Im Jahr 2010 sahen fünf vorausdenkende Kollegen die Chance, Vertriebs- und Marketingteams bei der Bereitstellung und Skalierung personalisierter Kundenerlebnisse zu unterstützen. Sie gründeten Seismic, eine neue cloudbasierte Technologie, die sich auf die einfache Erstellung und Personalisierung von Content durch Automatisierung konzentrierte und Kundenteams eine Lösung für die einheitliche Präsentation ihrer Produkte und Services bot. Durch die Zusammenführung von Menschen, Prozessen und Technologie zur Steigerung der Vertriebseffizienz entstand eine neue Geschäftskategorie: Enablement. Mit dem Content Management-System von Seismic finden Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach die passenden Materialien und können diese unter Einhaltung der geltenden Marken- und Compliance-Richtlinien personalisieren. Statt Zeit mit der wiederholten Neuerstellung von Content zu verlieren, können sich Vertriebsteams auf das konzentrieren, was sie am besten können: Verkaufen

Mehr als Content Management – Lernen Sie die Seismic Enablement Cloud kennen 

Zwar ist Content eine wichtige Komponente des Enablements, aber die Branche konzentriert sich heute auch auf andere Bereiche, damit Teams jederzeit Zugriff auf die richtigen Informationen, Tools, Verkaufsunterlagen, Kenntnisse und Fähigkeiten haben, um ihre Arbeit erfolgreich zu erledigen. Um diese Bedürfnisse vollständig abzudecken, hat sich Seismic seit seinen Anfängen im Bereich Content-Automatisierung zu einer ganzheitlichen Plattform entwickelt. Die Seismic Enablement Cloud (en) ist eine integrierte Lösung, die auf fünf Säulen aufgebaut ist und dazu dient, Kundenteams mit den nötigen Fähigkeiten, Inhalten, Tools und Insights auszustatten, um Kunden erfolgreich anzusprechen. 
 

1. Schulung und Coaching: Angesichts der schnellen Veränderungen und der Komplexität des heutigen Vertriebszyklus ist die Schulung aller Vertriebsmitarbeiter – nicht nur der neu eingestellten – zu einer Unternehmenspriorität geworden. Um neuen Vertriebsmitarbeitern einen schnellen Start zu ermöglichen, können Enablement-Teams mit Seismic ein skalierbares Onboarding-Programm erstellen, das auf jede einzelne Rolle zugeschnitten wird. Die Readiness-Plattform von Seismic bietet Tools zur Erstellung von Lektionen, Zertifizierungsprogrammen, praxisnahen Rollenspielen und vielem mehr, um kontinuierliches Lernen und Weiterqualifizierung zu fördern. Manager können Sales Coaching und Feedback in Echtzeit geben und Vertriebsmitarbeiter somit dabei unterstützen, ihre Fähigkeiten zu verbessern. 

2. Strategie und Planung: Jedes gute Enablement-Programm basiert auf einer Strategie und einem Plan. Vor dem Start einer Initiative können Teams ihre Strategie und Planung in Seismic zentralisieren. Der Enablement Planner unterstützt Enablement-Mitarbeiter dabei, intelligenter zu arbeiten, indem er Workflows für Playbooks, Onboarding-Programme, Sales Plays und vieles mehr standardisiert. Integrierte Analysefunktionen für Sales Content liefern Enablement-Teams die entsprechenden Erkenntnisse, um ihre Programme zu adaptieren und Effekte zu maximieren. 

3. Content-Automatisierung: Die Content-Erstellung für Käufer ist für GTM-Teams ein zeitaufwändiger Prozess, der oft auf manuellen Methoden, veralteten Systemen und Informationen aus unterschiedlichen Quellen basiert. Mit Seismic automatisieren Teams die Datenerfassung und Dokumentenerstellung, reduzieren Fehler und verbessern die Qualität in einem Bruchteil der zuvor benötigten Zeit. Dies ist besonders in Branchen wie dem Finanzdienstleistungssektor nützlich, die Pitchbooks für die Nutzenargumentation im Verkaufsprozess einsetzen. 

4. Buyer Engagement: Mehr als 50 % der Customer Journey findet heute statt, bevor ein Käufer mit einem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt tritt. Wenn Käufer soweit sind, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, erwarten sie personalisierte, auf ihre individuellen Bedürfnisse zugeschnittene Materialien. Seismic bietet eine Suite von Personalisierungstools, von maschinellem Lernen und KI für Content-Empfehlungen bis hin zu integrierten Assistenten in PowerPoint und Google Slides, mit denen Präsentationen schnell und einfach personalisiert werden können, um sich von Mitbewerbern abzuheben. Seismic stellt seinen Kundenteams außerdem mehrere Kommunikationskanäle zur Verfügung, darunter E-Mail, soziale Netzwerke und Digital Sales Rooms (z. B. personalisierte Kundenportale), um Kundenkontakte zu vertiefen.) 
    

5. Enablement Intelligence: Ohne ein Tool, das Ihre Enablement-Aktivitäten zentralisiert, ist es schwierig, den Enablement-Erfolg nachzuweisen. Die Seismic Enablement Cloud verfügt über die Daten und Erkenntnisse, die GTM-Teams benötigen, um ihren ROI darzustellen und das Umsatzwachstum voranzutreiben. Seismic integriert außerdem mit gängigen Vertriebstools wie CRMs, E-Mail-Tools, Collaboration Software und Datenspeichern, um einen Überblick über das gesamte Unternehmen zu geben. 
    

Seismic wurde speziell dafür entwickelt, die aktuellen und zukünftigen Anforderungen von GTM-Teams zu erfüllen, unabhängig von der derzeitigen Entwicklungsphase Ihres Unternehmens. Auch wenn Ihr Team heute vielleicht klein anfängt, bietet die ganzheitliche Plattform von Seismic bietet alles, was Sie für den späteren Aufbau eines effektiven und strategischen Enablement-Frameworks benötigen, sodass Sie bei veränderten Anforderungen keine Tools von zusätzlichen Anbietern hinzukaufen müssen. 

Wie funktioniert Seismic? 

Die Seismic Plattform basiert auf einer Technologie auf Enterprise-Level, die darauf ausgelegt ist, mit der Entwicklung Ihres Unternehmens zu skalieren. Diese Technologie umfasst: 

• Globale Cloud Infrastruktur: Die cloudbasierte Technologie von Seismic verbindet Benutzer über Geräte, Teams und globale Standorte hinweg und sorgt für schnelles, zuverlässiges und sicheres Enablement. 

• Offene Plattform: Über Seismic Exchange können Benutzer die Tools integrieren, die ihre GTM-Teams täglich verwenden, wie z. B. Slack und Salesforce, um ein einfaches und integriertes Erlebnis sicherzustellen. Unsere Kunden können über die umfangreichen APIs von Seismic zudem ihre eigenen Apps erstellen und veröffentlichen. 

• Sicherheit und Administration: Seismic bietet Unternehmen SSO-Lösungen (Single Sign-On), sodass Benutzer nahtlosen Zugriff und Kontrolle haben. Zuverlässige Kontroll- und Verwaltungsfunktionen erleichtern die Einhaltung von Compliance-Vorschriften in stark regulierten Branchen. 
   

• Machine Learning und Dateninfrastruktur: GTM-Teams verfügen heute über eine Fülle von Daten. Mit Seismic können sie diese Daten sammeln und mithilfe von maschinellem Lernen Muster und Insights zu Content-Nutzung, Verhaltensweisen und Aktivitäten identifizieren, die Geschäftsabschlüsse beschleunigen. 

Verwendet Seismic KI? 

Generative KI verändert bereits jetzt das Sales Enablement, indem sie zeitsparende Aufgaben übernimmt und Vertriebsmitarbeitern intelligente Empfehlungen liefert, die das Kundenerlebnis verbessern. Für Seismic ist KI kein Neuland, diese Funktionen wurden bereits 2015 eingeführt. Angefangen hat Seismic mit prädiktiven Content-Empfehlungen für Vertriebsmitarbeiter, basierend auf Verkaufsphase, Branche oder Persona. Diese Funktionen wurden inzwischen zuverlässig und sicher auf die gesamte Plattform ausgeweitet. Angetrieben von Aura, der Engine für künstliche Intelligenz und maschinelles Lernen, maximiert Seismic die GTM-Produktivität und den Erfolg durch die Bereitstellung effizienzsteigernder Lösungen: 

Kontextbezogene Informationen

Aura analysiert große und komplexe Datensätze und gibt Vertriebsmitarbeitern Einblicke sowie kontextbezogene Empfehlungen, die auf jede einzelne Verkaufschance zugeschnitten sind.

Automatisches Tagging und Content-Beschreibungen

Generative KI vergibt automatisch Content-Eigenschaften und erstellt Beschreibungen. So können Content-Ersteller Inhalte schnell und präzise veröffentlichen und sie für Vertriebsmitarbeiter einfach auffindbar machen.

Just-in-time Intelligence

In Seismic können Vertriebsmitarbeiter während einer Kundeninteraktion nach den benötigten Antworten suchen und erhalten sofort zusammengefasste Ergebnisse in natürlicher Sprache an oberster Stelle ihrer Suche.

KI-generierte Lektionen

Um qualitativ hochwertige Schulungsinhalte in kürzerer Zeit zu erstellen, generiert Seismic Learning (ehemals Lessonly) Lektionen, Fragen und Zusammenfassungen, die von Trainern und Enablement-Verantwortlichen einfach auf individuelle Bedürfnisse zugeschnitten und verfeinert werden können.

Meeting-Vorbereitung und Follow-up

Seismic for Meetings (en) unterstützt Vertriebsmitarbeiter bei der Vorbereitung von Meetings, erstellt Zusammenfassungen nach dem Meeting, empfiehlt Follow-up-Inhalte und schlägt geeignete Folgemaßnahmen vor. Das Tool liefert außerdem aussagekräftige Analysen zu Content-Nutzung, Vertriebsbewegungen und neu entstehenden Themen für Vertriebsmitarbeiter und Manager.

Beiträge in sozialen Netzwerken

Damit Vertriebsmitarbeiter auch in den sozialen Medien mit ihren Kunden in Kontakt treten können, generiert Seismic LiveSocial mithilfe von KI für jeden neuen Artikel einen passenden Beitrag, der auf Länge, Tonfall und Charakter des Artikels abgestimmt ist.

Ist Seismic auch in stark regulierten Branchen einsetzbar?  

Seismic ist eine berechtigungsbasierte Plattform und damit die ideale Technologie für unsere Kunden in den Bereichen Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Vermögensverwaltung und anderen stark regulierten Branchen. Mit Seismic können Teams unternehmensspezifische Regeln für Compliance und Content-Verwaltung (en) festlegen und so sicherstellen, dass erstellte und freigegebene Materialien den Branchenstandards und Unternehmensanforderungen entsprechen. Die Regeln für Content Governance und Compliance können so weit gefasst oder granular sein, wie es für Ihr Unternehmen erforderlich ist, und geben Administratoren die Flexibilität, entsprechende Kontrollmechanismen zu implementieren. 

Wie sparen Unternehmen Zeit mit Seismic? 

Die Investition in eine neue Technologie kann eine schwierige Entscheidung sein, insbesondere bei der aktuellen Wirtschaftslage, in der jede Anschaffung auf dem Prüfstand steht. Seismic befragte mehr als 1.200 Führungsverantwortliche aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success in den USA und Europa, um den Nutzen von Enablement-Tools besser zu verstehen. Laut der Studie sagen 99 % der Benutzer eines Sales Enablement-Tools, dass es ihre Arbeit erleichtert. 88 % der Benutzer geben an, dass ein Enablement-Tool sie produktiver macht und zu besseren Ergebnissen führt, und 89 % sagen, dass ein Enablement-Tool sie souveränder auftreten lässt. 

Die Befragten sagen außerdem, dass die Tools nicht nur ihre Arbeit erleichtern, sondern sie dadurch auch effizienter arbeiten und Zeit sparen. Laut der Studie führen Enablement-Tools zu einer durchschnittlichen Zeitersparnis von 13 Stunden pro Woche, die für andere Aufgaben verwendet wird: 

• 83 % sagen, dass sie sich auf umsatzsteigernde Aktivitäten konzentrieren können. 
• 51 % haben dadurch mehr Zeit, Kennzahlen für Planung und Forecasting zu ermitteln. 

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, wie Sie mit einem Tool wie Seismic Zeit und Geld einsparen können, lesen Sie den Report 2023: Der Nutzen von Enablement. 

Schnelleres Umsatzwachstum mit Seismic 

Teams auf der ganzen Welt nutzen Seismic, um Organisationen mit Kundenkontakt mit den nötigen Fähigkeiten, Content, Tools und Insights auszustatten, um Kunden zu begeistern und ihr Geschäft auszubauen. Die Seismic Enablement Cloud enthält die neuesten Innovationen rund um KI und maschinelles Lernen, mit der Sie Kundenerlebnisse gezielt verbessern, Verkaufszyklen beschleunigen und Ihren Umsatz steigern können. 

Sie sind neugierig, was die Seismic Enablement Cloud für Ihr Unternehmen leisten kann? Vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion. 

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Was ist generative KI?

Das Thema künstliche Intelligenz ist mittlerweile allgegenwärtig. Obwohl sie schon seit fast sieben Jahrzehnten existiert, hat die Technologie mit dem Entstehen generativer KI eine explosionsartige Entwicklung erfahren. Generative KI konzentriert sich auf die Kreation und Entwicklung neuer Inhalte. Dazu gehören Texte, Bilder, Sounds, Animationen und andere Arten von Medien, die von Menschen erstellten Inhalten sehr ähnlich sind. Sie nutzt außerdem maschinelles Lernen und Deep Learning, um Muster zu erkennen, Sprache zu verstehen, Entscheidungen zu treffen und Fragen zu beantworten.

KI im heutigen Sales Enablement

Die Weiterentwicklung generativer KI wird großen Einfluss auf das zukünftige Enablement und GTM-Abläufe nehmen. Das Potenzial ist aufregend, kann aber besonders Führungskräfte und Entscheider überfordern, da nach wie vor viel Ungewissheit und Spekulationen über die langfristigen Effekte bestehen.

