Gut, dass Sie fragen! Content Marketing ist für Kunden eine Informationsquelle, die verschiedene Elemente nutzt, um auf Business-Herausforderungen und Neuigkeiten einzugehen und Käufern dabei zu helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Es hilft Unternehmen, Käufer zu erreichen, zu begeistern und als Kunden zu gewinnen, indem es auf ihre geschäftlichen Herausforderungen und Bedürfnisse eingeht. Das übergeordnete Ziel des Content Marketings besteht darin, eine Strategie zu entwickeln, mit der Sie Ihre idealen Kunden erreichen und binden können.

Was ist eine Content Marketing-Strategie?

Im Wesentlichen ist eine Content Marketing-Strategie Ihr „Why, Who, and How„. Warum Sie Content entwickeln, wem Sie damit helfen und wie Sie ihm in einer Weise helfen, wie es sonst niemand kann. Unternehmen nutzen Content Marketing in der Regel, um ein Zielpublikum aufzubauen und mindestens eines dieser profitablen Ergebnisse zu erzielen: höhere Lead-Qualität, schnellere Kundengewinnung und mehr Umsatz.

Wahrscheinlich haben Sie den Satz „Content is King“ schon einmal gehört. Mit einer durchdachten Strategie kann Content in der Tat ein wichtiges Instrument sein, um die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu gewinnen. Wir haben 10 essentielle Bestandteile definiert, mit denen Sie die Content Marketing-Strategie Ihres Unternehmens aufbauen oder auf ein höheres Niveau bringen können. Sehen Sie selbst.

1. Markenrichtlinien

Die Grundlage Ihrer Strategie ist Ihre Markenidentität, die klare Vorgaben zu Persönlichkeit, Sprache und Tonalität enthalten sollte. Die erfolgreiche Vermittlung Ihrer Markenidentität durch Ihren Content ist von entscheidender Bedeutung, wenn Content Marketing funktionieren soll. Die Entwicklung und Anwendung Ihrer spezifischen Markenrichtlinien (genannt Brand Book) wird Ihnen dabei helfen, einen einheitlichen Auftritt und Ton für die verschiedenen Materialien und Kommunikationskanäle Ihres Unternehmens zu schaffen.

Wenn Sie sich inspirieren lassen möchten, finden Sie hier Beispiele für Brand Books von Mailchimp, Nike Football, Intel, und Cisco.

2. Marketingziele

Durch Ihre Marketingstrategie Ihres Unternehmens kann sich Ihr Team auf die übergeordneten Ziele konzentrieren. Um Ihre Content Marketing-Ziele zu erreichen, ist es sinnvoll, sie an den Anforderungen der Zielgruppe auszurichten und den Prozess der Content-Erstellung zu standardisieren. Damit Sie Ihre Ziele einfacher erreichen, sollten diese nach dem SMART-Prinzip definiert werden:

• Specific: Definieren Sie genau, was Sie erreichen wollen.
• Measurable: Legen Sie die Kennzahlen zur Erfolgsmessung fest.
• Achievable: Streben Sie anspruchsvolle, aber erreichbare Ziele an.
• Relevant: Stellen Sie sicher, dass die Ziele Ihrer Marketingstrategie folgen.
• Time-bound: Legen Sie den Zeitraum fest, in dem das Ziel erreicht werden soll.

3. Kunden-Persona(s)

Wenn Sie Ihre Zielgruppe verstehen, können Sie Ihre Content-Strategie auf die Bedürfnisse Ihres Marktumfelds abstimmen. Eine Kunden-Persona ist eine fiktive Person, die auf der Grundlage verschiedener Attribute als Veranschaulichung für ein Kundensegment entwickelt wird. Dazu können demografische Merkmale gehören wie:

• Rolle und Verantwortungsbereich
• Herausforderungen und Probleme
• Einflussnahme auf die Kaufentscheidung
• Ziele und Vorgaben
• Anforderungen an Lösungen

Vor allem aber sollten Sie daran arbeiten, eine einzigartige Erkenntnis über Ihre Zielkunden zu gewinnen, die vom Rest der Branche übersehen oder zu wenig gewürdigt wird. Oft dient dies als kreativer Katalysator für eine erfolgreiche Content-Strategie oder Kampagnenausrichtung.

4. Daten und Marktforschung

Daten und Studien helfen Ihrem Unternehmen, die aktuellen Marktbedingungen zu verstehen und herauszufinden, wohin sich der Markt entwickeln wird. Der Content, den Ihr Unternehmen mit seinem Publikum teilt, generiert Daten und Erkenntnisse, die Ihrem Team bei der Feinjustierung seiner Content-Strategie helfen können.

Die Marktforschung gibt Aufschluss darüber, was andere Unternehmen zur Verbesserung ihrer Strategie unternommen haben. Wenn Sie etwas über den Markt lernen, lernen Sie auch etwas über Ihre Konkurrenten. Wenn Sie wissen, welche Informationen Ihre Konkurrenten mit ihren Kunden und Interessenten teilen, können Sie dies zu Ihrem Vorteil nutzen. Tools wie Social Listening können Ihrem Unternehmen dabei helfen herauszufinden, wie Interessenten und Käufer online über Ihr Produkt und Ihre Branche diskutieren. Auf diese Weise kann Ihr Unternehmen seinen Content verbessern und sich einen Vorteil verschaffen.

5. Customer Journey Map

Nachdem Sie definiert haben, wer Ihr Kunde ist, skizziert eine Journey Map die Bedürfnisse Ihrer Persona und wie Sie diese in jeder Phase der Buyer’s Journey erfüllen können. Eine effektive Journey Map ist eine visuelle Darstellung der Kundenerfahrung, die berücksichtigt, was der Käufer in jeder Phase des Entscheidungsprozesses denkt und fühlt. Wenn Sie verstehen, was ein Käufer denkt und fühlt, können Sie Inhalte erstellen, die ihn bei der Entscheidung für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal unterstützen.

Customer Journeys sind nicht linear, aber es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie Ihr Unternehmen flexibel auf Änderungen reagieren kann. Erfahrene Marketingleiter verwenden eine Vielzahl von Methoden, um die Journey zu veranschaulichen, von Post-it-Zetteln an der Wand im Meetingraum über Excel-Tabellen bis hin zu Infografiken. Das Wichtigste ist, dass die Karte für diejenigen, die sie benutzen, Sinn macht.

Es ist sinnvoll, wenn Ihre Customer Journey Map auf Ihr spezifisches Kundenprofil (und die Art und Weise, wie Sie diese Kunden erreichen und mit ihnen interagieren) zugeschnitten ist, aber einige Leitprinzipien und bewährte Designansätze gelten auch hier. Die folgenden Punkte sind typischerweise in einer Customer Journey Map enthalten:

• Kaufprozess
• Nutzeraktionen
• Emotionen
• Herausforderungen
• Lösungen

6. Content-Market Fit

Mitunter entsprechen die Inhalte, die ein Unternehmen erstellt, nicht den Vorstellungen der Kunden, die es ansprechen möchte, entweder weil die Inhalte sie nicht erreichen, ihre Anforderungen nicht erfüllen oder beides. Ein Beispiel:

• Sichtbarkeitsproblem: Content wird veröffentlicht, ohne zu überlegen, wie potenzielle und bestehende Kunden ihn finden könnten → Zeit und Mühe werden für Content verschwendet, den niemand sieht.
• Relevanzproblem: Content wird veröffentlicht, ohne sicherzustellen, dass potenzielle und bestehende Kunden dies interessant finden bzw. brauchen → Zeit und Mühe werden für Content verschwendet, der sich an die falsche Zielgruppe richtet.

Genauso wichtig wie Ihr Kundenverständnis ist es, den aktuellen Informationsstand in Ihrer Branche zu kennen, um nach entsprechenden Content-Chancen zu suchen. Achten Sie auch auf das aktuelle Medienverhalten und Medienformate, wie z.B. Gerätenutzung und visuelle Trends. Entscheidend ist, dass Sie sich von der Masse abheben und einen echten Mehrwert zum Thema liefern. Das Ziel eines Content-Market Fits ist die Veröffentlichung von aktuellen Inhalten, die das Interesse potenzieller Kunden wecken und sie binden.

7. Prozess

Jedes effektive Content-Programm erfordert einen iterativen Prozess, damit Ihr Team sich auf das Wesentliche konzentrieren kann: Kreativität in effektiven Content umzuwandeln. Um einen effizienten Content Marketing-Prozess aufzubauen, sollten Sie die folgenden Punkte berücksichtigen:

• Gruppieren Sie Content in einige wenige Kernkategorien (z. B. Videos, Blogs, Ebooks, Microsites)
• Entwerfen Sie einen „Best Practices“-Workflow für jeden wichtigen Content-Typ. Überlegen Sie, womit jeder Content-Typ beginnt, wer für die Business-Anforderungen und den Briefing-Prozess verantwortlich ist, wann und wo Ressourcen hinzu- oder abgezogen werden müssen, wie Feedback und Genehmigungen koordiniert werden, wie jeder Schritt gemessen wird und wer für das endgültige Ergebnis verantwortlich ist.
• Treffen Sie sich mit Stakeholdern und Mitgliedern Ihres Teams, um herauszufinden, ob Ihr „Best-Case“-Prozess realistisch ist und für die Beteiligten Sinn macht. Finden Sie heraus, was vielleicht fehlt oder woran Sie noch nicht gedacht haben.
• Testen Sie den Prozess. Funktioniert er? Wo sind Lücken? Wo sind die Schwachstellen? Prozesse reifen und verbessern sich mit der Zeit. Achten Sie auf die Produktionszeiten und den Ressourcenbedarf. Erkundigen Sie sich regelmäßig bei den Teams nach etwaigen Frustrationen.
• Verankern Sie Gewohnheiten. Wenn Sie Ihre neuen Arbeitsabläufe zur Regel machen, können Sie Ihre Content-Strategie wirklich skalieren. Setzen Sie Ihre neuen Arbeitsabläufe intern durch und suchen Sie sich an jedem Checkpoint Mitstreiter, die Sie unterstützen.

