alles, was Sie zum Erreichen Ihrer Ziele und für erfolgreiche Sales Pitches benötigen. Sie wollen mehr über die Funktionen von Seismic erfahren? Fordern Sie eine kostenlose Demo an.

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Bevor es um Verbesserungsmöglichkeiten gehen kann, sollte zunächst der Begriff geklärt werden. Vertriebseffizienz ist ein Indikator für das Tempo, in dem Ihr Sales Team über einen bestimmten Zeitraum hinweg arbeitet. Als eine der wichtigsten Vertriebskennzahlen gibt sie Führungskräften darüber Aufschluss, wie viel ein Deal gekostet hat.

Vertriebseffizienz messen

Mit einer einfachen Formel können Sie die Effizienz Ihres Vertriebs schnell ermitteln.  Zunächst brauchen Sie folgende Daten:

1. Die Bruttoeinnahmen des Zeitraums, den Sie auswerten möchten, z. B. das Quartal oder das Finanzjahr
2. Die Sales- und Marketingausgaben dieses Zeitraums, etwa für Gehälter, Schulungen und Tools

Indem Sie nun die Bruttoeinnahmen durch die Ausgaben teilen, erhalten Sie die Kennzahl der Vertriebseffizienz. Ein Beispiel: Wenn ein Unternehmen 3 Millionen US-Dollar an Einnahmen generiert und 1,5 Millionen ausgibt, beträgt die Vertriebseffizienz 2 bzw. 200 %. Die Formel lässt sich auch problemlos auf individuelle Mitarbeiter, Gruppen von Neueinsteigern und ganze Sales Teams anwenden.

Vertriebseffizienz und -effektivität im Vergleich

Bei der Vertriebseffektivität werden die Leistungen einzelner Sales-Mitarbeiter über den gesamten Verkaufszyklus hinweg gemessen. Um die Effektivität zu ermitteln, müssen Unternehmen verschiedene Sales-Metriken und KPIs berücksichtigen. Dazu gehören Lead-Konversionsraten, Gewinn-Verlust-Verhältnisse und Quotenerfüllung. Je effektiver individuelle Mitarbeiter oder ganze Teams sind, desto mehr Konversionen oder Abschlüsse erzielen sie in den einzelnen Phasen der Pipeline.

Auch wenn Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität nicht dieselben Werte bezeichnen, sind sie für Unternehmen gleichermaßen wichtig. Führungskräfte sollten also sowohl die Effizienz als auch die Effektivität steigern, damit die Geschäftsziele erreicht werden.

Die Bedeutung der Vertriebseffizienz

Falls die Effizienz eines Unternehmens von einem Quartal zum nächsten stagniert oder sogar abnimmt, deutet das auf Probleme im Vertriebsprozess hin. In diesem Fall sollten Führungskräfte herausfinden, was gut funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht.

Ein effizienter Vertrieb wirkt sich außerdem unmittelbar auf den Umsatz eines Unternehmens aus. Effiziente Sales Teams verfügen über alle erforderlichen Mittel, um mit Kunden zu interagieren, Fragen zu beantworten und schneller Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Die Unternehmen können damit erwarten, dass die Quoten und Umsatzziele erreicht werden. Weisen Unternehmen jedoch eine geringere Effizienz auf, verlängern sich die Verkaufszyklen und der Vertrieb muss mehr Zeit und Energie in Deals investieren. Damit fallen in der Regel die Gewinne niedriger aus und das Umsatzwachstum sinkt.

Wege zur Optimierung der Vertriebseffizienz

Angesichts der derzeit ungewissen Wirtschaftslage sind Führungskräfte gefordert, Effizienzen zu steigern und gleichzeitig Kosten zu reduzieren. In vielen Unternehmen werden Investitionen in Technologie deshalb zunächst überprüft und neu bewertet.

Jede Ausgabe sollte sich unbedingt amortisieren. Einige Technologien allerdings sind und bleiben für den Erfolg und die Effizienz Ihres Unternehmens unabdingbar. Laut einem Bericht von McKinsey (en) halten CEOs Technologie für eine zentrale Komponente des Geschäftswachstums, die auch in noch so turbulenten Zeiten Priorität haben sollte.

In der Liste der nicht verhandelbaren Investitionen sollte Enablement-Technologie bei jeder GTM-Organisation ganz oben stehen. Eine gute Sales Enablement-Technologie
 bietet Tools zur Verringerung der Workloads für Sales- und Customer Service-Teams und unterstützt GTM-Teams bei Folgendem:

• Strategieentwicklung und Kampagnenplanung
• Verwaltung von Sales Content
• Bereitstellung von Schulungen und Coachings

All diese Aufgaben tragen entscheidend dazu bei, Effizienz unternehmensweit zu fördern und zu skalieren.

Der Nutzen von Enablement-Tools für die Vertriebseffizienz

In einer aktuellen Umfrage haben wir mehr als 600 Vollzeitkräfte aus den Bereichen Sales, Enablement und Customer Service in ganz Europa um Feedback gebeten, wie sich Enablement-Tools auf die Vertriebseffizienz auswirken. Laut dem Report 2023: Der Nutzen von Enablement verwenden 62 % der Befragten in Deutschland Enablement-Tools. 96 % von ihnen geben an, dass ihre Arbeit dadurch erleichtert wird.

Darüber hinaus bestätigte die Umfrage auch die Erkenntnisse von McKinsey bezüglich der Bedeutung von Technologie in turbulenten Zeiten: 73 % der Unternehmen wollen ihre Investition in Enablement-Technologie in diesem Jahr fortführen oder sogar erhöhen. Welche Motivation steckt dahinter?

In der Umfrage geben 79 % an, dass es für einen effizienten Betrieb entscheidend auf Enablement ankommt.

Sehen wir uns genauer an, warum die Befragten Enablement-Technologie als wesentlichen Faktor für Vertriebseffizienz einschätzen.

Zeitersparnis

Ein wichtiger Aspekt von Effizienz ist Zeitersparnis. Ohne Enablement-Tools verbringen Sales-Mitarbeiter durchschnittlich 8 Stunden damit, benötigte Materialien für die Interaktion mit Kunden zu suchen und zu aktualisieren. Demgegenüber sparen Befragte in Unternehmen mit Enablement-Tools im Durchschnitt 11 Stunden pro Woche ein.

Höhere Produktivität

78 % der Teilnehmer geben an, dass sie durch Enablement-Technologie produktiver arbeiten. Wenn Mitarbeiter die richtigen Materialien schnell und rechtzeitig finden, können sie sich auf andere dringende und umsatzgenerierende Aktivitäten konzentrieren. In Unternehmen ohne Enablement-Technologie nimmt die Produktivität jedoch signifikant ab. So haben 78 % der Befragten den Eindruck, weniger produktiv zu sein, wenn sie nicht auf erforderliche Materialien zugreifen können.

Verbesserte Effektivität

Ein großer Zeitaufwand beim Abrufen und Prüfen von Materialien schränkt die Effektivität von Sales Teams deutlich ein. Die Mehrheit der Nutzer von Enablement-Technologie gibt zudem an, mehr Selbstvertrauen zu haben. Ganze 96 % erklären, durch den schnellen Zugriff auf Informationen und Content kompetenter mit Kunden zu kommunizieren. Im Vergleich dazu haben sich fast 40 % der Befragten in Unternehmen ohne Enablement bei einem Vertriebs- oder Kundengespräch schon einmal falsch geäußert.