Um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wie Unternehmen KI aktuell nutzen, haben wir 1.400 Vollzeitbeschäftigte in Management- und Führungspositionen aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success befragt, die häufig Enablement-Technologie bei ihrer Arbeit einsetzen. Unser Report 2023: KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand zeigt, dass 50 % der befragten Unternehmen derzeit KI-Technologie in ihrem Enablement-Prozess einsetzen. Von diesen Anwendern sind 82 % von den erzielten Ergebnissen beeindruckt und planen, im kommenden Jahr weitere KI-gestützte Lösungen zu implementieren.

Dieser Anstieg der Implementierungen wird durch andere Branchenstudien bestätigt. Forrester (en) prognostiziert sogar einen explosionsartigen Anstieg KI-gestützter Plattformen und schätzt, dass der Marktwert bis 2025 auf 37 Milliarden US-Dollar steigen wird. Während die Tools immer ausgereifter werden, steigt auch die Akzeptanz von KI in Unternehmen. Mit anderen Worten: Auch wenn noch eine gewisse Unsicherheit besteht, nutzen Unternehmen bereits jetzt die Möglichkeiten von KI bei ihren Enablement-Maßnahmen.

Mit weniger mehr erreichen: Wie Vertriebsteams von KI profitieren

Unternehmen, die sich mit den Möglichkeiten von KI auseinandersetzen und diese bereits nutzen, haben einen Vorsprung vor ihren Mitbewerbern und werden diesen weiter ausbauen. Viele Unternehmen setzen KI schon in anderen Bereichen ihres Geschäfts ein:

• KI für die Kundengewinnung nutzt Algorithmen, um historische Verkaufsdaten zu analysieren und die umsatzstärksten Leads zu priorisieren.
• Kommunikative KI für den Vertrieb, wie z. B. ein KI-Verkaufsassistent oder ein KI-Salesbot, bearbeitet Kundenwünsche und Fragen rund um die Uhr.
• KI-Forecasting erkennt Trends und Muster und erstellt genauere Prognosen.
• Generative KI ermöglicht die Erstellung, Planung und Personalisierung von Vertriebs-E-Mails.

Vertriebsmitarbeiter verbringen im Durchschnitt nur 28 % ihrer Zeit (en) mit dem Verkauf. Die restliche Zeit wird für manuelle Aufgaben und Prozesse aufgewendet. Sollten Sie sich also fragen, wie Ihr Unternehmen KI im Bereich Sales Enablement einsetzen kann, ist die automatisierte Bearbeitung manueller Aufgaben eine naheliegende Möglichkeit.

Darüber hinaus müssen heute viele Unternehmen die gleichen (en) (oder sogar ambitioniertere Ziele) mit weniger Ressourcen erreichen. In Anbetracht dieser Herausforderungen suchen Führungskräfte nach Möglichkeiten, ihre Programme zu skalieren, Prozesse zu vereinfachen und zu automatisieren und Vertriebsmitarbeiter bestmöglich auszurüsten. Genau hier kann KI im Vertrieb optimal eingesetzt werden. Die Teilnehmer der Umfrage wollen mit KI die folgenden Ergebnisse erzielen:

• 63 % der Führungskräfte wollen den operativen Betrieb optimieren. Dazu gehören mehr Effizienz beim Enablement, eine stärkere Nutzung von Content und die Konsolidierung des Tech-Stacks.
• 54 % wollen das Kundenerlebnis verbessern. Bessere Erfahrungen führen zu größeren Deals, besseren Abschluss-/Verlängerungsraten und kürzeren Verkaufszyklen.
• 48 % der Befragten wollen die Agilität und Geschwindigkeit bei Markteinführungen verbessern. Dies beinhaltet die Zeit bis zur Marktreife, die Anpassungsfähigkeit an Veränderungen und die Abstimmung zwischen Teams.
• 40 % erwarten eine Steigerung der GTM-Effizienz durch kürzere Einarbeitungszeiten für Vertriebsmitarbeiter, höhere Quotenerfüllung und mehr Zeit für umsatzgenerierende Tätigkeiten.

Um diese Ergebnisse zu erzielen, kann KI in verschiedenen Bereichen eingesetzt werden. Sehen wir uns einige davon genauer an.

KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand

Report 2023 herunterladen

KI-gestützte Vertriebsschulungen und -coachings

Coaching- und Schulungsprogramme sind erwiesenermaßen wertsteigernd. Unternehmen mit effektiven Programmen verzeichnen ein jährliches Umsatzwachstum von 16,7 % (en) und eine höhere Mitarbeiterbindung von mehr als 20 % (en). KI für Vertriebsteams ermöglicht auf Individuen zugeschnittene Schulungs- und Coaching-Programme (en) mit den folgenden Ausprägungen:

Effektive Schulungen

Gezielte Schulungen enthalten praktische Übungen und Rollenspiele. KI bei Vertriebsschulungen simuliert reale Verkaufsszenarien, damit Vertriebsmitarbeiter ihre Verkaufsgespräche und Produktvorstellungen üben können.

Echtzeit-Bewertungen

Bei diesen Übungseinheiten und Verkaufsgesprächen analysiert KI die Leistung, identifiziert Kompetenz- und Wissenslücken und empfiehlt individuelle Schulungen für die persönliche Weiterentwicklung.

Personalisiertes Feedback

KI-gestützte Vertriebsschulungen und -coachings ermöglichen Führungskräften, Lücken in ihrem Team zu erkennen und personalisierte Coaching-Pläne zur Leistungssteigerung auch für große Teams bereitzustellen.

KI für datenbasierte Entscheidungen nutzen

KI kann sehr große Datenmengen in Echtzeit analysieren – schneller und effektiver als Menschen. Diese Daten können Trends und Muster aufzeigen, die Führungskräfte zur Weiterentwicklung ihrer Enablement-Strategie, Optimierung von Vertriebstaktiken und für gezielte Marketingmaßnahmen nutzen können. Dies ermöglicht außerdem eine agilere Arbeitsweise. Durch den Einsatz von KI für Content-Analysen erkennen Entscheider einfach:

• welche Content-Assets von Vertriebsmitarbeitern häufig und selten geteilt werden.
• mit welchen Inhalten sich Käufer besonders beschäftigen.
• welcher Content in einzelnen Phasen des Verkaufszyklus am effektivsten ist.
• welche Themen und Arten von Content noch fehlen.

Da KI-Vertriebstools diese Daten tracken, erhalten GTM-Teams ein ganzheitliches Bild zum Engagement potenzieller Kunden, gewinnen handlungsrelevante Erkenntnisse und können entscheidende Daten teamübergreifend teilen.

Tipps zur Implementierung von KI

Von effizienteren Meetings bis hin zum Just-in-Time-Enablement: Es gibt unzählige neue und vielversprechende Einsatzmöglichkeiten für KI. Durch die Implementierung in diesen geschäftskritischen Bereichen bleibt GTM-Teams mehr Zeit, um sich auf umsatzgenerierende und strategische Bereiche zu konzentrieren, die Effizienz und Produktivität weiter steigern.

Wenn Sie noch nicht genau einschätzen können, wie KI Ihre Unternehmensprozesse unterstützen kann, lesen Sie die Checkliste für KI-Enablement von Seismic (en), mit der Sie feststellen werden, ob sie von KI profitieren könnten, wofür Sie sie einsetzen können und womit Sie starten sollten.

Der Leader für KI-gestütztes Enablement

KI ist bereits seit 2015 integraler Bestandteil der Seismic Plattform. In diesem Jahr haben wir den KI-gestützten Vertrieb eingeführt, der Content-Empfehlungen basierend auf dem jeweiligen Geschäftskontext liefert. In den darauffolgenden Jahren haben wir Aura, unsere KI/ML-Engine, auf den Markt gebracht, die KI-gestütztes Enablement innerhalb der Seismic Enablement Cloud ermöglicht. Die leistungsstarke Technologie unterstützt GTM-Teams mit intelligenter Content-Kuration, intelligenter Suche, Just-in-Time-Enablement, KI-gestütztem Coaching und vielem mehr. Neugierig? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie die KI-Funktionen von Seismic in Aktion. 

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Was ist Revenue Enablement?

Revenue Enablement ist ein strategischer Ansatz, der darauf abzielt, umsatzgenerierende Bereiche und Kanäle mit den richtigen Tools, Ressourcen und Informationen auszustatten, um Interessenten und Kunden in jeder Phase ihrer Kaufentscheidung effektiv anzusprechen. Laut Gartner (en) „bringt Revenue Enablement alle Enablement-Maßnahmen zusammen und nutzt gemeinsame Technologien, Tools, Daten, Analysen, Prozesse und KPIs, um den komplexen Vertrieb von heute zu vereinfachen.“ Unternehmen verbessern so die teamübergreifende Zusammenarbeit, straffen Prozesse und fördern das Umsatzwachstum. Gartner prognostiziert (en), dass „bis 2025 mehr als 60 % der Sales Enablement-Organisationen auch weitere kundennahe Bereiche unterstützen werden.“

Revenue Enablement vs. Sales Enablement

Sales Enablement und Revenue Enablement sind verwandte Ansätze innerhalb der Geschäfts- und Vertriebsstrategie, haben aber abweichende Schwerpunkte und Ziele.

Sales Enablement bringt Vertriebs-, Marketing- und Operations-Teams zusammen, um Vertriebsmitarbeitern die relevanten Informationen, Technologien und Ressourcen für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse zur Verfügung zu stellen. Revenue Enablement umfasst im Gegensatz zum Sales Enablement alle umsatzgenerierenden Abteilungen wie Vertrieb, Marketing, Customer Success sowie weitere kundenorientierte Kanäle wie Digital Commerce und Customer Service, um sicherzustellen, dass alle Abteilungen ein einheitliches, relevantes und personalisiertes Kundenerlebnis bieten.

Dieser ganzheitliche Ansatz hilft dabei, Silos zwischen den Abteilungen aufzulösen, die Abstimmung zu verbessern und so Umsatz und Kundenzufriedenheit zu steigern. Nach Schätzungen von Gartner (en) werden bis 2025 „75 % der weltweit am schnellsten wachsenden Unternehmen ein Revenue-Operations-Modell (RevOps) einsetzen.“

Der Wechsel von Sales Enablement zu Revenue Enablement

Der Wechsel von einem traditionellen Enablement-Ansatz zum Revenue Enablement setzt sorgfältig geplante Prozesse und eine ganzheitliche Strategie voraus. Diesen Prozess anzustoßen, kann zunächst wie eine überwältigende Aufgabe erscheinen. Bedenken Sie, dass die Implementierung eines Revenue Enablement-Ansatzes seine Zeit braucht und nie völlig problemlos verläuft – doch selbst kleine Änderungen können sofort spürbare Vorteile für Ihr Unternehmen bringen. Die folgenden Schritte dienen Ihnen als erste Leitlinie bei der Einführung Ihrer Revenue Enablement-Strategie:

1. Bilden Sie ein Revenue Enablement Team: Stellen Sie ein dediziertes Team mit Mitarbeitern aus umsatzgenerierenden Abteilungen wie Vertrieb, Marketing und Customer Service zusammen. Ihre Organisation sollte diese Rollen und Zuständigkeiten klar definieren und wie sie zum Erreichen der Umsatzziele beitragen werden.
2. Stimmen Sie sich abteilungsübergreifend ab: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen den umsatzgenerierenden Abteilungen, indem Sie eine kollaborative Arbeitsumgebung für den Austausch von Insights, Feedback und Know-how zu Kundeninteraktionen schaffen. So stellen Sie sicher, dass alle Beteiligten auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
3. Analysieren Sie die komplette Customer Journey: Nutzen Sie die Daten der verschiedenen Kontaktpunkte im Kaufprozess – von Pre-Sales bis Post-Sales -, um die Customer Journey insgesamt besser zu verstehen.
4. Definieren Sie gemeinsame Umsatzziele und Zielvorgaben: Legen Sie fest, wie Sie das Unternehmen unterstützen wollen und welche gemeinsamen Umsatzziele damit einhergehen. Sie können z. B. verschiedene Unterziele für die Neukundengewinnung, Steigerung von Cross-Sell- und Upsell-Chancen oder mehr Wachstum in einer bestimmten Branche festlegen.
5. Implementieren Sie den passenden Tech-Stack: Wählen Sie die richtigen Tools und eine Revenue Enablement-Plattform, die zu Ihrer Revenue Enablement-Strategie passt. Um Ihre Investition zu maximieren, sollten Ihre gewählten Technologien außerdem auf Skalierung, Automatisierung und Effizienzsteigerung ausgerichtet sein.

Plattformen für Revenue Enablement

Bei der Zusammenstellung eines Tech-Stacks für Revenue Enablement ist es entscheidend, Technologien auszuwählen, die die Arbeitsabläufe Ihres Go-to-Market (GTM)-Teams straffen und vereinfachen. Die folgenden Tools sind für effektive GTM-Prozesse essentiell:

• Customer Relationship Management-Software (CRM): Ein CRM dient nicht nur der Verwaltung von Leads, Opportunities und Pipelines, sondern auch als zentrale Plattform, um Kundendaten zu speichern und Kundeninteraktionen über verschiedene Kontaktpunkte hinweg zu tracken.
• Sales Engagement-Tools: Diese Lösungen unterstützen das Revenue Enablement, indem sie die Kundenkommunikation über verschiedene Kanäle wie E-Mail, Telefon und soziale Medien hinweg optimieren. SIe erleichtern zudem Vertriebsmitarbeitern die Erstellung personalisierter und gleichzeitig markenkonformer Unterlagen. Mit guten Tools können außerdem Leads priorisiert und Insights generiert werden, damit Teams datenbasierte Entscheidungen treffen.
• Sales Content Management-Systeme (CMS): Ein Sales-CMS erleichtert GTM-Teams die Verwaltung von Content an einem zentralen Ort und gewährleistet, dass Teams jederzeit Zugriff auf freigegebene Vertriebsmaterialien, Drittanbieter-Ressourcen und Sales Enablement Tools haben.
• Customer Success-Tools: Mit diesen Lösungen verwalten Unternehmen ihre Kundenbeziehungen nach dem Verkauf und generieren Insights zu Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Cross-Sell/Upsell-Chancen.
• Training & Coaching-Software: Arbeiten Sie neue Teammitglieder ein und schulen Sie sie kontinuierlich mit leicht verständlichen Modulen zu den neuesten Vertriebsstrategien, Produkt-Updates und Branchentrends. Coachen Sie Kundenteams anhand von realistischen Praxisszenarien, um Fähigkeiten zu verbessern und ihnen das nötige Selbstvertrauen zum Erreichen ihrer Ziele zu vermitteln. 