Vielleicht wollen Sie Ihren Prozess auch zusammen mit den wichtigsten Herausforderungen und Verbesserungsmöglichkeiten in einem „Swim-Lane“-Diagramm darstellen:

8. Interner Kommunikationsplan

Die interne Kommunikationsstrategie ist die Basis für Ihren Erfolg, aber ohne detaillierten Plan für die Umsetzung dieser Strategie kann es zu Störungen Ihres Prozesses kommen. Ihr Content-Team kann verschiedene Stimmen einbeziehen – Ihren Head of Communications, Customer Marketing, Product Marketing und Senior Marketing Management – um sicherzustellen, dass sie mit Ihrer Strategie übereinstimmen. Dies ist besonders nützlich, wenn Ihr Content-Team als Dienstleister für andere Teile des Unternehmens fungiert.

9. Content-Kalender

Konstanz ist beim Aufbau einer digitalen Präsenz unerlässlich. Eine gute Möglichkeit, alle Beteiligten auf dem Laufenden zu halten, ist das Führen eines gemeinsamen Content-Kalenders. Dieses Tool hilft Ihnen bei der Planung und Einhaltung eines Zeitplans für die Publikation von Inhalten. Er enthält Informationen über das Content-Format, den Zeitpunkt der Veröffentlichung, die Kanäle und vieles mehr.

Durch die Planung von Inhalten in einem gemeinsamen Kalender gewährleisten Sie die optimale Sichtbarkeit und Koordination über verschiedene Projekte, Teams und Regionen hinweg.

10. Fortlaufende Analyse

Die Entwicklung Ihrer Marke und der einzigartigen Stories, die Ihren Brand und Ihre Lösungen beschreiben, ist ein fortlaufender iterativer Prozess. Im Allgemeinen ist „Testen und Lernen“ eine kluge Arbeitsphilosophie, das gilt besonders für die Content-Erstellung. Setzen Sie auf kleine Beträge, experimentieren Sie, sammeln Sie Daten, hören Sie auf Feedback und skalieren Sie dann Ihre Erfolge. Der Aufbau von effektivem Content erfordert Geduld und Beharrlichkeit. Daher ist es wichtig, schrittweise vorzugehen, Meilenstein für Meilenstein, und die idealen Ergebnisse in umsetzbare Projekte und Phasen zu unterteilen.

Effektive Inhalte und Kampagnen erstellen – mit Seismic

Sie fragen sich, wie Sie eine Content Marketing-Strategie entwickeln können, die genau auf Ihr Unternehmen zugeschnitten ist? Wir von Seismic unterstützen Unternehmen und Teams dabei, Arbeitsabläufe und Aufgabenmanagement zu standardisieren, damit wirkungsvolle Kampagnen schneller umgesetzt werden können. Durch unseren „Work Smarter“- Ansatz werden Sie weniger Zeit mit der Content-Erstellung und Kampagnenumsetzung verbringen und gleichzeitig durch bewährte Workflows und Prüfverfahren die Einhaltung von Richtlinien und Geschwindigkeit sicherstellen. Erfahren Sie hier mehr.

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Auf übergeordneter Ebene kann diese Spannung als „Gefühle vs. Fakten“ kategorisiert werden. Markenverantwortliche wollen übergreifende Erlebnisse schaffen, die eine Geschichte erzählen, um die Emotionen potenzieller Kunden zu wecken und sie zum Befürworter Ihrer Marke zu machen. Produktmanager hingegen erstellen technischen Content, der konkrete Details zu den Produktfunktionen liefert und verdeutlicht, wie es das Problem eines Kunden lösen kann.

Wenn Konkurrenz entsteht (vor allem um Ressourcen), können diese beiden Philosophien aufeinanderprallen. Brand Manager sehen Produkt-Content mitunter als langweilig und funktional an, während Produktmanager Brand Marketing bisweilen als unnötige Floskeln abtun. Wer hat Recht?

Die Wahrheit ist, dass es sich um ein fiktives Dilemma handelt. Weder Brand- noch Produktmarketing sind von Natur aus „besser“. Es sind schlicht und einfach zwei verschiedene Instrumente, die in unterschiedlichen Bereichen jeweils geeigneter sind – und Sie werden wahrscheinlich beide brauchen, um Ihre Customer Journey zum Erfolg zu führen.

Die Schwierigkeit besteht also nicht darin, sich für eines der beiden zu entscheiden. Es geht darum sicherzustellen, dass Ihr Brand- und Produktmarketing zusammenarbeitet. Oft produzieren beide Abteilungen ihren eigenen Content ohne Berücksichtigung der Aktivitäten der anderen. Das kann natürlich zu Problemen führen, vor allem, wenn die Kernbotschaften am Ende ganz unterschiedlich sind.

Das bringt uns zu zwei unserer Lieblingsthemen: Abstimmung und Transparenz.

Um sicherzustellen, dass Sie die richtigen Inhalte, im richtigen Format und für die richtige Zielgruppe bereitstellen, ist es wichtig, dass sich alle Beteiligten von Anfang an über die Strategie im Klaren sind. Wie sieht Ihre Customer Journey aus? Welche Zielsetzung verfolgt der Kunde in jeder Phase seiner Reise? Welchen Content können Sie anbieten, der ihm bei der Erfüllung seines Ziels hilft?

Das klingt nach einer sehr grundlegenden Frage und das ist sie auch. Allerdings bleiben diese grundsätzlichen Fragen in der unermüdlichen Umsetzung von Content und Kampagnen erstaunlich oft unbeantwortet. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, um beide Teams an einen Tisch zu bringen, die Bedürfnisse der Customer Journey zu erfassen und sich auf eine Lösung zu einigen, zahlt sich das aus, wenn es an der Zeit ist, tatsächlich Content zu erstellen.

Selbst bei einer guten Erstabstimmung kann dieser anfängliche gute Start leicht aus dem Gleichgewicht geraten, wenn die beiden Teams keine Einblicke in die Arbeit des jeweils anderen haben. Eine regelmäßige Kommunikation zwischen Ihren Brand- und Produktmarketing Teams ist wichtig, ebenso wie die Kenntnis darüber, woran beide arbeiten und wie dies in die Customer Journey-Strategie passt. So können Sie sicherstellen, dass Brand- und Produktmarketing, obwohl sie unterschiedliche Wege einschlagen, beide zum gleichen Ziel gelangen: der Umsatzsteigerung.

Jedes Unternehmen ist anders aufgestellt und der ideale Mix aus Brand- und Produktmarketing hängt von Ihrem Markt und Ihrer Branche ab. Was jedoch immer gilt, ist, dass beide Abteilungen zusammenarbeiten müssen, um Ihren potenziellen Kunden ein optimales Erlebnis zu bieten.

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Was ist überhaupt eine Gewohnheit? Gewohnheiten können als Verhaltensweisen definiert werden, die so regelmäßig wiederholt werden, dass sie fast unfreiwillig sind. Normalerweise wird dieser Begriff in einem negativen Zusammenhang verwendet: Rauchen, Fluchen, Stress-Essen, Nägelkauen, usw. Gewohnheiten können (und sollten) jedoch auch positiv und hilfreich sein. Sind sie erst entstanden (die Wissenschaft zeigt, dass dies etwa 66 Tage dauert!), sind sie nur schwer wieder abzulegen.

Was macht einen ausgezeichneten Marketer aus?

Die folgenden Eigenschaften sind unverzichtbar.

1) Klar definierte Ziele haben

Wie können Sie eine Marketingstrategie umsetzen, ohne zu wissen, worauf Sie hinarbeiten? Bestimmen Sie zunächst, was Sie in den nächsten 30 Tagen, in den nächsten 6 Monaten und im nächsten Jahr erreichen wollen. Legen Sie dann fest, wie Sie den Erfolg messen wollen. Ist es der Website-Traffic? Kundengespräche? Qualität der Vertriebskontakte? Engagement in sozialen Netzwerken? Umsatz? Anzahl der Neukunden? Konversionsraten? SEO-Ranking? Abonnenten-Zuwachs?

2) Einen agilen Marketingplan verfolgen

Technologie und Kundenverhalten können sich heute innerhalb von Sekunden ändern. Ein Plan (und ein klares Bild über Ihre Ziele) wird Ihnen helfen, kurzfristige Maßnahmen zu entwickeln, um diese langfristigen Ziele zu erreichen. Ein solcher Plan kann auch für Prognosen, die Planung von Blogbeiträgen und Content sowie für die Organisation verwendet werden. Mithilfe des Plans und der Ziele können Sie fundierte Entscheidungen über den Zeitpunkt und die Art der auszuführenden Marketingaktivitäten treffen. Hocheffektive Marketer sind in der Lage, ihren Plan an ständige Veränderungen und neue Trends anzupassen, um ihren Kunden das beste Erlebnis zu bieten.

Agiles Marketing basiert auf den folgenden Grundsätzen:

• Anpassungsfähigkeit statt strikte Planverfolgung
• Datengestützte statt meinungs- und erfahrungsbasierte Entscheidungen
• Schnelle Reaktionen statt großangelegter Kampagnen
• Kleinere Studien statt einzelne, umfangreiche Experimente
• Zusammenarbeit und regelmäßige Abstimmung zwischen Teamkollegen

3) Die Zielgruppe verstehen

Der Autor Philip Kotler behauptet: „Das Ziel des Marketings ist es, das Verkaufen überflüssig zu machen; das Ziel des Marketings ist es, den Kunden so gut zu kennen und zu verstehen, dass das Produkt oder die Dienstleistung passend ist und sich selbst verkauft.“ Das heißt: Wer genau ist Ihre Zielgruppe? Nutzen Sie Informationen wie demografische, geografische und psychografische Daten, um Personas zu entwickeln. Überlegen Sie sich dann die folgenden Fragen:

• Was sind die Probleme und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe?
• Welche Art von Content und Themen wünschen sie sich? (Bedenken Sie, dass sich ebenso wie das Verkaufsumfeld auch die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Interessenten und Kunden ständig ändern).
• Welche Marketingkanäle bevorzugen sie: E-Mail, soziale Medien, Mobile Messaging, Web, Direktmailings, Events?
• Wie können Sie Ihrer Zielgruppe am besten helfen? Welches Problem lösen Sie und wie schaffen Sie einen Mehrwert?

