Zum Jahresende überprüfen viele Führungskräfte die Vertriebsleistung ihres Teams im Detail und erwägen neue Strategien, Ziele und Vorgaben für das folgende Jahr. Wenn dieses Jahr ein Hinweis darauf war (en), werden die Verkaufsziele und -quoten im Jahr 2024 wahrscheinlich steigen. Die oft aggressiven Wachstums- und Umsatzziele auch zu erreichen, wird nicht einfach sein. Wir zeigen Ihnen 5 bewährte Strategien, mit denen Führungskräfte ihre Vertriebsteams zu Spitzenleistungen bringen – und zwar langfristig. 

1.   Optimieren Sie Ihre Strategie mit den richtigen Daten

Durch die Analyse relevanter Kennzahlen und Datenpunkte können Teams ein tieferes Verständnis dafür gewinnen, was innerhalb des Sales-Prozesses funktioniert und was nicht. Mithilfe dieser Insights können Muster, Trends und optimierungsbedürftige Bereiche identifiziert und fundiertere Entscheidungen getroffen werden.

Datenbasierte Optimierungsmaßnahmen sorgen auch für einen präziseren und gezielteren Sales Enablement-Ansatz. Daraus resultiert ein tieferes Verständnis für das Käuferverhalten sowie die Präferenzen und Herausforderungen von Kunden, was die Erstellung maßgeschneiderter Unterlagen, Schulungen und Initiativen ermöglicht. Auf Grundlage dieser Daten können Teams ihre Enablement-Maßnahmen kontinuierlich optimieren, sodass sie mit den sich verändernden Märkten und Kundenbedürfnissen Schritt halten und letztlich die Sales Performance verbessern können.

2.   Vereinfachen und automatisieren Sie Prozesse

Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter nur ein Viertel ihrer Zeit mit dem Verkauf verbringen. Den Rest verbringen sie mit einer Vielzahl anderer manueller Aufgaben. Durch den Einsatz von Technologie, darunter KI (en), können Teams die nicht verkaufsrelevanten Tätigkeiten wie Dateneingabe, Berichterstellung und Nachbereitung von Meetings rationalisieren und automatisieren, sodass sich Vertriebsmitarbeiter auf Interaktionen mit Interessenten und Kunden konzentrieren können. Diese Verlagerung von manuellen Aufgaben zu umsatzgenerierenden Aktivitäten steigert die Produktivität und Effektivität im gesamten Verkaufsprozess erheblich.

Durch die Automatisierung gewinnen Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen, das Verstehen von Kundenbedürfnissen und die Entwicklung von maßgeschneiderten Unterlagen und Lösungen. Technologiegestützte Automatisierung unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre Energie und Ressourcen für das einzusetzen, was wirklich wichtig ist – den Verkauf und die Stärkung von Kundenbeziehungen.

3.   Bringen Sie das Content-Chaos unter Kontrolle

Der Report 2023: Der Nutzen of Enablement von Seismic hat ergeben, dass Unternehmen, die keine Enablement-Technologie einsetzen, Zeitverluste und Leistungseinbußen beklagen, insbesondere wenn es umden einfachen Zugriff auf relevante Content-Assets im richtigen Moment geht. Die Befragten gaben dazu Folgendes an:

• Unternehmen ohne Enablement-Technologie verbringen durchschnittlich 10 Stunden pro Woche damit, Inhalte zu suchen, zu vergleichen oder zu überarbeiten.
• 83 % sind nach eigenen Angaben oft nicht in der Lage, die benötigten Inhalte im Kontakt mit Interessenten oder Kunden zu finden.
• 77 % sagen, dass die Zeit, die sie für die Content-Suche aufwenden, besser für Aufgaben zum Erreichen der Teamziele genutzt werden könnte.

Wenn Sales Content gut organisiert und zugänglich ist, verbringen Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit der Suche nach Materialien und mehr Zeit mit umsatzrelevanten Aktivitäten. Ein Content Management System bietet einfachen Zugriff auf die richtigen Assets, die Vertriebsmitarbeiter dann auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Kunden zuschneiden können. Auf diese Weise stellen Vertriebsmitarbeiter schnell relevante und interaktive Inhalte zur Verfügung, die Geschäftsabschlüsse vorantreiben.

4.   Überarbeiten Sie Ihr Schulungsprogramm für den Vertrieb

Ein umfassendes und gut strukturiertes Schulungsprogramm für den Vertrieb verbessert die Sales Performance, indem es Vertriebsmitarbeitern das Wissen und die Fähigkeiten vermittelt, die für den Erfolg in ihrer Rolle erforderlich sind. Viele Schulungsprogramme  konzentrieren sich vor allem auf das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter. Erfolgreiche Unternehmen bieten sowohl für neue als auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter zielgerichtete Schulungen an. Laut dem Report 2023: Der Nutzen von Enablement glauben mehr als 80 % der Befragten, dass sie durch den Zugang zu kontinuierlichen Schulungen ihre Ziele besser erreichen und mehr Geschäfte abschließen könnten.

Darüber hinaus führen konsequente Vertriebsschulungen zu einem einheitlichen Verkaufsansatz im gesamten Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter werden in den wichtigsten Botschaften, Produkten und Nutzenversprechen geschult, was zu effektiveren Kontakten mit Käufern führt. Vertriebsmitarbeiter werden zudem über Branchentrends, Produktinformationen sowie Best Practices auf dem Laufenden gehalten, wodurch sie Geschäftsabschlüsse beschleunigen können.

5.   Bieten Sie individuelles Vertriebscoaching

Wenn es darum geht, Vertriebsmitarbeitern Feedback zu geben, beschränken sich viele Unternehmen auf die vierteljährliche oder jährliche Beurteilung der Sales Performance. Diese Leistungsbewertungen sind zwar wichtig, doch Vertriebsmitarbeiter brauchen darüber hinaus eine kontinuierliche Feedbackschleife, um ihre Leistung wirklich zu verbessern. 

Vertriebscoaching (en) steigert die Sales Performance, indem es die spezifischen Fähigkeiten und Techniken jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters verfeinert. Vertriebscoaches arbeiten eng mit Vertriebsmitarbeitern zusammen, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren und sie bei der Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten gezielt anzuleiten und zu unterstützen. Dieser personalisierte Ansatz vermittelt ein tiefes Verständnis für die Stärken und Schwächen einzelner Vertriebsmitarbeiter. Vertriebscoaching fördert somit ein Umfeld, das sich auf das Verbessern von Fähigkeiten konzentriert und Vertriebsmitarbeiter zu Höchstleistungen motiviert.

Steigern Sie die Sales Performance mit Seismic

Effektives Enablement ist für die Steigerung der Sales Performance von entscheidender Bedeutung. Die Seismic Enablement Cloud wurde speziell dafür entwickelt, Vertriebsmitarbeiter mit den benötigten Inhalten, Tools, Schulungen und Coachings auszustatten, um ihre Zielvorgaben zu erreichen und zu übertreffen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie, wie HubSpot (en) jedes Jahr knapp 18 Millionen US-Dollar durch produktivere Vertriebsmitarbeiter einspart. 

Wenn Sie sehen wollen, wie Ihr Unternehmen mit Seismic die Vertriebsleistung und das Wachstum steigern kann, vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin.

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Doch warum ist Personalisierung im Sales-Context wichtig? Laut Salesforce erwarten zwar 66 % der Kunden, dass Unternehmen ihre individuellen Bedürfnisse verstehen, aber nur 34 % der Unternehmen tun dies tatsächlich. Das bedeutet, dass es eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen der Kunden und den Angeboten der Vertriebsmitarbeiter gibt, was dazu führt, dass die Ziele unerreicht bleiben. In diesem Artikel erläutern wir die Rolle der Personalisierung im Rahmen des Sales Enablement und wie sie, wenn sie richtig eingesetzt wird, zu positiven Geschäftsergebnissen führen kann, einschließlich der Go-to-Market-Effizienz (GTM), eines verbesserten Kundenerlebnisses und der betrieblichen Optimierung.

Customer Experience

Während eines Vortrags, den ich kürzlich besucht habe, sagte jemand: „Es ist egal, ob jeder über dich Bescheid weiß, wenn du nicht die richtigen Leute erreichst“, und das ist mir im Gedächtnis geblieben. Es ist keine komplizierte Aussage, ist aber dennoch sehr wahr – insbesondere aus einer Sales-Enablement Perspektive betrachtet. Mit dem rapiden Wachstum des Hybrid-Selling (eine Mischung aus digitalen und Face-to-Face Sales), wird es immer wichtiger, die eigenen Kunden nicht einfach gut, sondern sehr gut zu kennen. Jüngste Untersuchungen von McKinsey zeigen, dass 71 % der Käufer von Unternehmen eine personalisierte Interaktion erwarten – und 76 % sind frustriert, wenn dies nicht der Fall ist.

Was dies impliziert ist, dass Inhalte nicht personalisiert werden, oder wenn doch, nicht das richtige Publikum zur richtigen Zeit erreichen. Doch durch den Einsatz der richtigen Technologie, die Analyse gesammelter Daten und die Anwendung geeigneter Trainings- und Coaching-Programme kann und wird die Personalisierung das gewünschte Ergebnis erzielen. Teil dieser richtigen Technologie sind beispielsweise Digital Sales Rooms (DSR) – hiermit können Vertriebsmitarbeiter bei jeder Interaktion mit dem Kunden gezielte, auf dessen Bedürfnisse und Interessen zugeschnittene Inhalte teilen. Darüber hinaus kann der Vertriebsmitarbeiter nach der Erstellung des DSR analysieren, ob die Inhalte tatsächlich angesehen wurden, welche Dokumente gut ankamen und sogar von wem die Inhalte angesehen oder mit wem sie geteilt wurden.