Das Resultat

GTM-Teams investieren in Enablement-Technologie, weil sie ihre Geschäftsergebnisse optimieren wollen. Die Mehrheit der Befragten nutzt zwar Enablement-Technologie, doch fast die Hälfte von ihnen glaubt, dass sie ihre Tools nicht effektiv einsetzen. Anstatt Investitionen in Enablement ganz zu streichen, sollten Unternehmen also ermitteln, wie sich das Potenzial ihrer Tools voll ausschöpfen lässt. So können sie Abläufe optimieren, Verkaufsprozesse beschleunigen und die Vertriebseffizienz insgesamt steigern.

Effizienter Betrieb mit Seismic

Sales Enablement trägt wesentlich zu mehr Effizienz bei. Die Seismic Enablement Cloud wurde mit dem Ziel entwickelt, GTM-Organisationen dabei zu unterstützen, ihre Programme zu optimieren und vorhandene Ressourcen zu nutzen. In unserem Center für Produkt-Innovation erfahren Sie mehr über die neuesten Funktionen und Möglichkeiten. Oder fordern Sie eine Demo an und erfahren Sie, wie Sie die Effizienz mit Seismic steigern.

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Finanzdienstleistungsunternehmen erleben derzeit erhebliche Umbrüche. Die unsichere wirtschaftliche Lage, neue Technologien und sich rasch verändernde Kundenerwartungen wirken sich auf die Arbeitsweise von Unternehmen und den Umgang mit bestehenden und potenziellen Kunden aus. Kundenbindung und Kundentreue sind nicht mehr ausschließlich von den Produkten, Tarifen und Dienstleistungen abhängig, die ein Unternehmen der Finanzbranche anbietet. Stattdessen möchten Kunden von Unternehmen dort abgeholt werden, wo sie sich befinden. Erwartet werden zudem hilfreiche, individuell zugeschnittene Finanzinformationen.

In diesem Kontext erhalten Social-Media-Kanäle mehr und mehr Bedeutung.

„Soziale Medien werden immer wichtiger. Deshalb müssen Unternehmen ihren Teams geeignete Tools zur Verfügung stellen, mit denen sich diese Plattformen gesetzeskonform und effektiv nutzen lassen.“ – Kerry Ryan, CPWA®, Director Financial Services Marketing, Seismic

Neues Mindset: steigende Relevanz von sozialen Medien

Immer mehr Finanzdienstleistungsunternehmen setzen auf soziale Medien, um mit aktuellen und potenziellen Kunden in Verbindung zu bleiben. Gleichzeitig entwickelt sich die Art und Weise, wie soziale Medien verwendet werden, ständig weiter. Bisher nutzten viele Unternehmen die sozialen Medien als zusätzlichen Kanal für ihre Anzeigen, Werbeaktionen, Pressemitteilungen und anderen Marken-Content. Menschen aber sprechen nicht mit Marken, sondern mit Menschen.

„In den sozialen Medien werden oft irreführende und bruchstückhafte Informationen verbreitet. Angesehene Unternehmen können ihre Marke aufwerten und neue Kunden gewinnen, indem sie Know-how, Referenzen und wertvolle Erkenntnisse teilen.“ – Kerry Ryan, CPWA®, Director Financial Services Marketing, Seismic

Heute betrachten Finanzdienstleister die sozialen Medien als Möglichkeit für Teams mit Kundenkontakt, persönliche Gespräche von Mensch zu Mensch zu führen. Das bedeutet, dass Marketingteams ihre Kollegen nicht ausschließlich mit Marken- oder Werbebotschaften ausstatten. Sie unterstützen sie auch beim Teilen von einzigartigem Experten-Content, der im jeweiligen Kundenkreis und Netzwerk Resonanz erzeugt – und mit ein wenig Marken-Content abgerundet wird. Durch das Teilen von informativem, inspirierendem und unterhaltsamem Content erarbeiten sich Mitarbeitende im Kundenkontakt einen persönlichen Ruf als glaubwürdige und vertrauenswürdige Partner. Das wirkt sich positiv auf die Beziehungen aus.

„Der moderne, kundenorientierte Umgang mit den sozialen Medien hat nichts mit dem altmodischen Pitchen und Promoten zu tun. Es geht darum, dass sich die Teams auf eine Weise präsentieren, die ihren Ruf stärkt, Beziehungen fördert und vor allem Vertrauen aufbaut. Wer das beherrscht, kann mit der Zeit unglaublich viel erreichen.“ – Steve Watt, Director, Market Insights, Seismic

Natürlich hat das seine Herausforderungen. Schließlich müssen insbesondere Finanzunternehmen und ihre Kundenteams die Glaubwürdigkeit und Genauigkeit von Angaben sowie die Einhaltung rechtlicher Bestimmungen und Compliance sicherstellen.

Mit der richtigen Lösung bieten soziale Medien Unternehmen die einzigartige Gelegenheit, bestehende Beziehungen zu vertiefen und neue zu knüpfen. Dafür müssen Unternehmen ihren Teams Tools und Enablement-Programme bieten, die bei Gesprächen über Finanzthemen eine hohe Qualität, Präzision und Compliance gewährleisten.

Ihre Roadmap zum Social-Media-Erfolg

Es ist wichtig zu wissen, dass neue Social-Media-Strategien oder neue Tools Zeit brauchen, bis sie Ergebnisse liefern. Mit folgenden Strategien haben von uns betreute Finanzdienstleister ihre Social-Media-Programme gestartet und ihren Teams nähergebracht.

1. Eine Strategie erarbeiten oder überarbeiten: In einem ersten Schritt bietet sich eine Umfrage im Kundenkontakt-Team zu einer möglichen Social-Media-Strategie an. Stellen Sie Fragen zu Content, Formaten und bevorzugten Plattformen. Einige Teammitglieder sehen vielleicht textbasierte Beiträge auf LinkedIn als zielführender, andere schätzen Videoinhalte auf YouTube als gewinnbringender ein. Die so gewonnenen Erkenntnisse unterstützen Ihre Planung. Wenn Sie eine bereits existierende Strategie überarbeiten, sollten Sie alle verfügbaren Daten Ihrer Social-Media-Aktivitäten berücksichtigen. So können Sie anhand von Performance-Analysen herausfinden, was funktioniert und wo neue Chancen warten.
2. Rollen und Aufgabenbereiche festlegen: Social-Media-Programme sollten ein Gemeinschaftsprojekt der Sales-, Marketing- und Enablement-Teams sein. Das funktioniert jedoch nur, wenn alle Teams von Anfang an gut aufeinander abgestimmt sind und einige Grundregeln beachten. Einigen Sie sich auf eine Herangehensweise, legen Sie wichtige Termine und Ziele fest und planen Sie das weitere Vorgehen.
3. Rechts- und Compliance-Teams einbinden: Für Finanzdienstleister hat die Einhaltung von Vorschriften und gesetzlichen Bestimmungen höchste Priorität. Unternehmen müssen daher die Abläufe ihrer Social-Media-Arbeit sorgfältig durchdenken. Hinzu kommt, dass Mitarbeitende mit Kundenkontakt aufgrund von Compliance-Bedenken vielleicht gar keine sozialen Medien nutzen und oder nutzen wollen. Werden jedoch geeignete Tools, Prozesse und Plattformen für das Risikomanagement genutzt, können alle Beteiligten mit gutem Gewissen an Ihrem Social-Media-Programm mitwirken.
4. Regelmäßig Tipps und Best Practices teilen: Teams mit Kundenkontakt sind in der Regel stark ausgelastet und könnten befürchten, dass ihr Arbeitstag durch das Programm noch hektischer wird. Es hilft daher sehr, ihnen Tipps und Best Practices für Social-Media-Posts zu vermitteln, idealerweise durch andere Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Mit geeigneten Informationen, Tipps und Unterstützung bei der Integration in ihre täglichen Aufgaben, sind Teams eher bereit, die langfristigen Vorteile zu sehen.
5. Die richtigen Tools für den Erfolg bereitstellen: Neben kontinuierlichen Schulungen mit Tipps und Best Practices sollten Sie Ihren Teams auch Tools zur Verfügung stellen, mit denen sie soziale Medien einfacher und effizienter nutzen können. Social-Selling-Plattformen automatisieren die Content-Erstellung, gewährleisten authentische und individuell zugeschnittene Posts und verwalten alles unter Berücksichtigung der Compliance.