4) Die Konkurrenz kennen

Stets über Ihre Mitbewerber informiert zu sein, ist ein entscheidender Bestandteil Ihres Geschäfts. Eine Wettbewerbsanalyse bietet Ihnen die Möglichkeit, tief in den Markt einzutauchen und die Konkurrenz zu bewerten. Beantworten Sie diese Fragen:

• Wer sind Ihre Konkurrenten? Was machen sie? Wo sind sie ansässig? Wer sind ihre Kunden?
• In welchen Punkten sind Sie und Ihre Konkurrenten gleichwertig und in welchen Punkten unterscheiden sie sich?
• Wie nehmen die Verbraucher Ihre Marke und die Marken Ihrer Wettbewerber wahr?
• Was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
• Was können Sie aus den Erfolgen und Fehlern Ihrer Wettbewerber lernen?

Auch hier gilt: Da der Markt ständig in Bewegung ist, sollten Sie Ihre Konkurrenz immer wieder neu bewerten. Zusammen mit dem Wissen über Ihre Zielgruppe sollten diese Informationen Ihr Branding, Ihre Markenkommunikation und Ihre Produktstrategie bestimmen.

5) Zeit für Recherche verwenden

Was sind die Top-Themen Ihrer Branche? Schauen Sie sich Google Trends, die aktuellen Themen in den sozialen Medien und bekannte Blogs an, um herauszufinden, welche Gespräche gerade geführt werden. Nutzen Sie Buzzsumo, um zu analysieren, welcher Content zu einem bestimmten Thema oder bei einem Wettbewerber am besten funktioniert. Worüber sprechen Branchenexperten? Lassen Sie sich bei der Erstellung von Content von diesen Informationen leiten, damit Ihr Material relevant und aussagekräftig ist.

6) Neues ausprobieren und Kreativität zulassen

Immer dasselbe zu tun, führt nicht zu neuen Ergebnissen. Vielleicht sind Sie bei der Erstellung von Content der Eintönigkeit verfallen oder Sie verlieren sich langsam aber sicher in einer Flut aus Blogbeiträgen. Greifen Sie neue Themen auf, probieren Sie verschiedene Arten von Content aus, experimentieren Sie mit neuen Marketingkanälen! B2B-Marketing bedeutet nicht, dass Ihre Marketingaktivitäten eintönig und trocken sein müssen. Seien Sie bereit, über den Tellerrand hinauszuschauen. Ideen, die auf Kreativität setzen, werden Ihnen helfen, aus der Content-Masse herauszustechen. Mit Kreativität lassen sich innovatives Denken, effektive Problemlösungen, unkonventionelle Ideen und neue Strategien verwirklichen. Hören Sie nicht auf zu lernen, zuzuhören und zu hinterfragen. Mit der zunehmenden Bedeutung des digitalen Marketings im heutigen B2B-Marketing gibt es keinen Platz mehr für Stillstand – „so wie es schon immer gemacht wurde“ reicht einfach nicht mehr aus.

7) Auf Details achten

Der erste Eindruck zählt – das gilt auch im Marketing. Detailgenauigkeit ist wichtig. Haben Sie die neue Website auf mehreren Geräten getestet? Sie wollen sicher nicht, dass potenzielle Käufer oder Kunden Ihnen E-Mails wegen defekter Links, Bilder oder CTA-Buttons schicken, vom entgangenen Umsatzpotential ganz zu schweigen.

8) Kundenbeziehungen aufbauen

Es kostet fünfmal mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einem bestehenden Kunden zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen, was deutlich macht, wie wichtig der Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen sind. Kundenbindung schafft eine für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zwischen Kunde und Unternehmen. Für den Kunden ist es weniger riskant, mit einem vertrauten Unternehmen Geschäfte zu machen. Für das Unternehmen ist es wahrscheinlicher, dass treue Kunden auch in Zukunft Käufe tätigen und ihren Freunden von ihren guten Erfahrungen berichten.

9) Mit Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten

Zusammenarbeit fördert Vertrauen und Glaubwürdigkeit. Scheuen Sie sich also nicht, andere Teams um Hilfe zu bitten und deren Meinung einzuholen, um Ihre Marketingkampagne erfolgreich zu machen. Marketing- und Vertriebsteams sollten so viel wie möglich zusammenarbeiten, von der Akquise und Pflege von Leads bis hin zu Geschäftsabschlüssen und der weiteren Kundenentwicklung und -bindung. Mit anderen Worten: Hocheffektive Marketer arbeiten während der gesamten Customer Journey zusammen.

10) Storytelling 

Käufer sind sich heute bewusst, dass sie ständig umworben werden und viele vermeiden direkte Verkaufsversuche ganz. Sie wollen stattdessen lieber informiert, unterhalten und inspiriert werden. Erfolgreiche Marketingexperten verstehen es, eine Geschichte zu erzählen, wodurch ihre Kampagnen glaubwürdiger werden. Beim Storytelling ist es wichtig, emotionale Verbindungen zu schaffen, einen Mehrwert zu bieten und nachhaltige Wirkung zu erzielen, so dass Käufer und Kunden Ihre Marke nicht vergessen. Gutes Storytelling ist in allen Bereichen des Marketings äußerst effektiv, vom Produktmarketing über Demand Generation bis hin zum Content Marketing und allem dazwischen.

11) Daten nutzen und die Messgrößen und KPIs kennen

Das Potenzial von Analytik sollte nicht unterschätzt werden. Einer aktuellen CMO-Studie zufolge glauben 94 % der CMOs, dass „erweiterte Analysen eine wichtige Rolle bei der Realisierung ihrer Ziele spielen werden“, doch 82 % geben an, dass ihre Unternehmen „nicht ausreichend auf die Nutzung dieser Datenvielfalt vorbereitet sind“. Diese Statistiken bestätigen die Bedeutung von Daten für B2B-Marketer. Ihre Marketingaktivitäten sollten ein ständiger Kreislauf aus Testen, Messen und Verbessern sein. Schauen Sie sich an, was funktioniert und was nicht, und passen Sie Ihren Plan dementsprechend an.

12) Zeit und Technologie effizient nutzen

Der Einsatz von Technologie kann ein wichtiges Unterscheidungsmerkmal zwischen effektiven und ineffektiven B2B-Marketern sein. Wie aber soll man angesichts der Vielzahl verfügbarer Tools die richtige Wahl treffen? Ein Sales Enablement Tool kann in die Marketing-Automatisierung integriert werden und ermöglicht es Marketing-Teams, das Content-Marketing in den Vertrieb zu bringen. Effektiv arbeitende Marketingexperten allokieren ihre Zeit und Ressourcen weise. Durch den Einsatz einer Sales Enablement Plattform verbringen sie weniger Zeit mit der Suche nach Content und der Erstellung von kundenindividuellen Verkaufsunterlagen. Gleichzeitig können Vertriebsmitarbeiter bewährten Marketing-Content für jede spezifische Verkaufssituation finden und verwenden; und jeder Interessent oder Kunde, der sich mit diesem Content beschäftigt hat, kann entsprechend seines Potentials weiter betreut werden. Auf diese Weise ermitteln Marketingexperten den ROI ihrer Marketinginhalte und -kampagnen. Die Analytik eines Sales Enablement Tools gibt Aufschluss darüber, welche Materialien am effektivsten sind, um Geschäftsabschlüsse voranzutreiben und den höchsten ROI zu erzielen, und zu welchem Zeitpunkt Vertriebsmitarbeiter diese am gewinnbringendsten einsetzen können.

Sie wollen mehr wissen? Hier finden Sie die 8 unverzichtbare Eigenschaften eines guten Vertriebsleiters, oder erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihr Portfolio aus Marketing Technologien aufbauen und organisieren, um zu sehen, wie branchenführende Unternehmen Technologie für professionelles Sales Enablement nutzen.

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Wir haben 13 Tools und Anbieter zusammengestellt, die die Angebotserstellung für Sie automatisieren. Die Übersicht und die wichtigsten Funktionen wurden direkt vom Anbieter übernommen.

Die 13 besten Tools für automatisierte Angebotserstellung

Bidsketch

Überblick

Bidsketch ist eine Angebotssoftware, die von Selbständigen, Beratern und Agenturen verwendet wird, um professionell gestaltete Kundenangebote in Minuten (statt Stunden) zu erstellen. Tausende Kunden verbringen 50% weniger Zeit mit der Erstellung von Angeboten und haben durch die Verwendung von Bidsketch über 260 Millionen Dollar verdient.

Wichtigste Funktionen

• Benutzerdefinierte Kunden-Webseiten erstellen
• Nächste Schritte mit Genehmigungsnachrichten automatisieren
• Benachrichtigungen, wenn ein Angebot geöffnet wird
• Sofortiger Vertragsabschluss mit elektronischen Unterschriften

Conga Collaborate

Überblick

Mit Conga Collaborate können Sie mühelos digitale Dokumente erstellen, freigeben und gemeinsam bearbeiten, auf jedem Gerät und mittels der Systeme und Daten, die Sie bereits verwenden. Die Automatisierung von Vertriebsprozessen war noch nie so einfach.