Content auf diese Art und mit Hilfe dieser Technologien zu teilen, ist nicht nur für den Sender (den Verkäufer), sondern auch für den Empfänger (den Kunden) hilfreich. Der DSR agiert als ‘Single Source of Truth”, die alle notwendigen Informationen enthält und somit eine reibungslose Zusammenarbeit ermöglicht – und sollten Inhalte fehlen, können diese einfach zu einem späteren Zeitpunkt hinzugefügt werden. Dies führt zu einem unvergesslichen Erlebnis für den Käufer und stellt sicher, dass er während des gesamten hybriden Verkaufsprozesses engagiert bleibt – während er Inhalte konsumiert, die alleine für ihn relevant sind.

Training & Coaching

All dies wäre jedoch ohne ein wirksames Training und Coaching der Vertriebsmitarbeiter nicht möglich. Das Grundwissen und der Ausbau der entsprechenden Fähigkeiten sind für das erfolgreiche Erstellen personalisierter Inhalte unerlässlich – damit fängt alles an. Training & Coaching können auch auf die individuellen Bedürfnisse und den Kenntnisstand einzelner Vertriebsmitarbeiter zugeschnitten werden. Durch den gezielten Einsatz von Tools, die sich auf Daten und Insights stützen, können Unternehmen sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter ein angemessenes Training und ein interaktives Coaching erhalten, so dass sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen kontinuierlich verbessern und sich an Veränderungen anpassen können. Und das ist es, was im derzeitigen wettbewerbsorientierten Geschäftsumfeld den Unterschied macht.

Unternehmen erlernen und übernehmen Technologien heute in einem viel schnelleren Tempo – was früher mehrere Jahre oder Monate dauerte, dauert heute nur noch wenige Wochen. Laut OpenAI hat ChatGPT beispielsweise innerhalb von nur 5 Tagen nach dem Launch im November 2022 1 Million Nutzer gewonnen, während Instagram zum Erreichen dieses Meilensteins über 2 Monate und Netflix sogar über 3 Jahre brauchte. Dies zeigt, wie wichtig es für Unternehmen (und ihre Mitarbeiter) ist, mit diesen Entwicklungen und Trends Schritt zu halten. Wenn sie in der Lage sind, sich in diesen ständig wechselnden Gegebenheiten zurechtzufinden, und wenn sie ihre Mitarbeiter entsprechend weiterbilden, wird dies auch zu einem besseren Kundenerlebnis führen.

Wie Seismic helfen kann

In unserem jüngsten Report „Personalisierung zahlt sich aus“ haben wir festgestellt, dass die Nutzung von Personalisierung innerhalb der Seismic Enablement Cloud^TM sprunghaft angestiegen ist – und damit auch das Engagement der Käufer. Unsere Kunden setzten die Personalisierung nicht nur in einem erstaunlichen Ausmaß ein, auch die damit verbundene Kundenbindung war ebenso hoch.

Mit Seismic kann ein Inhalt über einen so genannten LiveSend-Link geteilt werden. Dieser Link erfasst Engagement-Daten, einschließlich der Zeit, die der Empfänger mit dem Inhalt verbracht hat, sogar bis auf die individuelle Seitenansicht. Diese Daten sind für unsere Kunden wichtig, um zu verstehen, was bei ihren Käufern wirklich ankommt. Von 2021 bis 2022 stieg die Generierung von LiveSend-Links um 58 %, was darauf hindeutet, dass unsere Kunden nicht nur einen größeren Bedarf an digitaler Kommunikation mit Käufern sahen, sondern auch ein größeres Bedürfnis, Erkenntnisse über sie zu gewinnen. Im gleichen Zeitraum stieg das allgemeine Buyer-Engagement (gemessen in Views) um 46 %.

Eine weitere Funktion, die Seismic anbietet und die bereits erwähnt wurde, sind die Digital Sales Rooms. Durch die Zusammenführung aller relevanten Informationen an einem zentralen Ort ermöglichen die DSRs den Vertriebsmitarbeitern, B2B-Käufer zu aktivieren. Es schafft auch ein einzigartiges Erlebnis für den Käufer und baut Vertrauen auf, was für den Abschluss von Geschäften am Ende der Customer Journey entscheidend ist.
Wenn Sie mehr über Seismic Knowledge oder andere intelligente Funktionen der  Seismic Enablement Cloud^TM erfahren möchten, fordern Sie noch heute eine Demo an.

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Wenn es Ihnen wie den meisten Vertriebsmitarbeitern geht, ist es wahrscheinlich nicht so perfekt gelaufen, wie Sie gehofft hatten. Bei neuen Mitarbeitern ist das auch zu erwarten. Wie alles im Leben erfordert es Zielstrebigkeit und viel Übung, um ein Experte auf seinem Gebiet zu werden. Vertriebsmitarbeiter müssen über eine Vielzahl von Fähigkeiten, Best Practices und innovativen Strategien ständig auf dem Laufenden bleiben. Und das kann eine ziemliche Herausforderung sein.

Wie also können Unternehmen für ein „sales ready“ Vertriebsteam sorgen? Und wie können Führungskräfte sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter so früh wie möglich und fortwährend auf Expertenniveau arbeiten? Die Antwort: Sales Readiness.

Sales Readiness: Eine kurze Zusammenfassung

Sales Readiness ist ein fortlaufender Prozess, der Vertriebsteams mit den nötigen Fähigkeiten und Kenntnissen für Erfolg ausstattet. Sales Readiness ist nicht zu verwechseln mit Sales Enablement. Es umfasst Vertriebsschulungen, gezielte Übungen und individuelles Coaching, das die Kompetenzen und Fähigkeiten leistungsstarker Vertriebsteams fördert. Dazu gehören auch regelmäßige Tests, die die Sales Readiness der Vertriebsmitarbeiter sicherstellen.

Es gibt vier entscheidende Phasen oder Säulen der Sales Readiness, mit denen Vertriebsmitarbeiter auf ihre Tätigkeit vorbereitet werden.

1. Foundational (Grundlegend)
2. Continuous (Fortlaufend)
3. Transformational (Transformativ)
4. Reactive (Reaktiv)

In diesem Beitrag sehen wir uns an, wie die einzelnen Säulen der Sales Readiness dazu beitragen, die Kompetenz von Vertriebsmitarbeitern zu fördern.

1. Verkürzen Sie die Einarbeitungszeit

Experten werden nicht über Nacht geboren. Sie eignen sich zunächst Basiskenntnisse und Fähigkeiten an und bauen diese im Laufe der Zeit weiter aus. Daher ist es so wichtig, dass auch die entsprechenden Grundlagen dafür geschaffen werden. Foundational Readiness zielt darauf ab, einen effektiven Onboarding-Plan für jede Rolle innerhalb Ihres Vertriebsteams zu erstellen.

Das übergeordnete Ziel besteht darin, neue Vertriebsmitarbeiter schneller zur Produktivität zu führen und ihre Fachkenntnisse zu festigen. Damit dies gelingt, sollten Sie die grundlegenden Vertriebskompetenzen und -fähigkeiten ermitteln, die ein neuer Mitarbeiter beherrschen muss, um sofort starten zu können. Erstellen Sie dann einen strukturierten Lernpfad, der alle Themen Ihrer Sales-Readiness-Checkliste abdeckt. Es ist außerdem hilfreich, den Schulungsfortschritt zu verfolgen, um sicherzustellen, dass neue Vertriebsmitarbeiter wirklich das verinnerlichen, was sie lernen sollen. Mit einem abschließenden Test stellen Vertriebsleiter und Trainer sicher, dass Mitarbeiter die grundlegenden Fähigkeiten beherrschen, bevor sie zur nächsten Phase der Sales Readiness übergehen.

2. Bereiten Sie Ihre Sales auf jede Verkaufssituation vor

Der Lernprozess ist mit Foundational Readiness nicht abgeschlossen. Das Onboarding kann nicht alles abdecken, was Vertriebsmitarbeiter auf Dauer wissen müssen. Sie müssen sales ready und auf jede Form der Kundeninteraktion im Verkaufsprozess vorbereitet sein.

Continuous Readiness liefert Vertriebsmitarbeitern fortlaufende Schulungen, mit denen sie über Produktlaunches, Best Practices, Markterkenntnisse und mehr auf dem Laufenden bleiben. Es geht nicht darum, dass Ihre Mitarbeiter die Schulung einfach nur absolvieren. Vielmehr müssen sie demonstrieren, dass sie die neu erlernten Informationen verstehen und in ihrer Rolle anwenden können. Daher nutzen erfolgreiche Vertriebsorganisationen Sales-Readiness-Tools, mit denen sie ihre Mitarbeiter kontinuierlich schulen und bewerten können. Mit einer Sales-Readiness-Plattform erkennen Führungskräfte auch, auf welchem Entwicklungsstand jeder Vertriebsmitarbeiter bei den entsprechenden Fähigkeiten und Kompetenzen ist, und können zusätzliche Lern- und Coachingangebote für die Vertiefung bereitstellen.

3. Stärken Sie Vertriebsteams bei Veränderungen 

Erfahrene Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie mit großen und manchmal unerwarteten Veränderungen umgehen müssen. Durch Transformational Readiness wird Ihre gesamte Vertriebsmannschaft befähigt, sich auf bedeutende Veränderungen einzustellen. Transformational Readiness wird auch Change Management genannt, da es Vertriebsmitarbeiter darin unterstützt, Veränderungen zu verstehen und zu bewältigen, indem sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen entsprechend erweitern.

Effektive, transformative Readiness beginnt bei der Vertriebsführung. Sie ist dafür verantwortlich, die Initiative zu ergreifen und einen Plan zu erstellen, der das gesamte Team effektiv schult, ohne dass Leistung und Produktivität beeinträchtigt werden. Transformational Readiness kann viel Zeit und Mühe erfordern, bis Vertriebsmitarbeiter mit den wichtigsten Änderungen vertraut sind. Es bietet sich daher an, zunächst Ihre Checkliste für Sales Readiness zu aktualisieren. So können Sie die Bereiche identifizieren, in denen Sales Enablement und Schulungen am wichtigsten sind. Verwenden Sie eine Sales-Readiness-Plattform, um Vertriebsmitarbeitern mithilfe von Schulungen gezielt die Änderungen zu vermitteln, die sie kennen müssen.