„Falsche Messwerte und unrealistische Zeitvorgaben haben schon so manches Social-Media-Programm in ein frühes Grab gebracht, bevor es überhaupt eine Chance auf Verwirklichung hatte. Social-Media-Nutzung ist ein Prozess: Es ist wichtig, Zeit, Energie und Ressourcen zu investieren, um zu lernen, zu wachsen und es richtig zu machen.“ – Steve Watt, Director, Market Insights, Seismic

Erfolg und Effektivität messen

Die Einführung einer Social-Media-Strategie im Finanzdienstleistungsbereich ist nicht in einem Schritt erledigt. Vielmehr handelt es sich um einen Prozess, der im Laufe der Zeit immer wieder neu gestaltet und optimiert werden muss. Die folgenden Punkte sollten Sie beim Festlegen von Zielen und entsprechenden Erfolgsprüfungen berücksichtigen.

Vierteljährliche Meilensteine und Ziele festlegen

Eine Social-Media-Strategie ist ein langfristiger Prozess, aber ganz ohne Messwerte kommen Unternehmen nicht aus. Sicherlich wird in der Woche des Programmstarts noch nicht das volle Potenzial verwirklicht. Es gibt jedoch Wege, den Fortschritt im zeitlichen Verlauf zu beobachten. Achten Sie beispielsweise darauf, ob sich Akzeptanz und Aktivität gegenüber den ersten drei und sechs Monaten verbessert haben. Wird mehr oder weniger mit sozialen Medien gearbeitet? Teilen Teammitglieder häufiger und konsequenter Content als zuvor? Einige Monate nach der Einführung sollten Sie dann Marketing-Kennzahlen wie den Traffic in sozialen Netzwerken und die Follower-Zahl Ihrer Unternehmensseite ermitteln. Anhand dieser Kennzahlen können Sie im Laufe der Zeit leicht feststellen, wie Ihre Social-Media-Aktivitäten bei Ihrem Team ankommen.

Wege zu schrittweisen Verbesserungen finden

Unserer Erfahrung nach lassen sich Teammitglieder beim Start einer neuen Initiative oder eines neuen Programms für gewöhnlich in drei Gruppen einteilen:

• Sehr motiviert und engagiert: „Zeig mir, wie ich es richtig gut mache.“
• Mäßig motiviert und engagiert: „Mach es mir leicht.“
• Wenig motiviert und engagiert: „Erklär mir, warum mich das interessieren sollte.“

Ein gering motiviertes Teammitglied wird von heute auf morgen wohl kaum zum Social-Media-Profi. Doch Sie können auch diese Person dazu bringen, jeden Tag 1 % mehr zu geben. Geben Sie beispielsweise denen, die regelmäßig aktiv sind, neuen, nützlichen Content und Daten an die Hand. Teammitglieder im Mittelfeld benötigen vielleicht einfach nur etwas Unterstützung, um in Schwung zu kommen. Planen Sie kontinuierliches Enablement anhand dieser Stufen und entwickeln Sie für jede Stufe geeignete Strategien.

Mit gutem Beispiel vorangehen

Nicht zuletzt wirken Führungskräfte, die ihren Kundenteams die Social-Media-Nutzung ans Herz legen möchten, wesentlich überzeugender, wenn sie selbst in den sozialen Medien aktiv sind. Statt ihnen das Was und Wie vorzugeben, zeigen Sie einfach Ihre eigene Herangehensweise.

Abschließende Gedanken

Ein effektives Kundenbindungsprogramm für soziale Medien kann für Finanzdienstleistungsunternehmen enorm wertvoll sein. Wie jede Investition muss auch diese wohlüberlegt und bewusst erfolgen; im Laufe der Zeit dürfte sie sich allerdings vielfach auszahlen. Finanzdienstleister, die ihren Teams einen wirkungsvollen Social-Media-Einsatz ermöglichen, vertiefen ihre Kundenbeziehungen, bauen Vertrauen aus und verschaffen sich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Unternehmen.

Seismic ist für Sie da

Ein erfolgreiches Social-Media-Programm erfordert eine Plattform, die es skalierbar und effizient macht. Die Enablement-Suite von Seismic enthält LiveSocial, eine Plattform für Engagement in den sozialen Medien, die von Zehntausenden Mitarbeitern in der Finanzbranche genutzt wird, um authentische Beziehungen zu fördern und das Kundenvertrauen zu stärken.

LiveSocial stellt einen einzigartigen Feed mit aktuellen, relevanten und gesetzeskonformen Inhalten von Drittanbietern für alle Teammitglieder mit Kundenkontakt bereit – zusätzlich zu dem von Ihrem Marketingteam und Ihren Partnern erstellten Unternehmens-Content. Kein ähnliches Tool auf dem Markt ist so leistungsfähig. LiveSocial bietet außerdem verlässliche Berichte und Analysen, die zeigen, welcher Content am besten ankommt und die Interaktion fördert. Möchten Sie mehr erfahren? Fordern Sie eine Demo an  und sehen Sie selbst, wie Kundenteams mit LiveSocial online Vertrauen aufbauen und ihre Kunden dort abholen, wo sie sind.

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GTM (Go-to-Market)-Teams müssen darauf vorbereitet sein, Käufer in ihrer jeweiligen Situation „abzuholen“, umfangreiche Fragen zu beantworten und relevante Informationen bereitzustellen. Viele Unternehmen glauben jedoch nicht (en), dass ihre Vertriebsmitarbeiter über die für diese Interaktionen erforderlichen Fähigkeiten oder Tools verfügen. Deshalb suchen Marketing- und Vertriebsteams oft händeringend nach Möglichkeiten, die Mitarbeiter dabei unterstützen, flexibel und erfolgreich zu sein.

An dieser Stelle sind Sales Playbooks ein praktisches Hilfsmittel.

Was ist ein Sales Playbook?

Ein Sales Playbook dient als zentrale Quelle für alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Hier finden sie alle Informationen, die sie brauchen, um eine einheitliche Botschaft zu einer bestimmten Kampagne, einem Produkt oder einer Initiative zu vermitteln. Als Leitfäden beinhalten sie Materialien und Vorgehensweisen, die eine einheitliche Erfahrung während der gesamten Buyer Journey fördern. Zudem beinhalten sie Best Practices und Strategien, die im Rahmen des Verkaufsprozesses oder während eines bestimmten Verkaufsszenarios angewendet werden sollten.

Playbooks sorgen für Klarheit darüber, welches Wissen über ein bestimmtes Produkt erforderlich ist, wie in speziellen Situationen auf potenzielle Kunden reagiert werden sollte oder wie Interaktionen vorbereitet werden. Best Practices können standardisiert, dokumentiert und an Ihr gesamtes GTM-Team weitergegeben werden. So verkaufen Mitarbeiter effektiver, leisten herausragenden Support  und steigern den Gewinn Ihres Unternehmens.

Zur Entwicklung des Sales Playbooks

Sales Playbooks gelten seit Jahrzehnten als integraler Bestandteil des Vertriebserfolgs. Da sich die Buyer Journeys verändert haben, haben sich auch Sales Playbooks weiterentwickelt. Werfen wir einen Blick auf die Entwicklung in den vergangenen Jahren.