Wichtigste Funktionen

• Automatisierte Erstellung häufig verwendeter Dokumente
• Nachverfolgung Ihrer Dokumente
• Versand, Unterzeichnung und Zugriff auf Dokumente von jedem Ort und auf jedem Gerät
• Verbesserung Ihrer bereits genutzten Anwendungen durch Integrationen

Expedience Proposal Software

Überblick

Bei Expedience Software wissen wir, dass der wichtigste Vorteil von Technologie darin besteht, dass sie Menschen ermöglicht, kreativ und produktiv zu sein und ihr Potenzial auszuschöpfen. Aus diesem Grund haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, Produkte zu entwickeln, die Vertriebs- und Angebotsspezialisten in die Lage versetzen, fristgerechte, präzise und attraktive Angebote und Kostenvoranschläge zu erstellen.

Wichtigste Funktionen

• Automatisierte Erstellung überzeugender Dokumente
• Sofortiger Zugriff auf exakt formatierte und freigegebene Inhalte in Microsoft Word
• Zeitersparnis bei der Dokumenterstellung
• Vermeidung von Fehlern in Angeboten

GetAccept

Überblick

GetAccept ist ein leistungsstarkes Vertriebstool, mit dem Sie Kontrolle über Ihre Geschäftsabschlüsse haben – von der versendeten Präsentation oder dem Angebot bis zum unterzeichneten Auftrag. Mit intelligenter Sales Automation, erweiterter Dokumentverfolgung und verbesserten Kommunikationsmöglichkeiten können Sie Ihre Erfolgsquote mit nur einem Klick mehr als verdoppeln.

Wichtigste Funktionen

• Dokumente einfach, schnell und sicher e-signieren
• Eine persönliche Videopräsentation mit Ihrem Dokument versenden
• Angebot kommt dank des einzigartigen Deal Accelerators bei Entscheidungsträgern an
• Smarte Dokumentenverfolgung ermöglicht Sichtbarkeit darüber, wann ein Dokument oder ein Angebot geöffnet wurde
• Nachrichten direkt im Dokument senden und empfangen
• Integriert mit den wichtigsten Marketing-Automatisierungs- und CRM-Systemen
• Verträge und wichtige Dokumente an einem Ort speichern

infoRouter

Überblick

Dokumentenmanagement-Software-System für die Verwaltung elektronischer Dokumente. Unsere Software umfasst die Module Workflow, Dokumenten-Routing, elektronische Formulare, Scannen, Speicherung, Archivierung, Indexierung und Dokumentverwaltung in einer einzigen integrierten EDMS-Software-Suite.

Wichtigste Funktionen

• Unterstützt Satz- und Näherungssuche
• Unterstützt Wortstammsuche und Synonyme 
• Prüfprotokolle und Nachverfolgung von Änderungen an Dokumenten
• Zugriff auf alle früheren Revisionen eines Dokuments
• Aufgabenbenachrichtigungen für neue und überfällige Aufgaben

Loopio

Überblick

Loopios RFP-Response-Software vereinfacht die Art und Weise, wie Unternehmen RFPs, RFIs und Sicherheitsabfragen beantworten. Unsere Plattform macht Vertriebsdokumente zugänglich und ermöglicht die unternehmensweite Zusammenarbeit.

Wichtigste Funktionen

• Bibliothek mit RFP- und Sicherheitsabfrage-Dokumenten verwalten und segmentieren
• Regelmäßige Überprüfung von Inhalten und Entfernung unnötiger Duplikate 
• Projektkreisläufe schließen, indem Sie neu erstellte oder aktualisierte Inhalte wieder in Ihre Bibliothek aufnehmen
• Nutzung von Erkenntnissen aus Ihrem gesamten Unternehmen durch Zuweisung von Fragen an Ihr Team und an Fachexperten
• Überblick über Projekte und zugewiesene Aufgaben mithilfe der Dashboards und Fortschrittsbalken von Loopio

Nusii

Überblick

Hier bei Nusii sind wir von der Macht der Angebote überzeugt. Mit mehr als 30 Jahren Erfahrung haben wir so ziemlich jede Art und Weise kennengelernt, wie man Angebote erstellen, übermitteln, verfolgen und verwalten kann.

Wichtigste Funktionen

• Anpassung der Angebotsvorlagen an Ihr eigenes Branding
• Hinzufügen einer eigenen Domain
• Angebotsbenachrichtigungen
• Einfügen Ihrer wichtigsten Inhalte und Preise mit nur einem Mausklick
• Kundenberichte in Minutenschnelle erstellen und versenden

PandaDoc

Überblick

Ein Angebots-Tool, das für Unternehmen entwickelt wurde, die eine Angebotssoftware suchen, mit der sie schneller wachsen und ihren Verkaufserfolg steigern können.

Wichtigste Funktionen

• Automatisch personalisierte Angebote innerhalb eines CRMs erstellen
• Kunden können Angebote auf dem Desktop und auf dem Handy unterschreiben
• Einbettung von Videos in Angebotsunterlagen
• Personalisierbare Workflows und Signaturaufträge
• Bibliothek mit Angebotsvorlagen
• Webbasierte Angebotssoftware

Proposable

Überblick

Erstellen und versenden Sie Angebote in wenigen Minuten mit unserer einfachen Online-Angebotssoftware. Sie erfahren sofort, wenn Ihre Angebote geprüft werden und können genau sehen, welche Seiten angesehen wurden.

Wichtigste Funktionen

• Alle Angebotsaktivitäten über alle Abteilungen und Teammitglieder hinweg mit dem Angebots-Dashboard überwachen
• Interessenten-Aktivitäten in Echtzeit sehen
• Drag & Drop von Angebotselementen
• Zuverlässige E-Signaturen
• Workflow für Prüfung und -genehmigung durch Manager
• Vernetzung Ihres Teams während des gesamten Angebotsprozesses

Proposify

Überblick

Proposify hilft Ihnen, Angebote zu erstellen, die Kunstwerke sind. Verwandeln Sie langweilige Dokumente in präzise, saubere Deal-Maker, die Ihre Kunden verzaubern und Ihr Unternehmen als den Profi präsentieren, der Sie sind.

Wichtigste Funktionen

• Mobile-freundliches Design
• Einbettung von Rich Media in Angebote
• Interaktive Gebührentabelle
• Versand eines benutzerdefinierten Links für ein Angebot, das auf jedem Gerät angezeigt werden kann
• Einfach zu bedienendes Online-Signatur-Tool
• Integration mit Stripe
• Professionell gestaltete und geschriebene Angebotsvorlagen

Qwilr

Überblick

Qwilr revolutioniert die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kunden kommunizieren. Wir helfen Ihnen bei der Erstellung attraktiver, intuitiver Vertriebs- und Marketingdokumente, die beeindruckend aussehen und sich nahtlos in Ihr Unternehmen einfügen. Ganz gleich, ob Sie eine beeindruckende Broschüre über Ihr Unternehmen erstellen, ein überzeugendes Angebot, um den gewünschten Auftrag zu erhalten, oder einen Bericht über die von Ihnen geleistete Arbeit – wir helfen Ihnen, sich Ihren Kunden gegenüber von Ihrer besten Seite zu zeigen.

Wichtigste Funktionen

• Farben, Schriftarten und Vorlagen einrichten
• Teams einladen und gemeinsam an demselben Dokument arbeiten
• Integration mit CRMs, Buchhaltungstools und mehr
• Dokumente mit Passwörtern, Zeit- und Ansichtsbeschränkungen schützen
• Nachverfolgung und Analyse der Zugriffe auf Ihr Vertriebs- und Marketingmaterial

RFPIO

Überblick

RFPIO bietet eine revolutionäre Angebotsmanagement-Software, die die Zusammenarbeit verbessert und einen wirklich effizienten Beantwortungsprozess ermöglicht.

Wichtigste Funktionen

• Import aus beliebigen Quellen wie Dokumenten und Tabellenkalkulationen
• Antworten in die Originaldatei oder eine benutzerdefinierte Vorlage exportieren
• Sofortiger Einblick in ihren RFP-Status für Transparenz des gesamten Prozesses
• Fortschritt der RFP-Abwicklung verfolgen
• Anbindung bevorzugter Technologien durch leistungsstarke Integrationen
• Intelligente Antwortbibliothek und Auto-Response

Seismic

Überblick

Seismic ist die führende Sales Enablement-Plattform, die die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing verbessert. Seismic bietet eine Plattform, die die schnelle Erstellung benutzerdefinierter Inhalte, die detaillierte Analyse Ihrer Content-Effektivität, team-übergreifende Zusammenarbeit und die Verwaltung aller Inhalte Ihres Unternehmens ermöglicht.

Wichtigste Funktionen

• Integration mit Drittanwendungen
• Effektivere Zusammenarbeit bei der Contenterstellung (in Echtzeit)
• Verwaltung und Weitergabe von Content von einem Ort aus
• Erweiterte Content-Erkennung und -Suche
• Optimierung der Content-Qualität anhand von ROI-Messungen
• Echtzeit-Informationen über das Nutzerverhalten für intensivere Kontakte mit potenziellen Kunden
• Gezielte Just-in-Time-Schulungen innerhalb des Contents
• Zentrales Portal für Produkt- und Branchen-Updates
• Höchst personalisierte Inhalte mit wenigen Klicks und datenreiche Präsentationen
• Desktop und mobiler Zugang

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Da das nun geklärt ist, kommen wir zu einer Definition. Sie haben richtig gelesen, eine Definition! Ich habe Ihnen gesagt, dass wir gleich zur Sache kommen. Was ist Marketing Enablement? Hier:

Marketing Enablement ist der Prozess, durch den Marketingaktivitäten wie Content-Erstellung, Content-Ablage, Vertriebskommunikation und Content-Analyse effizienter gestaltet werden, um die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing insgesamt zu verbessern.

Boom! Haben Sie das verstanden? Nein? Das ist schade! Bleiben Sie dran! Wir sind schnell hier. Sie sind beschäftigt, ich bin beschäftigt, Zeit ist Geld und wir müssen vorankommen. Das Einzige, wofür wir noch Zeit haben, ist Marketing Enablement, also weiter geht’s!