4. Halten Sie Vertriebsmitarbeiter auf dem Laufenden

Der Vertrieb ist im ständigen Wandel. Vertriebsmitarbeiter müssen innerhalb von Minuten reagieren, wenn große Veränderungen auftreten. Dazu gehören Ereignisse wie Fusionen, Veränderungen bei Mitbewerbern oder im Markt, wirtschaftlicher Abschwung oder eine weltweite Pandemie, die jede Vertriebsorganisation auf den Kopf stellen kann.

Die letzte Stufe der Sales Readiness ist daher Reactive Readiness. In dieser Phase kommt es auf Schnelligkeit an. Führungskräfte müssen innerhalb weniger Stunden Inhalte erstellen und bereitstellen können. Idealerweise sollte Ihr Sales-Enablement-Team einen Plan für den Fall bedeutender Ereignisse haben, die Reactive Readiness erfordern. Dazu gehören ein Implementierungsplan und Tools, mit denen Ihr Unternehmen schnell handeln kann. Ein Sales-Readiness-Tool liefert einen enormen Vorteil, da es die Erstellung und schnelle Verteilung wichtiger Kommunikationsinhalte sicherstellt.

Machen Sie Ihre Mitarbeiter sales ready: mit Seismic

Durch effektive Sales Readiness kann jedes Unternehmen schnell ein Team von einsatzbereiten Vertriebsmitarbeitern aufbauen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie, wie ein Kunde mit unserem Sales-Readiness-Tool 5x schneller neue Vertriebsmitarbeiter einarbeitet. Oder fordern Sie eine Demo an und erleben Sie Seismic in Aktion.

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Verkaufszyklen werden immer komplexer und die Erwartungen der Kunden steigen (en). Sales-Teams stehen dementsprechend vor der Herausforderung, zunehmend aggressivere Ziele zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter konkurrieren mehr denn je um die Aufmerksamkeit von Käufern. Sobald es zur Kontaktaufnahme mit einem Interessenten kommt, sollte personalisierter und informativer Content verfügbar sein. In dieser Situation kommt es ebenso auf Zusammenarbeit wie auf Wettbewerb an.

Nach unserer Auffassung stärken Wettbewerb und Zusammenarbeit den Vertrieb gleichermaßen. In diesem Beitrag erörtern wir, warum es hier nicht um ein Entweder-oder geht. Denn tatsächlich erreichen Vertriebsorganisationen mehr, wenn beide Ansätze fest in der Unternehmenskultur verankert sind.

Warum sollten Vertriebsteams miteinander konkurrieren?

Ein wettbewerbsorientiertes Vertriebsumfeld spornt Sales-Mitarbeiter an, ihre Verkaufszahlen zu erreichen. Doch warum wirkt sich diese Art von Wettbewerb positiv auf die Teamleistung aus?

Wettbewerb motiviert Vertriebsteams

„Man spielt, um zu gewinnen.“ Dieses berühmte Zitat von Herm Edwards, dem ehemaligem Cheftrainer der New York Jets, gilt auch für Teams im Vertrieb. Angesichts der Konkurrenz um neue Kunden hat Gewinnen für sie oberste Priorität. Teammitglieder, die auf ihre persönlichen Quoten ausgerichtet sind, werden vom Wettbewerbsgeist beflügelt, die Vorgaben zu erfüllen oder auch zu übertreffen. Die meisten Sales-Mitarbeiter streichen ihre größten Erfolge in einem leistungsstarken Vertriebsumfeld ein, in dem harte Arbeit und Gewinne belohnt und gefeiert werden.

Wettbewerb fördert Innovation und Kreativität

Ein gesunder Wettbewerb spornt Vertriebsmitarbeiter an, nach neuen Wegen zu suchen, um produktiver und effizienter zu werden. Durch den Einsatz von Sales Enablement-Software sparen sie Zeit, da auch große Mengen an Content einfach personalisierbar sind. Mithilfe von Funktionen wie Content-Analysen können sowohl Einzelpersonen als auch ganze Sales-Abteilungen nachvollziehen, welche Materialien bei den Teams am besten ankommen. So lassen sich neue Best Practices und Workflows etablieren, die eine stetige Umsatzentwicklung sicherstellen.

Wettbewerb verhindert Bequemlichkeit

Routine kann leicht zur Komfortzone werden. Bequemlichkeit kann sich zwar kurzfristig auszahlen; langfristig geht diese Strategie jedoch nicht auf. Der Wettbewerb treibt Mitarbeiter aus ihrer Komfortzone, da sie gegenüber Kollegen die Nase vorn haben wollen. Wenn regelmäßig neue Ziele gesetzt und Herausforderungen angenommen werden, sind Sales Teams dauerhaft engagiert und zufrieden.

Warum sollten Vertriebsteams zusammenarbeiten?

Der Unterschied zwischen Wettbewerb und Zusammenarbeit besteht darin, dass Zusammenarbeit die Mitarbeiter dazu anregt, miteinander und nicht gegeneinander zu arbeiten. In einer kollaborativen Umgebung tauschen sich Kollegen über Best Practices aus und tragen zum Erfolg des Unternehmens bei, indem sie sich gegenseitig unterstützen. Jeder Vertriebsmitarbeiter sammelt individuelle Erfahrungen. Wenn mit anderen geteilt wird, was funktioniert und was nicht, lernt das ganze Team dazu und wächst. Sehen wir uns die wichtigsten Vorteile von Zusammenarbeit genauer an:

Voneinander lernen

Durch Zusammenarbeit besteht die Möglichkeit, von den Erfolgen und Misserfolgen anderer zu lernen, sodass die Organisation als Ganzes wächst. In einer Kultur der Zusammenarbeit und des kontinuierlichen Lernens werden Best Practices der Go-to-Market-Organisation konsequent gefestigt und auf Unternehmensebene optimiert.

Mitarbeiter stärker einbinden

Hoch motivierte Teams können den entscheidenden Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg machen. Unternehmen, die effizient kommunizieren und ihren Mitarbeitern Möglichkeiten bieten, sich aktiv einzubringen, haben bessere Erfolgsaussichten, da sich jedes Teammitglied wertgeschätzt fühlt und an den Ergebnissen beteiligt ist.

Gemeinsame Ziele verfolgen

Wenn Vertriebsteams gemeinsame Ziele haben, wächst der Zusammenhalt, und alle wissen, wie ihre Rollen zum Gesamterfolg beitragen. Aus einer Studie der Ohio State University (en) zu gemeinsamen Zielen geht hervor, dass Menschen sich stärker für das Erreichen von Vorgaben einsetzen, wenn sie diese mit Personen teilen, deren Meinung sie respektieren. Im Prinzip bedeutet dies, dass Mitarbeiter, die mit dem Management über die gemeinsame Vision sprechen, mehr Verantwortung übernehmen und tendenziell stärker motiviert sind, sich zu profilieren.

Wettbewerb und Zusammenarbeit: Wie gelingt die Kombination?

Die besten Vertriebsteams fördern sowohl die Zusammenarbeit als auch den Wettbewerb. Sales-Mitarbeiter sollten mit ihren Kollegen zusammenarbeiten, um sich im Wettbewerb auf Branchenebene durchzusetzen. Unternehmen brauchen starke Einzelleistungen, doch wenn im Vertrieb auf Teamarbeit gesetzt wird, sind sie strategisch besser aufgestellt.

Es ist wichtig, dass sich Kollegen untereinander leicht unterstützen können und auch dazu angeregt werden. Wettbewerb muss kein Einzelsport sein, sondern kann auch auf Teamebene stattfinden oder mehrere Gewinner haben. Er muss nicht immer umsatzbezogen sein, denn er lässt sich ebenso auf andere Kennzahlen beziehen, z. B. auf die Anzahl versendeter E-Mails oder anberaumter Meetings. Ein Erfolg ist ein Erfolg, unabhängig von seiner Größe.

Jedes Teammitglied spielt eine Rolle. Entscheidend ist, die richtigen Leute für die richtigen Aufgaben zu finden. Sales Coaching unterstützt Mitarbeiter dabei, sich weiterzuentwickeln. Ein gesunder Wettbewerb hält sie auf Trab, und Zusammenarbeit motiviert Teams, auf gemeinsame Ziele hinzuarbeiten.

Denken Sie daran: Der Erfolg jedes einzelnen Mitarbeiters ist ein Erfolg für das gesamte Unternehmen – und den sollten alle feiern.

Die Rolle von Seismic

Leistungsstarke Sales Teams kombinieren Wettbewerb und Zusammenarbeit, was den Vertrieb letztlich produktiver und effizienter macht. Tools wie die Seismic Enablement Cloud statten kundenseitige Teams mit den richtigen Kompetenzen, Inhalten, Tools und Insights aus, um effektiv mit Kunden zu interagieren und sich im Wettbewerb durchzusetzen.

Sie wollen mehr erfahren? Fordern Sie eine Demo an.

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Inside Sales spielt eine entscheidende Rolle in Verkaufszyklen, da Käufer online aktiver sind als je zuvor. In den letzten zwei Jahren ist die Zahl der Kundeninteraktionen von 17 pro Sales Cycle auf 27 (en) gestiegen. Anbieter, ihre Lösungen und Mitbewerber werden von Käufern intensiver recherchiert, sodass Inside Sales-Mitarbeiter bei jedem Buyer Engagement gut informiert und vorbereitet sein müssen.

Gute Vertriebsmitarbeiter entwickeln sich kontinuierlich weiter. Einige Grundprinzipien haben jedoch Bestand. In diesem Beitrag erfahren Sie, durch welche Eigenschaften Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst erfolgreich sind und zum Unternehmenswachstum beitragen.

Eigenschaften erfolgreicher Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst

Inside Sales-Teams sind die ersten Ansprechpartner in Ihrem Unternehmen. „Warme” Leads, die Interesse an Ihrem Unternehmen zeigen, erwarten persönliche, durchdachte und informative Interaktionen. Um Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen und ein überzeugendes Kauferlebnis zu bieten, sollten Inside Sales-Mitarbeiter folgende Best Practices verinnerlichen.