Die Bedeutung von Sales Playbooks

Sales Playbooks sind sehr hilfreich, um sich bei schnell ändernden Verkaufsprozessen und Käufervorlieben besser zurechtzufinden. Darüber hinaus wirken sie sich positiv auf die Arbeitsweise Ihres gesamten GTM-Teams aus und fördern stetiges Unternehmenswachstum. Eine Studie ergab (en), dass Unternehmen mit gut definierten Sales Playbooks und Prozessen mit 33 % höherer Wahrscheinlichkeit zu den Spitzenreitern gehören. Auch die Abschlussraten liegen bei zwei Dritteln dieser Unternehmen über 50 %. Daneben gibt es eine Reihe weiterer Vorteile, die überzeugen:

Kürzeres Onboarding	Erhöhte Produktivität	Mehr Einheitlichkeit	Verbesserte Effizienz
Neue Mitarbeiter haben Zugriff auf einen Schritt-für-Schritt-Leitfaden, der ihnen hilft, mit Kunden in Kontakt zu treten und wichtige Informationen zu verinnerlichen.	Da Mitarbeiter wissen, wo sie einschlägige Informationen finden, verbringen sie weniger Zeit mit der Suche und konzentrieren sich stattdessen auf die Interaktion mit Käufern.	Sales Playbooks liefern klare, präzise und leicht nachvollziehbare Verfahren für jede Rolle innerhalb der GTM-Organisation.	Vertriebsmitarbeiter finden sich in verschiedenen Szenarien zurecht, interagieren entsprechend zügig und effizient mit Käufern  – und erreichen Geschäftsabschlüsse schneller.

Was gehört in ein modernes Sales Playbook?

Die genauen Inhalte Ihres Sales Playbook sind von verschiedenen Faktoren abhängig, angefangen von den Produkten und Services Ihres Unternehmens bis hin zu den Bedürfnissen und Präferenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. In jedem Fall sollte ein Sales Playbook den Mitarbeitern Antworten auf die folgenden Fragen liefern:

• Was muss ich über ein Produkt, einen Service oder eine Kampagne wissen?
• Wie sollte ich in bestimmten Situationen oder Gesprächen reagieren?
• Welche Unterlagen und Informationen sollte ich weitergeben, um die Interaktion mit potenziellen Kunden zu optimieren?
• Was kann ich sonst noch tun (etwa ein Webinar ansehen, an einem Training teilnehmen oder ein Verkaufsgespräch üben), um besser vorbereitet zu sein?

Was ist ein Sales Play?

Ein Sales Play beschreibt eine Reihe wiederholbarer Schritte, Aktionen und Best Practices, die Mitarbeiter in bestimmten Situation nutzen können. Ähnlich wie ein Playbook im Sport unterschiedliche Spiele und Entscheidungen beschreibt, enthält ein Sales Playbook Varianten verschiedener Sales Plays. Diese liefern Kontext und Klarheit darüber, was Vertriebsmitarbeiter tun sollten und wie sie es tun sollten. B2B Sales Playbooks sollten folgende Informationen enthalten:

1. Informationen zu Zielgruppen/Personas: Wie sieht das ideale Kundenprofil aus?
2. Kernbotschaften und Wertversprechen: Bei welchen häufigen Herausforderungen kann Ihr Produkt oder Service die Käufer unterstützen?
3. Umgang mit Einwänden: Wie können Vertriebsmitarbeiter häufige Einwände durch empfohlene Vorgehensweisen und Best Practices ausräumen?
4. Erkundungsfragen: Welche Fragen helfen Vertriebsmitarbeitern, die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln?
5. Demos zu Best Practices: Stellen Sie strukturierte Anleitungen, Empfehlungen und Tipps als Demos bereit.
6. Infos zu Preisen und Paketangeboten: Gilt für dieses Produkt ein Pauschalpreis, ein Pro-Arbeitsplatz-Preis oder beides? Gibt es Paketpreise, die die Mitarbeiter kennen sollten?
7. Wettbewerbsanalyse: Wie schneidet das Produkt oder der Service im Vergleich zu den Produkten/Services der Mitbewerber ab?
8. Anwendungsfälle: Käufer wünschen sich praktische Belege und Fallbeispiele, die den Erfolg vergleichbarer Unternehmen belegen.
9. FAQs: Vertriebsmitarbeiter und Käufer haben oft zusätzliche Fragen; daher empfiehlt sich eine Liste mit häufigen Fragen und Antworten.
10. Schulungsmaterialien: Ein Sales Playbook ist eine hervorragende Ressource für schnelle Informationen. Vertriebsmitarbeiter benötigen darüber hinaus Schulungsmaterialien, um die Produkt und Services Ihres Unternehmens besser zu verstehen.
11. Vertriebsunterlagen: Käufer benötigen relevanten und personalisierten Content während des gesamten Kaufprozesses; ermöglichen Sie Vertriebsmitarbeitern also einfachen Zugriff auf entsprechende Vertriebsunterlagen, die hilfreich sein könnten.
12. Post-Sales-Informationen: Playbooks sollten auch Post-Sales-Aktivitäten unterstützen, darunter Kommunikationsstrategien für bestehende Kunden, Erneuerungsverträge und Informationen zu Cross- und Up-Selling.

Wie ein gutes Sales Playbook zur Top-Referenz wird

Es gibt weitere Faktoren und Merkmale, die aus einem guten Sales Playbook einen „Renner“ machen. Wenn Sie Ihre Sales Playbooks optimieren wollen, achten Sie darauf, dass die folgenden Kriterien erfüllt sind.

Relevant

Sales Playbooks sollten Kurzleitfäden für den Bedarfsfall sein. Es ist also wichtig, die Zielgruppe des Playbooks zu kennen und zu wissen, welche Informationen diese benötigt. So können Sie leichter ermitteln, was für die jeweilige Rolle am relevantesten und wichtigsten ist.

Kontextbezogen

Umfangreiche Sales Playbooks mit viel Text sind nicht effizient. Die besten Sales Playbooks sind leicht zugänglich, übersichtlich gegliedert und auf spezifische Situationen bezogen. Erklären Sie, warum Sie bestimmte Informationen teilen, und fügen Sie Ressourcen hinzu, die Vertriebsmitarbeitern zeigen, wie und wann diese Informationen genutzt werden sollten.

Skalierbar und aktuell

Erinnern Sie sich noch an die Ringordner, die früher verwendet wurden? Eine Aktualisierung der Vertriebshandbücher von damals gestaltete sich selbst bei geringfügigen Änderungen schwierig. Digitale Playbooks lassen sich hingegen problemlos regelmäßig und in beliebigem Umfang auf den neuesten Stand bringen.

Best Practices für die Erstellung eines Sales Playbooks

Sie wissen jetzt, was ein gutes Sales Playbook ausmacht und warum es so wichtig ist. Erfahren Sie nun, wie Sie Ihr eigenes Playbook gestalten können. Wir haben fünf kurze Tipps für die ersten Schritte zusammengestellt.

1. Auf Einfachheit achten: Bedenken Sie, dass ein Sales Playbook wie eine Kurzanleitung funktionieren sollte. Versuchen Sie also, die Informationen kompakt und so einfach wie möglich zu halten.
2. Eine Vorlage verwenden: Standardisierung ist bei Sales Playbooks entscheidend. Mithilfe einer Sales Playbook-Vorlage stellen Sie sicher, dass alle Playbooks des Enablement-Teams nach einheitlichen Vorgaben erstellt werden, etwa in Bezug auf Struktur, Format und Benennungen.
3. Die Zielgruppe ansprechen: Leser wollen sich nicht durch umfangreiche Dokumente mit viel Text arbeiten. Finden Sie Wege, um Visualisierungen und weitere ansprechende Elemente einzubinden.
4. Auf Benutzerfreundlichkeit achten: Das Playbook muss einfach zu finden und zu lesen sein. Then, it needs to be just as easy to read. Fügen Sie Verknüpfungen, Navigationshilfen und Schaltflächen hinzu, damit sich die Leser schnell in den einzelnen Abschnitten zurechtfinden.
5. Effektivität auswerten:  Erfolgreiche Enablement-Teams nutzen Daten und Analysen, um die Verwendung dieser Ressource im Unternehmen auszuwerten und entsprechende Aktualisierungen vorzunehmen.