Warum Sie sich für Marketing Enablement interessieren sollten? Ich weiß es nicht, ich kann Ihnen nicht sagen, was Ihnen wichtig sein sollte. Schauen Sie sich die Maslowsche Bedürfnispyramide an und finden Sie es selbst heraus. Wenn es Ihnen wichtig ist, gut in Ihrem Job zu sein und die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing zu verbessern, dann sollte Ihnen Marketing Enablement wichtig sein. Hört sich das nach Ihnen an? Gut, großartig, fantastisch! 

Warum Ihnen Marketing Enablement dabei hilft, Ihre Ziele zu erreichen und Ihr Unternehmen in ein Vertriebs- und Marketing-Powerhouse zu verwandeln? Großartige Frage, jetzt kommen Sie langsam in Fahrt. Ich habe mir schon Sorgen gemacht, aber ich glaube, Sie fangen an, diesen unverblümten Blog zu verstehen!

Marketing Enablement entfaltet das volle Potenzial Ihres Marketingteams. „Aber wie macht es das?“, fragen Sie sich, als ob Sie nicht hier wären, um sich von Meinungsführern Fakten auftischen zu lassen. Es tut dies auf verschiedene Weise! Muss ich das für Sie buchstabieren? Ja, das muss ich, denn darum geht es ja in diesem Blog.

Marketing Enablement revolutioniert die Art und Weise, wie Content gespeichert, entwickelt, optimiert und verteilt wird. Eine echte Marketing Enablement-Initiative gibt Marketingteams die Freiheit, stärker personalisierten Content zu erstellen, der ihre Kunden und deren Bedürfnisse direkt anspricht. Dieser Content kann dann effizienter gespeichert werden, indem die Fülle an ineffektivem und ungenutztem Content reduziert wird, und kann gleichzeitig über Content-Profile für schärfer definierte Zielgruppen aufbereitet werden.

Content-Analysen sind der wohl größte Vorteil einer Marketing Enablement-Strategie. Wenn Sie ein Marketingverantwortlicher sind, denken Sie darüber nach, was Sie dafür geben würden, um Einblicke in Ihre Content-Performance zu erhalten, darüber wie er genutzt wird, wer ihn am häufigsten verwendet und schließlich, wie sich Ihr Content tatsächlich auf den Umsatz auswirkt. Dafür würden Sie wahrscheinlich eine Menge opfern! Nun, Sie müssen gar nichts opfern, wenn Sie an einer Marketing-Enablement-Strategie arbeiten! Behalten Sie also die Uhr Ihres Großvaters und verscherbeln Sie sie nicht für Content-Analytics, das ist nicht mehr nötig.

Marketing Enablement klingt ziemlich gut, oder? Ich sehe Sie begeistert mit dem Kopf nicken. Das muss bedeuten, dass Sie mehr darüber erfahren wollen, oder? Und wieder nicken Sie, das gefällt mir. Wenn Sie mehr erfahren möchten, klicken Sie auf das schicke Bild unten, um unseren Leitfaden Marketing Enablement 101 zu lesen. Er steckt voller großartiger Informationen. „Warum erzählen Sie mir nicht einfach hier in diesem Blog mehr?“, werden Sie fragen. Weil dieser Blog zu Ende ist!

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Als Content-Marketer bin ich mir der Möglichkeiten und Schwierigkeiten unserer Aufgaben bewusst. Wir möchten innovativen Content schaffen, der unsere Kunden wirklich anspricht und etwas bewirkt, anstatt nur die Content-Repositorys zu füllen. Wir erstellen aussagekräftige Berichte über unsere Content-Elemente und unsere Verteilungsaktivitäten mit jeder Menge Datenpunkten und Prozentangaben. Doch das Komische daran ist, dass wir damit den Wert unseres Contents nicht wirklich nachweisen.

Aus diesem Grund habe ich die 10 wichtigsten KPIs aufgeschlüsselt, die jeder Marketer im Gesundheitswesen 2018 benötigt:

Website-Besuche

Die Zahl der Website-Besuche zu verfolgen, mag wie die Grundlage des Marketings erscheinen, doch mithilfe dieses KPI können Sie andere wichtige Metriken im weiteren Verlauf der Buyers Journey berechnen. Auf Ihrer Website gewinnen potenzielle Kunden oft den ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen. Schon die Homepage muss sie direkt ansprechen.

Ihr Content muss nicht nur suchmaschinenfreundlich sein, sondern sollte die Käufer auch in Richtung Kaufentscheidung lenken. Wenn Sie die Besucher Ihrer Website kennen und wissen, wie diese auf Ihrer Website interagieren, können Sie zukünftige Website-Aktualisierungen und Calls-to-Action strategisch planen.

E-Mail-Öffnungen

Wie Website-Besuche mögen auch E-Mail-Öffnungen elementar erscheinen, doch dieser KPI ist auf lange Sicht wichtig. Die Zahl der E-Mail-Öffnungen gibt Aufschluss darüber, ob Ihre Betreffzeile bei den Kunden Interesse geweckt hat – ob etwas Aufmerksamkeit erzielt hat. Wenn Sie wissen, wo die Customer Journey begonnen hat, oder besser gesagt, worauf sie zurückzuführen ist, können Sie die Journey verfolgen und personalisierte Erlebnisse schaffen.

Auch A/B-Tests für Ihre E-Mail-Kampagnen sind eine gute Idee. Wenn die Zahl Ihrer E-Mail-Öffnungen niedrig ist oder nicht den gewünschten Wert erreicht, probieren Sie es mit einer etwas anderen E-Mail. Die beiden E-Mails könnten unterschiedliche Betreffzeilen, Überschriften oder Bilder haben, zu unterschiedlichen Zeiten versendet werden usw. Wenn Sie die E-Mail-Öffnungen für jede Kampagne messen, wissen Sie, wie Sie Ihre Kunden am besten ansprechen konnten, und können Ihre Strategie weiter verfeinern.

Link-Klicks

Jetzt kommen wir zum bedeutendsten Marketing-KPI. Die meisten, wenn nicht gar alle Interaktionen beginnen mit einem Link-Klick. Ob auf Ihrer Website, in E-Mails, Social-Media-Beiträgen oder bezahlten Anzeigen, Link-Klicks sind ein Zeichen dafür, dass Ihre Käufer ein größeres Interesse als der Durchschnittsmensch haben, der Ihre Website besucht und Ihre E-Mails öffnet. Sie machen deutlich, dass eine kurze Beschreibung Ihres Angebots – ob Content, eine Veranstaltung oder ein Webinar – für sie ausreichte, mehr darüber erfahren zu wollen.

Link-Klicks sind zwar wichtig, doch um die Customer Journey zu verstehen, kommt es vor allem darauf an, wie Ihr potenzieller Kunde nach dem Link-Klick weiter vorgeht.

Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQLs – der heilige Gral der Marketingmetriken – gehören zu den am häufigsten gemessenen KPIs. Warum ist das so? Dieser KPI besagt, dass ein potenzieller Kunde Ihrem Call-to-Action gefolgt ist, ein Formular ausgefüllt hat, um Content zu erhalten oder sich für eine Veranstaltung anzumelden, und nun in Ihre Nurturing-Kampagnen aufgenommen wird. Durch das Ausfüllen dieses Formulars zeigen Ihnen Ihre Leads, dass sie nicht nur interessiert sind, sondern am Ball bleiben und mehr über die Angebote Ihres Unternehmens erfahren möchten.

Nachdem Sie nun wissen, an welchen Arten von Angeboten Ihre potenziellen Kunden am meisten interessiert sind, können Sie das Vertriebs- und Marketingerlebnis für jeden einzelnen von ihnen individuell gestalten. Dies wird dazu beitragen, die Leads weiter in Richtung Kaufentscheidung zu lenken, und sie möglicherweise (hoffentlich) zu Kunden machen.

Sales Accepted Leads (SALs)

Die Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing mag manchmal angespannt sein, doch durch die gemeinsame Nutzung des KPI „Sales Accepted Leads“ können sich die beiden Teams besser aufeinander abstimmen. Ein SAL ist einfach ein MQL, der an den Vertrieb weitergeleitet wurde und mit dem der Vertrieb weiter interagieren möchte.

Der Vertrieb behauptet oft, das Marketing bringe ihm keinen großen Nutzen. Das Marketing andererseits ist der Auffassung, dass der Vertrieb wichtige MQLs nicht rechtzeitig oder überhaupt nicht weiterverfolgt. Die SAL-Metrik hilft beiden Teams, an einem Strang zu ziehen. Das Marketing kann seinen Mehrwert unter Beweis stellen und der Vertrieb kann seine Kadenz bei starken potenziellen Leads umsetzen.

Erstellungszeit und Nutzung von Content

Um die Effektivität Ihres Contents zu messen, müssen Sie zunächst wissen, wie lange es dauert, Ihre Content-Elemente zu erstellen. Dabei ist zu beachten, dass es unterschiedliche Arten von Content gibt – Whitepaper, Infografiken, Webinare – und unterschiedlich lange dauert, die verschiedenen Arten von Content zu erstellen. Wenn Sie diese Zeitdauer oder Investition berücksichtigen, können Sie die Rentabilität Ihrer Investition besser verstehen.

Es ist auch wichtig, die Nutzung Ihres Contents zu messen, insbesondere die Nutzung durch den Vertrieb. Verwenden die Vertriebsmitarbeiter den Content während ihrer Verkaufsinteraktionen? Versenden sie Content an potenzielle Kunden? Oder bleibt Ihr Content ungenutzt? Diese KPIs sind entscheidend, um den Wert Ihres Contents zu messen.