1. Fortlaufende Schulungen und Coachings nutzen

Wenn Käufer verschiedene Lösungen in Betracht ziehen, sind sie auf der Suche nach einem Partner. Gut informierte Vertriebsinnendienstmitarbeiter stehen Interessenten als vertrauenswürdige Berater (Trusted Advisors) zur Seite. Doch bevor sie auf potenzielle Kunden eingehen, sollten sie über deren Produkte, Dienstleistungen, Branche und Kunden Bescheid wissen.

In Schulungen und Coachings erhalten Vertriebsmitarbeiter das Know-how für effektive Kommunikation mit Käufern. Trainings für Neueinsteiger sind zwar wichtig, in einem optimalen Schulungs- und Coaching-Programm wird jedoch auf Kontinuität gesetzt. Schulungen sind eine gute Möglichkeit, die Stärken und Schwächen Ihrer Mitarbeiter zu erkennen, beim Coaching liegt der Fokus eher auf der Entwicklung neuer Fähigkeiten.

Sales-Teams sind optimal vorbereitet, wenn sie kontinuierlich geschult und gecoacht werden. Ob Ihr Unternehmen ein neues Produkt, eine neue Markenbotschaft oder eine neue Vertriebsstrategie einführt: die passende Schulungs- und Coaching-Software macht Mitarbeiter fit für den Vertrieb – vom Discovery Call bis zum Umgang mit Einwänden.

2. Technologie für mehr Effizienz und Effektivität einsetzen

Vertriebseffizienz und -effektivität sind wichtig, damit alle Mitarbeiter ihre Zahlen erreichen. Ob CRM-System (Customer Relationship Management) oder Sales-Training-Software: Diese Tools sind auf mehr Produktivität und Effektivität der Mitarbeiter ausgelegt.

In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf Sales Enablement-Software. Einer der wichtigsten Faktoren für Effektivität und Effizienz im Vertrieb ist der Zugang zu aktuellem, korrektem Content mit den passenden Informationen für den jeweiligen Kontext. Sind Materialien an verschiedenen Orten verteilt, verlieren Mitarbeiter unnötig viel Zeit beim Suchen. Sollten sie nicht fündig werden, teilen sie möglicherweise veralteten Content oder versuchen, Unterlagen eigenständig zusammenzustellen. Beide Vorgehensweisen hinterlassen keinen guten Eindruck bei Kunden, denn sie sorgen für ein uneinheitliches Bild der Lösung.

Sales Enablement schafft in dieser Situation Abhilfe, da Käufer den gewünschten Content unmittelbar erhalten. Vor allem aber profitieren Sales-Teams von der Möglichkeit, unterschiedlichste Inhalte individuell an einzelne Interessenten anzupassen. Dadurch sparen Inside Sales-Mitarbeiter Zeit und können stärker auf die Kunden eingehen.

3. Die Kunst des Social Selling beherrschen

Wie bereits erwähnt, sind Käufer heute auf mehreren Kanälen aktiv. Während der Pandemie nahm die Nutzung von Social Media für das Buyer Engagement zu und dieser Trend hält weiter an. Immer mehr Käufer informieren sich in sozialen Netzwerken über Produkte und Lösungen. Die Interaktion der Nutzer mit anderen in ihren Netzwerken und Communitys ist eine günstige Gelegenheit für Thought Leader und Experten, authentische und vertrauenswürdige Beziehungen zu etablieren.

Inside Sales-Mitarbeiter, die im Social Selling versiert sind, beschränken sich nicht darauf, den Content ihres Unternehmens zu posten. Stattdessen zeigen sie beim Teilen von Inhalten die menschliche Seite ihrer Marke und verleihen ihr Persönlichkeit. Dabei kann es sich um eine private Anekdote, eine Begebenheit im Büro oder um Inhalte handeln, die ihre Kompetenz demonstrieren. Wer in Social Media-Netzwerken authentische Beziehungen aufbaut, erschließt früher oder später neue Verkaufschancen.

4. Kaufinteressenten recherchieren und ihnen Fragen stellen

Vertrauensbildung beginnt mit Zuhören. Bevor sie überhaupt mit dem Verkauf an einen Lead beginnen, sollten Inside Sales-Mitarbeiter genau hinhören und herausfinden, welche Anliegen die Interessenten haben. Wer gleich zu Beginn viele Fragen stellt, versteht Kundenbedürfnisse besser und kann den Content-Outreach entsprechend personalisieren.

5.  Kunden Empathie entgegenbringen

Dies ist unserer Meinung nach einer der wichtigsten Aspekte des Vertriebserfolgs. Potenzielle Kunden wollen, dass ihre Probleme gelöst werden. Wenn Sie sich also die Zeit nehmen, ihnen zuzuhören und mehr über ihre geschäftlichen Herausforderungen und Bedürfnisse zu erfahren, vermitteln Sie ihnen das Gefühl, verstanden zu werden. Interessenten kaufen eher von Menschen, die für sie da sind, ihnen aufrichtig begegnen und persönliche Unterstützung bieten.

Inside Sales-Mitarbeiter erweitern ihre Fähigkeiten mit Seismic

Erstklassige Inside Sales-Mitarbeiter fallen nicht vom Himmel – sie sind geschult, gecoacht und bilden sich kontinuierlich fort. Der Aufbau eines Teams, das Top-Leistungen liefert, beginnt mit dem Einsatz der richtigen Technologie. Die Seismic Enablement Cloud wurde speziell dafür entwickelt, dass Vertriebsmitarbeiter jede Kundeninteraktion optimal nutzen. Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie ein erstklassiges Inside Sales-Team aufbauen, und fordern Sie noch heute eine Demo an.

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Um diese Kunden anzusprechen und nicht nur einmalige Erfolge zu erzielen, benötigen Unternehmen Prozesse, die auf mehr Effizienz und Effektivität im Vertrieb ausgelegt sind. Nach unserer Auffassung kommt es beim Erreichen dieser Ziele entscheidend auf Sales Enablement an.

In diesem Beitrag erfahren Sie, wie sich Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität durch strategisches Enablement steigern lassen.

Was ist Vertriebseffektivität?

Bei der Effektivität im Vertrieb dreht sich alles um abgeschlossene Deals und generierte Umsätze. Während des Geschäftszyklus bieten sich den Sales Teams vielfältige Möglichkeiten, Käufer für das Unternehmen zu „gewinnen“. Eine Kaufentscheidung hat im Durchschnitt einen Vorlauf von 27 Interaktionen (en), in die 11 Business Stakeholder involviert sind. Die Vertriebseffektivität wird daran gemessen, wie erfolgreich ein Unternehmen an den einzelnen Touchpoints ist, und ob es positive Ergebnisse wiederholen kann.

Was ist Vertriebseffizienz?

Bei der Vertriebseffizienz wird gemessen, wie hoch der Aufwand eines Unternehmen für den Abschluss eines Geschäfts ist. Zur Berechnung der Vertriebseffizienz wird die Summe der genierten Umsätze durch die Ausgaben des Unternehmens für Sales-Aktivitäten dividiert.

Die Verknüpfung von Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz gibt Aufschluss über die Vertriebsproduktivität, bei der Ergebnisse (Effektivität) und Investitionen (Effizienz) ins Verhältnis gesetzt sind. Konkret auf die Sales-Abteilung bezogen, handelt es sich bei den Ergebnissen etwa um die Anzahl durchgeführter Anrufe oder Demos pro Tag. Der damit einhergehende Zeitaufwand gilt hingegen als Investition. Nach dieser Definition steigt die Produktivität, wenn Sie mit weniger Aufwand und Kosten mehr erreichen.

Wodurch wird Ineffizienz oder Ineffektivität verursacht?

Ein Verkaufsprozess, der nicht effizient und effektiv ist, kann sich als kostspielig erweisen. Zu den häufigsten Ursachen für Ineffizienz und Ineffektivität gehört schwer auffindbarer, veralteter oder zu allgemein gehaltener Sales Content. Damit der Vertrieb effektiver wird, muss den Mitarbeitern das Erstellen von personalisiertem und ansprechendem Content leichtgemacht werden.  

Die folgenden Beispiele zeigen, wie Sales Enablement die Vertriebseffektivität und -effizienz Ihres Unternehmens verbessert.

Go-to-Market-Aktivitäten planen

Die Vertriebsproduktivität beginnt bereits, bevor Ihr Unternehmen ein Sales Play durchführt oder Ihre Mitarbeiter auf Content zugreifen. Kurzum: Planung ist alles (en). Damit Ihr Sales-Team effektiv und effizient arbeitet, braucht das Sales Enablement-Team zunächst ein Programm.

Bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer Kampagne ist es wichtig, dass Ihr Enablement-Team einen Überblick über die Aktualität und Effektivität des vorhandenen Contents hat. So stellen Sie sicher, dass auch Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf markenkonforme und relevante Inhalte haben. Durch die strukturierte Planung von Kampagnen und Sales Plays behält Ihr Unternehmen einfacher im Blick, was funktioniert, sodass sich Erfolge zukünftig wiederholen lassen.

Wichtig für Ihre Teams: Kompetenz, Content und Kontext

Bevor Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Käufern interagieren, müssen sie zunächst geschult und gecoacht werden, damit jeder Austausch zwischen Kunden und Vertrieb zielführend ist. Im Sales Training erhalten alle Mitarbeiter die nötigen Fähigkeiten, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein und sich beruflich weiterzuentwickeln. Sales Coaching ist ein fortwährender Prozess, in dem Vertriebskräfte Defizite ausgleichen und den Weg zu persönlichen und Team-Zielen ebnen.

Mit Content erzählen Vertriebsmitarbeiter die Story Ihres Produkts und demonstrieren, wie es die größten Herausforderungen der Käufer löst. Wenn sie dabei Zugriff auf aktuelle und markenkonforme Materialien haben, gestalten sie überzeugende Kundenerlebnisse. Mit einer Sales Enablement Software wie Seismic werden die Inhalte zudem mit Kontext bereitgestellt, sodass sie vom Enablement-Team nur noch auf die Buyer Journey abgestimmt werden müssen.