Effektives Revenue Enablement mit Seismic

Damit umsatzgenerierende Teams und Vertriebskanäle effektiv aufeinander abgestimmt sind, bedarf es der richtigen Technologie. Die Seismic Enablement Cloud^TM  enthält alle erforderlichen Tools und Funktionen, damit Ihre Teams die Arbeitseffizienz steigern, Schulungen und Coachings skalieren und Ergebnisse messbar machen können. Unsere Enablement-Technologie integriert mit einer Vielzahl essentieller Revenue Enablement-Plattformen wie CRMs, CMS sowie Sales Engagement-Software und dient als zentraler Hub Ihrer Revenue Enablement-Strategie. 

Sie wollen sehen, wie gezieltes Revenue Enablement in Ihrem Unternehmen aussehen kann? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion.

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Durch Content-Personalisierung werden Markenbotschaften und -kommunikation auf die individuellen Bedürfnisse und Situationen einzelner Käufer zugeschnitten. Dazu gehört Content, der für die verschiedenen Phasen der Buyer Journey relevant sind, aber auch hyper-personalisierte Kommunikation, die auf die besonderen geschäftlichen Anforderungen oder das bisherige Verhalten des Käufers eingeht. Angesichts der stetig steigenden Kundenerwartungen schaffen personalisierte Content-Elemente ein individuelles und zielorientiertes Erlebnis, das für den Geschäftserfolg entscheidend ist.

Warum ist personalisierter Content wichtig?

Das Buyer Engagement und die Buyer Journey haben sich in den letzten Jahren stark weiterentwickelt. Moderne Käufer sind besser informiert und haben sich im Schnitt bereits 27 Mal informiert (en), bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Wenn sie schließlich Kontakt aufnehmen, erwarten sie auf sie zugeschnittene und äußerst relevante Informationen. Laut McKinsey (en) erwarten heute mehr als 70 % der Käufer ein maßgeschneidertes Erlebnis von Unternehmen, und 76 % wechseln zu einem anderen, wenn sie mit ihrer Erfahrung unzufrieden sind.

Kunden erwarten Personalisierung – und darüber hinaus hat sich gezeigt, dass diese effektiver ist. Personalisierung hebt sich vom Einheitsbrei ab und gewinnt die Aufmerksamkeit von Käufern, die permanent mit Marketing- und Werbebotschaften bombardiert werden. Durch Personalisierung gelingt es Vertriebsmitarbeitern, effektive Dialoge mit Käufern und Kunden zu führen. Der Report „Personalisierung zahlt sich aus“ zeigt, dass mehr Unternehmen denn je personalisierten Content versenden. Unternehmen mit weniger als 1.500 Mitarbeitern haben 89 % mehr kundenindividuelle Inhalte versendet – in einem Jahr allein. Diese Unternehmen konnten feststellen, dass sich ihr Einsatz auszahlte: Das Buyer Engagement stieg um 57 %, was den Einfluss maßgeschneiderter Inhalte auf die Konversionsraten unterstreicht.

Herausforderungen bei der Erstellung personalisierter Erlebnisse

Obwohl Personalisierung für das Buyer Engagement entscheidend ist, stehen sowohl Kunden- als auch Marketingteams vor besonderen operativen Herausforderungen bei der erfolgreichen Umsetzung. 63 % der GTM-Führungskräfte sagen, dass der von ihren Teams verwendete Content nicht ausreichend auf Kunden zugeschnitten ist.

Teams mit Kundenkontakt

Vertriebsmitarbeiter kommunizieren fortwährend mit einer Vielzahl von Interessenten und sind auf personalisierten und nützlichen Content angewiesen, um Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Zeitmangel und fehlende Transparenz darüber, welche Assets verfügbar und freigegeben sind, führen oft dazu, dass sie alte Unterlagen und Materialien wiederverwenden oder möglicherweise sogar eigene Inhalte erstellen, die meist nicht den aktuellen Markenrichtlinien und Vorgaben entsprechen.

Marketingteams

Aufgabe der Marketingabteilung ist es, zielgerichteten Content für den Vertrieb zu entwickeln. Dabei auf jeden einzelnen Content-Wunsch einzugehen, ist jedoch unrealistisch, und 42 % der B2B-Marketer (en) stimmen zu, dass ihre Marketingmaßnahmen nicht ausreichend personalisiert sind. Die Einrichtung eines Systems für skalierbare Content-Erstellung und die Wahl einer geeigneten Bereitstellungsmethode sind zwei der häufigsten Hürden, die genommen werden müssen, um eine Personalisierungslösung für Content umzusetzen.

Strategien und Tipps zur Personalisierung von Content

Die folgenden drei Maßnahmen unterstützen Ihre Marketing- und Vertriebsteams dabei, die genannten Herausforderungen zu meistern und personalisierten Content zu entwickeln, der sich abhebt:

1.   Kennen Sie Ihre Käufer

Im Mittelpunkt guter Personalisierung steht ein tiefgehendes Verständnis des Käufers. Indem Sie eine Recherchephase in Ihre Content-Personalisierungsstrategie einplanen, stellen Sie sicher, dass Ihre Teams die Bedürfnisse und Präferenzen der Käufer kennen, damit Content so relevant und überzeugend wie möglich wird. Das Marketing kann dies durch die Erstellung von Personas und einer Customer Journey Map unterstützen, der Vertrieb kann Perspektiven aus der regelmäßigen Kommunikation mit Interessenten einbringen.

2.   Entwickeln Sie relevante Botschaften

Sobald die Teams ein fundiertes Verständnis des Käufers haben, beginnt die Phase der Content-Erstellung. Es ist hilfreich, Zielgruppen nach bestimmten Merkmalen zu segmentieren, z. B. nach demografischen Merkmalen, Unternehmensgröße, Berufsbezeichnung oder sogar nach der bisherigen Interaktion mit Ihrer Marke. Überlegen Sie, welche Botschaften für jede definierte Zielgruppe am effektivsten sind und welche Art von Content sie am ehesten als relevant einstufen würden. Je mehr Daten Sie über Ihre Kunden haben, desto relevanter werden Sie.

3.   Strukturieren Sie den Content

Die Auffindbarkeit ist ein wichtiger Faktor auf Ihrem Weg zu mehr Personalisierung. Da die Menge an Content immer größer wird, müssen Marketingteams einen Weg finden, die Content-Bibliothek effektiv zu verwalten, nach Segmenten oder Kaufphasen zu organisieren und Kundenteams einfachen Zugriff darauf zu geben. Ebenso wichtig ist es, diesen Content immer aktuell zu halten und neue oder veraltete Inhalte nach Bedarf hinzufügen bzw. löschen zu können.

Beispiele für effektive Content-Personalisierung

Content-Personalisierung umfasst eine Vielzahl von Elementen, die mitunter schwer im Blick zu behalten sind. Die folgenden Beispiele geben Ihnen Anregungen, wie Sie Botschaften auf Ihre Käufer zuschneiden können:

1. Integrieren Sie Logo oder Markenelemente des Käufers in Pitch Decks und Angebote.
2. Nehmen Sie Bezug auf frühere Interaktionen mit dem Käufer, um relevante Empfehlungen oder Insights zu teilen und so die Beziehung zu Ihrer Marke zu festigen.
3. Schneiden Sie die Botschaften auf die Position des Käufers zu. Verwenden Sie beispielsweise Fachsprache für einen IT-Entscheider oder teilen Sie übergeordnete Geschäftsimplikationen und -daten mit, um einem CFO den ROI zu verdeutlichen.
4. Verwenden Sie dynamische Inhalte in E-Mails oder auf Ihrer Website, die sich je nach Benutzerverhalten automatisch anpassen.
5. Nutzen Sie Fallstudien und Testimonials, die für die Branche oder die Tätigkeit des Käufers von Interesse sind.

Der Nutzen von Enablement-Tools für die Content-Personalisierung

Sales Enablement-Tools sind leistungsfähige Systeme, mit denen Unternehmen personalisierte Unterlagen effizient erstellen und verwalten können. Unser Report zeigt, dass Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen ohne Enablement-Tool durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche und Bearbeitung von Content verbringen. Enablement-Tools reduzieren diese zusätzliche Arbeitsbelastung und steigern die Produktivität:

Große Mengen an Content erstellen

Für Marketingteams ist es eine Herausforderung, den Content-Bedarf der gesamten Vertriebsorganisation abzudecken, noch dazu mit einem so hohen Personalisierungsgrad, wie er für Kunden heute erforderlich ist. Content-Personalisierungstools speichern und strukturieren sämtliche Assets und ermöglichen die einfache Bearbeitung und Personalisierung für unterschiedliche Segmente und Anwendungsfälle. Sie fungieren wie eine umfassende digitale Bibliothek, die die Auffindbarkeit von Materialien erleichtert.

Content personalisieren

Enablement-Tools beinhalten häufig dynamische Content-Funktionen, die eine schnelle Personalisierung von Content basierend auf Käufereigenschaften ermöglichen. In der Regel können Vertriebsmitarbeiter dies ohne die Hilfe des Marketings tun und den personalisierten Content in verschiedenen Formaten, wie PowerPoint-Präsentationen oder Google Slides, teilen. Durch die einfache Personalisierungsmöglichkeit haben Vertriebsmitarbeiter wieder mehr Zeit für Verkaufstätigkeiten und das Marketingteam wird entlastet.

Effektivität messen

Personalisierungstools für Content liefern Unternehmen messbare Daten über die Content-Performance und -Nutzung. Diese Tools erfassen beispielsweise die Klickraten für ein bestimmtes Dokument oder die Zeit, die ein Interessent mit dem Lesen des Inhalts verbracht hat. Sie zeigen auch, welchen Einfluss einzelne Materialien auf Konversionen und spätere Kaufentscheidungen haben. Diese Fülle an Daten und Erkenntnissen hilft Unternehmen dabei, ihre Enablement-Strategie zu optimieren und erfolgreiche Vertriebsinhalte zu entwickeln.

Bereit für Content, der heraussticht?

Mit der Seismic Enablement Cloud skalieren Go-to-Market-Organisationen die Erstellung und Personalisierung von Content. Die leistungsfähigen Tools unterstützen Marketingteams bei der effizienten und zielgerichteten Bereitstellung sämtlicher Inhalte. Enablement-Teams können dem Vertrieb die passenden Botschaften und Informationen genau dann zur Verfügung stellen, wenn sie benötigt werden. Mit den intuitiven Self-Service-Tools personalisieren Vertriebsmitarbeiter schnell und einfach Content, der Käufer überzeugt und sich von Mitbewerbern abhebt. 

Sie wollen mehr erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie unsere innovativen Sales Content Management- und Automatisierungsfunktionen in Aktion.

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Fünfzig Jahre später gibt es allein in den Vereinigten Staaten Tausende von Mitarbeitern im Bereich Sales Operations. Die Bedeutung der Rolle wächst weiter, doch wie sieht die Aufgabe von Sales Operations heute für Go-to-Market (GTM)-Teams aus?

Was ist Sales Operations?

Der Bereich Sales Operations unterstützt das gesamte Vertriebsteam bei der Umsatzsteigerung. Das primäre Ziel von Sales Operations ist es, Vertriebsprozesse zu vereinfachen und zu verbessern, damit alle im Vertrieb möglichst effektiv und effizient arbeiten. Dies beinhaltet:

1. Vertriebsplanung und Strategieumsetzung
2. Vertriebsanalyse und Reporting
3. Automatisierung von Vertriebsprozessen
4. Vertriebsprognosen und Pipeline-Management
5. Steuerung und Verwaltung von Vertriebstools

Sales Operations vs. Sales Enablement

Sales Operations und Sales Enablement sind eng miteinander verwandt, haben aber unterschiedliche Aufgaben innerhalb von GTM-Organisationen. Trotz ähnlicher Ziele gibt es entscheidende Unterschiede. Betrachten wir sie im Einzelnen.

Sales Operations Beschreibung

Sales Ops befasst sich mit den strategischen und taktischen Aspekten, die für effektives Vertriebsmanagement erforderlich sind. Sales Operations ist vor allem eine Funktion hinter den Kulissen, die die notwendigen Tools, Ressourcen und Prozesse implementiert, die Vertriebsteams zum Erreichen ihrer Ziele benötigen.

Sales Enablement Definition 

Sales Enablement zielt darauf ab, Vertriebsmitarbeiter mit den Fähigkeiten, Kenntnissen und Ressourcen auszustatten, die sie für ihren Erfolg benötigen. In dieser eher praxisbezogenen Rolle werden Produktivität und Leistung der Vertriebsmitarbeiter durch Schulungen, Tools und Enablement-Ressourcen gesteigert, die auf konkrete Verkaufssituationen und Unternehmensziele zugeschnitten sind.

Warum ist Sales Operations wichtig?

Der Vertrieb entwickelt sich rasant, und Teams müssen smart investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben. In der aktuellen Wirtschaftslage versuchen viele Unternehmen zudem, mit weniger Mitteln mehr zu erreichen. Darüber hinaus hat sich die Art und Weise, wie Käufer mit Vertriebsmitarbeitern interagieren, verändert. Angesichts dieser Entwicklungen müssen GTM-Teams strategische Investitionsentscheidungen treffen, die den größtmöglichen Erfolg versprechen. Sales Ops ermöglicht dies, indem es Vertriebsleiter und Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen mit Strategien und Tools für effektives Arbeiten unterstützt. Laut einer McKinsey-Studie erzielen Unternehmen mit einem starken Sales-Operations-Team höhere Produktivität und mehr Umsatz als Unternehmen ohne eigenes Team.