Das Beste aus einem Playbook herausholen

Wir haben Tausende GTM-Organisationen dabei unterstützt, ihre eigenen Sales Playbooks bereitzustellen. Daher wissen wir, was durchschnittliche Playbooks von erfolgreichen unterscheidet. Dies sind die drei wichtigsten Empfehlungen, mit denen Sie das Beste aus Ihren Playbooks herausholen.

Fachexperten und Teammitglieder einbeziehen

Ein Playbook sollte nicht isoliert erstellt werden. Enablement-Teams sollten mit Experten aus Produkt- oder Customer Success Teams zusammenarbeiten, um wirklich relevanten Content zusammenzustellen. Es ist auch hilfreich, das Sales Playbook von einigen Vertriebsmitarbeitern durchsehen zu lassen, bevor es in der gesamten Organisation verteilt wird. So können Sie sichergehen, dass das Sales Playbook seinen Zweck wie vorgesehen erfüllt.

Auf das Timing achten

Timing ist alles, wenn es darum geht, Ihr Playbook in der GTM-Organisation einzuführen. Berücksichtigen Sie, welche anderen Initiativen und Aktivitäten aktuell stattfinden, und nutzen Sie das richtige Zeitfenster für die Bereitstellung. Wenn Ihr Team z. B. auf das Ende des Quartals zusteuert, macht es keinen Sinn, ein neues Sales Playbook einzuführen, das ein zusätzliches Training innerhalb von einer Woche erfordert.  Die Mitarbeiter sind bereits damit beschäftigt, Verträge und Geschäfte abzuschließen, und werden voraussichtlich nicht dazu kommen, sich mit dem Playbook zu beschäftigen. Sobald Sie den besten Zeitpunkt für die Bereitstellung ermittelt haben, benachrichtigen Sie alle per E-Mail oder Slack, damit sie rechtzeitig informiert sind.

Ein Sales Enablement Tool verwenden

Sales Playbooks erfordern eine Menge Arbeit und Zielstrebigkeit. Für Unternehmen, die ein Sales Enablement Tool verwenden, ist es leichter und effizienter, diese Leitfäden zu erstellen, bereitzustellen und zu aktualisieren. Diese Tools umfassen auch Funktionen, mit denen Enablement-Teams Daten und Erkenntnisse aus Playbooks nutzen und Ablaufdaten festlegen können, sodass die Inhalte stets aktuell sind.

Vorhandene Sales Playbooks modernisieren

Verwendet Ihr GTM-Team noch immer Ringordner und statische PDF-Playbooks? Dann ist es an der Zeit für ein Upgrade. Unsere Kunden entwickeln ihre Sales Playbooks mithilfe des Content Management Tools von Seismic, das das perfekte Format für digitale Playbooks bietet. Mit Seismic Pages können Vertriebs- und Marketingteams hilfreiche Materialien und Unterlagen zusammenstellen, damit Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit der Suche nach einzelnen Unterlagen oder dem richtigen nächsten Schritt im Verkaufszyklus verlieren. Durch die Integration von Playbooks in Seismic erhalten Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff genau dann, wenn es darauf ankommt. Wenn Sie mehr über die wichtigsten Merkmale erfolgreicher Sales Playbooks erfahren und aktive Seismic Pages sehen möchten, fordern Sie eine Demo an.

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Käufer erwarten auch, dass der bereitstellte Content auf sie zugeschnitten und informativ ist. Irrelevanter Content wird von ihnen schlicht ignoriert. Um ein optimales Content-Erlebnis zu bieten, müssen Unternehmen also Materialien erstellen, die den Aufbau von Kundenbeziehungen unterstützen und letztlich mehr Umsatz generieren.

Was sind Vertriebsmaterialien?

Zu den Vertriebsmaterialien gehören alle Dokumente oder Materialien, die Vertriebsmitarbeiter im Laufe eines Verkaufszyklus verwenden. Es gibt viele verschiedene Arten von Verkaufsunterlagen. Ihr primäres Ziel ist es, Interessenten aufzuklären, zu informieren und einzubinden, damit diese sich einer Kaufentscheidung schneller nähern. Effektive B2B-Vertriebsmaterialien vermitteln Käufern mehr Informationen über Ihr Unternehmen, seine Produkte und Dienstleistungen und wie diese den Kunden bei der Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderungen unterstützen.

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien?

Bevor wir auf Beispiele für gängige Materialien eingehen, ist es wichtig, zunächst den Unterschied zwischen Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien zu verstehen.

Vertriebsmaterial ist der umfassende Begriff für alle Vertriebs- und Marketingunterlagen Ihres Unternehmens. Ihre Sales Mitarbeiter verwenden diese, um Kunden und Interessenten im Verkaufsprozess über Ihre Produkte und Services zu informieren. Die Unterlagen sind für den Außenauftritt gedacht und werden bei Verkaufspräsentationen, Meetings und sonstiger Kundenkommunikation verwendet.

Sales Enablement Materialien sind breiter gefasst. Dazu zählen Materialien, Tools und Ressourcen, die Vertriebsmitarbeiter in ihrer Rolle erfolgreich machen und sie zu Bestleistungen motivieren. Zu den Sales Enablement-Unterlagen zählen sowohl für Kunden entwickelte Materialien (Verkaufsunterlagen) als auch interne Dokumente wie Schulungsunterlagen, Sales Playbooks, Kommunikationsleitfäden und Wettbewerbsanalysen.

Vertriebsmaterialien und Sales Enablement-Materialien sind gleichermaßen wichtig, denn beide helfen Vertriebsmitarbeitern dabei, ihre Arbeit schnell und effektiv zu erledigen. In diesem Beitrag gehen wir auf verschiedene Beispiele für Vertriebsunterlagen ein und erläutern, wie diese sich auf den Gewinn Ihres Unternehmens auswirken.

Beispiele für effektive Vertriebsunterlagen

Unabhängig von der Art des Materials, das Sie Ihren Kunden zur Verfügung stellen, sollte es eindeutige und nützliche Informationen enthalten, die auf deren Fragen und Wünsche eingehen. Zu den gängigsten Vertriebsmaterialien gehören:

• Blogposts: Blogposts sind eines der besten Mittel, um die Aufmerksamkeit neuer Käufer zu gewinnen. Sie beweisen Thought Leadership und enthalten hilfreiches Wissen und Expertise zu einer Vielzahl von Themen. Blogposts werden gerne gelesen und eignen sich hervorragend für Vertriebsmitarbeiter, um sie in sozialen Medien und E-Mails zu teilen.
• E-Books: Wie Blogposts sind E-Books eine effektive Möglichkeit, Ihr Unternehmen vorzustellen und bekannt zu machen. Darüber hinaus vermitteln sie hilfreiche Informationen zu häufigen Herausforderungen.
• Fallstudien: Testimonials sind ein starkes Vertriebsinstrument. Sie sind ein handfester und praktischer Beweis dafür, dass Ihr Unternehmen anderen dabei geholfen hat, ähnliche Herausforderungen und Probleme zu bewältigen und zu lösen.
• Forschungsberichte: Auch Whitepapers genannt, enthalten oft Forschungsergebnisse Dritter, die Ihr Unternehmen als führendes Unternehmen am Markt positionieren. Unternehmen können auch eigene Studien zu einem bestimmten Trend oder Thema durchführen und die Ergebnisse mit anderen teilen. Sie sind ideal geeignet für die Vorstellung von Forschungsergebnissen, Statistiken und anderen spezifischen Daten.
• Produkt-Demos: Individuell zugeschnittene Demos sind ein direkter Weg, Käufern die Vorzüge Ihres Produkts zu zeigen und gleichzeitig zu veranschaulichen, wie es ihnen hilft, ihre spezifischen Probleme zu lösen.
• Wissensdatenbanken: Eine Wissensdatenbank oder FAQ-Site bietet eine umfangreiche Sammlung von Artikeln und Berichten, die von Ihrem Unternehmen erstellt wurden. Dadurch wird das Vertrauen der Kunden in Ihre Fähigkeiten und Ihre Bereitschaft, ihre Fragen jetzt und zukünftig zu beantworten, gestärkt.
• Newsletter: Newsletter können dazu beitragen, dass Ihre Marke im Gedächtnis bleibt, wichtige Unternehmensnachrichten vermittelt und Kundenbeziehungen intensiviert werden.

Warum sind Vertriebsmaterialien so wichtig?

Vertriebsmaterialien sind ein wichtiges Tool im Verkaufszyklus. 95 % der Kaufentscheidungen (en) werden direkt von Content beeinflusst. Mit guten Vertriebsmaterialien können Sales-Mitarbeiter:

Abstimmung der Verkaufsmaterialien auf den Kaufprozess

Der Kaufprozess ist heute komplexer denn je. Gute Vertriebsmaterialien orientieren sich an der Buyer Journey und unterstützen Käufer beim Übergang von einer Phase zur nächsten. Werfen wir einen genaueren Blick auf diese Phasen und darauf, welche Arten von Vertriebsmaterialien für jede Phase am effektivsten sind.

Die erste Phase ist die des Bewusstseins (Awareness Stage).. Der Kunde hat ein Problem erkannt, das er lösen möchte, und sucht aktiv nach Informationen, um das Problem und die mögliche Lösung besser zu verstehen. Content in der Bewusstseinsphase lenkt Käufer auf Ihre Website, stellt Ihr Unternehmen und Ihre Produkte vor und liefert hilfreiche Informationen. Zu dieser Art von Vertriebsmaterial gehören häufig E-Books, Blogposts und Webinare.

Nachdem ein Käufer Ihr Unternehmen entdeckt hat, müssen Sie ihm relevante Informationen liefern, damit Sie an erster Stelle seiner Überlegung bleiben (Consideraton Stage). Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie als Vertriebsmitarbeiter ein Gespräch beginnen, eine Beziehung aufbauen und mehr über den Interessenten erfahren. Da der Kunde wahrscheinlich mehrere Anbieter oder Optionen in Betracht zieht, müssen die Vertriebsmaterialien vermitteln, wie Ihr Produkt in sein Unternehmen passt und ihm hilft, seine Ziele zu erreichen. In diesem Fall sind Fallstudien und maßgeschneiderte Demos nützlich.

Mit der Zeit grenzen Käufer ihre Optionen ein und treffen eine endgültige Entscheidung (Decision Stage). Daher ist es wichtig, Informationsmaterial bereitzustellen, das die Kommunikation erleichtert, authentische Kundenbeziehungen fördert und die Vorteile einer Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen verdeutlicht. Preisinformationen, Fallstudien und Wettbewerbsvergleiche sind in dieser Phase des Vertriebszyklus unerlässlich.

Die Buyer Journey hört nicht auf, wenn ein Interessent zum Kunden wird. Jetzt ist es an der Zeit, die Kundenzufriedenheit zu steigern, um Kundenbindung (Retention Stage) und Wachstum zu fördern. Durch die Bereitstellung von FAQs, Newslettern und Kundenevents baut Ihr Unternehmen stärkere Beziehungen auf und macht Kunden zu Fürsprechern.

Best Practices für Vertriebsunterlagen

Nachdem wir die Bedeutung und den Nutzen von Vertriebsmaterialien für Unternehmen erläutert haben, sehen wir uns nun einige Best Practices an, die Ihre Sales Mitarbeiter unterstützen werden.

Prüfen Sie Ihre Vertriebsmaterialien

Machen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Verkaufsunterlagen. Tragen Sie den gesamten Content zusammen und bewerten sie dann jedes einzelne Asset. Überlegen Sie, ob es die Ziele Ihres Unternehmens unterstützt. So erkennen Sie, welche Vertriebsmaterialien möglicherweise fehlen. Bedenken Sie: Wenn einzelne Bestandteile Ihrer Materialien veraltet sind, bedeutet das nicht, dass die gesamte Unterlage unbrauchbar ist. Finden Sie heraus, wie Sie die verwendbaren Bestandteile des Contents weiter einsetzen können und entfernen Sie nur das, was nicht mehr relevant oder aktuell ist.

Schneiden Sie Materialien auf die Buyer Journey zu

Es ist wichtig, dass Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden verstehen, um Ihre Unterlagen entsprechend darauf auszurichten. Personalisierter Content ist weitaus überzeugender als standardisierte Marketingmaterialien. Geben Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Content schnell und einfach an die Bedürfnisse jedes einzelnen Käufers anzupassen.

Sprechen Sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern

Die besten Ideen und das beste Feedback zu Ihrem Content haben die, die ihn jeden Tag nutzen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, welche Inhalte sie am hilfreichsten finden oder am häufigsten verwenden. Gleichzeitig sollten Sie herausfinden, was sie selten nutzen und welche neuen Materialien sie stattdessen gerne hätten, die ihre Anforderungen besser erfüllen würden.

Tracken und bewerten Sie die Effektivität der Materialien

Mit Content Analytics (en) erfassen Sie Nutzungsdaten, wie z. B. Öffnungsraten für E-Mail-Anhänge, Nutzungsverhalten bei digitalen Materialien und Konversionsraten in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses. So können Sie Ihre Marketingmaterialien mit der Zeit weiterentwickeln und optimieren.

Nutzen Sie ein Sales Enablement-Tool

Machen Sie die Technologie zu Ihrem Partner! Mit einem auf den Vertrieb abgestimmten Content-Management-System lassen sich Vertriebsunterlagen effizient organisieren, speichern und bearbeiten. Erfahren Sie mehr über den Nutzen von Enablement-Tools und wie sie die Organisation von Vertriebsunterlagen gezielt vereinfachen.

Der Nutzen von Enablement-Tools für Vertriebsunterlagen 

Eine aktuelle Umfrage unter mehr als 1.200 Vollzeit-Mitarbeitern aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Service ergab, dass Enablement-Tools Unternehmen bei der effektiven Verwaltung und Nutzung ihrer Vertriebsressourcen enorm unterstützen. Im Report 2023: Der Nutzen von Enablement geben 9 von 10 Befragten an, Enablement-Tools bei ihrer Arbeit zu verwenden, und 99 % von ihnen sagen, dass dies ihre Arbeit erleichtert. Warum Unternehmen auf Enablement-Technologie setzen, sehen Sie hier:

Zeitersparnis

Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen ohne Enablement-Tool verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche und Aktualisierung von Vertriebs- und Marketingmaterialien. Die Befragten in Unternehmen mit Enablement-Tool hingegen sparen 13 Stunden pro Woche.