Kunden zur richtigen Zeit und am richtigen Ort ansprechen

Käufer sind heute auf vielen Kanälen aktiv (en): Social Media, E-Mail, SMS, Zoom-Anrufe, Websites und mehr. Um Kunden wirkungsvoll anzusprechen, sollte der Vertrieb auf die Interaktion in dieser modernen Omnichannel (en)-Umgebung vorbereitet sein. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter die bevorzugten Kanäle ihrer Kunden kennen und ihre Kommunikation entsprechend personalisieren.

Social Selling ist ein wirkungsvolles Instrument, mit dem Vertriebsmitarbeiter neue Kunden erreichen – und dabei weniger Zeit brauchen als im persönlichen Gespräch. Vertriebskräfte, die sich eine knappe Stunde pro Tag in Online-Diskussionen einbringen, stärken auf Kanälen wie LinkedIn ihre Glaubwürdigkeit bei Käufern. Social Selling ist deshalb so effektiv, weil es dort stattfindet, wo Ihre Kunden bereits sind. In sozialen Netzwerken können Sales Teams außerdem ihre Kontakte dafür nutzen, diese Glaubwürdigkeit auszubauen und letztlich neue relevante Beziehungen zu knüpfen.

Da Geschäftszyklen auf zahlreiche Kanäle verteilt sind, braucht es einen zentralen Ort, um potenzielle Kunden mit geeigneten Informationen zu überzeugen. Ein Digital Sales Room ist eine Microsite, auf der Vertrieb und Käufer interagieren und unmittelbaren Zugriff auf den Content haben, der jeweils relevant ist.

Umsatzwachstum verbessern und Erfolge skalieren

Für ein kontinuierliches Umsatzwachstum müssen Sie wissen, was funktioniert, und wiederholbare Arbeitsabläufe schaffen. Unternehmen, die Vertriebskennzahlen etabliert haben, messen die Wirkung ihrer Maßnahmen regelmäßig und steigern so ihre Produktivität.

Mit der Zeit liefern die Daten zu Sales-Aktivitäten Erkenntnisse über den Austausch zwischen Kunden und Vertrieb (en). Wenn Ihre Sales-Abteilung neue Geschäfte abschließt, kann die GTM-Abteilung anhand der Kennzahlen des geteilten Contents nachvollziehen, was bei Käufern am besten ankommt, und mehr davon produzieren. War eine Fallstudie bei dem Interessenten einer bestimmten Branche erfolgreich, wird das Teilen dieses Assets in zukünftigen Geschäftszyklen zur Best Practice.

Zudem fördert KI-gestützter Vertrieb die Produktivität der Mitarbeiter und führt zu kontinuierlichen Verbesserungen. Künstliche Intelligenz (KI) kombiniert menschliche Intelligenz mit maschinellem Lernen, sodass der Vertrieb Muster für ein effektiveres Buyer Engagement erkennt.

Seismic ist für Sie da

Sales Enablement ist ein wichtiger Treiber für Effizienz und Effektivität im Vertrieb. Mit einer dedizierten Sales Enablement-Lösung haben alle Mitarbeiter Zugriff auf den richtigen Content im passenden Kontext für eine erfolgreiche Kundeninteraktion. Die Seismic Enablement Cloud wurde mit dem Ziel entwickelt, Unternehmen bei der Planung, Aktivierung, Einbindung und Verbesserung ihrer Sales-Aktivitäten zu unterstützen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie die Effektivität und Effizienz Ihres Vertriebs steigern, fordern Sie noch heute eine Demo an.

The post Höhere Vertriebseffizienz und -effektivität durch strategisches Enablement appeared first on Seismic.

Welches Material verwendet wird, hängt von den individuellen Bedürfnissen Ihrer Mitarbeiter und deren Kunden ab. Denken Sie daran: Käufer sind Menschen, und ihre Entscheidungen sind nicht rein geschäftlich motiviert. Daher ist es wichtig, ihr Vertrauen zu gewinnen und sie auf eine sympathische Art anzusprechen.

Sales Enablement-Materialien können viele Formen annehmen, je nach Vorgehensweise Ihrer Vertriebsteams und der jeweiligen Phase des Kaufprozesses. Um Ihnen bei der Auswahl des richtigen Content-Typs zu helfen, haben wir eine Liste mit Beispielen für Verkaufsunterlagen zusammengestellt, die von Sales Enablement-Teams entwickelt und bereitgestellt werden sollten, damit Sales-Mitarbeiter mehr Deals abschließen können.

Beispiele für Verkaufsmaterialien

Persona Dokumente

Ihre Vertriebsorganisation bedient eine Vielzahl von Kunden aus unterschiedlichen Sparten und Branchen. Die Ausarbeitung detaillierter Kunden-Personas bereitet Ihr Team darauf vor, Kunden bei dem Erkennen und Lösen von Problemen zu unterstützen. Ein Persona-Dokument ist eine Beschreibung einer fiktiven Einzelperson, die einen typischen Kunden repräsentiert. Dies hilft Vertriebsmitarbeitern, Kunden individuell (basierend auf ihrem spezifischen Hintergrund und ihren Besonderheiten) anzusprechen. Das Dokument könnte Folgendes beinhalten:

• Allgemeiner Kontext
• Alter
• Geschlecht
• Rolle und Verantwortungsbereich
• Branche
• Unternehmensgröße
• Entscheidungsbefugnis im Unternehmen
• Häufige Aufgaben und Zuständigkeiten

Produkt-Dokumente

Produktunterlagen helfen Vertriebsmitarbeitern, genau zu verstehen, was sie verkaufen und skizzieren die spezifischen Vorteile für potenzielle Käufer basierend auf ihren Problemen und Herausforderungen.

Whitepapers

Mit dieser Art von Sales Enablement Unterlage können Vertriebsmitarbeiter tief in die Materie eintauchen und spezifische geschäftliche Herausforderungen behandeln. Sie vermitteln ein besseres Verständnis für ein spezielles Thema, was wiederum hilft, ein Problem zu lösen oder eine Entscheidung zu treffen.

Case Studies

Fallstudien sind äußerst nützliche Dokumente, die aufzeigen, wie andere Unternehmen durch die Verwendung Ihres Produktes Erfolg hatten. Customer Marketing-Teams erstellen Case Studies für Vertriebsmitarbeiter, die sie in der Entscheidungsphase mit potenziellen Kunden teilen können.

Interne Erfolgsvideos

Im Unterschied zu Fallstudien handelt es sich bei internen Erfolgsgeschichten um kurze Videos, die von Spitzenmitarbeitern aufgenommen wurden. Darin erklären sie, wie sie bestimmte Aufträge gewonnen haben, sodass neue Mitarbeiter sehen können, was smartes Verkaufen ausmacht.

Datenblätter/Fact Sheets

In einem Merkblatt werden die technischen Daten und Eigenschaften Ihrer Produkte in verständlicher Form aufgeführt. Diese Dokumente enthalten die Spezifikationen für die Produkte Ihres Unternehmens. Sie listen Produktmerkmale, einschließlich technischer und nichttechnischer Details, und erklären diese in einfacher, leicht verständlicher Sprache. Sie vermitteln potenziellen Kunden ein klares Bild davon, was das Produkt bietet und was es von vergleichbaren Produkten auf dem Markt abhebt.

Einkaufsführer

Sie eignen sich hervorragend für die Mitte des Sales Funnels, da sie potenzielle Käufer näher an Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung heranführen und gleichzeitig nützliche Informationen liefern. Einkaufsführer helfen Ihren Sales-Mitarbeitern, als vertrauenswürdige Berater und nicht als gewöhnliche Vertriebsmitarbeiter aufzutreten.

Newsletter

Newsletter werden in der Regel per E-Mail verschickt und dienen dazu, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und sie über neue Funktionen oder Produkte auf dem Laufenden zu halten. Sie wollen sich von der Masse abheben? Versuchen Sie, Ihren Newsletter stattdessen als interaktive digitale Broschüre zu präsentieren. 

Gesprächsleitfäden

Gesprächsleitfäden werden von Vertriebsmitarbeitern verwendet, um produktivere Gespräche mit Käufern zu führen. Die Strategien für jede Phase des Verkaufszyklus helfen den Sales, Kunden durch den gesamten Entscheidungsprozess zu führen.

E-Mail Templates und Telefon-Skripte

Beide Arten von Sales Enablement Content helfen Vertriebsmitarbeitern bei der Standardisierung ihrer Kundenansprache. Sie sorgen für einheitliche Kommunikation und helfen Vertriebsmitarbeitern, Vertrauen bei Kunden und Interessenten aufzubauen.

Multimedia (Videos oder Podcasts), Kundenberichte, Produktpräsentationen, etc.

Sie werden als externes Material verwendet, das Mitarbeiter mit potenziellen Kunden teilen können, oder auch intern für Vertriebsschulungen, z. B. Webinare, Videoaufzeichnungen von Konferenzen und Podcasts.

Sales Playbooks

Dieses Unterstützungsmaterial ist ein umfassender, interner Leitfaden, der die effektivsten Verkaufsmethoden für Vertriebsmitarbeiter aufzeigt und oft in separate Playbooks für jede Verkaufsphase unterteilt ist.

Sales Battlecards

Battlecards liefern prägnante, praktische Zusammenfassungen Ihres Produkts, des Marktes, bestehender Kunden, der Konkurrenz und deren Tätigkeit. Sie sind auch eine hervorragende Möglichkeit, Ihr Vertriebsteam mit schnellen Antworten auf potenzielle Kundenfragen auszustatten.

Pitch Books

Gut gestaltete Pitch Books überzeugen von Ihnen und Ihrem Unternehmen und unterstützen Ihre verbale Botschaft visuell.

Investitionsangebote

Mit diesem Dokument sollen potenzielle Investoren motiviert werden, eine für beide Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehung bei einem Projekt einzugehen. Es hilft Investoren:

• Den Wert eines Projektes einzuschätzen
• Potentielle Chancen zu erkennen
• Bedenken aufzugreifen und zu klären

Content für verschiedene Phasen der Customer Journey

Da Käufer unterschiedliche Wege in Richtung Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung einschlagen, ist der Spielraum für personalisierten und einzigartigen Content während des gesamten Sales Funnels groß. Im Folgenden erfahren Sie, wie Teams internen und externen Content nutzen können, um potenzielle Kunden von der Awareness- bis zur Advocacy-Phase zu führen.