Welche Aufgaben hat ein Sales-Operations-Team? 

Nachdem Sie ein besseres Verständnis dafür gewonnen haben, was die Aufgaben von Sales Operations sind und warum dieser Bereich so wichtig ist, sehen wir uns nun die spezifischen Verantwortlichkeiten und Aufgaben genauer an.

Vertriebsstrategie entwickeln

Sales-Operations-Teams arbeiten eng mit der Vertriebsleitung zusammen, um Vertriebspläne zu entwickeln, Ziele festzulegen und Strategien zu entwickeln, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Ziele erreichen. Dazu gehören:

• Bereichsübergreifende Zusammenarbeit: Sales Ops agiert als Vertreter und Partner für die Vertriebsteams. Sie arbeiten mit Produkt-, Marketing- und Führungsteams zusammen, um eine Abstimmung innerhalb der GTM-Organisation zu erreichen.
• Analyse von Vertriebskennzahlen: Vertriebsdaten sind nicht nur für die Vergütungs- und Prognoseplanung wichtig. Sie geben auch Aufschluss darüber, wie Vertriebsorganisation und GTM-Strategie angepasst werden müssen. Sales Operations kann helfen, Trends zu erkennen und Empfehlungen zur Anpassung der Vertriebsstrategie zu geben.
• Forecasts: Mithilfe von Daten und Prognosemodellen nimmt Sales Operations eine aktive Rolle in diesem Bereich ein, indem es genaue Einschätzungen abgibt, welche Abschlüsse zu erwarten sind, wo Chancen in der Pipeline bestehen und welche Geschäfte zu scheitern drohen.

Organisation von Vertriebsteams

Sales Operations sind außerdem maßgeblich daran beteiligt, Empfehlungen für die Organisation und die Verantwortlichkeiten des gesamten Verkaufsteams zu geben. Dies beinhaltet:

• Neueinstellungen: Wer es durch die Türen in Ihr Team schafft, wird die Leistung Ihres Unternehmens maßgeblich beeinflussen. Der Onboarding Prozess kann Ihre Spitzenkräfte demotivieren oder zu einem Spitzenteam führen. Sales Operations unterstützt bei der Entwicklung von Einstellungspraktiken und -kriterien, damit die richtigen Vertriebsmitarbeiter in Ihr Team kommen. 
• Gebiete: Die Zuteilung von Gebieten – nach Region, Postleitzahl, Branche usw. – kann den Erfolg maßgeblich beeinflussen. Sales Operations teilt Gebiete gleichmäßig auf und sorgt dafür, dass Chancen maximal ausgeschöpft werden.
• Vergütung: Dieser Punkt ist im Grunde missverständlich formuliert. Ein umfassenderer Ansatz ist die Betrachtung der „Incentivierung“. Das heißt, wie monetäre Anreize, Geschenke, Schulungen, Karrieremöglichkeiten, Anerkennung und andere Instrumente positive Handlungen, die den Umsatz steigern, fördern können. Diese Programme werden häufig von Sales Operations verwaltet und sie sind oft in die Abwägung zwischen reiner Vergütung und Branchen-Benchmarks eingebunden.

Team-Effizienz und -Leistung steigern

Die tägliche Arbeitszeit von Vertriebsmitarbeitern ist begrenzt, und Gartner zufolge verbringen sie nur 18% dieser Zeit mit dem Verkauf. Daher ist jede Minute, die Sie ihnen zurückgeben können, um sich auf zentrale Verkaufsaktivitäten zu konzentrieren, ein Gewinn. Sales Operations hat einen großen Einfluss darauf, indem Tools und Prozesse implementiert werden, die manuelle Abläufe automatisieren, Hürden beseitigen und Abläufe optimieren. Dazu gehören:

• Transaktionsverarbeitung: Schwierigkeiten im Verkaufsprozess können einen Geschäftsabschlüsse erheblich verlangsamen. Sales Operations misst, wo Engpässe im Verkaufsprozess auftreten und sorgt für die nötigen Optimierungen.
• CRM-Administration: Sales Ops verwaltet und managt häufig das CRM des Teams. Sie kümmern sich um die korrekte Dateneingabe, richten Tool-Integrationen ein, erstellen Reports und Dashboards und berichten über Aktivitäten. 
• Verwaltung des Tech-Stacks: Es gibt zahlreiche Tools, durch deren Einsatz Vertriebsteams effektiver arbeiten. Von der Datenqualität und -anreicherung bis hin zu E-Mail-Management-Tools sollte Sales Operations eine Vorreiterrolle bei der Ermittlung und Einführung der effektivsten Tools für mehr Vertriebsproduktivität einnehmen.  

Sales Operations nimmt zu Recht einen strategischen Platz in jeder GTM-Organisation ein. Auch wenn nicht alle diese Aufgaben auf Ihr Team zutreffen, ist es wichtig, sie zu prüfen und die Bereiche zu identifizieren, auf die sich Ihr Team konzentrieren sollte.

Führende Unternehmen investieren in den Einsatz innovativer Tools und Ressourcen, um erfolgreiche Sales Enablement-Strategien in ihrer Organisation zu implementieren. Sie wollen mehr über Sales Enablement erfahren und wie es Ihr Unternehmen effizienter macht? Vereinbaren Sie eine Demo und sehen Sie, wie es geht!

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Bevor es um Verbesserungsmöglichkeiten gehen kann, sollte zunächst der Begriff geklärt werden. Vertriebseffizienz ist ein Indikator für das Tempo, in dem Ihr Sales Team über einen bestimmten Zeitraum hinweg arbeitet. Als eine der wichtigsten Vertriebskennzahlen gibt sie Führungskräften darüber Aufschluss, wie viel ein Deal gekostet hat.

Vertriebseffizienz messen

Mit einer einfachen Formel können Sie die Effizienz Ihres Vertriebs schnell ermitteln.  Zunächst brauchen Sie folgende Daten:

1. Die Bruttoeinnahmen des Zeitraums, den Sie auswerten möchten, z. B. das Quartal oder das Finanzjahr
2. Die Sales- und Marketingausgaben dieses Zeitraums, etwa für Gehälter, Schulungen und Tools

Indem Sie nun die Bruttoeinnahmen durch die Ausgaben teilen, erhalten Sie die Kennzahl der Vertriebseffizienz. Ein Beispiel: Wenn ein Unternehmen 3 Millionen US-Dollar an Einnahmen generiert und 1,5 Millionen ausgibt, beträgt die Vertriebseffizienz 2 bzw. 200 %. Die Formel lässt sich auch problemlos auf individuelle Mitarbeiter, Gruppen von Neueinsteigern und ganze Sales Teams anwenden.

Vertriebseffizienz und -effektivität im Vergleich

Bei der Vertriebseffektivität werden die Leistungen einzelner Sales-Mitarbeiter über den gesamten Verkaufszyklus hinweg gemessen. Um die Effektivität zu ermitteln, müssen Unternehmen verschiedene Sales-Metriken und KPIs berücksichtigen. Dazu gehören Lead-Konversionsraten, Gewinn-Verlust-Verhältnisse und Quotenerfüllung. Je effektiver individuelle Mitarbeiter oder ganze Teams sind, desto mehr Konversionen oder Abschlüsse erzielen sie in den einzelnen Phasen der Pipeline.

Auch wenn Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität nicht dieselben Werte bezeichnen, sind sie für Unternehmen gleichermaßen wichtig. Führungskräfte sollten also sowohl die Effizienz als auch die Effektivität steigern, damit die Geschäftsziele erreicht werden.

Die Bedeutung der Vertriebseffizienz

Falls die Effizienz eines Unternehmens von einem Quartal zum nächsten stagniert oder sogar abnimmt, deutet das auf Probleme im Vertriebsprozess hin. In diesem Fall sollten Führungskräfte herausfinden, was gut funktioniert und wo Verbesserungsbedarf besteht.

Ein effizienter Vertrieb wirkt sich außerdem unmittelbar auf den Umsatz eines Unternehmens aus. Effiziente Sales Teams verfügen über alle erforderlichen Mittel, um mit Kunden zu interagieren, Fragen zu beantworten und schneller Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Die Unternehmen können damit erwarten, dass die Quoten und Umsatzziele erreicht werden. Weisen Unternehmen jedoch eine geringere Effizienz auf, verlängern sich die Verkaufszyklen und der Vertrieb muss mehr Zeit und Energie in Deals investieren. Damit fallen in der Regel die Gewinne niedriger aus und das Umsatzwachstum sinkt.

Wege zur Optimierung der Vertriebseffizienz

Angesichts der derzeit ungewissen Wirtschaftslage sind Führungskräfte gefordert, Effizienzen zu steigern und gleichzeitig Kosten zu reduzieren. In vielen Unternehmen werden Investitionen in Technologie deshalb zunächst überprüft und neu bewertet.

Jede Ausgabe sollte sich unbedingt amortisieren. Einige Technologien allerdings sind und bleiben für den Erfolg und die Effizienz Ihres Unternehmens unabdingbar. Laut einem Bericht von McKinsey (en) halten CEOs Technologie für eine zentrale Komponente des Geschäftswachstums, die auch in noch so turbulenten Zeiten Priorität haben sollte.

In der Liste der nicht verhandelbaren Investitionen sollte Enablement-Technologie bei jeder GTM-Organisation ganz oben stehen. Eine gute Sales Enablement-Technologie
 bietet Tools zur Verringerung der Workloads für Sales- und Customer Service-Teams und unterstützt GTM-Teams bei Folgendem:

• Strategieentwicklung und Kampagnenplanung
• Verwaltung von Sales Content
• Bereitstellung von Schulungen und Coachings

All diese Aufgaben tragen entscheidend dazu bei, Effizienz unternehmensweit zu fördern und zu skalieren.

Der Nutzen von Enablement-Tools für die Vertriebseffizienz

In einer aktuellen Umfrage haben wir mehr als 600 Vollzeitkräfte aus den Bereichen Sales, Enablement und Customer Service in ganz Europa um Feedback gebeten, wie sich Enablement-Tools auf die Vertriebseffizienz auswirken. Laut dem Report 2023: Der Nutzen von Enablement verwenden 62 % der Befragten in Deutschland Enablement-Tools. 96 % von ihnen geben an, dass ihre Arbeit dadurch erleichtert wird.

Darüber hinaus bestätigte die Umfrage auch die Erkenntnisse von McKinsey bezüglich der Bedeutung von Technologie in turbulenten Zeiten: 73 % der Unternehmen wollen ihre Investition in Enablement-Technologie in diesem Jahr fortführen oder sogar erhöhen. Welche Motivation steckt dahinter?

In der Umfrage geben 79 % an, dass es für einen effizienten Betrieb entscheidend auf Enablement ankommt.

Sehen wir uns genauer an, warum die Befragten Enablement-Technologie als wesentlichen Faktor für Vertriebseffizienz einschätzen.

Zeitersparnis

Ein wichtiger Aspekt von Effizienz ist Zeitersparnis. Ohne Enablement-Tools verbringen Sales-Mitarbeiter durchschnittlich 8 Stunden damit, benötigte Materialien für die Interaktion mit Kunden zu suchen und zu aktualisieren. Demgegenüber sparen Befragte in Unternehmen mit Enablement-Tools im Durchschnitt 11 Stunden pro Woche ein.

Höhere Produktivität

78 % der Teilnehmer geben an, dass sie durch Enablement-Technologie produktiver arbeiten. Wenn Mitarbeiter die richtigen Materialien schnell und rechtzeitig finden, können sie sich auf andere dringende und umsatzgenerierende Aktivitäten konzentrieren. In Unternehmen ohne Enablement-Technologie nimmt die Produktivität jedoch signifikant ab. So haben 78 % der Befragten den Eindruck, weniger produktiv zu sein, wenn sie nicht auf erforderliche Materialien zugreifen können.

Verbesserte Effektivität

Ein großer Zeitaufwand beim Abrufen und Prüfen von Materialien schränkt die Effektivität von Sales Teams deutlich ein. Die Mehrheit der Nutzer von Enablement-Technologie gibt zudem an, mehr Selbstvertrauen zu haben. Ganze 96 % erklären, durch den schnellen Zugriff auf Informationen und Content kompetenter mit Kunden zu kommunizieren. Im Vergleich dazu haben sich fast 40 % der Befragten in Unternehmen ohne Enablement bei einem Vertriebs- oder Kundengespräch schon einmal falsch geäußert.

Das Resultat

GTM-Teams investieren in Enablement-Technologie, weil sie ihre Geschäftsergebnisse optimieren wollen. Die Mehrheit der Befragten nutzt zwar Enablement-Technologie, doch fast die Hälfte von ihnen glaubt, dass sie ihre Tools nicht effektiv einsetzen. Anstatt Investitionen in Enablement ganz zu streichen, sollten Unternehmen also ermitteln, wie sich das Potenzial ihrer Tools voll ausschöpfen lässt. So können sie Abläufe optimieren, Verkaufsprozesse beschleunigen und die Vertriebseffizienz insgesamt steigern.

Effizienter Betrieb mit Seismic

Sales Enablement trägt wesentlich zu mehr Effizienz bei. Die Seismic Enablement Cloud wurde mit dem Ziel entwickelt, GTM-Organisationen dabei zu unterstützen, ihre Programme zu optimieren und vorhandene Ressourcen zu nutzen. In unserem Center für Produkt-Innovation erfahren Sie mehr über die neuesten Funktionen und Möglichkeiten. Oder fordern Sie eine Demo an und erfahren Sie, wie Sie die Effizienz mit Seismic steigern.

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GTM (Go-to-Market)-Teams müssen darauf vorbereitet sein, Käufer in ihrer jeweiligen Situation „abzuholen“, umfangreiche Fragen zu beantworten und relevante Informationen bereitzustellen. Viele Unternehmen glauben jedoch nicht (en), dass ihre Vertriebsmitarbeiter über die für diese Interaktionen erforderlichen Fähigkeiten oder Tools verfügen. Deshalb suchen Marketing- und Vertriebsteams oft händeringend nach Möglichkeiten, die Mitarbeiter dabei unterstützen, flexibel und erfolgreich zu sein.