Engagement-Raten

Ähnlich wie die Messung der Content-Nutzung ist auch die Messung der Interaktionen mit den einzelnen Content-Elementen durch Ihre potenziellen Kunden von entscheidender Bedeutung, um den Wert Ihres Contents nachzuweisen. Wenn Sie die Zeit, die Ihre potenziellen Kunden auf den einzelnen Seiten und in jedem Abschnitt einer Seite verbringen, sekundengenau aufschlüsseln, können Sie besser herausfinden, welche Inhalte am besten ankommen.

Sie sollten auch messen, wie oft potenzielle Kunden ein Content-Element öffnen. Vielleicht können sie nicht ein ganzes Whitepaper am Stück lesen. Vergleichen Sie die Öffnungsraten mit den Engagement-Raten, um bessere Erkenntnisse zu gewinnen und Ihre potenziellen Kunden gezielter anzusprechen.

Konversionsraten

Die Konversionsrate ist vielleicht mein bevorzugter KPI auf dieser Liste. Und das aus einem guten Grund: Sie erleichtert es mir, die Buyers Journey an jedem Kontaktpunkt und auf jeder Interaktionsebene besser zu verstehen. Ich möchte nachweisen können, dass meine Botschaften und Nurturing-Kampagnen jederzeit bei allen potenziellen Kunden gut ankommen, unabhängig davon, an welchem Punkt sie sich auf dem Weg zur Kaufentscheidung befinden.

Die besten und einfachsten Konversionsraten, die an den einzelnen Kontaktpunkten gemessen werden können, lauten wie folgt:

• Website-Besuch/E-Mail-Öffnung zu Link-Klick
• Link-Klick zu Formularabsendung
• Lead zu MQL
• MQL zu SAL
• SAL zu Opportunity
• Opportunity zu Geschäftsabschluss

Umsatz

Nachdem Sie nun Ihre Konversionsraten berechnet haben, ist es einfacher, die Auswirkungen des Contents auf den Gewinn Ihres Unternehmens nachzuweisen. Doch nur 7 % der Marketer im Gesundheitswesen nutzen den Umsatz als KPI. Hier zeigt sich die Notwendigkeit einer engen Abstimmung von Vertrieb und Marketing deutlich. Wenn beide Teams gemeinsame Metriken nutzen, wird sich die Kluft verringern.

Sie berechnen bereits die Konversionsraten, doch Sie sollten genau auf die Konversionen von MQL zu SAL zu Opportunity zu Geschäftsabschluss achten. Es ist wichtig zu wissen, wie lange es dauert, bis aus einem Lead ein Kunde wird, denn so können Sie die Wirksamkeit Ihrer Marketingstrategien und Ihres Vertriebszyklus besser einschätzen. Zudem können Sie so leichter nachweisen, dass Ihr Content tatsächlich Auswirkungen auf den Vertriebszyklus und letztlich den Umsatz hatte.

ROI Ihres Contents

Das Gesundheitswesen und der Biowissenschaftsbereich geben pro Jahr 50 Millionen USD für Content-Erstellung aus, doch wie viele Marketer können mit Sicherheit den ROI dieses Contents beziffern? Und wie viele können sagen, dass ihr Content einen direkten Einfluss auf einen Verkauf oder auf den Umsatz ihres Unternehmens insgesamt hatte?

Anhand verschiedener KPIs – Erstellungszeit und Nutzung von Content, Konversionsraten und Umsatz – können Sie den ROI Ihres Contents messen. Sie sehen auch, wie lange es dauert, bis aus einem Lead ein Kunde wird, wie hoch die damit verbundenen Kosten sind und welcher Umsatz pro Lead erzielt wird.

Zwar entwickeln sich die KPIs ständig weiter, die 10 oben genannten sind im Jahr 2018 jedoch ein guter Ausgangspunkt, um Ihre Effektivität zu messen und Ihren Mehrwert nachzuweisen. Marketing, Vertrieb und Geschäftsführung werden noch besser aufeinander abgestimmt und sehen das Marketing und seinen Content als Faktor für das Wohl und die Wachstumsmöglichkeiten des Unternehmens an.

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Das Marketing kreiert Botschaften, die vom Vertrieb möglicherweise falsch verstanden und somit auch anders gegenüber Kunden kommuniziert werden. Diese Missverständnisse können an verschiedenen Stellen entstehen und weitreichende Folgen haben. Aus diesem Grund ist es so wichtig, die Markenintegrität sicherzustellen.

Markenintegrität sorgt dafür, dass Käufer Ihr Unternehmen, seine Produkte, sein Image und seinen Ruf einheitlich wahrnehmen. Vielleicht wird nicht jedes Kundenerlebnis Ihrem Markenversprechen gerecht oder übertrifft dieses sogar, doch wenn eine Marke ihre Integrität verliert, schwindet ihre Bedeutung und ihr Wert für die Verbraucher.

3 weitere Gründe, warum Markenintegrität im Bereich der Biowissenschaften so wichtig ist:

Die Wiedererkennung der Marke

Ohne Markenintegrität ist keine Markenwiedererkennung möglich. Um die Markenwiedererkennung zu fördern, müssen Unternehmen auf dem Gebiet der Biowissenschaften eine einheitliche Markendarstellung in allen Bereichen ihrer Organisation sicherstellen, insbesondere in Marketing und Vertrieb.

Für diese Abteilungen umfasst Markenintegrität in der Regel drei Markeneigenschaften: Markenkern, Markenstimme und Markenversprechen. Der Markenkern beschreibt die einzigartige Identität Ihrer Marke; die Markenstimme ist die einheitliche Außendarstellung ihres Markenkerns und das Markenversprechen sind die Dinge, die Ihre Marke den Verbrauchern garantiert.

Nur wenn Darstellung, Erlebnis, Produkt, Preis und Services schlüssig und konsistent sind, erkennen die Verbraucher Ihr Unternehmen wieder und bauen Vertrauen auf. Dies ist besonders bei Fusionen und Übernahmen wichtig.

Der Wiedererkennungswert einer Marke ist in jeder Branche ein wichtiger Faktor, der Menschen dazu bringt, Produkte oder Dienstleistungen zu erwerben.

Markenreputation

Don’t worry, this isn’t about Taylor Swift’s new album or Joan Jett belting “I don’t give a damn ‘bout my reputation”. Neben der Markenwiedererkennung ist auch der Ruf Ihres Unternehmens und ihrer Marken wichtig.

Im digitalen Zeitalter von heute sind die Kunden – Gesundheitsdienstleister, Patienten, Krankenhausbetreiber usw. – technisch versierter als je zuvor, was zu mehr Transparenz und einem ausgeprägten Sinn für Markenintegrität führt. Um es ganz offen zu sagen: Verbraucher verfügen heutzutage über einen „Bullshit-Detektor“, der sowohl auf bewusster als auch auf unterbewusster Ebene funktioniert. Sie spüren es ganz einfach, wenn etwas nicht richtig stimmig ist.

Wenn also die Botschaften von Marketing und Vertrieb nicht aufeinander abgestimmt sind, merken potenzielle Kunden dies. Ob beabsichtigt oder nicht – der Ruf eines Unternehmens ist schnell beschädigt und oft dauert es lange, bis er bei den Käufern wiederhergestellt ist. Nur wenn Unternehmen im Bereich Biowissenschaften eine klare Strategie mit definierten Werten, Zielen und Markenbotschaften entwickelt haben, wird ihre Markenreputation gestärkt.

Kundenerlebnis versus Kundenerwartung

Obwohl die Markenintegrität ein Grundbestandteil des Marketings ist und die Basis für Markenreputation und Nachfrageentwicklung bildet, spielt sie auch in der Vertriebsorganisation eine wichtige Rolle.

Die Vertriebsmitarbeiter sind es, die mit überzeugenden persönlichen Interaktionen eine Marke stark machen. Um wirklich wertorientiert arbeiten zu können, müssen die Vertriebsmitarbeiter ihre Materialien und Markenbotschaften in- und auswendig kennen. Nur so können sie den Gesundheitsdienstleistern und Einkaufsabteilungen innerhalb eines sehr begrenzten Zeitfensters absolut präzise Details kommunizieren.

Vielleicht möchten Sie Ihrem Vertriebsteam freie Hand lassen, die richtigen Inhalte zu finden und anzupassen und so die Interaktionen mit Kunden zu intensivieren, doch dies öffnet viele Türen für eine falsche Darstellung Ihrer Marke.

Wenn die Marke falsch dargestellt wird, entstehen plötzlich Diskrepanzen zwischen der Kundenerwartung und dem Kundenerlebnis. Hinzu kommen mögliche Compliance-Auswirkungen. Wenn es Unternehmen gelingt, jedem einzelnen Kunden die gleiche Art von Service und Erfahrung zu bieten, ist das Qualität auf höchstem Niveau.

So schützen Sie Ihre Markenintegrität

Wie sollen Unternehmen der Biowissenschaften in einem Geschäftsumfeld, in dem der Kunde König ist, Content und Digital Marketing wichtiger denn je sind und das Gesundheitswesen sich stetig verändert, ihre Markenintegrität wahren? Hier sind 3 Empfehlungen:

1. Erstellen oder aktualisieren Sie Ihren Branding-Leitfaden

In der stark regulierten Gesundheitsbranche erstellen die meisten Unternehmen einen Branding-Leitfaden, der auch die Einhaltung von Compliance-Vorschriften gewährleistet. Wenn Ihr Unternehmen über keinen solchen Leitfaden verfügt oder er aktualisiert werden muss, sollten Sie dieser Aufgabe höchste Priorität einräumen. Ein Branding-Leitfaden sorgt dafür, dass Ihre Marke einheitlich und angemessen repräsentiert wird, ob von verschiedenen Abteilungen, Geschäftsbereichen oder Niederlassungen in aller Welt.