1. Awareness-Phase

In der Awareness- oder Wahrnehmungsphase geht es darum, Ihre Marke bekannt zu machen und potentielle Käufer anzusprechen. Interessenten wissen, dass sie ein bestimmtes Problem haben, das sie lösen müssen, und suchen nach Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen, die dabei helfen, ihr Anliegen zu erfüllen.

Wichtiger Content: Blogbeiträge, Artikel, Videos, Pressemitteilungen, Infografiken, Social Media

2. Consideration-Phase

In der Abwägungsphase prüfen Käufer die Optionen, die Preisgestaltung, recherchieren Anbieter und vergleichen die Funktionen und Vorteile. Dies ist die Phase, in der Sie beginnen, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen, da diese einen Bedarf feststellen und nach Lösungen suchen. Sie wissen, dass Ihr Unternehmen ihnen bei der Lösung ihres Problems helfen könnte, sind aber noch nicht bereit, eine Verpflichtung einzugehen.

Wichtiger Content: Whitepaper, E-Books, Studienergebnisse, Webinare

3. Purchase-Phase

Interessenten sind in dieser Phase kaufbereit und vergleichen Sie und Ihre Konkurrenten, aber sie benötigen Informationen, um eine Entscheidung zu treffen und anschließend auch die Gewissheit zu haben, dass es die richtige war. Da die Kaufentscheidung bereits getroffen ist, ist es an der Zeit, sofort zu handeln. Lassen Sie zwischen dieser Phase und dem ersten Kontakt keine Zeit vergehen. Der Kunde muss sich angesprochen fühlen. Starten Sie mit einer Willkommensbotschaft, um die Kundenbeziehung mit einem angenehmen Erlebnis zu beginnen und die Chancen für langfristigen Beziehungsaufbau zu erhöhen.

Wichtiger Content: Produktinformationen, Datenblätter, Erfahrungsberichte, Fallstudien, Produktbewertungen, Investitionsrechnungen, Produktdemonstrationen

4. Retention-Phase

Die Neukundengewinnung ist nicht das Ende des Content Marketings und Ihre Bemühungen sollten hier nicht aufhören. Einen Kunden zu binden ist schwierig und viele gehen in dieser Phase verloren, wenn sie nicht ausreichend betreut werden. Konstante Kommunikation ist der Schlüssel zur Kundenloyalität. Beweisen Sie weiterhin Ihr Wissen und Ihre Kompetenz und liefern Sie einen Mehrwert für die Kundenbeziehung. In dieser Phase ist es besonders wichtig, hilfreichen Content zur Verfügung zu stellen, damit der Kunde sich erfolgreich einarbeiten, Ihr Produkt in seinen Arbeitsablauf integrieren und den größtmöglichen Nutzen daraus ziehen kann.

Wichtiger Content: FAQs, Wissensdatenbanken, Einführungs- und Benutzerhandbücher, Kundenseminare oder -foren, produktbezogene Artikel, Workshops, Produkt-Updates, Kunden-Newsletter, Pläne, um Engagement und Interaktion zu fördern, aktivitätsgesteuerte E-Mails

5. Advocacy-Phase

Werden alle anderen Phasen erfolgreich gemeistert, werden Ihre Kunden zu Fans, und Fans sind das beste Marketing, das Sie bekommen können. Wenn Kunden zufrieden sind und positive Meinungen über Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt äußern, werden sie zu Botschaftern. Sie beeinflussen die Kaufentscheidungen anderer und fördern so weitere Verkäufe. In dieser Phase sind Empfehlungen und Belohnungen ein großer Ansporn, um den Umsatz zu steigern. In diesem Stadium sollte Ihr Content Vertrauen schaffen, den Dialog und die Kommunikation in beide Richtungen fördern und eine Community aufbauen.

Wichtiger Content: Sonderaktionen, Kundenbindungsprogramme, Veranstaltungen, Umfragen, Feedback-Möglichkeiten

Optimieren Sie Ihre Vertriebsunterlagen mit Seismic

Verkaufsunterlagen sind ein wertvolles Instrument für mehr Kundengewinnung und Umsatzwachstum. Wir bei Seismic kennen die verschiedenen Arten von Sales Content, die Vertriebsteams benötigen, um Käufer zu informieren, zu aktivieren und als Kunden zu gewinnen. Sie wollen mehr erfahren? Lesen Sie unseren kostenlosen Leitfaden: Kundenorientierter Content für mehr Vertriebserfolg.

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Der B2B-Vertrieb ist anspruchsvoller als je zuvor. Vertriebsmitarbeiter haben weniger Gelegenheiten, einen nachhaltigen Eindruck bei Käufern zu hinterlassen. Im Durchschnitt haben Käufer 27 informative Kontaktpunkte (en), bevor sie sich überhaupt mit einem Sales Manager treffen. Und wenn Käufer dann mit Verkäufern interagieren, erwarten sie, dass diese über ihre Branche und ihr Produkt Bescheid wissen. Im 2021 Linkedin State of Sales Report (en) gaben 44 % der Käufer an, dass sie gut informierte Verkäufer bevorzugen, die sie durch den Kaufprozess führen können. 

Vertriebsleiter und ihre Teams müssen einiges tun, wenn sie Beziehungen zu Käufern aufbauen wollen, aber nur wenige Gelegenheiten haben, diese anzusprechen. Gute Vertriebsleiter können sich in diesem schwierigen Umfeld hervorheben, indem sie ihre Teams motivieren, mit gutem Beispiel vorangehen und Möglichkeiten für ihre Mitarbeiter finden, um sich zu entwickeln und zu verbessern.

In diesem Beitrag stellen wir Ihnen die Eigenschaften vor, die unserer Überzeugung nach einen ausgezeichneten Sales Manager ausmachen, und zeigen Ihnen, wie Sie Ihren Sales Teams zu neuen Höchstleistungen verhelfen können.

Wie Sie ein effektiver Vertriebsleiter werden

Viele der besten Führungskräfte haben selbst als Vertriebsmitarbeiter angefangen. Ihre hohe Arbeitsmoral, die Fähigkeit und Bereitschaft zu lernen und ihr Geschick für den Aufbau von Beziehungen halfen ihnen dabei, sich in die Führungsebene vorzuarbeiten. Effektive Vertriebsmanager verstehen die Knackpunkte eines Sales Mitarbeiters, weil sie diese Erfahrung selbst gemacht haben. Durch die Weiterentwicklung ihrer Fähigkeiten im Bereich Vertriebsentwicklung können Vertriebsleiter ihre Mitarbeiter coachen und ihnen helfen, die Fähigkeiten zu entwickeln, die sie benötigen, um ihre Verkaufsziele zu erreichen.

Wenn Sie bereit sind, Ihr Dream-Team von Sales Mitarbeitern aufzubauen, sind dies die acht Fähigkeiten, die Sie unserer Erfahrung nach brauchen, um loszulegen. Sehen wir sie uns an!

1. Gehen Sie mit gutem Beispiel voran 

„Wer es kann, tut es; wer es nicht kann, lehrt es.“ Ein großartiges Zitat, aber im Vertrieb funktioniert es nicht wirklich. Um ein effektiver Vertriebsleiter zu sein, müssen Sie sowohl in der Lage sein zu tun, als auch zu lehren. Wie bereits erwähnt, fangen die meisten Vertriebsleiter als Vertriebsmitarbeiter an und steigen auf, wenn sie ihre Verkaufsziele erreichen und die nötigen Kompetenzen entwickeln, um ihre Karriere auf die nächste Stufe zu heben. 

Hervorragende Sales Manager sind oft deshalb so gut, weil sie mit gutem Beispiel vorangehen. Ihre Erfahrung macht es ihnen leichter, ihre Teams zu führen. Gute Führungskräfte sind erfolgreich, weil sie bereit sind, ihre Zeit zu opfern, um ihren Mitarbeitern bei der Entwicklung der Fähigkeiten und Methoden zu helfen, die sie für ihren Erfolg benötigen.

2. Kommunizieren Sie mit Ihrem Team

Kommunikation ist in jeder Führungsposition der Schlüssel zum Erfolg. Da immer mehr Unternehmen flexible Arbeitsumgebungen einführen und Vertriebszyklen immer komplexer werden, ist Kommunikation wichtiger als je zuvor. Um effektiv zu führen, müssen Vertriebsleiter Ziele kommunizieren und ihr Sales Team darauf ausrichten, wie sie ihre Ziele erreichen können. Teambesprechungen, Einzelgespräche und Chats auf Slack oder Teams ermöglichen es Vertriebsleitern, mit ihren Teams zu kommunizieren und sicherzustellen, dass sie jederzeit und überall für ihre Mitarbeiter erreichbar sind.

3. Motivieren Sie Ihr Team

Kommunikation ist mehr als nur mit dem Team zu sprechen und die Vision für Erfolg zu teilen. Gute Sales Manager motivieren ihre Teams auch dazu, den richtigen Weg zum Erfolg einzuschlagen. Dies geschieht, indem sie harte Arbeit einfordern, bei der Entwicklung der für den Erfolg erforderlichen Fähigkeiten helfen und Feedback anbieten. Team-Motivation kann schon durch so einfache Dinge geschehen wie die Wertschätzung von Erfolgen und dem Aufzeigen von Möglichkeiten, wie die Leistung noch weiter gesteigert werden kann. Ein guter Vorgesetzter weiß, dass Ermutigung viel bewirkt, und scheut sich nicht, sein Team immer wieder dazu zu motivieren, Erwartungen zu übertreffen.

4. Verfolgen Sie eine strategische Vision 

Um erfolgreich zu sein, bedarf es mehr als nur eines beständigen Sales Teams, das routinemäßig seine Quoten erfüllt. Strategisch denkende Vertriebsleiter finden Wege, um ihr Unternehmen zu Sales Excellence (en) zu führen. In der Praxis besteht dies aus optimierter Automatisierung, Vertriebstools und Prozessen. Die kontinuierliche Weiterentwicklung Ihrer Technologie und Tools in Verbindung mit einem detaillierten Vertriebsmanagement-Prozess ist der Schlüssel zum Wachstum. Darüber hinaus ist die Einführung neuer Kennzahlen und Anreizsysteme zur Belohnung leistungsstarker Sales Mitarbeiter eine weitere Möglichkeit, wie ein ausgezeichneter Manager die Quoten seines Teams steigern kann.