An dieser Stelle sind Sales Playbooks ein praktisches Hilfsmittel.

Was ist ein Sales Playbook?

Ein Sales Playbook dient als zentrale Quelle für alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Hier finden sie alle Informationen, die sie brauchen, um eine einheitliche Botschaft zu einer bestimmten Kampagne, einem Produkt oder einer Initiative zu vermitteln. Als Leitfäden beinhalten sie Materialien und Vorgehensweisen, die eine einheitliche Erfahrung während der gesamten Buyer Journey fördern. Zudem beinhalten sie Best Practices und Strategien, die im Rahmen des Verkaufsprozesses oder während eines bestimmten Verkaufsszenarios angewendet werden sollten.

Playbooks sorgen für Klarheit darüber, welches Wissen über ein bestimmtes Produkt erforderlich ist, wie in speziellen Situationen auf potenzielle Kunden reagiert werden sollte oder wie Interaktionen vorbereitet werden. Best Practices können standardisiert, dokumentiert und an Ihr gesamtes GTM-Team weitergegeben werden. So verkaufen Mitarbeiter effektiver, leisten herausragenden Support  und steigern den Gewinn Ihres Unternehmens.

Zur Entwicklung des Sales Playbooks

Sales Playbooks gelten seit Jahrzehnten als integraler Bestandteil des Vertriebserfolgs. Da sich die Buyer Journeys verändert haben, haben sich auch Sales Playbooks weiterentwickelt. Werfen wir einen Blick auf die Entwicklung in den vergangenen Jahren.

Die Bedeutung von Sales Playbooks

Sales Playbooks sind sehr hilfreich, um sich bei schnell ändernden Verkaufsprozessen und Käufervorlieben besser zurechtzufinden. Darüber hinaus wirken sie sich positiv auf die Arbeitsweise Ihres gesamten GTM-Teams aus und fördern stetiges Unternehmenswachstum. Eine Studie ergab (en), dass Unternehmen mit gut definierten Sales Playbooks und Prozessen mit 33 % höherer Wahrscheinlichkeit zu den Spitzenreitern gehören. Auch die Abschlussraten liegen bei zwei Dritteln dieser Unternehmen über 50 %. Daneben gibt es eine Reihe weiterer Vorteile, die überzeugen:

Kürzeres Onboarding	Erhöhte Produktivität	Mehr Einheitlichkeit	Verbesserte Effizienz
Neue Mitarbeiter haben Zugriff auf einen Schritt-für-Schritt-Leitfaden, der ihnen hilft, mit Kunden in Kontakt zu treten und wichtige Informationen zu verinnerlichen.	Da Mitarbeiter wissen, wo sie einschlägige Informationen finden, verbringen sie weniger Zeit mit der Suche und konzentrieren sich stattdessen auf die Interaktion mit Käufern.	Sales Playbooks liefern klare, präzise und leicht nachvollziehbare Verfahren für jede Rolle innerhalb der GTM-Organisation.	Vertriebsmitarbeiter finden sich in verschiedenen Szenarien zurecht, interagieren entsprechend zügig und effizient mit Käufern  – und erreichen Geschäftsabschlüsse schneller.

Was gehört in ein modernes Sales Playbook?

Die genauen Inhalte Ihres Sales Playbook sind von verschiedenen Faktoren abhängig, angefangen von den Produkten und Services Ihres Unternehmens bis hin zu den Bedürfnissen und Präferenzen Ihrer Vertriebsmitarbeiter. In jedem Fall sollte ein Sales Playbook den Mitarbeitern Antworten auf die folgenden Fragen liefern:

• Was muss ich über ein Produkt, einen Service oder eine Kampagne wissen?
• Wie sollte ich in bestimmten Situationen oder Gesprächen reagieren?
• Welche Unterlagen und Informationen sollte ich weitergeben, um die Interaktion mit potenziellen Kunden zu optimieren?
• Was kann ich sonst noch tun (etwa ein Webinar ansehen, an einem Training teilnehmen oder ein Verkaufsgespräch üben), um besser vorbereitet zu sein?

Was ist ein Sales Play?

Ein Sales Play beschreibt eine Reihe wiederholbarer Schritte, Aktionen und Best Practices, die Mitarbeiter in bestimmten Situation nutzen können. Ähnlich wie ein Playbook im Sport unterschiedliche Spiele und Entscheidungen beschreibt, enthält ein Sales Playbook Varianten verschiedener Sales Plays. Diese liefern Kontext und Klarheit darüber, was Vertriebsmitarbeiter tun sollten und wie sie es tun sollten. B2B Sales Playbooks sollten folgende Informationen enthalten:

1. Informationen zu Zielgruppen/Personas: Wie sieht das ideale Kundenprofil aus?
2. Kernbotschaften und Wertversprechen: Bei welchen häufigen Herausforderungen kann Ihr Produkt oder Service die Käufer unterstützen?
3. Umgang mit Einwänden: Wie können Vertriebsmitarbeiter häufige Einwände durch empfohlene Vorgehensweisen und Best Practices ausräumen?
4. Erkundungsfragen: Welche Fragen helfen Vertriebsmitarbeitern, die Bedürfnisse der Kunden zu ermitteln?
5. Demos zu Best Practices: Stellen Sie strukturierte Anleitungen, Empfehlungen und Tipps als Demos bereit.
6. Infos zu Preisen und Paketangeboten: Gilt für dieses Produkt ein Pauschalpreis, ein Pro-Arbeitsplatz-Preis oder beides? Gibt es Paketpreise, die die Mitarbeiter kennen sollten?
7. Wettbewerbsanalyse: Wie schneidet das Produkt oder der Service im Vergleich zu den Produkten/Services der Mitbewerber ab?
8. Anwendungsfälle: Käufer wünschen sich praktische Belege und Fallbeispiele, die den Erfolg vergleichbarer Unternehmen belegen.
9. FAQs: Vertriebsmitarbeiter und Käufer haben oft zusätzliche Fragen; daher empfiehlt sich eine Liste mit häufigen Fragen und Antworten.
10. Schulungsmaterialien: Ein Sales Playbook ist eine hervorragende Ressource für schnelle Informationen. Vertriebsmitarbeiter benötigen darüber hinaus Schulungsmaterialien, um die Produkt und Services Ihres Unternehmens besser zu verstehen.
11. Vertriebsunterlagen: Käufer benötigen relevanten und personalisierten Content während des gesamten Kaufprozesses; ermöglichen Sie Vertriebsmitarbeitern also einfachen Zugriff auf entsprechende Vertriebsunterlagen, die hilfreich sein könnten.
12. Post-Sales-Informationen: Playbooks sollten auch Post-Sales-Aktivitäten unterstützen, darunter Kommunikationsstrategien für bestehende Kunden, Erneuerungsverträge und Informationen zu Cross- und Up-Selling.

Wie ein gutes Sales Playbook zur Top-Referenz wird

Es gibt weitere Faktoren und Merkmale, die aus einem guten Sales Playbook einen „Renner“ machen. Wenn Sie Ihre Sales Playbooks optimieren wollen, achten Sie darauf, dass die folgenden Kriterien erfüllt sind.

Relevant

Sales Playbooks sollten Kurzleitfäden für den Bedarfsfall sein. Es ist also wichtig, die Zielgruppe des Playbooks zu kennen und zu wissen, welche Informationen diese benötigt. So können Sie leichter ermitteln, was für die jeweilige Rolle am relevantesten und wichtigsten ist.

Kontextbezogen

Umfangreiche Sales Playbooks mit viel Text sind nicht effizient. Die besten Sales Playbooks sind leicht zugänglich, übersichtlich gegliedert und auf spezifische Situationen bezogen. Erklären Sie, warum Sie bestimmte Informationen teilen, und fügen Sie Ressourcen hinzu, die Vertriebsmitarbeitern zeigen, wie und wann diese Informationen genutzt werden sollten.

Skalierbar und aktuell

Erinnern Sie sich noch an die Ringordner, die früher verwendet wurden? Eine Aktualisierung der Vertriebshandbücher von damals gestaltete sich selbst bei geringfügigen Änderungen schwierig. Digitale Playbooks lassen sich hingegen problemlos regelmäßig und in beliebigem Umfang auf den neuesten Stand bringen.

Best Practices für die Erstellung eines Sales Playbooks

Sie wissen jetzt, was ein gutes Sales Playbook ausmacht und warum es so wichtig ist. Erfahren Sie nun, wie Sie Ihr eigenes Playbook gestalten können. Wir haben fünf kurze Tipps für die ersten Schritte zusammengestellt.

1. Auf Einfachheit achten: Bedenken Sie, dass ein Sales Playbook wie eine Kurzanleitung funktionieren sollte. Versuchen Sie also, die Informationen kompakt und so einfach wie möglich zu halten.
2. Eine Vorlage verwenden: Standardisierung ist bei Sales Playbooks entscheidend. Mithilfe einer Sales Playbook-Vorlage stellen Sie sicher, dass alle Playbooks des Enablement-Teams nach einheitlichen Vorgaben erstellt werden, etwa in Bezug auf Struktur, Format und Benennungen.
3. Die Zielgruppe ansprechen: Leser wollen sich nicht durch umfangreiche Dokumente mit viel Text arbeiten. Finden Sie Wege, um Visualisierungen und weitere ansprechende Elemente einzubinden.
4. Auf Benutzerfreundlichkeit achten: Das Playbook muss einfach zu finden und zu lesen sein. Then, it needs to be just as easy to read. Fügen Sie Verknüpfungen, Navigationshilfen und Schaltflächen hinzu, damit sich die Leser schnell in den einzelnen Abschnitten zurechtfinden.
5. Effektivität auswerten:  Erfolgreiche Enablement-Teams nutzen Daten und Analysen, um die Verwendung dieser Ressource im Unternehmen auszuwerten und entsprechende Aktualisierungen vorzunehmen.

Das Beste aus einem Playbook herausholen

Wir haben Tausende GTM-Organisationen dabei unterstützt, ihre eigenen Sales Playbooks bereitzustellen. Daher wissen wir, was durchschnittliche Playbooks von erfolgreichen unterscheidet. Dies sind die drei wichtigsten Empfehlungen, mit denen Sie das Beste aus Ihren Playbooks herausholen.

Fachexperten und Teammitglieder einbeziehen

Ein Playbook sollte nicht isoliert erstellt werden. Enablement-Teams sollten mit Experten aus Produkt- oder Customer Success Teams zusammenarbeiten, um wirklich relevanten Content zusammenzustellen. Es ist auch hilfreich, das Sales Playbook von einigen Vertriebsmitarbeitern durchsehen zu lassen, bevor es in der gesamten Organisation verteilt wird. So können Sie sichergehen, dass das Sales Playbook seinen Zweck wie vorgesehen erfüllt.

Auf das Timing achten

Timing ist alles, wenn es darum geht, Ihr Playbook in der GTM-Organisation einzuführen. Berücksichtigen Sie, welche anderen Initiativen und Aktivitäten aktuell stattfinden, und nutzen Sie das richtige Zeitfenster für die Bereitstellung. Wenn Ihr Team z. B. auf das Ende des Quartals zusteuert, macht es keinen Sinn, ein neues Sales Playbook einzuführen, das ein zusätzliches Training innerhalb von einer Woche erfordert.  Die Mitarbeiter sind bereits damit beschäftigt, Verträge und Geschäfte abzuschließen, und werden voraussichtlich nicht dazu kommen, sich mit dem Playbook zu beschäftigen. Sobald Sie den besten Zeitpunkt für die Bereitstellung ermittelt haben, benachrichtigen Sie alle per E-Mail oder Slack, damit sie rechtzeitig informiert sind.

Ein Sales Enablement Tool verwenden

Sales Playbooks erfordern eine Menge Arbeit und Zielstrebigkeit. Für Unternehmen, die ein Sales Enablement Tool verwenden, ist es leichter und effizienter, diese Leitfäden zu erstellen, bereitzustellen und zu aktualisieren. Diese Tools umfassen auch Funktionen, mit denen Enablement-Teams Daten und Erkenntnisse aus Playbooks nutzen und Ablaufdaten festlegen können, sodass die Inhalte stets aktuell sind.

Vorhandene Sales Playbooks modernisieren

Verwendet Ihr GTM-Team noch immer Ringordner und statische PDF-Playbooks? Dann ist es an der Zeit für ein Upgrade. Unsere Kunden entwickeln ihre Sales Playbooks mithilfe des Content Management Tools von Seismic, das das perfekte Format für digitale Playbooks bietet. Mit Seismic Pages können Vertriebs- und Marketingteams hilfreiche Materialien und Unterlagen zusammenstellen, damit Vertriebsmitarbeiter keine Zeit mit der Suche nach einzelnen Unterlagen oder dem richtigen nächsten Schritt im Verkaufszyklus verlieren. Durch die Integration von Playbooks in Seismic erhalten Vertriebsmitarbeiter schnellen Zugriff genau dann, wenn es darauf ankommt. Wenn Sie mehr über die wichtigsten Merkmale erfolgreicher Sales Playbooks erfahren und aktive Seismic Pages sehen möchten, fordern Sie eine Demo an.

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Die Sales Enablement-Planung ermittelt, was Go-to-Market-Teams (GTM-Teams) für die effektive Erfüllung ihrer Aufgaben benötigen. Dabei wird im Wesentlichen das Wer, Was, Wann und Warum für jede Initiative definiert. Ein Sales Enablement-Plan erstellt zudem eine Roadmap für die Sales Enablement-Komponenten, die für die Unterstützung einer konkreten Kampagne und das Erreichen wichtiger Unternehmensziele erforderlich sind. Dazu gehören:

• Tools: Die Lösungen, Plattformen und Software, die Vertriebsmitarbeiter zum Erreichen ihrer Ziele nutzen können.
• Sales Enablement-Materialien: Zu den wichtigsten Enablement-Inhalten gehören Playbooks, Fallstudien, Reports und Pitch Decks, die Vertriebsmitarbeiter im Laufe des Verkaufsprozesses einsetzen werden.
• Onboarding und Training: Neue und erfahrene Vertriebsmitarbeiter müssen geschult werden, damit sie neue Kommunikationsbotschaften, Produktmerkmale, Preise und vieles mehr verstehen und verinnerlichen.