2. Implementieren Sie eine zentrale Ressourcenbibliothek

Indem Sie eine Single Source of Truth schaffen, müssen Mitarbeiter nicht mehr verschiedene Datenbanken durchsuchen, um die passendsten und neuesten Informationen zu finden. Das Marketing kann mit einer zentralen Bibliothek eine einheitliche Markenkommunikation sicherstellen und das Risiko fehlerhafter Botschaften durch Sales reduzieren.

3. Führen Sie eine Berechtigungsverwaltung ein

Durch die Vergabe von Benutzerrechten in einer zentralen Ressourcenbibliothek können Benutzer nur auf die Materialien zugreifen, die sie benötigen. So können Benutzergruppen die erforderlichen Inhalte schnell finden und den Zugriff auf sensiblere Materialien bei Bedarf erhalten. Wenn Ihr Unternehmen mehrere Geschäftsbereiche umfasst, hat das Vertriebsteam eines Geschäftsbereichs keinen Zugriff auf die Vertriebsmaterialien eines anderen Geschäftsbereichs. Ihr Compliance-Team hingegen kann Zugriff auf die Materialien aller Geschäftsbereiche erhalten. Die Vergabe von Benutzerrechten hängt von Ihrer Organisationsstruktur ab, doch sie wird das Risiko insgesamt deutlich verringern.

Abschließend bleibt zu sagen, dass echte Markenintegrität ein kontinuierlicher Prozess ist. Haben Sie Geduld und seien Sie offen für Veränderungen. Ermöglichen Sie Veränderungen, indem Sie die Daten und Verbraucherinteraktionen konsequent auswerten und mithilfe dieser Informationen Ihr Produktangebot und Ihre Markenbotschaft optimieren. Erleichtern Sie die effektive Abstimmung Ihrer Marketing- und Vertriebsteams, indem Sie Ihre Kommunikationsmaßnahmen und Marketingunterlagen über eine zentralen Plattform steuern. So schützen Sie Ihre Markenintegrität und gewinnen langfristig das Vertrauen Ihrer Kunden.

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Doch viele Vertriebsmitarbeiter geben die Informationen weiter, die sie gerade zur Hand haben, ohne sich Gedanken darüber zu machen, welchen Nutzen sie einem potenziellen Kunden bringen. Es wundert also nicht, dass Käufer meinen, 80 % der Sales-Mitarbeiter bieten keinen Mehrwert.

Diese Herausforderung ist eine große Chance für Vertriebsmitarbeiter, um sich von ihren Mitbewerbern zu unterscheiden. Doch welche Art von Mehrwert sollten sie bieten? Viele denken dabei sofort an PDF-Dokumente, wie z.B. Whitepaper, und diese Art von Material ist auch wichtig. Welche anderen Sales Enablement-Ressourcen können einem Sales-Mitarbeiter aber darüber hinaus helfen, echten Mehrwert zu bieten?

Sehen wir es uns an:

1. Themenspezifische Experten

Ihre Vertriebsmitarbeiter können keine Experten für jeden einzelnen Aspekt Ihres Produkts sein. In Ihrem Team gibt es aber wahrscheinlich Produktmanager, technische Fachkräfte und andere Mitarbeiter, die das sind. Sie kennen Ihren Markt und Ihre Kunden besser als alle anderen – und können überzeugende Erfolgsgeschichten teilen.

In jedem Fall bieten diese Mitarbeiter Ihren potenziellen Kunden einen großen Mehrwert. Indem Sie einem Vertriebsmitarbeiter die internen Experten vorstellen, die er für einen Kunden hinzuziehen kann, erreicht er potenzielle Kunden schneller und kann Gespräche führen, die auf allen Ebenen überzeugend sind und Geschäftsabschlüsse vorantreiben. Ein effektives Sales Ressourcen-Center ermöglicht eine einfache Suche und Zuordnung dieser internen Ressourcen.

2. Sales Training und Coaching

Der Vertriebs-Job erfordert Fähigkeiten, die ständig weiterentwickelt werden müssen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter zielsichere Verkaufsmethoden und bewährte Verkaufsprozesse anwenden können, wird das nicht nur Geschäftsabschlüsse beschleunigen, sondern auch dazu führen, dass sie ihre Kunden besser überzeugen und motivieren können.

Gleichzeitig wissen gute Vertriebsmitarbeiter, wie sie flexibel auf Veränderungen im Verkaufsprozess reagieren können. Sales-Mitarbeiter, die situationsbezogene Unterstützung erhalten, können Käufern einen höheren, genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Nutzen bieten. Ein Sales Ressourcen-Center bietet eine zentrale Anlaufstelle für Vertriebsmitarbeiter, um diese Art von Training und Coaching zu nutzen und so den eigenen Mehrwert zu maximieren.

Neben Training- und Coachingmöglichkeiten kann ein Sales Ressourcen-Center auch Informationen für die Phasen vor und nach dem Verkauf bereitstellen. So erhalten Kunden immer die beste Betreuung und Lösungen werden nachhaltig implementiert, um dauerhaft erfolgreich zu sein.

3. Produktschulungen

Es ist entscheidend, dass Vertriebsmitarbeiter die richtige Botschaft über ihre Produkte vermitteln. Bei der Einführung neuer Angebote und Produkte ist es für Vertriebsmitarbeiter jedoch oft schwierig, immer auf dem Laufenden zu bleiben. Dies führt dazu, dass ein Sales möglicherweise nicht in der Lage ist, eine Botschaft richtig zu vermitteln oder einen potenziellen Kunden zur bestmöglichen Lösung zu führen.

Ein Sales Ressourcen-Center versorgt Vertriebsmitarbeiter mit aktuellen und freigegebenen Informationen über Produkte. Es eignet sich besonders gut als Anlaufstelle für Informationen zu neuen Produkteinführungen. Das Ergebnis: Sales-Mitarbeiter können Käufern wesentlich spezifischere Informationen über Produkte zur Verfügung stellen als die, die sie auf einer Website nachlesen können.

4. Kundenbeispiele

Eine der überzeugendsten Informationsquellen für einen Käufer sind die Erfolgsgeschichten anderer Kunden. Sie beweisen nicht nur, dass der Kauf einer bestimmten Lösung lohnt, sondern auch, dass die Implementierung oder Nutzung wirklich umsetzbar ist. Kundenbeispiele können jedoch mehr als nur Fallstudien-PDFs sein. Sie können auch Videos, Zitate, ROI-Daten und mehr umfassen. Ein strukturiertes Sales Ressourcen-Center ist der ideale Ort zur Sammlung dieser Art von Kundeninformationen, so dass es für Vertriebsmitarbeiter ein Leichtes ist, überzeugende Argumente zusammenzutragen, die einen potenziellen Kunden zum Kauf bewegen.

5. Unterlagen zur Gesprächsvorbereitung

Sales verbringen viel Zeit mit der Vorbereitung eines potenziellen Neukundengesprächs. Das kann die Suche nach den besten Verkaufsargumenten sein oder die Überlegung, wie sie ein bestimmtes Kundenproblem lösen können. Diese Vorbereitung ist entscheidend für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs.

Ein Sales Ressourcen-Center bietet eine kontextbezogene Umgebung, in der ein Vertriebsmitarbeiter die Materialien findet, die er für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt. Das manuelle Durchsuchen alter Dateien und Unterlagen entfällt. Stattdessen kann ein Vertriebsmitarbeiter Informationen über die Bedürfnisse des Käufers, seine aktuelle Situation und vieles mehr nutzen, um die Ressourcen zu finden, die er für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch benötigt.

6. Marketing Content

Und schließlich dürfen wir auch die klassischen Vertriebs- und Marketinginhalte nicht vergessen. Dazu gehören Datenblätter, E-Books, Produktspezifikationen und weitere Unterlagen. Das Sales Ressourcen-Center dient auch für diese Materialien als zentrale Bezugsquelle. 75 % der von Marketingteams erstellten Unterlagen bleiben ungenutzt. Ein effektives Sales Ressourcen-Center kann dies jedoch ändern.

Wenn Sie ein Sales Ressourcen-Center aufbauen, können Sie Vertriebsmitarbeiter (und Kunden!) besser mit den benötigten Informationen ausstatten. Ein erfolgreiches Sales Ressourcen-Center ist nicht auf einem Laufwerk gespeichert. Stattdessen ist es Sales-Mitarbeitern dort zugänglich, wo sie arbeiten – im CRM, im Browser, auf dem Handy und mehr. Im Ergebnis sind Ihre Mitarbeiter in jeder Situation mit den passenden Vertriebsressourcen ausgestattet, wo auch immer sie gerade arbeiten.

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Auch wenn SAM nicht selbsterklärend ist, ist es doch sehr wichtig für B2B-Unternehmen, die ihre Vertriebs- und Marketingteams besser aufeinander abstimmen, die Vertriebseffizienz steigern und die Marketingeffektivität verbessern wollen.

Durch Sales Asset Management können B2B-Unternehmen ihre Sales-Assets (d. h. die vom Vertrieb genutzten Dokumente, Videos, Präsentationen, interne Referenzdokumente, Kundenunterlagen usw.) in einem einzigen, leicht zugänglichen Portal verwalten. B2B-Organisationen nutzen SAM-Lösungen, um Content auf einer zentralen Ebene erstellen, verwalten, versenden und analysieren zu können. Sales Asset Management wird gelegentlich mit Sales Enablement verwechselt, da die beiden Konzepte eng verwandt sind.

Tatsächlich umfasst eine Sales Enablement-Strategie in der Regel auch das Sales Asset Management. SAM ist eine von vielen Komponenten einer Sales Enablement-Strategie, die dem Vertrieb die richtigen Informationen, Materialien und Trainings so effizient und einfach wie möglich zur Verfügung stellt. Einige SAM-Lösungen sind fester Bestandteil der Sales Enablement-Strategie.

Warum ist Sales Asset Management so wichtig?

Die Vorteile einer Sales Enablement-Strategie sind zwar unbestritten, doch ohne Sales Asset Management wäre sie nutzlos. Wenn Ihre Vertriebsorganisation eines der folgenden Probleme hat, sollten Sie eine Investition in SAM-Lösungen in Betracht ziehen.