5. Verhalten Sie sich integer

Sagen Sie, was Sie wirklich meinen und tun Sie, was Sie sagen. Es gibt keinen besseren Weg, sich Respekt zu verschaffen, als mit Charakter zu führen und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Die Art und Weise, wie eine Führungskraft handelt und sich verhält, wirkt sich oft auf den Rest des Teams aus. Gute Führungskräfte sind sich bewusst, dass sie ständig beurteilt und als Orientierungshilfe angesehen werden, und sie nutzen ihre Führungsposition nicht aus. Sie geben jeden Tag ihr Bestes und erwarten das Gleiche von ihren Mitarbeitern.

6. Entwickeln Sie Coaching-Fähigkeiten 

Vertriebsleiter, die kommunizieren und Wachstumschancen erkennen, können exzellente Vertriebscoaches (en) sein. Wenn jeder einzelne Mitarbeiter Erfolg hat, hat auch das Unternehmen Erfolg. Um dies zu erreichen, erkennen gute Sales Manager die Möglichkeiten, durch die Vertriebsmitarbeiter wachsen und besser werden können. Indem Sie in die Entwicklung und den Erfolg Ihrer Sales Mitarbeiter einbezogen bleiben, können Sie deren Stärken und Schwächen erkennen, und herausfinden, was funktioniert und was nicht. Die Schwächen von Mitarbeitern sind dabei die Bereiche, in denen sie mit der Zeit wachsen und reifen können. Ihre Stärken sind die Attribute, die sie erfolgreich machen, und gute Vertriebsleiter nutzen die Stärken ihrer Mitarbeiter, damit sie ihre Ziele erreichen.

7. Messen Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams

Gute Sales Manager messen die Leistung (en) ihrer Mitarbeiter, um Verbesserungspotenziale zu erkennen. Es gibt mehrere Kennzahlen, mit denen sie die Arbeitsbereitschaft und den Erfolg messen können. Ein Vertriebsleiter muss zum Beispiel die durchschnittliche Vorbereitungszeit seines Sales Teams kennen, um zu verstehen, wie gut es auf den Verkauf ausgerichtet ist. Er muss auch die durchschnittliche Zeit für einen Geschäftsabschluss und die für den Verkauf aufgewendete Zeit kennen, um zu verstehen, wie leistungsfähig seine Sales Mitarbeiter während der Vertriebszyklen sind. Durch die Leistungskontrolle von Mitarbeitern können Vertriebsleiter sicherstellen, dass ihr Team auf dem richtigen Weg ist, und bei Bedarf Korrekturen vornehmen. 

8. Feiern Sie die Erfolge Ihres Teams!

Es steckt viel harte Arbeit hinter einem Geschäftsabschluss oder dem Erreichen von Quartalszielen. Zu gewinnen ist gut für die Moral, und Erfolge zu feiern ist eine Möglichkeit, Ihr Team motiviert zu halten. Wenn Ihr Sales Team gewinnt – im Großen wie im Kleinen – nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um das zu feiern. Indem Sie eine Kultur des Gewinnens fördern und Erfolge anerkennen, spornen Sie Ihr Team an, immer wieder neue Höchstleistungen anzustreben.

Jeder Vertriebsleiter hat seine eigenen Stärken und Schwächen. Ihr Führungsstil hängt von ihrer Persönlichkeit und ihren Vorlieben ab. Wir sind davon überzeugt, dass Sales Manager, die die acht oben genannten Tipps befolgen, starke Beziehungen zu ihren Mitarbeitern aufbauen und möglicherweise die nächste Generation von Vertriebsleitern hervorbringen werden. 

Wenn Sie mehr darüber wissen möchten, wie Sie ein erfolgreicher Vertriebsleiter werden, lesen Sie unser eBook, Major League Sales Coaching (en). 

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Die Marketingabteilung, der Vertriebsinnendienst, Vertriebsingenieure, das Legal Team und viele andere Bereiche sind in den Vertriebsprozess mit eingebunden. Die Bereiche Sales Operations und Sales Enablement nehmen allerdings eine entscheidende Rolle innerhalb der gesamten Vertriebsorganisation ein. Beide Funktionen steigern die Vertriebsproduktivität und unterstützen die Vertriebsmitarbeiter vor, während und nach dem Verkauf. Ihre Aufgaben sind jedoch sehr unterschiedlich – betrachten wir sie im Einzelnen.

Zunächst: Was ist Sales Enablement?

Vereinfacht ausgedrückt, geht es beim Sales Enablement darum, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen und ihnen die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um mehr Geschäfte abzuschließen. Diese Ressourcen können Onboarding und kontinuierliche Schulungen, Content für den Verkauf und die Markenbildung sowie detaillierte Kenntnisse zu Ihrem Lösungsangebot umfassen, um den Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung optimal zu verkaufen. 

Sales Enablement fördert die Organisation und Verschlankung von Prozessen. Dabei geht es darum, Menschen und Technologie strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: den Vertriebserfolg. Sales Enablement ist vielschichtig und sorgt für ein optimales Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb, damit über den gesamten Go-to-Market-Prozess hinweg eine reibungslose Zusammenarbeit gewährleistet ist. Sales Enablement erzielt bessere Ergebnisse, indem es sowohl die Marketing- als auch die Vertriebsaktivitäten optimiert.

Was ist Sales Operations?

Zu einem gut funktionierenden Sales Operations-Prozess gehören viele Faktoren. Sales Operations ist bei der Entwicklung von Vertriebsschulungen und Verkaufstechniken bis hin zu CRM-Tracking und Mitarbeiter-Incentives beteiligt – und das ist längst nicht alles. Ein Sales Operations Manager managt nicht die Vertriebsmitarbeiter und ihre Interaktionen mit potenziellen Kunden, sondern stellt sicher, dass die täglichen operativen Aufgaben reibungslos und effizient durchgeführt werden können. Dieser Job hinter den Kulissen sorgt dafür, dass das Team für optimale Effizienz und Effektivität aufgestellt ist.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Enablement und Sales Operations?

Nachdem wir definiert haben, was Sales Enablement und Sales Operations sind, wollen wir einige der Grundpfeiler hervorheben, die jede dieser Funktionen einzigartig machen.

Sales Operations:

• Verantwortlich für Einstellung und Einarbeitung neuer Vertriebsmitarbeiter
• Die Abteilung, die den reibungslosen und effizienten Ablauf der Vertriebsorganisation sicherstellt 
• Verwaltet die Vertriebstechnologie und berichtet über Performance und wichtige Geschäftsergebnisse

Sales Enablement:

• Plant Content für das Mitarbeiter-Einarbeitungsprogramm sowie für Schulungen und Coaching-Einheiten
• Entwickelt Sales Content basierend auf Erkenntnissen
• Übergreifende Strategie, die Marketing und Vertrieb aufeinander abstimmt und verbessert
• Unterstützt bei der Content-Erstellung, Recherche, Analyse, Verkaufsvorbereitung und vielem mehr

Wie können Sales Enablement und Sales Operations zusammenarbeiten?

Trotz ihrer Unterschiede funktionieren die Teams von Sales Operations und Sales Enablement am besten, wenn sie zusammenarbeiten. Beide haben die Aufgabe, die Produktivität und die Leistung des Vertriebs zu verbessern – was zwangsläufig zu Überschneidungen führt und eine enge Zusammenarbeit ungemein wichtig macht. Wenn ein Unternehmen eine neue Vertriebsplattform einführt, ist das Sales Ops-Team für die Ausstattung der Vertriebsmitarbeiter mit dem neuen Tool zuständig, indem es Konten einrichtet und Dashboards erstellt. Im Gegenzug schult das Sales Enablement Team die Vertriebsmitarbeiter in der effektiven Nutzung des neuen Tools. Das Enablement Team könnte auch mit dem Sales Operations Team zusammenarbeiten, um ein neues Dashboard innerhalb der Plattform zu erstellen und zu kommunizieren, wie sich diese Änderungen auf den Vertriebsprozess auswirken.

Ohne die Zusammenarbeit von Sales Enablement und Sales Operations kann diese Situation schnell kompliziert werden – vor allem in großen Vertriebsorganisationen. Eine effektive Partnerschaft zwischen den beiden ermöglicht es Sales-Mitarbeitern, den Verkaufsprozess effizienter umzusetzen und bei jedem Kundenkontakt besser vorbereitet und verkaufsbereit zu sein. 

Steigern Sie Ihren Verkaufserfolg mit Seismic

Unserer Erfahrung nach nutzen Unternehmen nach einer genaueren Betrachtung von Sales Operations und Sales Enablement gerne weiterführende Tools und Ressourcen, um eine erfolgreiche Sales Enablement Strategie für ihr Unternehmen zu entwickeln. Wollen Sie mehr über Sales Enablement erfahren und wie es Ihr Unternehmen voranbringt? Fragen Sie eine Demo an und wir zeigen Ihnen, wie!

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Unternehmen, die die digitale Transformation erfolgreich bewältigt haben, sind klar im Vorteil und intelligentes Enablement trägt wesentlich zum Erfolg bei. Unsere Erfahrung zeigt, dass Unternehmen, die Sales Excellence erreichen, drei Dinge gut machen:

• Sie befähigen ihre Vertriebsteams mit Fertigkeiten, Wissen und Tools, um schneller produktiv zu werden. 
• Sie interagieren während der gesamten Kundenreise mit Käufern und treffen sie dort, wo sie sich bewegen – mit individueller Ansprache, die sich von der Konkurrenz abhebt. 
• Sie nutzen Daten, um jeden Aspekt ihrer Go-to-Market (GTM)-Maßnahmen kontinuierlich zu optimieren, von Content über Prozesse bis hin zu den Mitarbeitern.  