Die Vorteile von Sales Enablement

Der Verkaufsprozess ist anspruchsvoller und komplexer als je zuvor. Käufer sind besser informiert, da sie online auf Produktinformationen, Bewertungen und Preisinformationen zugreifen können. Weil sie bereits gut informiert sind, erwarten sie von Vertriebsmitarbeitern auf sie zugeschnittene Informationen, die einen Mehrwert liefern und sie bei ihrer Entscheidungsfindung unterstützen.

Wenn Vertriebsmitarbeiter allerdings keine personalisierten Informationen zur Verfügung stellen, die den Mehrwert der angebotenen Produkte und Dienstleistungen klar aufzeigen, verlieren Käufer schnell das Interesse. Ihre Mitarbeitenden brauchen daher eine schnelle und effektive Möglichkeit, um sich wichtige Informationen anzueignen, neues Wissen anzuwenden und mit Kunden zu kommunizieren – deshalb ist Sales Enablement so wichtig. Sales Enablement unterstützt dies, indem Prozesse detailliert beschrieben, Aufgaben definiert und hilfreiche Inhalte erstellt werden, die Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase des Verkaufszyklus benötigen.

Eine Studie von The Aberdeen Group (en) ergab, dass Unternehmen mit einem erfolgreichen Sales Enablement-Ansatz eine 30 % höhere Quotenerfüllung im Verkaufsteam und eine fast 25 % höhere Quotenerfüllung bei individuellen Vertriebsmitarbeitern verzeichnen. Es reicht allerdings nicht aus, Inhalte, Verkaufsunterlagen und Schulungen zu erstellen und dann auf das Beste zu hoffen. Vielmehr bedarf es einer iterativen und kontinuierlichen Sales Enablement-Strategie, die sicherstellt, dass Ihr Vertriebsteam stets mit den besten Ressourcen, Tools und Inhalten für erfolgreiche Kundeninteraktionen ausgestattet ist. Wenn einer oder mehrere der folgenden Punkte auf Ihr Unternehmen zutrifft, wird es vermutlich Zeit für eine Überarbeitung Ihrer Sales Enablement-Strategie:

• Ihr Team folgt keinem einheitlichen Verkaufsprozess
• Sie können den ROI Ihrer Inhalte nicht ermitteln
• Vertriebsmitarbeiter verbringen zu viel Zeit mit der Suche nach Materialien
• Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, was sie Käufern im Gespräch sagen oder welche Unterlagen sie teilen sollen

Warum ist ein Sales Enablement-Plan so wichtig?

Der Planungsprozess für Ihr Sales Enablement bestimmt den Kurs Ihrer gesamten Sales Enablement-Strategie. Teams, die sich nicht ausreichend Zeit für die Planung ihrer Maßnahmen nehmen, werden es schwer haben, Vertriebsmitarbeiter effektiv auf ihre Aufgaben vorzubereiten – und ihre Sales Enablement- und Performance-Ziele wahrscheinlich verfehlen. Ein strategisches Enablement-Framework spielt auch bei der Ausrichtung von Vertriebsteams auf die übergeordneten Unternehmensziele eine entscheidende Rolle. Sehen wir uns die Vorteile eines Enablement-Plans genauer an.

1. Ermittlung der benötigten Materialien: Der Planungsprozess ist eine gute Möglichkeit für Teams, die verschiedenen Content-Assets zu definieren, die sie erstellen oder aktualisieren müssen. Dadurch wird außerdem sichergestellt, dass Vertriebsmitarbeiter stets aktuelle Inhalte verwenden und Messaging und Branding in der gesamten Vertriebsorganisation einheitlich sind.
2. Priorisierung von Maßnahmen und Ressourcen: Sales Enablement-Strategien sind äußerst komplex mit vielen verschiedenen Komponenten. Wenn Ihr Team gleichzeitig verschiedene Projekte unterstützt, hilft ein Sales Enablement-Plan dabei, Prioritäten zu setzen und Ressourcen entsprechend zuzuweisen.
3. Organisation und Zielorientierung für Beteiligte: Wenn Sie selbst schon einmal ein großes Projekt mit vielen Beteiligten koordiniert haben, wissen Sie, wie wichtig die Organisation der einzelnen Aufgaben ist. Enablement-Teams müssen proaktiv sicherstellen können, dass alle Beteiligten über die Ziele und Fortschritte ihrer Maßnahmen informiert sind.
4. Bessere Abstimmung von Vertrieb und Marketing: Sales Enablement fördert auch die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketing-Teams. Es stellt sicher, dass die Content-Strategie des Marketings auf die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter abgestimmt ist. Zudem werden Vertriebsleiter dazu angeregt, der Marketingabteilung Feedback zu geben, was in ihrem Bereich funktioniert.
5. Schnelleres Sales Onboarding: Mit einem strukturierten Sales Enablement-Plan werden neue Teammitglieder schnell in das Team integriert und können sich die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten gezielt aneignen. Das verkürzt die Einarbeitungszeit für Neueinstellungen und sie erreichen ihre Produktivitäts- und Verkaufsziele schneller.

Die Erstellung eines Sales Enablement-Plans

Ohne Plan würden Sie keine Reise antreten. Das Gleiche gilt für die Implementierung eines neuen Projekts im Unternehmen. Im Folgenden sehen Sie die wichtigsten Schritte, die Sie bei der Erstellung eines Sales Enablement-Plans für Ihr Unternehmen berücksichtigen sollten.

Projektziele definieren

Bestimmen Sie zunächst Ihre übergeordneten Sales Enablement-Ziele. So können Sie leichter feststellen, welche Leistungen und Ergebnisse Sie benötigen. Unserer Erfahrung nach sind gute Ziele direkt mit den Unternehmenszielen verknüpft, sodass es einfacher ist, den ROI Ihrer Initiative zu ermitteln. Es ist außerdem wichtig, realistische Erwartungen zu formulieren, die um ehrgeizige Ziele ergänzt werden können, sodass die Motivation entsteht, das Unternehmenswachstum zu fördern.

Teambedürfnisse ermitteln

Vertriebsmitarbeiter ziehen den größten Nutzen aus Ihrem Enablement-Plan, daher sollten ihre dringendsten Probleme und Herausforderungen im Vordergrund stehen und gelöst werden. Holen Sie unbedingt Feedback dazu ein, was Ihre Mitarbeitenden brauchen, um produktiver und erfolgreicher zu arbeiten. So können Sie feststellen, welche Initiativen den größten Effekt für Ihr Team haben werden. Dieses Wissen wird Ihnen auch dabei helfen, ein zielgerichtetes Sales Enablement Playbook zu erstellen, Ihrem Team die erforderlichen Tools zur Verfügung zu stellen und fehlende Schulungen zu organisieren.

KPIs festlegen

Nachdem Sie die übergeordneten Ziele des Unternehmens verstanden und die Bedürfnisse von Vertriebsmitarbeitern ermittelt haben, müssen Sie die wichtigsten Kennzahlen und Ziele festlegen, anhand derer Sie den Erfolg Ihrer Sales Enablement-Maßnahmen messen wollen. Zu den gängigen KPIs für Sales Enablement gehören Vertriebsumsatz, Win Rates, Länge des Verkaufszyklus, Kundenzufriedenheitswerte und die Effektivität von Vertriebsmitarbeitern.

Mit Schlüsselpersonen zusammenarbeiten

Obwohl Enablement-Teams die Haupttreiber des Planungsprozesses sein sollten, ist es dennoch wichtig, andere Abteilungen und Teammitglieder einzubeziehen. Stimmen Sie sich mit den wichtigsten Interessengruppen und Einflussnehmern ab, mit denen Sie auch im Verlauf des gesamten Projekts zusammenarbeiten sollten. Bedenken Sie, dass das Sales Enablement-Team nicht allein für die gesamte Initiative verantwortlich sein sollte. Vielmehr sollte es auf die Expertise und Fähigkeiten von Mitarbeitenden aus dem Vertriebs- und Marketing-Team zurückgreifen. Dadurch stellen Sie sicher, dass Sie die Wirkung und den Gesamterfolg Ihrer Enablement-Initiativen maximieren.

Rollen und Verantwortlichkeiten bestimmen

Sobald Sie Ihre Ziele und die Bedürfnisse Ihres Teams ermittelt haben, ist es an der Zeit, Rollen und Verantwortlichkeiten zuzuweisen. Es wird viele unterschiedliche Aufgaben geben, die erledigt werden müssen. Eine effektive Sales Enablement-Planung erfordert Delegation, damit jeder weiß, wofür er zuständig ist.

Realistische Zeitpläne aufstellen

Legen Sie einen Zeitplan für die Erreichung Ihrer Ziele und Ergebnisse fest. Berücksichtigen Sie, dass es Zeit braucht, um Änderungen zu implementieren, Schulungen durchzuführen und die Auswirkungen Ihrer Sales Enablement-Maßnahmen zu sehen. Das Setzen eines realistischen Zeitrahmens hilft außerdem, Erwartungen zu managen und Fortschritte zu erzielen.

Erfolg messen und kommunizieren

In der Umsetzungsphase Ihres Sales Enablement-Plans sollten Sie die Ergebnisse kontinuierlich messen und anhand Ihrer KPIs bewerten. Achten Sie darauf, den Fortschritt regelmäßig mit dem Vertriebsteam zu besprechen, um Vertriebsstrategien auf der Grundlage von Daten anpassen zu können. Die Ergebnisse und Zielerreichung sollten Sie auch anderen Stakeholdern kommunizieren, die am Projekt beteiligt waren. So stellen Sie sicher, dass alle am gleichen Strang ziehen und auf dasselbe Endziel hinarbeiten.

Das richtige Sales Enablement-Tool einsetzen

Die klassische Vertriebsplanung besteht aus Projektmanagement-Tools, komplexen Workflows und Kontextwechseln. Oft führt dies zu langsamen und ineffektiven Planungsprozessen, die Markteinführungen verzögern und die Agilität des Unternehmens beeinträchtigen. Eine All-in-One-Lösung für Sales Enablement dagegen vereinfacht und optimiert den Prozess, der Planung, Sales Content Management, Schulung, Coaching, Reporting und vieles mehr umfasst. Laut Report 2023: Der Nutzen von Enablement sagen Führungskräfte, die Sales Enablement-Software einsetzen, dass sie dadurch mehr Zeit für umsatzgenerierende Tätigkeiten zurückgewinnen. 85 % der Führungskräfte geben zudem an, dass sie dadurch Zeit bei der Planung und Prognose von Enablement-Aktivitäten einsparen.

Die Voraussetzungen für eine effektive Sales Enablement-Strategie

Bedenken Sie, dass strategisches Sales Enablement eine durchdachte Priorisierung, Ressourcenplanung und Workflows für die Implementierung erfordert. Nach Abschluss des Planungsprozesses sollten Enablement-Teams zu den drei weiteren Phasen ihrer Enablement-Strategie übergehen. Dieser Prozess umfasst:

• Befähigen: Nachdem Enablement-Teams ermittelt haben, welche Assets Vertriebsteams benötigen, um ihre Ziele zu erreichen, erstellen sie die entsprechenden Sales Enablement-Materialien und stellen sie den Teams einfach zugänglich zur Verfügung.
• Interagieren: Sobald Vertriebsmitarbeiter die neuen Informationen, Kommunikationsbotschaften und Best Practices erhalten haben, wird es Zeit, dieses Wissen im Kontakt mit Kunden und Interessenten anzuwenden.

Optimieren: Anschließend werten Enablement-Teams die Vorgehensweisen und Leistungen der Vertriebsteams aus, überprüfen den Content und ermitteln Optimierungspotentiale. Ab hier beginnt der Sales Enablement-Prozess von neuem, sodass Teams iterieren und sich verbessern können.

Gezielte Sales Enablement-Planung mit Seismic

Angesichts vieler wechselnder Prioritäten und Änderungen in letzter Minute haben Enablement-Teams selten die Kapazitäten für eine proaktive und strategische Enablement-Planung. Mit Seismic Enablement Planner ändert sich das. Enablement-Teams können jetzt sämtliche Maßnahmen an einem zentralen Ort planen, implementieren und optimieren. So entsteht ein effizienter, strategischer und wiederholbarer Prozess, der Sales Enablement-Strategie und Umsetzung miteinander verbindet und Teams auf Erfolg ausrichtet. 

Sie wollen sehen, wie Teams ihren Enablement-Prozess selbstverantwortlich steuern? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erleben Sie Seismic in Aktion.

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Da Sie an diesem Leitfaden angelangt sind, haben Sie wahrscheinlich bereits selbst eine Definition für Sales Enablement. Bevor wir in weitere Details eintauchen, möchten wir Ihnen hier unsere Definition von Enablement vorstellen. Bei Seismic definieren wir Sales Enablement als strategischen Ansatz, um Vertrieb und Marketing optimal auf einander auszurichten. Diese Ausrichtung trägt dazu bei, dass Unternehmen den Vertriebsteams die richtigen Ressourcen, Prozesse und Technologien zur Verfügung stellen, damit sie während des gesamten Sales Prozesses effektiv mit Interessenten und Kunden in Kontakt treten können.

Wie hat Enablement sich entwickelt?

Die Enablement Branche ist in den letzten Jahren sehr stark gewachsen. Laut unseres 2021 Annual Sales Enablement Benchmark Report, haben 95% der Umfrageteilnehmer ein engagiertes Enablement Team in ihrem Unternehmen und 79% sagen, dass Enablement ein strategischer Teil ihres Geschäfts ist.

Enablement ist hat sich als Reaktion auf die Weiterentwicklung der Kundenin der Ära des digitalen Vertriebs entwickelt.