Selbstbewusste Vertriebsmitarbeiter

Durch den schnellen Zugriff auf unterstützende Verkaufsunterlagen treten Vertriebsmitarbeiter souveräner bei Kundengesprächen auf. 97 % der Befragten geben an, dass ein schneller Zugriff ihnen dabei hilft, informierte Gespräche mit Käufern zu führen. Dagegen sagen 51 % der Befragten ohne Enablement-Tool, dass sie während eines Verkaufs- oder Kundengesprächs falsche Aussagen getätigt haben. 

Höhere Produktivität 

88 % der Befragten geben an, dass sie durch ein Enablement-Tool in ihrer Rolle produktiver sind. Wenn Vertriebsmitarbeiter schnell den richtigen Content zum richtigen Zeitpunkt finden, können sie sich auf andere wichtige und umsatzsteigernde Aktivitäten konzentrieren. In Unternehmen ohne Enablement-Technologie sinkt die Produktivität jedoch erheblich. 91 % der Befragten sagen, dass sie durch mangelnden Zugang zu den benötigten Inhalten weniger produktiv sind. 

Wie Sie Vertriebsunterlagen organisieren

Vertriebsunterlagen sind nur dann wirksam, wenn sie leicht zu finden, zu personalisieren und an Käufer zu versenden sind. Die effiziente Ablage und Verwaltung von Content ist Voraussetzung dafür, dass Ihr Vertriebsteam die Materialien abrufen und teilen kann. Die folgenden Tipps vereinfachen die Verwaltung und Organisation Ihrer Vertriebsmaterialien. 

1. Erstellen Sie eine klare Ordnerstruktur: Legen Sie eine logische und konsistente Struktur in Ihrem Vertriebs-CMS an. Organisieren Sie Materialien nach Typ, Produkt/Service, Branche, Buyer Persona oder nach anderen relevanten Kriterien. Nutzen sie eine Klassifizierung, die für Vertriebsmitarbeiter einfach verständlich ist und die Suche nach den gewünschten Informationen erleichtert.
2. Verwenden Sie Metadaten und Tags: Mit Metadaten und Tagging-Systemen können Sie jedem Asset Beschreibungen hinzufügen. Diese Metadaten sollten Schlagwörter, Beschreibungen und andere relevante Details enthalten. Dies hilft bei der schnellen Suche und Kategorisierung.
3. Richten Sie Versions- und Zugriffskontrollen ein: Kennzeichnen und archivieren Sie ältere Versionen und sorgen Sie gleichzeitig dafür, dass aktuelle Versionen leicht zugänglich sind. Dadurch vermeiden Sie Verwirrung und stellen sicher, dass veralteter Content nicht verwendet wird. Mit Zugriffskontrollen und Berechtigungen schränken Sie ein, wer bestimmte Inhalte anzeigen, bearbeiten oder herunterladen darf.
4. Prüfen und löschen Sie Content: Führen Sie regelmäßige Audits in Ihrer Content-Bibliothek durch. Entfernen Sie veraltete oder irrelevante Materialien, um die Bibliothek aufgeräumt und übersichtlich zu halten.

Erstellen Sie einen Content-Freigabe-Workflow: Richten Sie einen Genehmigungsprozess ein, der sicherstellt, dass alle Materialien Ihren Qualitäts- und Markenstandards entsprechen, bevor sie der Bibliothek hinzugefügt werden. Dies kann eine Prüfung durch das Marketing, die Rechtsabteilung und andere relevante Teams beinhalten.

Verabschieden Sie sich von chaotischen Vertriebsunterlagen

Vertriebsunterlagen sind ein wertvolles Tool für jedes Vertriebsteam. Damit Content jedoch auch wirklich effektiv ist, muss er leicht zugänglich, ansprechend und personalisierbar sein. Vertriebs- und Marketingteams nutzen das Sales Content Management Tool von Seismic, um auch große Mengen an Content einfach verfügbar und personalisierbar zu machen. Mit Seismic finden Vertriebsmitarbeiter in Sekundenschnelle nützliches Begleitmaterial, das sie für jeden potenziellen Kunden anpassen und bereitstellen können. Das Ergebnis sind schnellere Vertriebszyklen und überzeugte Käufer. Sie wollen mehr erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie die Content-Management-Plattform von Seismic in Aktion.

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Sales Enablement ist der strategische Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität und zur Umsatzsteigerung. (Falls Sie unseren Leitfaden zum Thema Sales Enablement noch nicht gelesen haben, finden Sie ihn hier). Sales Enablement umfasst nicht nur die verwendete Software und zugehörige Tools, sondern auch Methoden und Prozesse. 

Was ist Sales Enablement Software?

Sales Enablement Software ist eine Technologie, die die Arbeitsbelastung von Vertriebs- und Customer Service-Mitarbeitern reduziert und Arbeitsabläufe optimiert. Darüber hinaus liefert sie Go-to-Market-Teams wertvolle Erkenntnisse, um Leistung und Umsatzwachstum zu verbessern.

Eine gute Sales Enablement Plattform schließt diese Lücke, indem sie Onboarding, Training und Coaching anbietet. Dadurch können alle Mitarbeiter ihre Fähigkeiten erweitern und sich die nötigen Best Practices und Kenntnisse aneignen.

Die wichtigsten Sales Enablement Tools

In der G2 Sales Enablement Software Auflistung finden Sie eine Vielzahl von Enablement-Tools, aus denen Sie wählen können. Diese Lösungen automatisieren, strukturieren und vereinfachen verschiedene Vertriebsprozesse, wodurch Unternehmen ihre Vertriebsteams erfolgreicher machen. Einige gängige Sales Enablement Funktionen sind:

Content Management und Automatisierung

Unter Sales Content Management versteht man das Erstellen, Speichern, Organisieren und Freigeben von Content. Vertriebsmitarbeiter können Sales Enablement Content nutzen, um effektiver mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. So sprechen sie die Bedürfnisse von Interessenten schnell und präzise an, da sie mit Sales Content Management schnell auf die richtigen Daten, Statistiken und Informationen zurückgreifen können, die die Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss erhöhen.

Enablement Planung

Die Enablement Planung ist ein wichtiger Schritt im Sales Enablement Automatisierungsprozess. Bei der Enablement Planung geht es darum, Vertriebsteams mit den Informationen, Ressourcen, dem Coaching und der Unterstützung zu versorgen, die sie für die bestmögliche Erfüllung ihrer Aufgaben benötigen. Sales Enablement Planungssoftware ist ein Tool, das die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsleitern, Vertriebsteams und Marketingteams erleichtert sowie die Kommunikation und den Informationsaustausch verbessert. 

Buyer Engagement

Die Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden ist nur dann erfolgreich, wenn der Interessent selbst aktiv ist. Je persönlicher und bedeutungsvoller diese Interaktionen für den Kunden sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein Geschäft zustande kommt. Buyer Engagement Software speichert Informationen über potenzielle Kunden und stellt Vertriebsmitarbeitern spezifische Kommunikationskanäle und Tools zur Verfügung, um optimal mit Käufern zu interagieren. 

Schulungen

Sales Enablement Schulungssoftware ist ebenfalls unerlässlich. Anders als in vielen Unternehmen endet so die Vertriebsschulung nicht nach den ersten Wochen im neuen Job. Vertriebsmitarbeiter brauchen nicht nur eine exzellente Einarbeitung, sondern auch fortlaufende Vertriebsschulungen. Neue Erkenntnisse verändern die Verkaufsmethoden kontinuierlich, weshalb die Aktualisierung von Lernmaterialien wie Anleitungen, Produktwissen und Ressourcen unerlässlich ist. 

Coaching und Feedback

Wenn Sie Ihre Vertriebsleistung maximieren wollen, kann kontinuierliches Coaching für Vertriebsmitarbeiter den entscheidenden Unterschied ausmachen.  Während Schulungen den Mitarbeitern wichtige Fähigkeiten und Kenntnisse vermitteln, vertieft Sales Coaching diese Informationen und konzentriert sich auf bestimmte Bereiche, die jeder einzelne Mitarbeiter weiter ausbauen kann.