Was führt zu Sales Excellence und Vertriebserfolg?

Vertriebserfolg beginnt mit Vertriebsschulungen und -coachings. Mithilfe der richtigen Tools und Technologien können Unternehmen ihren Vertriebsmitarbeiter gezielt die nötigen Kenntnisse und Fähigkeiten zu vermitteln, um erfolgreich zu sein. Mit einem Lernmanagementsystem (LMS) können Vertriebsleiter Lektionen erstellen, die Leistung der Sales-Mitarbeiter messen und das Trainingsangebot entsprechend der Leistung optimieren. 

Digitales Verkaufen gibt Vertriebsmitarbeitern die Flexibilität, mit Käufern nach deren Präferenzen in Kontakt zu treten. Unabhängig davon, ob die Käufer es vorziehen, über soziale Medien, per E-Mail oder in einem digitalen Verkaufsraum zu kommunizieren, können Vertriebsmitarbeiter Content entsprechend der persönlichen Vorlieben ihrer Käufer zusammenstellen. 

Durch Auswertung des Contents und seiner Nutzung können Vertriebsmitarbeiter ermitteln, was funktioniert und was nicht. Die Content-Analyse liefert Erkenntnisse, die Vertriebsorganisationen nutzen können, um Best Practices zu identifizieren und zu skalieren.

Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen geben Unternehmen tiefere Einblicke in das Wie und Warum ihres Erfolgs. KI-gestütztes Verkaufen nutzt maschinelles Lernen, um Unternehmen dabei zu unterstützen, den richtigen Content für den richtigen Käufer zum richtigen Zeitpunkt zu identifizieren und zu teilen. Indem KI die Muster erfolgreicher Geschäftsabschlüsse identifiziert, können Vertriebsorganisationen Best Practices skalieren und mehr Geschäfte schneller abschließen. 

Wie wird Sales Excellence gemessen?

Daten und Erkenntnisse sind die treibende Kraft hinter einer Sales Excellence-Kultur. Datenorientierte Unternehmen gewinnen, weil sie die Leistung über den gesamten Geschäftsprozess hinweg analysieren – von der Einarbeitung des Vertriebsmitarbeiters bis zum Abschluss von Geschäften.

Anhand von Daten können Unternehmen die Stärken und Schwächen von Sales-Mitarbeitern erkennen und herausfinden, welcher Content die meisten Umsätze generiert, um dann ihre Go-to-Market-Strategie zu optimieren. Es gibt 3 Kennzahlen, die Ihr Unternehmen nutzen kann, um Sales Excellence zu erreichen:

Durchschnittliche Einarbeitungszeit: Es ist wichtig zu verstehen, wie schnell Vertriebsmitarbeiter die Fähigkeiten und Kenntnisse entwickeln, die sie für ihren Erfolg benötigen. Wenn Führungskräfte wissen, wie der Wissensstand jedes einzelnen Mitarbeiters ist, können sie Schulungen und Coachings auf die individuellen Bedürfnisse der einzelnen Sales-Mitarbeiter abstimmen.

Content-Engagement: Zu verstehen, welche Inhalte bei Käufern gut ankommen, hilft dem Marketing-Team, relevantere Materialien zu erstellen. Es hilft Vertriebsmitarbeitern auch zu erkennen, welche Inhalte sie aufgrund des bisherigen Erfolges weitergeben sollten. Wenn eine Vertriebsunterlage zu Opportunities führt und zum Abschluss von Geschäften beiträgt, sollte ihr Einsatz zur Best Practice werden.

Vertriebschancen bzw. Sales Opportunities durch Content: Nehmen Sie sich nach Abschluss eines Geschäftsprozesses einen Moment Zeit, um herauszufinden, mit welchen Inhalten sich der Käufer beschäftigt hat und ob diese zu einer gewonnenen oder verlorenen Verkaufschance geführt haben. Wenn Sie verstehen, wie sich Käufer während ihres Kaufprozesses mit Content beschäftigen, können Sie bestimmen,welcher Content wann am effektivsten ist und wie er dazu beiträgt, Gespräche zum Erfolg zu führen.

Wie Sie Sales Excellence und Vertriebserfolg erreichen

Alles beginnt mit Enablement. Effektives Befähigen Ihrer Vertriebs- und Marketingteams hilft dabei, gemeinsame Go-to-Market-Ziele zu verfolgen.

Die Vertriebs- und Marketingabstimmung hilft der GTM-Führung dabei, Umsatzziele festzulegen und die beste Strategie zur Zielerreichung zu bestimmen. Wenn ein Unternehmen in diesem Quartal beispielsweise 20 Mio. USD Umsatz erzielen möchte, muss das Marketing XX neue Leads konvertieren, der Vertrieb muss XX Anrufe und Meetings buchen, usw. 

Dieses Koordinationslevel ermöglicht es GTM-Teams, ihre Maßnahmen über einen bestimmten Zeitraum zu messen. Wenn Sie die Stärken und Schwächen Ihrer Go-to-Market-Strategie kennen, kann Ihr Unternehmen mehr von dem tun, was funktioniert und mehr Zeit auf die Feinjustierung verbesserungswürdiger Bereiche verwenden.

Um dies effektiv tun zu können, brauchen GTM-Teams:

• Vertriebsschulungen und -coachings
• Enablement-Technologie
• Kunden-Engagement 
• Künstliche Intelligenz

Alle diese Tools sind entscheidend für das Erreichen von Sales Excellence. Sehen wir uns an, wie jedes davon GTM-Teams bei Aktivierung, Engagement und Optimierung unterstützt.

Vertriebsmitarbeiter schnell und effizient einarbeiten

Erfolg beginnt mit den richtigen Fähigkeiten und Kenntnissen für die jeweilige Tätigkeit. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen möglicherweise erst 10 spezifische Fertigkeiten entwickeln, bevor sie effektiv verkaufen können. Um neue Vertriebsmitarbeiter einzuarbeiten und erfahrene Mitarbeiter weiterzubilden, benötigen Sie Tools für Schulung und Coaching.

Virtuelle Vertriebsschulungen und -coachings ermöglichen Unternehmen ein umfassendes Training ihrer Vertriebsmitarbeiter, ohne dass sie dafür persönlich vor Ort sein müssen. Mit einfachen, interaktiven Vertriebstrainings-Programmen können Lernende in 10-15-minütigen Lektionen neue Fähigkeiten entwickeln, und das bequem vom eigenen Büro aus. 

Die Daten und Erkenntnisse aus Lernmanagementsystemen (LMS) ermöglichen es Enablement-Verantwortlichen, die Schulungspläne auf den einzelnen Lernenden zuzuschneiden. Wenn John Smith die Fähigkeiten entwickelt hat, die er für den Verkauf von Produkt x benötigt, kann er nun seine Fähigkeiten für den Verkauf von Produkt y verbessern, anstatt noch mehr für Produkt x zu lernen. Dieses Personalisierungslevel ermöglicht Vertriebsmitarbeitern schnelleres und effizienteres Lernen, so dass sie mehr Zeit für den Verkauf haben.

Sales-Mitarbeitern eine nutzerfreundliche Plattform bieten

Sie wissen es, wir wissen es: Ihre Vertriebsmitarbeiter sind sehr beschäftigt. Sie sind so eingespannt, dass ein durchschnittlicher Sales-Mitarbeiter nur 35 % seiner Zeit mit Verkaufen verbringt – und 35 % sind definitiv nicht genug.

Nach Meetings, Verwaltungsaufgaben und umfassenden Schulungen bleibt Vertriebsmitarbeitern zu wenig Zeit für ihre eigentliche Arbeit. Daher muss die Zeit, die sie für die Planung und Ansprache von Käufern haben, effizient und wirksam sein.

Sales Enablement-Software hilft Vertriebsmitarbeitern, ihre Produktivität zu steigern. Indem Vertriebstools und Content an einem zentralen, benutzerfreundlichen Ort zusammengeführt werden, können Mitarbeiter schnell die richtigen Inhalte für die jeweilige Verkaufschance finden, ohne zwischen mehreren Systemen wechseln zu müssen. 

Kundenerlebnisse personalisieren

76 % der Käufer geben an, dass sie personalisierte Erlebnisse erwarten. Das bedeutet, dass Content auf die Bedürfnisse des Käufers zugeschnitten wird oder dass er über seine bevorzugten Kanäle angesprochen wird. Um effektive Beziehungen zu Käufern aufzubauen, müssen Vertriebsmitarbeiter zu ihren Bedingungen mit ihnen arbeiten.

Käufer sind heute überall aktiv. Ein Vertriebsweg, der auf LinkedIn beginnt, kann zu einer Google-Suche, dann zur Website eines Anbieters und schließlich zu einer E-Mail führen. Vertriebsmitarbeiter müssen für Käufer auf jedem Kanal erreichbar sein. 

Tools wie digitale Verkaufsräume vereinfachen die Interaktion mit Käufern. Anstelle eines unstrukturierten Content-Angebots bieten digitale Verkaufsräume den Kunden einen zentralen Ort für alle geschäftsrelevanten Inhalte.

Digitale Verkaufsräume sind ein effektiver Weg zur Sales Excellence. Durch die Individualisierung von Content für eine Verkaufschance können Vertriebsmitarbeiter Content-Analysen nutzen und so ermitteln, welcher Content für verschiedene Personas in jeder Phase der Buyer Journey am besten geeignet ist. Da sie wissen, welche Inhalte Chancen und Umsätze bringen, können Vertriebsorganisationen die besten Praktiken wiederholen und skalieren.

Sales Excellence in die Tat umsetzen

Sales Excellence beginnt mit einer erfolgreichen Vertriebskultur. Vertriebs- und Marketingteams, die aufeinander abgestimmt sind, können eine Strategie zur gemeinsamen Zielverfolgung entwickeln. Wenn sie verstehen, was funktioniert und was nicht und wodurch sie Aufträge gewinnen oder verlieren, werden Sie Ihre Erfolge mit der Zeit in Sales Excellence verwandeln. Wenn Sie mehr erfahren möchten, laden Sie unseren interaktiven Leitfaden Verkaufserfolg beschleunigen herunter.

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