Mittlerweile finden ganze Sales Cycle in einer vollständig virtuellen Umgebung statt. Die Interessenten sind viel besser über die Lösungen eines Unternehmens informiert, bevor sie überhaupt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Sie können ganz einfach selbst auf Produktinformationen, Rezensionen und Preisinformationen zugreifen. Tatsächlich haben potenzielle Kunden in der Regel mehr als die Hälfte des Kaufprozesses hinter sich, bevor sie sich überhaupt an den Vertrieb wenden. Und wenn sie dann endlich Kontakt aufnehmen, erwarten sie, dass sie auf Vertriebsexperten treffen, die ihnen eine maßgeschneiderte Erfahrung bieten, die ihre Anforderungen erfüllt. Sicher war der Vertrieb noch nie ganz einfach, aber die modernen, informierten Kunden haben ihn noch schwieriger gemacht. Betrachten Sie diese Statistiken:

• Im Durchschnitt gibt es 11 Stakeholder und 17 persönliche Interaktionen in einem B2B-Verkaufszyklus
• 2 von 3 Kunden bevorzugen digitale Interaktionen
• 80% der Kunden haben hohe Erwartungen und erwarten, dass Vertriebsteams Experten sind

Es ist schwierig, das Buyer Engagement optimal zu gestalten. Wenn Unternehmen und Vertrieb erfolgreich sein wollen, müssen sie Kunden zum richtigen Zeitpunkt erreichen und die jeweils nützlichsten Inhalte liefern. Und während Marketingteams mit der Erstellung dieser Inhalte beauftragt sind, bleibt ein Großteil davon ungenutzt. Allzu oft verbringt der Vertrieb zu viel Zeit mit der Suche nach Content und muss dann feststellen, dass die Inhalte, die sie finden, nicht nützlich sind. Und weil es für Vertriebs- und Marketingteams schwierig ist, die Wirkung von Content zu messen, ist es kaum möglich zu wissen, was funktioniert und was nicht. All dies erklärt, warum Enablement sich in den letzten Jahren so schnell entwickelt hat.

Warum ist Enablement wichtig?

Obwohl Enablement zu einer beliebten strategischen Priorität für Unternehmen geworden ist, ist es für viele nicht leicht, ein Enablement Programm zu implementieren und Best Practices zu befolgen, die dauerhafte Ergebnisse erzielen. Es reicht nicht aus, ein Enablement Team aufzubauen oder mehr Sales Content zu erstellen. Stattdessen erfordert es Planung uns Zeit, um es richtig zu machen.

Wo Enablement nicht gut funktioniert, laufen Unternehmen Gefahr, dass ihr Vertrieb weniger engagiert arbeit, Produktivität und Umsatz sinken, die Fluktuation steigt und die Umsatzziele zu verfehlt werden. Tatsächlich haben gemäß HubSpot, 40% der Vertriebsleiter ihre Umsatzziele im Jahr 2021 verfehlt. Die Gründe: Es gelang nicht, die Sales Teams angemessen auf die Welt des virtuellen Vertriebs vorzubereiten und sie mit dem erforderlichen Content und den geeigneten Tools auszustatten und zu aktivieren. Komplexe Sales Cycles bekam man so nicht in den Griff. Und was steht sonst noch auf dem Spiel für Organisationen, die keine effektive Sales-Enablement Strategie haben?

• 5-fach Weniger Umsatzwachstum
• 110.000$ Verluste mit jeden Sales-Kollegen, der das Unternehmen verlässt
• halbe Produktivität neuer Mitarbeiter

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht zur richtigen Zeit mit der richtigen Botschaft an Kunden herantreten, werden diese Ihr Unternehmen womöglich ausblenden und sich für einen Ihrer Mitbewerber entscheiden. Und wenn Ihre Organisation nicht über die Tools und Techniken verfügt, die zum Aufbau intensiverer Kundenbeziehungen erforderlich sind, werden Sales ihre Talente woanders einsetzen. Deshalb ist es so wichtig, das richtige Enablement zu finden.

Wie sieht eine erfolgreiche Sales Enablement Strategie aus?

In erster Linie müssen Unternehmen in der Lage sein, Vertriebsmitarbeiter schneller zu aktivieren und sie mit den richtigen Inhalten für den virtuellen Vertrieb auszustatten. Dann müssen sie ihnen die Tools und Playbooks zur Verfügung stellen, mit denen man auch komplexe Vertriebssituationen meistern kann. So können die Sales Teams, über den gesamten Buying Cycle und über verschiedenste Kanäle hinweg auf personalisierte Weise mit Kunden in Kontakt zu treten und sich vom Wettbewerb positiv abzuheben. Deshalb sollte eine Sales Enablement Strategie die folgenden Elemente enthalten:

Onboarding und kontinuierliches Training

Für neue Sales ist es äußerst wichtig, schnell produktiv zu werden. Unternehmen brauchen ein Onboarding-Programm, das neue Vertriebskollegen mit Trainings zu ihren den Dienstleistungen und Prozessen ausstattet.

Wenn die neuen Sales eingearbeitet sind, ist damit das Training nicht beendet. Denn auch wenn Ihre Vertriebsteams über all das Wissen verfügen, das sie zu den Zielgruppen, Produkten und Wettbewerbern benötigen, fehlen ihnen möglicherweise die Fähigkeiten, dieses Wissen konkret anzuwenden oder im virtuellen Vertrieb erfolgreich zu sein. Die erfolgreichsten Unternehmen bieten sowohl neuen als auch erfahrenen Vertrieblern fortlaufende Schulungen an, die es ihnen ermöglichen, grundlegende Fähigkeiten zu erlernen und zu verbessern, die ihnen helfen, Beziehungen zu Kunden aufzubauen, Einwände beiseite zu räumen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Orientierung, Rat und Erreichbarkeit

Es ist wichtig, dass die Sales als vertrauenswürdige Experten auftreten, die gemeinsam mit den Kunden Probleme lösen und Herausforderungen überwinden möchten. Dazu müssen sie authentische Beziehungen mit nützlichen, ansprechenden Informationen aufbauen. Das bedeutet, sie sollten zu jedem Zeitpunkt wissen, was zu tun ist und was sie einem Kunden am besten sagen und zeigen sollten. Eine effektive Enablement Strategie stellt sicher, dass Ihr Vertrieb über all dies Wissen verfügt, aber auch schnell und einfach auf die benötigten Materialien zugreifen kann.

Einzigartige, personalisierte Inhalte

Die Interessenten bevorzugen heute visuell attraktive, dynamische und interaktive Inhalte. Das sollte sich in Ihrem Content widerspiegeln. Das Marketing erstellt umfangreiche Materialien für den Vertrieb, aber vieles bleibt ungenutzt. Dies liegt sicher teilweise daran, dass der Content schwer zu finden ist, aber auch daran, dass er nicht angepasst werden kann. Tatsächlich ist es essentiell, dass Ihre Sales den Content bis zu einem gewissen Grad personalisieren können, denn nur so wird er wirklich relevant.

Individuelles Coaching

Obwohl Einarbeitung und Training für jede Sales-Enablement Strategie von entscheidender Bedeutung sind, übersehen viele Unternehmen die Rolle, die Verkaufscoaching bei der Optimierung dieses Trainings spielt. Coaching gibt Managern die Möglichkeit, bestimmte Fähigkeiten oder Best Practices anzusprechen, die Vertriebler für eine bessere Leistung verbessern müssen.

Daten und Metriken

Schließlich müssen Sie den ROI Ihrer Enablement Strategie verstehen. Denn keine Enablement Strategie wird langfristig greifen, wenn Unternehmen die Ergebnisse nicht überprüfen und weiter verbessern. Ist Content so nützlich wie er sein sollte? Verfügen Ihre Vertriebsmitarbeiter über die richtigen Fähigkeiten und Kenntnisse? Fehlt in der Gleichung ein bestimmtes Tool oder eine bestimmte Ressource? Wenn Sie sich diese Fragen stellen und die Daten überprüfen, werden Sie wahrscheinlich Raum für Verbesserungen und Änderungen finden.

Zu verwendende Enablement Tools

Nichts davon kann erreicht werden, ohne Ihr Vertriebsteam mit der Technologie und den Tools zur Vertriebsförderung auszustatten, die ihm helfen, sich anzupassen und erfolgreich zu sein. In den letzten Jahrzehnten haben wir den Aufstieg einer Reihe von Tools erlebt, die Teams dabei helfen, skalierbare Prozesse zu erstellen, Inhalte zu verwalten, Schulungen anzubieten und vieles mehr. Hier sind nur einige Sales-Enablement Plattformen, die Sie Ihrem Tech-Stack hinzufügen sollten.

Content Management: Content-Management-Tools ermöglichen es Vertrieblern, Inhalte schnell und effizient zu finden, zu personalisieren und mit Interessenten und Kunden zu teilen. Ein CMS verwaltet den Inhalt Ihres Unternehmens an einem einzigen Ort und gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihn so anzupassen, dass er für jeden potenziellen Kunden relevant und individuell ist.

Content-Automatisierung: Wie bereits erwähnt, sind Inhalte nur hilfreich, wenn sie auf jeden einzelnen Kunden zugeschnitten und personalisiert sind. Anstatt dass Vertriebsmitarbeiter zu viel Zeit damit verbringen, diese Inhalte von Grund auf neu zu erstellen, machen Tools zur Inhaltsautomatisierung es Ihnen einfach, personalisierte Pitch-Decks, Vorschläge und andere Begleitmaterialien zu entwickeln. Dadurch bleiben auch Inhalte und Botschaften konform und markentreu.

Training and coaching: Unternehmen benötigen außerdem ein Tool, mit dem sie interaktive Salesschulungsinhalte erstellen können, die sich auf grundlegende Kenntnisse und Fähigkeiten konzentrieren. Es ist auch wichtig, interaktive Übungs- und Coaching-Sitzungen einzubeziehen, damit die Vertriebsmitarbeiter sich schnell einarbeiten und ihre Fähigkeiten für jede Verkaufssituation auf dem neuesten Stand halten.

Gesprächsintelligenz: Gesprächsintelligenz-Tools verwenden KI, um Anrufe oder E-Mail-Nachrichten zwischen Vetrieb und Kunden zu analysieren. Dies führt zu datengesteuerten Erkenntnissen, die Teams überprüfen können, um die Leistung eines jeden Vertrieblers zu messen. Durch die Überprüfung dieser Daten können Manager und Trainer den Vertriebsmitarbeitern zusätzliche Schulungen und Coachings anbieten, die eine bestimmte Fähigkeit fördern.

Verkaufsengagement: Auch bekannt als Kundenbindung, hilft dieses Tool Ihren Vertrieblern, zum richtigen Zeitpunkt über verschiedene Kanäle mit Interessenten bzw. Kunden in Kontakt zu treten. Diese Tools stehen den Vertriebsmitarbeitern auch dabei zur Seite, interaktive, personalisierte Erfahrungen bereitzustellen, die den Verkaufszyklus beschleunigen können.

Wie Sie die Wirkung Ihrer Enablement Maßnahmen messen können

Unternehmen, die eine Enablement Strategie einführen, müssen ihre Bemühungen im Hinblick auf die Gesamteffektivität messen. Dazu gehören die Auditierung von Inhalten, die Identifizierung hilfreicher und leistungsschwacher Inhalte, die Überprüfung der Vertrieblerperformance und die schnelle Anpassung für noch bessere Ergebnisse. Während dieser Schritt für den Enablement Erfolg äußerst wichtig ist, haben nur 68% der Unternehmen Vertrauen in die Daten, die sie für die Verfolgung ihrer Enablement Bemühungen verwenden. Hier finden Sie einige nützliche Enablement KPIs, die Ihr Team verfolgen sollte:

Inhaltsmetriken

• Von Kunden aufgerufene Inhalte
• Von Vertrieblern aufgerufene Inhalte
• Durch Inhalte beeinflusste Umsätze und Möglichkeiten

Trainingsmetriken

• Trainingsabschlussquoten
• Häufigkeit, mit der Inhalte erneut aufgerufen werden
• Quiz- und Übungsergebnisse
• Zufriedenheitsbewertungen der Lernenden

Verkaufskennzahlen

• Durchschnittliche Einarbeitungszeit neuer Vertriebler
• Gewinnquoten
• Verlorene Geschäfte
• Länge eines Verkaufszyklus

Was sind die Vorteile der Implementierung eines Enablement Frameworks?

Das ultimative Ziel eines effektiven Enablements ist es, das Umsatzwachstum voranzutreiben und Geschäfte zu beschleunigen. Wir haben festgestellt, dass ein hoher Enablementreifegrad direkt mit positiven Geschäftsergebnissen zusammenhängt. Tatsächlich zeigt unsere Studie, dass Unternehmen mit Best-in-Class-Enablement Praktiken bei einer Reihe von Geschäftskennzahlen wie Quotenerreichung, Kundenzufriedenheit und -bindung überdurchschnittlich abschneiden. Hier sehen Sie ein paar weitere Vorteile, die Sales Enablement für Unternehmen bereithält:

1. Die Aberdeen Group fand heraus, dass Unternehmen mit erfolgreichen Enablement Programmen eine um 32% höhere Team-Umsatzzielerreichung, eine um 24% bessere Umsatzzielerreichung eines einzelnen Vertriebsmitarbeiters und eine um 23% höhere Lead-Conversion-Rate aufweisen.
2. CSO Insights fand heraus, dass effektives Enablement neuen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, ihre Ziele bis zu sieben Wochen früher als der Branchendurchschnitt zu erreichen.
3. Sales Readiness Group fand heraus, dass Unternehmen mit hervorragendem Emablement mit nur 11,9% die niedrigste jährliche Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern aufweisen, verglichen mit einer Quote von 19,5% bei Organisationen mit weniger als zufriedenstellender Verkaufsausbildung.