• Content wird an verschiedenen Speicherorten abgelegt: Vermutlich speichern Vertriebs-, Marketing-, Produkt- und Entwicklungsteams ihre Assets an verschiedenen, voneinander getrennten Ablageorten. Ist dies in Ihrem Unternehmen der Fall, kann eine SAM-Lösung dabei helfen, diese Assets zu integrieren und zu konsolidieren, ohne dass eine komplette Überarbeitung des CMS erforderlich ist.
• Vertriebsmitarbeiter können die gesuchten Assets nicht finden: Separate Content-Archive können dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter jeden Monat 30 bis 50 Stunden mit der Suche nach Assets und der Neuerstellung von Inhalten verbringen. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter jeden Monat eine ganze Arbeitswoche mit der Suche oder Neuerstellung von Content verbringen, leidet die Vertriebsproduktivität. Unterlagen müssen leichter zugänglich sein und sollten Vertriebsmitarbeitern in relevanten Verkaufssituationen direkt im CRM oder in E-Mails bereitgestellt werden (denn sie verbringen den überwiegenden Teil ihrer Zeit in diesen beiden Anwendungen).
• Materialien sind veraltet und nicht mehr relevant: 38 % der von IDC befragten Führungskräfte gaben an, dass sie die Aktualität von Dokumenten oder Dokumentenversionen aufgrund von „digitalen Silos“ nur schwer nachvollziehen können. SAM-Lösungen helfen dabei, die Versionskontrolle zu optimieren und aktualisierte Inhalte kontextabhängig anzuzeigen.
• Content ist nicht sichtbar oder auffindbar: Laut einer Umfrage des Content Marketing Institute sagen 60 % der Entscheidungsträger in Unternehmen, dass Unternehmens-Content sie zu besseren Kaufentscheidungen führt. Unternehmen haben jedoch oft keinen Einblick, welcher Content für diese Entscheidungen ausschlaggebend war.
• Vertriebsmitarbeiter können Assets nicht einfach aufrufen und versenden: Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht überall, wo sie arbeiten, auf Content zugreifen können – z. B. über Smartphone, Tablet, E-Mail oder CRM-System – können sie mit Käufern nicht effizient kommunizieren. Vertriebsmitarbeiter sollten Content direkt dort abrufen und teilen können, wo sie gerade arbeiten. Zudem sollten sie sehen können, wie und wann Interessenten mit diesem Content interagieren.

Die Kernfunktionen von Sales Asset Management

SiriusDecisions hat eine Liste der wichtigsten Funktionen zusammengestellt, die SAM-Lösungen enthalten sollten:

• Content-Erstellung: Content-Ersteller (Marketing, Sales Enablement, Vertriebstrainer) sollten in der SAM-Lösung Assets erstellen und an den Vertrieb senden können. Da diese Teams in der Regel andere Plattformen für die Erstellung von Content nutzen, sollte die SAM-Lösung vorhandene Plattformen integrieren und nicht ersetzen.
• Speicherung und Verwaltung von Content: Content-Ersteller sollten Assets nicht in einem einzigen, isolierten Portal konsolidieren, sondern alle vorhandenen Assets und Datenquellen integrieren. Dadurch sind alle Materialien über eine einzige, zentrale Ansicht zugänglich und nachverfolgbar. Doppelte und veraltete Unterlagen werden so eliminiert und umfassende Content-Analysen sind möglich.
• Bereitstellung: Der Vorteil der meisten SAM-Lösungen besteht darin, dass sie Vertriebsmitarbeitern genau dann den richtigen Content zur Verfügung stellen, wenn sie ihn brauchen. Das kann ein einfaches Tagging von Content sein, nach dem Mitarbeiter kontextabhängig suchen, oder eine fortgeschrittene Variante, bei der passender Content basierend auf CRM-Kundendaten (z. B. Branche, Rolle oder Phase im Verkaufszyklus) direkt in der E-Mail des Vertriebsmitarbeiters angezeigt wird.
• Teilen mit Käufern: Vertriebsmitarbeiter sollten Käufern den Content nicht nur auf jedem beliebigen Mobilgerät zeigen, sondern diesen auch über eine zentrale Ansicht senden, tracken und nachfassen können. Wenn sie nach Dokumenten suchen, sollten ihnen automatisch die neuesten Versionen angezeigt werden. So wird ausschließlich aktueller Content mit Kunden geteilt.
• Berichte und Analysen: Moderne SAM-Lösungen analysieren sowohl, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter die Assets intern nutzen, als auch, wie Käufer extern damit interagieren. Die Content-Nutzung sollte je nach Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsteam, Asset oder Content-Gruppe (z. B. Phase des Verkaufszyklus) auswertbar sein.

Es kann schwierig sein, bei dem Vokabular im B2B-Vertrieb auf dem Laufenden zu bleiben, von Best Practices und Erfolgsstrategien ganz zu schweigen. Mit der Erkenntnis, dass Sales Asset Management und Sales Enablement eng miteinander verbunden sind, haben Sie einen entscheidenden Schritt in der Entwicklung Ihrer Sales Enablement-Strategie gemacht. Eine Sales Enablement-Strategie, die SAM einbezieht, ist für Unternehmen, die ihre Vertriebsprozesse effizienter und effektiver gestalten wollen, unerlässlich. Dies gilt besonders, wenn Vertriebsmitarbeitern der richtige Content zum passenden Zeitpunkt bereitgestellt werden soll.

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Ohne klare Ziele bekommen Teams und einzelne Mitarbeiter zu wenig Orientierung und Leistungsmotivation, daher greifen viele Unternehmen auf SMART-Ziele zurück, um Produktivität und Leistung zu verbessern. SMART steht für:

Specific (Spezifisch)
Measurable (Messbar)
Achievable (Attraktiv)
Realistic (Realistisch)
Timely (Terminiert)

Das SMART-Modell eignet sich sehr gut für die Formulierung von Zielen, wie aber sieht es mit dem Feedback geben aus? Wenn Sie ein Manager oder Teamleiter sind, der seine Mitarbeiter dazu bringt, sich SMART-Ziele zu setzen und zu erreichen, dann ist es ebenso wichtig, SMART-Feedback zu geben, sobald das Ziel erreicht wurde (oder auch nicht). Wie können Sie also spezifisches, messbares, attraktives, realistisches und terminiertes Feedback geben? Das ist einfacher als Sie denken.

Specific: Eine meiner Lieblings-Filmszenen ist die aus „Forgetting Sarah Marshall“, in der Paul Rudd einen Surflehrer spielt und Jason Segel immer wieder vage Ratschläge gibt:

Wenn Sie zweideutiges, mitunter widersprüchliches Feedback geben, werden Sie nie die gewünschten Resultate sehen. Wenn Sie spezifische Erwartungen vor, während und nach einer Arbeitsaufgabe erläutern, verringern Sie die Gefahr von Missverständnissen und mangelhafter Umsetzung.

Measurable: Wenn Sie Ihrem Team quantifizierbare Ziele vorgeben, gibt es keine Ungewissheit darüber, was das angestrebte Ziel ist. Es gibt bei Zahlen keine Grauzonen. Dies gilt auch für die Frage, wie viele und wann die Ziele erreicht werden sollen. Wenn Ziele messbar sind, ist das Feedback fairer, weniger subjektiv und klarer.

Achievable: Es ist zwecklos, sich unerreichbare Ziele zu setzen. (Das gilt für Sie selbst als Führungskraft und für alle, denen Sie Ziele setzen.) Wenn Sie hochgesteckte, unrealistische Ziele setzen, wird es schwierig, Ihr Team zur Erreichung dieser Ziele zu motivieren. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Feedback, sobald sie sich einem Ziel nähern, dann ist es wahrscheinlicher, dass dieses Ziel auch erreicht wird. Dieses schrittweise Vorgehen ist ein guter Weg, um während des gesamten Prozesses effektives Feedback zu geben.

Realistic: Die Erwartungen, die Sie an Ihr Team haben, müssen realistisch sein: hoch genug, damit sie weiterhin motiviert sind, hart zu arbeiten, aber tief genug, damit sie in der Lage sind, ihre Ziele zu erreichen. Es ist wichtig, die Arbeitsweise Ihrer Mitarbeiter zu verstehen, nicht nur, um ihnen zu helfen, realistische Ziele zu setzen, sondern auch, um realistisches Feedback zu geben. Ihr Feedback sollte auf das Ziel und die Schritte, die zur Erreichung des Ziels unternommen wurden, bezogen sein.

Timely: Feedback, das direkt nach Erfüllung eines Ziels gegeben wird (oder sobald der definierte Zeitrahmen für die Zielerreichung verstrichen ist), ist effektiver als Feedback, das zu einem späteren Zeitpunkt gegeben wird. Denken Sie an Ihre Schulzeit zurück, in der Sie einen langen Aufsatz geschrieben haben und ihn erst Wochen später zurückbekamen. Vermutlich wurde das, was Sie während des Schreibens gelernt haben, bereits durch neues Wissen ersetzt, und Sie mussten erst gründlich grübeln, um den Kontext des Lehrer-Feedbacks wiederherzustellen. Dasselbe gilt für Ihre Mitarbeiter: Geben Sie Feedback, wenn das Ziel oder der Prozess noch im Vordergrund steht und relevant ist.

Tatsache ist, dass Sie als Führungskraft Ihr Team für das Erreichen seiner Ziele verantwortlich machen. Es liegt jedoch in Ihrer Verantwortung, ihnen die Ressourcen und das Feedback zur Verfügung zu stellen, die sie auf dem Weg zum Erfolg benötigen. Das SMART-Modell hat sich in der Vergangenheit bei der Festlegung und Erreichung von Zielen bewährt; probieren Sie aus, wie es für effektives Feedback eingesetzt werden kann.

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