Analysen und Insights

Teams benötigen datengestützte Erkenntnisse, um die Wirksamkeit ihrer Enablement-Maßnahmen zu messen. Durch Enablement Intelligence erhalten Vertriebsmitarbeiter außerdem detaillierte Einblicke in das Käuferverhalten und können somit Geschäftsabschlüsse beschleunigen.

Wer nutzt Sales Enablement Tools?

Sales Enablement Tools können die Prozesse verschiedener Abteilungen verbessern und so die Leistung des Unternehmens insgesamt steigern. Doch für wen sind Sales Enablement Tools in erster Linie gedacht und wer profitiert am meisten von ihnen?

Vertriebsteams

Vertriebsmitarbeiter müssen nicht selten in Sekundenschnelle Entscheidungen treffen, wenn sie mit einem potenziellen Kunden interagieren. Ohne die passenden Ressourcen kann es schwierig sein, die richtige Richtung einzuschlagen oder die entsprechenden Informationen sofort zur Hand zu haben. Durch Sales Enablement Apps und Software sind sie besser informiert und müssen keine Zeit mit der Suche nach den im jeweiligen Moment relevanten Unterlagen verbringen. So können sie produktiver arbeiten und ihre Geschäfte auf effiziente Weise vorantreiben.

Marketingteams

Sales Enablement Apps bieten Marketing Teams die Möglichkeit, Vertriebs-Content und -Materialien an einem Ort zu erstellen, zu speichern und zu verwalten. Sales Enablement Software überwacht auch die Nutzung und den Erfolg dieser Materialien, so dass Marketingteams fundierte Entscheidungen darüber treffen können, welche Unterlagen am nützlichsten sind und welche möglicherweise Optimierungsbedarf haben.

Enablement-Verantwortliche und Manager

Führungskräfte und Manager können mithilfe von Sales Enablement Plattformen verschiedene Geschäftsfaktoren wie Mitarbeiterperformance, Umsatz, ROI und vieles mehr im Auge behalten. Anhand dieser Informationen können sie Vertriebsprozesse optimieren und den Mitarbeitern Ressourcen zur Performancesteigerung an die Hand geben.

Die Vorteile von Sales Enablement Tools

Der offensichtlichste Vorteil von Sales Enablement Tools ist die Fülle an Informationen, die der Vertrieb nutzen kann, um seine Ziele zu erreichen. Vor Kurzem haben wir mehr als 600 Vertriebs-, Enablement- und Customer Success-Experten in ganz Europa befragt, welche Vorteile Sales Enablement-Technologie Unternehmen bietet.

Die Umfrage ergab, dass Sales Enablement Tools außerordentlich beliebt sind: 62 % der Befragten nutzen sie bei der Arbeit. 96 % der Befragten stimmen zu, dass Sales Enablement Tools ihre Arbeit erleichtern. Nachfolgend finden Sie einige der Vorteile, die im Seismic Report 2023: Der Nutzen von Enablement genannt werden.

Höhere Produktivität

Mithilfe von Sales Enablement Software erhalten Vertriebsmitarbeiter in kürzester Zeit die Informationen, die sie benötigen. Die Befragten sparen mit Enablement-Tools im Durchschnitt 11 Stunden pro Woche, die sie stattdessen für produktivere und umsatzgenerierende Tätigkeiten verwenden können.

Mehr Effektivität

Das Käuferverhalten ist nicht immer vorhersehbar, doch mit den richtigen Sales Enablement Tools finden Vertriebsmitarbeiter schnell und unkompliziert die passende Antwort. 96 % der Umfrageteilnehmer geben an, durch den schnellen Zugriff auf Informationen und Content kompetenter mit Kunden zu sprechen.

Höhere Kundenzufriedenheit

Langwierige Content-Suche, Versionsvergleiche und uneinheitliche Änderungen wirken sich negativ auf das Kundenerlebnis aus. Fast die Hälfte der Befragten, die für ein Unternehmen ohne Sales Enablement-Technologie arbeiten, ist der Ansicht, dass der von ihnen genutzte Content nicht individuell genug auf Kunden abgestimmt ist. Darüber hinaus geben über 40 % an, dass die Materialien irrelevant für die jeweilige Anwendung oder Branche des Kunden sind.

Enablement Software Best Practices

Angesichts der technologischen Fortschritte gibt es keinen Grund, Enablement Tools nicht zu nutzen, um damit sämtliche Bereiche von der Vertriebsautomatisierung bis hin zu Schulungen und Coaching zu verbessern. Sie fügen sich in Ihre Unternehmenskultur ein und unterstützen Sie bei der Erfüllung Ihrer Ziele. Berücksichtigen Sie bei der Auswahl und Implementierung der besten Sales Enablement Software für Ihr Team jedoch folgende Best Practices:

1. Identifizieren Sie die Probleme der Vertriebsmitarbeiter: Der erste Schritt bei der Problemlösung für Ihr Verkaufsteam besteht darin, die bestehenden Schwierigkeiten zu erkennen. Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern und holen Sie sich Feedback zu den Themen, die ihrer Meinung nach zur Lösung dieser Probleme beitragen.
2. Legen Sie Ziele fest: Indem Sie konkrete Ziele festlegen, die Sie mit der Implementierung Ihrer neuen Sales Enablement Software erreichen wollen, können Sie genauer definieren, in welchem Zeitraum Sie diese erreichen werden. Die Ziele helfen auch dabei, festzulegen, worauf sich Vertriebsleiter beim Coaching ihrer Vertriebsteams konzentrieren sollten.
3. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter: Eine Sales Enablement Software ist ein überaus hilfreiches Tool für Vertriebsteams, doch Ihre Mitarbeiter müssen es auch anwenden können. Schulen Sie Ihre Vertriebsteams im Umgang mit der neuen Software, holen Sie regelmäßig Feedback ein und beantworten Sie auftretende Fragen.
4. Stellen Sie Ihre Kunden in den Mittelpunkt: Der Kaufprozess ist ein Weg, der selten geradlinig verläuft. Daher sollten Sie eine Sales Enablement Plattform nutzen, die auf Ihre Customer Journey abgestimmt ist. Die Software begleitet Ihre Kunden auf dem Weg zu einem erfolgreichen Geschäftsabschluss und ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, die Customer Journey zu verfolgen sowie in jeder Phase den passenden Content zur Verfügung zu stellen.
5. Verfolgen Sie Nutzung und Performance: Ob ein bestimmtes Enablement Tool effektiv ist, können Sie erst beurteilen, wenn Sie es getestet und die Ergebnisse analysiert haben. Anhand dieser Kennzahlen können Sie feststellen, ob sich etwas verbessert hat oder ob Sie den Einsatz des Tools durch Ihr Team optimieren müssen.

So kann Seismic unterstützen

Die Seismic Enablement Cloud stattet Unternehmen und ihre Go-to-Market-Teams mit den nötigen Fähigkeiten, Inhalten und Erkenntnissen für ein optimales Kundenerlebnis aus. Die Seismic Enablement Cloud bietet sechs essentielle Anwendungen für Sales Enablement in den Bereichen Content Management, Schulung & Coaching, Strategie und Planung, Content Automatisierung, Buyer Engagement und Enablement Intelligence, die zusammen eine Enablement Plattform bilden. Sie unterstützt schnell wachsende Unternehmen bei der Umsatzsteigerung und der Wachstumsförderung. Sie wollen mehr erfahren? Entdecken Sie die Vorteile und Möglichkeiten der Seismic Enablement Cloud.

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