Bringen Sie Enablement auf die nächste Stufe

Die Schaffung eines erfolgreichen Sales-Enablement Frameworks für Ihr Unternehmen ist keine Kleinigkeit. Aber das bedeutet nicht, dass es schwierig sein muss. Als weltweit führendes Unternehmen im Bereich Enablement verfügt Seismic über die Tools und die Ressourcen, um Sie in dieser neuen Ära des Verkaufens erfolgreich zu unterstützen. Die Seismic Enablement Cloud hilft Organisationen wie Ihrer, kundenorientierte Teams mit den richtigen Fähigkeiten, Inhalten und Erkenntniss en auszustatten, um Kunden zu binden wie nie zuvor. Tatsächlich kennt Seismic Kunden, die nach der Implementierung unserer Sales-Enablement Plattform eine Steigerung der Content-Nutzung um 350%, eine Steigerung der Zeitersparnis um 87% und eine Steigerung der Leads um 32% beobachten konnten.

Sind Sie bereit, mehr zu erfahren? Klicken Sie hier, um sich über alle Vorteile und Funktionen der Seismic Enablement Cloud zu informieren.

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Was ist Sales Content Management?

Sales Content Management ist der Prozess der Erstellung, Organisation und Analyse von Content, der von Ihren Vertriebsmitarbeitern eingesetzt wird, um potenzielle Kunden anzusprechen und Geschäfte abzuschließen. Zu diesem Content gehören Pitch Decks, Fallstudien, Onepager und E-Books. Unabhängig vom Format muss Sales Content Käufer ansprechen, informieren und überzeugen, damit sie weiter durch die Buyer Journey geführt werden.

Mit einer guten Strategie für Sales Content Management stellen Führungskräfte sicher, dass Vertriebsmitarbeiter die nötigen Ressourcen erhalten, um produktiv und erfolgreich zu sein. Der Zugang zu relevanten, informativen und überzeugenden Inhalten erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie die Aufmerksamkeit von Käufern gewinnen und diese zu einer Kaufentscheidung führen können.

Sales Content Management ist entscheidend für die Umsatzsteigerung und das Wachstum Ihres Unternehmens. Ein strategischer Ansatz und das Commitment für kontinuierliche Optimierung ist dafür unerlässlich, aber der Aufwand zahlt sich aus.

Warum ist Sales Content Management wichtig?

Sales Content ist für Unternehmen enorm wichtig, daher ist auch die Erstellung, Organisation, Freigabe und der Zugriff darauf äußerst wichtig. Effektives Content Management gewährleistet, dass Vertriebsmitarbeiter die für ihre Kunden relevanten Inhalte leicht finden, personalisieren und zum richtigen Zeitpunkt teilen können. Ohne einen strukturierten und effizienten Verwaltungsprozess kann die Sales Enablement-Strategie eines Unternehmens nicht zum Erfolg führen.

Der Report 2023: Der Nutzen von Enablement von Seismic hat ergeben, dass Mitarbeitende in Unternehmen ohne Sales Enablement-Lösung durchschnittlich 10 Stunden pro Woche mit der Suche nach Content verbringen. Wenn Teams ihre Sales Enablement-Materialien nicht strukturiert verwalten, investieren Vertriebsmitarbeiter viel Zeit und Ressourcen in die Suche nach passenden Inhalten. Das bedeutet, dass sie weniger Zeit für ihre eigentlichen Aufgaben haben – die Ansprache von Interessenten und Kunden und den Beziehungsaufbau.

Die Vorteile von effektivem Sales Content Management

Die Zentralisierung aller Materialien allein ist schon ein Gewinn für jedes Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter, die auf einen zentralen Content-Speicher zugreifen können, sind in ihren Rollen engagierter, besser vorbereitet und sachkundiger. 97 % der Befragten in der Seismic Studie sagen, dass sie Käufer durch schnellen Zugriff auf Materialien sachkundiger ansprechen können. 85 % meinen zudem, dass sie sich durch schnellen Content-Zugriff besser auf Kundentermine vorbereiten können.

Viele Studienergebnisse unterstreichen, wie wichtig das Sales Content Management für Effizienz, Skalierbarkeit und Transparenz ist. Betrachten Sie die folgenden Daten:

• 95 % der Kaufentscheidungen werden durch Content direkt beeinflusst.
• 82 % der Käufer rufen mindestens fünf Content-Assets auf, bevor sie einen Kauf tätigen.
• 95 % der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie nicht genügend unterstützende Materialien haben, und 65 % der vom Marketing erstellten Materialien (en) bleiben ungenutzt.

Was das bedeutet: Organisationen und insbesondere Vertriebsteams benötigen eine zentrale, gut organisierte Content-Bibliothek, um in ihren Rollen erfolgreich zu sein. Unternehmen mit einem guten Sales Content Management-Prozess profitieren von zahlreichen Vorteilen, darunter:

1. Höhere Produktivität: Wenn Vertriebsmitarbeiter wissen, wo sie Vertriebsmaterialien finden, verbringen sie weniger Zeit mit der Suche oder Erstellung von Content und konzentrieren sich stattdessen auf das Wesentliche: den Verkauf. 
2. Kürzere Verkaufszyklen: Vertriebsmitarbeiter mit Zugriff auf relevanten, personalisierbaren Content bieten potenziellen Kunden Inhalte an, die auch wirklich relevant und hilfreich sind. Dies beschleunigt Verkaufszyklen und führt Interessenten schneller durch den Kaufprozess. 
3. Mehr Content-Nutzung: Ein Großteil der vom Marketing erstellten Inhalte bleibt ungenutzt. Sales Content Management erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Inhalte von Vertriebsmitarbeitern tatsächlich gesehen und eingesetzt werden, was Marketingkampagnen effektiver macht.

Wie Sie Ihr Sales Content Management verbessern

Die Implementierung eines effektiven Prozesses für Sales Content Management ist für Unternehmen essenziell. Es ist allerdings wichtig, dass Sie sich Zeit dafür nehmen, Ihren aktuellen Prozess zu verstehen, Optimierungspotenziale zu identifizieren und mit den Vertriebs- und Marketing-Teams zusammenzuarbeiten. 

Sehen wir uns fünf Best Practices an, mit denen Teams ihr Sales Content Management verbessern können.

1. Ermitteln Sie den Bedarf und entwickeln Sie Ideen 

Wenn Sales Enablement- und Marketing-Teams neue Unterlagen entwickeln, sollte dieser Prozess nicht isoliert erfolgen. Die passenden Inhalte ohne relevante Insights zu definieren, ist wenig zielführend. Wie also sollte Ihr Team diese Content-Ideen entwickeln und die wichtigsten Bedürfnisse ermitteln?

Vertriebsmitarbeiter befragen: Ihre Vertriebsmitarbeiter haben höchstwahrscheinlich viele Ideen, wie sie zu mehr Geschäftschancen kommen und diese in abgeschlossene Deals verwandeln könnten. Sie verbringen schließlich den ganzen Tag mit Interessenten und Kunden und haben daher ein sehr gutes Gespür dafür, was funktioniert und was nicht. Fragen Sie also Ihre Vertriebsmitarbeiter, was bei ihnen funktioniert, um relevante Anregungen für Content zu erhalten.

Sales Content-Daten auswerten: Wenn Ihr Unternehmen eine Content Management-Plattform verwendet, können Sie analysieren, welche Inhalte am häufigsten, mit wem und in welchem Zusammenhang geteilt werden. Anhand dieser detaillierten Vertriebsdaten erkennen Sie schnell, wo es Lücken und Optimierungsbedarf gibt. (Darauf gehen wir später genauer ein).

Customer Journey analysieren: In jedem Fall sollten Sie verstehen, was dazu führt, dass Ihre Interessenten zu zufriedenen, gebundenen und weiterempfehlenden Kunden werden. Dazu müssen Sie sich jeden Schritt im Verkaufsprozess ansehen. Je besser Sie die Abläufe und Gründe für einen Abbruch verstehen, desto mehr erfahren Sie darüber, welche Inhalte zur Unterstützung der Customer Journey erstellt werden sollten.

2. Überprüfen Sie bestehenden Sales Content

Wahrscheinlich haben Sie bereits unzählige Content-Assets für den Vertrieb erstellt und gespeichert. Möglicherweise sind diese sogar in verschiedenen Ordnern Ihrer Automatisierungsplattform oder in einem Content Management-System gespeichert. Es ist zwar gut, dass Sie Ihrem Vertrieb viele Assets zur Verfügung stellen, aber wie viele dieser Inhalte werden wirklich genutzt und sollten weiterhin gespeichert bleiben?

Der erste Schritt besteht darin, Ihre aktuelle Content-Bibliothek zu analysieren. Identifizieren Sie den Zweck und Typ der einzelnen Assets. So können Sie sie den im vorherigen Schritt ermittelten Vertriebsanforderungen zuordnen und schnell erkennen, welche Unterlagen Sie behalten, aktualisieren oder neu erstellen sollten.

Wenn Sie ein Sales Content Management-System einsetzen, können Sie außerdem sehen, welche Inhalte von Vertriebsmitarbeitern und Interessenten angesehen und verwendet werden. Dadurch können Sie die Effektivität Ihrer Materialien deutlich schneller ermitteln – und Non-Performer löschen.

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3. Erstellen Sie neuen Sales Content

Nachdem Sie die Lücken in Ihrem Content-Portfolio ermittelt haben, können Sie überlegen, was Ihr Team erstellen soll. Der Content-Typ ist dabei oft genauso wichtig wie der Content selbst, da bestimmte Arten von Content leichter zu konsumieren sind als andere. Dies hilft Ihnen auch dabei, den effizientesten Ansatz für die Erstellung der Inhalte zu wählen. Berücksichtigen Sie die folgenden drei Schritte:

Richten Sie einen Kalender ein: Die Herausforderung jedes Content-Projekts ist es, dieses auf langfristigen und kontinuierlichen Erfolg auszurichten. Eine der besten Möglichkeiten, um dies zu tun, ist die Einrichtung eines gemeinsamen Content-Kalenders. Dieser hilft Ihnen bei der Allokation von Ressourcen und Zeit, um die benötigten Materialien zu erstellen. 

Finden Sie die richtigen Ersteller: Content erstellt sich nicht von selbst. Sie brauchen Ressourcen – entweder intern oder extern – um Materialien zu entwickeln. Einige Mitarbeitende sind besonders gut im Verfassen von Texten, andere im Grafikdesign und wieder andere im Interviewen von Fachexperten. Verschaffen Sie sich einen Überblick darüber, wer zu Ihrem Team gehört, damit Sie die Content-Produktion sinnvoll aufteilen können.

Führen Sie einen Prüf- und Freigabeprozess ein: Die Content-Produktion sollte nicht einfach nach Belieben erfolgen. Sie müssen sicherstellen, dass die Materialien die richtigen Botschaften enthalten und gut aufbereitet sind. Richten Sie einen Freigabeprozess ein, bei dem die richtigen Mitglieder Ihres Teams Inhalte genehmigen, bevor diese finalisiert und an das Vertriebsteam gesendet werden.

4. Machen Sie Content-Assets einfach zugänglich

Sie haben ausgezeichnete Sales Enablement-Materialien erstellt – wenn diese jedoch in einer virtuellen Bibliothek verstauben, nützt das niemandem. Was ist also der effizienteste Weg, um Ihren Vertriebsmitarbeitern die Unterlagen zur Verfügung zu stellen? Mit den folgenden Maßnahmen erreichen Sie, dass Ihr Content auch gesehen wird:

Spielen Sie Content aus: Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wenig Zeit, und die Nutzung eines weiteren Tools, um die benötigten Inhalte zu finden, wäre ein unnötiges Hindernis. Wählen Sie einen Ansatz, bei dem Content in die Arbeitsbereiche wie Browser, E-Mail, CRM oder sonstige Sales Enablement-Tools eingespielt werden kann, die Ihre Teams täglich nutzen.

Zentralisieren Sie Content: Der Wert einer zentralen Content-Bibliothek ist nicht zu unterschätzen. Wenn Vertriebsmitarbeiter über eine Single Source of Truth auf Content zugreifen können, ist schon viel erreicht. Sales Enablement und Marketing müssen diese Plattform so intuitiv und hilfreich wie möglich aufbauen, damit Vertriebsmitarbeiter die benötigten Informationen schnell und einfach abrufen können.

5. Messen Sie den Erfolg der Content-Assets

Am Ende sollten Sie auswerten, welche Inhalte am erfolgreichsten sind (en). Sie müssen wissen, welche Materialien mit Interessenten geteilt werden, wie häufig, in welchen Verkaufssituationen, wie interessant sie für Interessenten sind und ob sie zu mehr Verkäufen führen.

Anhand dieser Daten können Manager auch feststellen, wo es Lücken im Content-Portfolio gibt. Eine Fallstudie aus dem Finanzdienstleistungsbereich könnte z. B. besonders häufig mit Fertigungsunternehmen geteilt werden. Eine neue Fallstudie für Fertigungsunternehmen wäre also möglicherweise ein geeignetes nächstes Thema. Vertriebsteams, die auf gute, hilfreiche Materialien zugreifen können, sind erfolgreicher. Wenn Sales Enablement und Marketing nach diesem einfachen Content-Zyklus vorgehen, entstehen kontinuierlich optimierte Inhalte.

Was ist ein Sales Content Management-System?

Sollten Sie diese Schritte für nur schwer umsetzbar halten, dann haben wir gute Nachrichten. Ein Sales Content Management System (CMS) unterstützt Teams beim Erstellen, Organisieren, Aktualisieren, Nachverfolgen und Abrufen vieler Vertriebsmaterialien. GTM-Teams können mit wenigen Klicks die passenden Unterlagen finden und Führungskräfte können datenbasierte Entscheidungen darüber treffen, welche Content-Assets benötigt werden.

Wir machen Sales Content Management einfach für Sie

Geht Ihr Unternehmen nach diesen Best Practices für die Erstellung und Verwaltung von Sales Content vor? Mit der führenden Sales Content Management Software von Seismic können Marketing-Teams personalisierbare Materialien erstellen, speichern, aktualisieren und verwalten. Vertriebsmitarbeiter erhalten einfachen Zugriff auf die passenden Inhalte für jede Kundeninteraktion. Dadurch werden Verkaufszyklen verkürzt und Win Rates deutlich gesteigert. 

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